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国内投标指导书

随着各运营商采购模式的正规化，越来越多的项目决策层上移，采用招标方式集中采购。这样要求我们在项目运作中一方面不能孤立的从单一角度去分析项目的成败，例如商务，另一方面在项目运作过程中流程化的工作也显得更为重要。总之投标项目的运作既包含了传统的项目运作的要素，也包含了国际通用的采购模式中的一切要素。只不过由于各运营商长期形成的采购方式的惯性运作，使各运营商在招标的形式上有所不同，但随着运营商的公司化运作和上市，从发展来看总体还是越来越正规，越来越规范化、国际化。因此公司在投标项目运作方面也要形成与之匹配的运作模式、流程。抓住关键点、关键环节提高投标成功率。

一、投标过程
1、投标项目种类
招标是指采购人事先提出货物、工程或服务的条件和要求，邀请多位投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种行为。国内采购招标它主要分为三类公开招标、邀请招标、议标，按照电信采购的特点，我们也可以把他定义为：
(1) 公开招标：由于某些客观因素（全国性的骨干网络建设、采用国外的贷款等）的限制，必须按照法定程序，通常通过专业性的招标公司，在公开出版物上发布招标公告，在一定期限内公开发标。只要满足要求的供应商都可以平等参与投标。
(2) 邀请招标：是目前运营商比较多采用的方式，主要是由建设方根据需要邀请几个供应商参与项目的投标。规范化程度方面不同运营商、不同项目有较大的差异。但总体是朝着规范化方向发展。
(3) 议标：由于网络格局、扩容或合作倾向等原因运营商只向一个厂家进行询价、制作方案和谈判。只要最终满足要求一般不会引入竞争对手。

2、投标项目运作的主要业务过程（关键步骤）
从项目运作的角度出发，任何一个投标项目一般都包括标前准备阶段；标书制作阶段；竞标阶段；谈判、合同签订四个阶段。这四个阶段的分界点是购买标书、递交标书、获得中标通知。四个阶段的主要业务过程：

a.标前准备阶段
ü 购买标书
ü 获取发标信息及相关要求
ü 对招标书制作的引导
ü 对设计单位或人员的方案引导
ü 公司及样板点考察
ü 客户关系介入和交流引导
ü 获取建设计划

b.标书制作阶段
ü 递交标书
ü 投标书质量评审
ü 超标条款评审
ü 制定商务策略申请商务
ü 标书审核
ü 分析对手动态
ü 高层拜访
ü 技术交流会
ü 建立信息平台
ü 关键人物点对点技术交流
ü 编制投标书
ü 协助标书制作
ü 投标书总体方案评审
ü 制定标书制作计划
ü 成立标书设计组明确责任人

c.竞标阶段
ü 获得中标通知
ü 商务答标
ü 申请商务
ü 制定商务策略
ü 组织技术澄清
ü 点对点交流充分获取信息
ü 与对手的优劣势分析
ü 分析竞争态势制定相应答标策略
ü 获取开标信息

d.谈判、合同签订阶段
ü 项目后续跟踪
ü 项目总结
ü 合同签定
ü 评审合同条款
ü 准备合同书
ü 引导客户优化建设方案，扩大战果
ü 明确各阶段谈判责任人
ü 制定谈判策略
ü 分析客户现实及潜在需求

3、投标业务流程
投标项目的运作既体现了项目运作的所有特点，同时投标业务又是公司的一项整体规范化的业务流程。投标业务流程是围绕投标业务的各个规范化环节，由多个部门共同协作，确保公司投标质量的公司业务流程。见附件《投标业务流程》 。对于投标项目的操作者来说，在不同阶段即要抓好客户工作、对手信息等关键要素，又要严格按照公司投标业务流程来运作。只有这样才能保证投标项目的高质量运作，提供项目成功率。

