s-w-c2015酒店物业市场销售部筹备期工作手册.docx

一、市场营业部筹备期工作要点
1、 酒店市场营业部设立
2、 制定筹备期工作计划
3、 采购列项
4、 编写部门管理工作手册
5、 市场调研
6、 市场定位
7、 价格体系确定
8、 部门培训
9、 开业第一年收入预算
10、开业第一年费用预算
11、销售渠道建立
12、推广策略确立
13、销售区域划分
14、销售奖励机制建立
15、年度工作计划
16、系统设立
二、市场营业部筹备期工作要点明晰
1、酒店市场营业部设立（参见《天伦国际酒店管理集团管理工作手册》）
1.1编制市场营业部组织机构图。
1.2 制定各岗位的岗位职责及招聘标准。
1.3 协助人力资源部进行本部门员工的招聘。

2、制定筹备期工作计划
2.1根据酒店筹备整体工作计划制定部门工作计划。

3、采购列项（详见附件FJ-01）
3.1 根据酒店开业前期及运转三个月到半年使用量制定合理的采购数量比例。
3.2 采购包括：办公用品、印刷品、家具、办公设施设备。

4、编写部门管理工作手册
4.1 制定部门各项工作程序、标准（参见《天伦国际酒店管理集团管理工作手册》）。
4.2 制定部门各项管理制度（参见《天伦国际酒店管理集团管理工作手册》）。
4.2.1 例会。
4.2.2 考勤。
4.2.3 VIP接待划分及要求。
4.2.4 部门资料文件和客户档案。
4.2.5 销售拜访客户。
4.2.6 客户档案。
4.2.7 工作业绩客户与评估。
4.2.8 市场营销计划。
4.2.9市场营业部员工行为准则。

4.3 制定部门各项工作表格（参见《天伦国际酒店管理集团管理工作手册》）。
4.3.1房间预定表格。
4.3.2销售协议范本。
4.3.3销售周计划表、周总结。
4.3.4日常销售报告表。

5、市场调研
5.1 市场调研是根据旅游市场营销的基本原理，运用各种信息和资料，通过各种调研方法进行科学的分析、研究， 为酒店制定正确的营销计划与策略提供依据。
酒店营销调研对酒店营销至关重要。它是酒店制定营销计划和策略的信息基础。它能帮助管理人员了解酒店经营的环境与顾客需求，洞察市场竞争态势，以把握营销机会。
5.2调研有以下方法：外部资料
l 政府发布的有关信息、文件、统计公报等，如年度统计报告。
l 行业协会：各类旅游、饭店协会发布的业内信息，数据。
l 旅游教育机构。
l 报刊、杂志、书籍。
l 其他组织或机构。

5.3 酒店竞争对手市场调研（竞争对手可提供替代产品）。
5.3.1 确定本酒店的竞争酒店 – 可从区域、星级、类型上考虑。
5.3.2 竞争酒店的硬件设施及服务。
5.3.3 竞争酒店的出租率。
5.3.4 竞争酒店的平均房价。
5.3.5 竞争酒店的客源状况。
5.3.6 竞争酒店的促销活动。
5.3.7 竞争酒店的预订渠道。

5.4 酒店市场需求调研。
5.4.1 划分本酒店的市场。
5.4.2 从不同的市场测定潜力。
5.4.3 从不同的市场测定可承受的价格。

6、市场定位
6.1确定本酒店的细分市场——方法、类型。
6.2在细分市场的基础上确定目标客源市场。

7、价格体系确定
7.1门市价。
7.2各细分市场的价格。
7.2.1 商务市场：合约公司、政府、使领馆、会议市场。
7.2.2 订房中心市场：国内订房中心、海外订房中心、渠道预订。
7.2.3 旅行社市场：海内外旅行社团队、散客。

8、部门培训
8.1编写部门迎新培训手册
8.2销售人员培训
8.3预订人员培训
8.4各种代码设置及培训

9、 开业第一年收入预算
9.1确定第一年销售额指标。
9.2各细分市场的销售额指标——第一年制定指标的原则。

10、 开业第一年费用预算
10.1 确定第一年费用项目——第一年费用预算明细。
10.2 根据销售额对费用预算进行控制。

11、 销售渠道建立
11.1业主公司
11.2合约公司。
11.3会展公司、旅行社。
11.4部委、学院。
11.5订房中心（客户举例）:
l 国内订房中心:携程、芒果、12580。
l 国外订房中心:Expedia、Wotif、Agoda。
11.6集团会员。

12、推广策略确立
12.1公关活动。
12.2特别推广。
12.3包价销售。
12.4价格战役。
12.5联合促销。
12.6具体方式有：免费体验酒店设施及服务、赠券、优惠券、礼品等。

13、销售区域划分
13.1原则：公平、公正及酒店效益最大化为原则。
13.2方式：
l 按行业划分
l 按区域划分
l 按市场划分
l 按楼宇划分
l 按客户关系划分

14、销售奖励机制建立
14.1奖励机制的目的：把员工的努力导向正确方向；激励员工发挥其最大潜能。
14.2奖励水平：应与个人业绩相关，并且奖励水平与业绩水平有一定的比重。
14.3奖励分布：体现团队的作用；拉开差距。
14.4奖励方式：
14.4.1物质奖励:
l 现金（增加工资、奖金）。
l 实物 （奖品、郊游、聚餐、休假、旅游）。
14.4.2精神奖励:
l 荣誉 （表扬、公布业绩）。
l 职业发展 （升迁、培训）。
l 业绩指标：销售人员目标管理区别化。
14.5奖励方法
l 总额奖励法。
l 差额奖励法。
l 团队奖励法。
l 局部奖励法。
l 差异奖励法。

15、年度工作计划
15.1市场分析。
15.2计划指标及分解。
15.3产品策略。
15.4价格策略。
15.5渠道策略。
15.6推广策略。
15.7组织与控制。
15.8行动方案。
15.9本地下年度会展等活动一览。
15.10部门预算。

16、系统设立
16.1电脑代码的设置：
l 房间类型代码。
l 价格代码 。
l 市场分类代码 。
l 预订种类代码 。
l 预订区域代码 。
16.2各种报表的确定。
16.2.1市场统计类:
l Market Code Statistics。
l Matrix。
16.2.2销售人员个人业绩统计类:
l New Account Production。
l Account By Owner。
l Account By Source。
l Profile Production Statistic。
16.2.3房间使用统计类:
l Manager Flash。
l No-Show of the Day。
l Cancellation by Arrival Date。
l Reservation Entered on And By。
l Arrival Detail。
l Occupancy by Room Type。
l Reservation Statistics。
l Block Forecast。
16.2.4预测报表类:
l History and Forecast Business Block
16.3与销售部确定房控方案（系统中设置）。
l 出租率达到70％，关闭……。
l 出租率达到80％，关闭……。
l 出租率达到90％，关闭……。

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