联想人员培训方案.doc

联想公司不同层次销售人员的培训方案设计

  对于公司而言，公司想要成功销售出产品，最终的环节取决于销售人员。这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售技能不是天生就有的，而是后天形成的，因此公司决定对本公司的销售队伍进行培训。培训的内容根据不同层次的销售人员分成三个部分：进公司不足半年的新员工、进公司半年以上的老员工和销售经理等管理层。

一、销售培训的原则
1.因材施教与分级培训原则。
由于对公司了解程度、身份职位以及销售人员的业务水平与学识有高有低，如地区销售经理与销售代表的要求就不一样，公司会根据受训者的能力、工龄与职位的不同来安排培训的内容与进程，使每个人都能从培训中得到收获。

2.讲求实效原则。
培训的内容要与销售实际相符，让销售人员能将所学的东西与现实工作联系紧密，以达到培训的效果。就是因为只有在人们所学的内容与现实相贴近进，效果还会好，人们才会把它当作是真实的事情从感情上给以接受。才会认真、积极地去学，并把它应用到自己的实际工作中去。

3.实践第一原则。
销售培训应强调以实践为主，理论为辅。在培训时，要让培训对象去动手。

4.教学互动原则。
培训者与被培训者在课堂应注重互动，被培训者应在学习过程中扮演较为主动的角色，而非被动地接受知识。

5.持续培训原则。
在当今的社会，时代的步伐越来越快，因此公司的产品、技术、市场和顾客都在变化。一次的培训并不能满足变化的要求，只有制定不断的培训计划，才能保证销售人员的效益最大化。

二、销售培训的具体内容。
1.培训目的：培养销售员的素质，传授销售技巧，提高其销售的自信心和能力，让他们尽快地适应公司的销售业务从而融入到乐府业务中去。

2.培训对象：对公司三个层次的销售人员进行培训。

3.培训周期：对于不同层次的销售人员，培训的周期各不相同。
①进公司不足半年的新员工：在其刚进公司一个月内必须对其进行培训，让他们了解企业的基本情况及对他们的基本要求，了解公司的基本文化，传授基本的销售技巧；之后一到两个月对其进行再次培训，针对其不足给以指导。
②进公司半年以上的老员工。每半年一次或三个月一次对他们进行销售技巧的培训，灌输企业的文化与思想，培训其对企业的感情。
③销售经理等管理层：每年至少一次对他们的管理技巧进行培训。

4.培训地点：根据实际情况安排。

5.培训内容：根据销售人员的层次和进公司时间的不同，对他们培训的内容要求也不同：
①对进公司不足半年的新员工培训内容的要求：侧重于企业的价值观、行为规范、企业精神、企业文化与有关工作岗位所需要的基本技能；同时还要加强对企业知识、产品知识、销售技巧的培训，让他们能尽快适应销售工作，尽快融入工作中去；
②对进公司半年以上的老员工培训内容的要求：再重复销售技巧已经没有太多实际作用，培训内容要求与工作直接相关的职能，如新技术、新工艺等，同时还要对他们进行销售态度的培训，包括对上司的态度，对同僚的态度，对客户的态度，对工作的态度；同时更多地从他们的职业生涯入手，分析他们每天工作的实际意义，这份工作对他们实现人生目标有何帮助，激活他们的工作热情，增强他们的团队责任感以及个人荣誉感。以免他们以为自己进公司的时间长而工作态度懒散，倚老卖老同时运用优秀销售人员的案例，激发他们的工作热情，培养他们的自信心；
③对销售经理等管理层培训内容的要求：在对他们进行培训时侧重于对管理知识及技能、人际关系协调、工作协调能力、决策能力、领导组织能力等方面的知识能力，包括客户管理知识的培训销售行政的培训；还要进行销售行政工作的培训，主要包括如何撰写销售报告和处理文书档案，如何控制销售费用，如何实施自我管理和经济法律知识的培训。

6.培训方式：针对销售人员的不同层次，培训的形式和方法也各不相同。主要有以下几个方式：
①讲授法。讲授是企业最广泛应用的训练方法，主要针对新聘销售人员，讲师由销售专家和本公司的高层领导担任；以讲授的形式将基本公司基本情况和基本销售知识传授给受训人员。
②实践培训法。这主要是针对新员工进行培训的方法，在接受教授培训的同时，可以让销售新手跟着老销售员一起跑销售，在这过程中，老销售员对新销售员进行督促以及矫正他们工作中不规范的地方，教他们把事情做得熟练、做得完善。在销售新手熟悉后再放手让他们自己去做，可以让新销售人员较快地熟悉教授的内容，掌握销售技巧。
③销售会议法。这种方法适用于本公司所有销售人员，会议由销售部门管理层来组织。对于老员工来说，这主要是针对在销售过程中遇到的实际问题进行讨论、交流、相互学习，通过这种方法，受训人可以有表示意见及交换思想、学识、经验的机会；对于新进公司的员工来说，这是听取前辈经验最好的机会。这对提高他们的销售技巧和更正确认识自己以及找到适合自己的销售技巧有很大的帮助。
④模拟训练法：适用于公司所有销售人员，该方法包括了案例法、角色扮演法两种。a)案例法：讲师由销售专家或公司资历最深、销售业绩较好的销售人员来担任，主要是分析受训人所给的推销实例材料，并讲解如何应对实例中遇到的问题。b）角色扮演法：由受训人扮演销售人员，由本公司资历最深的销售人员扮演顾客，受训人向“顾客”进行现场销售通过这种模拟训练法可以及时解决销售人员遇到的销售技巧问题，提高他们的销售能力。

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