4、投标注意事项
a.项目运作要求
Ÿ 在标前准备阶段关键是要获得客户方认可，在标书中要尽量体现我司优势，避免对我司不利要求和条款。
Ÿ 获取招标书后一定要确认招标书的完整性，最好有电子和纸面件，同时要明确招标方对应接口人。
Ÿ 及时在项目组里成立标书设计组，明确投标业务经理。项目经理和投标业务经理都应对招标书全面阅读、把关。看清招标书的各项要求和递交标书的时间、地点。对于我司不能满足的相关条款要及时汇总，尽早处理。
Ÿ 要以项目分析会的形式组织项目组成员、网络设计人员、技术支援人员阅读、讨论标书。明确各方面责任，制定工作计划。标书的制作一定留有充足的修改、审核、递交的时间。
Ÿ 阅读标书过程中一定要注意容易产生超标条款的地方，如付款、融资方式；供货期；质量保证和保修；安装、测试、试运行；处罚条例；备品备件等。
Ÿ 标书的制作、审核及超标条款的处理要同步进行。
b.标书要求
Ÿ 递交标书前要确保商务函件的齐备，商务函件一般包括：投标函、投标保函、开标一览表、法人授权委托书、偏差表（根据招标书要求），如果是与其他供应商联合投标还应有联合投标协议。
Ÿ 检查招标书要求的各项资格文件是否齐全。
Ÿ 认真审阅逐点答复、配置文件，不能有遗漏。
Ÿ 按招标书要求对标书进行总成，页签样签应在复印前完成。
Ÿ 按要求及时完整递交标书。
Ÿ 及时、准确获取信息，为答标做准备。
二、投标各阶段关键工作内容
1、标前准备阶段
标前准备阶段是指从项目的产生到建设方发标。这一阶段是项目运作打基础的关键阶段。从客户方面的操作来说是立项、形成建设思路、编制招标书、发标的过程。在这个阶段对我司来说最重要的工作就是客户引导。
a.客户引导的前提
对建设信息的掌握和客户关系的介入、加强。
b.客户引导的内容
从引导内容上来说主要体现在两个方面，一方面是公司及产品品牌的树立，另一方面是针对项目的建设思路、标书设计方案及相关招标要求的引导。
我们所要引导的客户主要有三个层面，一是对决策层的公司及产品品牌的树立。二是对该项目建设方操作层的技术优势引导，使其认可我司的优势，尽可能的使我司优势体现到建设需求中。三是对设计单位和人员的引导，力争在其技术方案、招标条款中更多的采纳我司建议、体现我司优势。
c.引导的方式
前期引导除了技术汇报会以外，要尽可能多的安排决策层、项目操作层、设计人员到公司、样板点参观考察，以加强客户关系和认可度。同时对于重点客户要尽可能多的进行点对点的交流，每次交流一定要加强针对性。
d.影响工作效果的其他因素
对于以前项目遗留下的一些不利影响要尽早解决和弥补，例如网上遗留问题、承诺等方面。关注客户满意度的改善是解决遗留问题的关键指标。除了合理使用公司各种技术资源以外，适时的安排高层拜访也会对项目产生积极的影响。
这一阶段我们所作的各项工作都是为了加强我司优势，尽量屏蔽竞争对手。因此避免过早的引入对手也是我们所要重点关注的工作。

2、标书制作阶段
在这一阶段我们工作的所有内容都是围绕着标书制作和客户工作展开的。
a.标书制作
标书的制作要严格按照投标业务流程，明确责任人。标书制作过程中方案的确定、审核；各种问题的提出、解决；技术、商务策略的制定；信息的沟通都应通过定期的项目分析会来达成。项目经理、投标业务经理都是标书质量的责任人。 在递交标书前要对标书的仔细审核，确保无误。
b.客户工作
这一阶段的客户工作主要包括信息平台（各层面的信息源）的建立使用、品牌树立、高层拜访。信息平台的建设就是从尽可能多的渠道获取可靠的信息来源。客户信息、对手信息是我们加深对客户需求理解、制定各种策略、确定商务报价的最重要基础，是项目的制胜法宝。一般说来在标书制作阶段，要组织公开的客户交流、参观是比较困难的。因此客户交流主要通过点对点的形式来树立我司产品品牌。客户经理在安排交流时一定要有明确的目的性、针对性、策略性。要安排技术好、经验丰富的产品人员前往交流。在这一阶段必须要有针对性的安排高层拜访。良好高层拜访对项目的推动作用往往是非常巨大的。

3、竞标阶段
通过开标，我们对各个竞争对手在该项目上的力度有了一个基本的了解。不论开标结果对我司有利还是不利，我们都应该从我司的信息源获取更多的客户信息和对手信息。因为开标结果仅仅是一个粗略的信息。在接下来的评标工作中客户的认可度、技术倾向性，将是各厂家技术排名的关键因素。因此在前期的工作基础上，我们要侧重对各竞争对手的优劣势分析比较，并根据竞争需要，通过各种渠道让评标人员了解和认可，进而在技术评定、商务核算中得以体现。
作为项目经理在这一阶段要每天组织项目分析会，汇总各方面的信息，分析客户倾向和对手动态，力争以可靠的方式去影响评标组，并为技术澄清、商务澄清、下一轮商务报价作准备。
在答标前项目组一定要认真分析形势、制定答标策略，并明确参与答标人员所承当的任务和角色。

4、谈判、合同签订阶段
a.引导客户优化方案
中标后，组织谈判前首先要了解清楚客户现实的和潜在的（在此基础上的后续建设量）建设需求。通过对现实需求和潜在需求的把握制定合理的谈判策略，引导客户优化建设方案。一方面要尽量弥补由于投标给我司带来的商务损失，另一方面要尽可能的扩大战果，力争为后续项目打下良好的基础。总之一次好的谈判将大大加强项目的含金量。
b.条款的审核
合同签订前必须对各项合同条款认真审核，对于超标条款要尽可能的在合同谈判的过程中通过加强沟通理解以互作让步的方式加以解决。对于实在难以解决的超标条款要尽早报公司审批。如果是以客户方的合同来签，要由公司相关部门提前对合同条款进行审核。
c.后续工作
获得中标通知后也并非万事大吉，由于国内的招标工作还处于逐步规范化的过程中，因此对于未中标的厂家来说也未必是毫无希望。如果我司中标，应该趁着利好的势头和相对宽松的时机加强各方面客户关系。良好的客户关系是取得良好谈判结果的保证，同时也是拿下后续项目的基础。
签完合同后，作为项目组成员仍然要关注项目的进程。确保到货、开通、回款工作的顺利进行。后续工作的好坏，既直接影响到客户满意度和我司的回款工作，又直接影响到后续项目的成败。

三、项目总结
无论项目成败项目组都要召开项目总结会，及时总结各方面工作的成败和改进点，写出项目总结报告。为其他项目总结经验，提供案例。