终端门店培训.ppt

主讲人：孟 娜 门店的购成门店的购成产品老板店员客户婴儿用品行业的产品分两大块，一是人气产品（包括纸尿裤、奶粉）二是利润商品（包括内衣、外出服、鞋帽、玩具、特色用品、日用品、洗护用品）产品人气产品利润产品产品产品陈列陈列促销促销质量质量包装包装价格价格产品产品-如如何做到畅销产品何做到畅销产品一商品本身就是广告二好的陈列：半个促销员半个艺术家和一打的广告商1.平均而言71%的购买决定是在终端做出的2.90%的冲动购买兴趣10秒后减退3.消费者一般停留在货架前不超过2分钟为什么要做好陈列？为什么要做好陈列？如如何做到畅销产品何做到畅销产品陈列陈列陈列原则陈列原则：商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，商品的陈列技术非常关键。合理，规范的商品陈列，必须掌握12项原则1.1.一目了然原则一目了然原则 商品的分类容易选择，位置容易找商品的分类容易选择，位置容易找到，使顾客容易看见，正面面向顾客到，使顾客容易看见，正面面向顾客2 2.最大化原则最大化原则：占据较多的空间占据较多的空间3 3.垂直集中原则垂直集中原则抢夺消费者的视线抢夺消费者的视线所有规格和品所有规格和品种的商品集中展示种的商品集中展示如如何做到畅销产品何做到畅销产品陈列陈列如如何做到畅销产品何做到畅销产品陈列陈列4.4.下重上轻原则下重上轻原则重的重的.大的摆放下面大的摆放下面小的小的轻的放上面轻的放上面便于消便于消费者拿取费者拿取5.5.全品项原则全品项原则尽可能商品全品项分类集中在一个货架上尽可能商品全品项分类集中在一个货架上6.6.重点突出原则重点突出原则除了全品项和最大化之外，突出主打产品位置，主除了全品项和最大化之外，突出主打产品位置，主次分明次分明7.7.容易挑选原则容易挑选原则要使顾客有比较性的选择，容易挑选要使顾客有比较性的选择，容易挑选8.8.便于取放原则便于取放原则商品陈列位置要恰当方便商品陈列位置要恰当方便货架上陈列的商品要货架上陈列的商品要稳定稳定如如何做到畅销产品何做到畅销产品陈列陈列9 9.丰富丰满原则丰富丰满原则商品数量要充足商品数量要充足品种要丰富品种要丰富达到有序，整洁，美观达到有序，整洁，美观1010.整齐清洁原则整齐清洁原则陈列的商品要清洁，干净，没有破陈列的商品要清洁，干净，没有破损，污物，灰尘损，污物，灰尘1111.避免损失原则避免损失原则坚持商品先进先出坚持商品先进先出12.12.保持新鲜感原则保持新鲜感原则采用多样不同的商品陈列方法，定采用多样不同的商品陈列方法，定期变化，最强新鲜感，变化感期变化，最强新鲜感，变化感陈列主要要做到陈列主要要做到 1.1.分布面广分布面广 2.2.显而易见显而易见 3.3.随手可取随手可取产品陈列应考虑的原则产品陈列应考虑的原则 1.1.利润性利润性 2.2.好的陈列点好的陈列点 33.具有吸引力具有吸引力 4.4.方便性方便性 5.5.价格价格 6.6.稳固性稳固性如如何做到畅销产品何做到畅销产品陈列陈列如如何做到畅销产品何做到畅销产品陈列陈列最好的陈列地点最好的陈列地点1.1.正对门，入门可见的位置正对门，入门可见的位置2.2.收银通道的旁边收银通道的旁边3.3.顾客出入的集中区，人流量最大的通道顾客出入的集中区，人流量最大的通道4.4.离老板最近的位置离老板最近的位置最差地点最差地点1.1.仓库，入口旁仓库，入口旁2.2.暗角落暗角落3.3.过高过低的位置过高过低的位置4 4.店门口两侧死角店门口两侧死角如如何做到畅销产品何做到畅销产品陈列陈列 1 促销的方式？2 促销的目的？3 怎么操作促销？如如何做到畅销产品何做到畅销产品促销促销如如何做到畅销产品何做到畅销产品促销促销如如何做到畅销产品何做到畅销产品促销促销如如何做到畅销产品何做到畅销产品促销促销如如何做到畅销产品何做到畅销产品促销促销展示促销展示促销：将锁定的滞销品进行陈列调整，运：将锁定的滞销品进行陈列调整，运用卖场货架空间，相应扩大陈列位置，更大可用卖场货架空间，相应扩大陈列位置，更大可能吸引消费者眼球。能吸引消费者眼球。对比促销：对比促销：将同品种商品进行高低价位的对比将同品种商品进行高低价位的对比陈列，突现滞销品的品牌优势或价格优势。陈列，突现滞销品的品牌优势或价格优势。示范促销：示范促销：进行免费品尝或产品示范服务，突进行免费品尝或产品示范服务，突现商品优点。现商品优点。（开样）（开样）关联多点陈列法：关联多点陈列法：与相关联产品进行关联陈列与相关联产品进行关联陈列并多点陈列，让消费者更多关注该产品。并多点陈列，让消费者更多关注该产品。如如何做到畅销产品何做到畅销产品促销促销捆绑销售：捆绑销售：与季节性商品一同进行捆绑销售。与季节性商品一同进行捆绑销售。买一送一：买一送一：与供应商沟通，获得同规格的赠品。进行捆绑销售。与供应商沟通，获得同规格的赠品。进行捆绑销售。赠品商品：赠品商品：门店的主题促销中的购买多少送多少的活动。门店的主题促销中的购买多少送多少的活动。换购商品：换购商品：购满购满*元加元加*元送该商品。元送该商品。陈列陈列促销促销质量质量包装包装价格价格如如何做到畅销产品何做到畅销产品BOSSBOSS 产品老板店员客户BOSSBOSS 一、冲动型：从想开店到开店二、跟着感觉走型：看别人生意好，也去想开一个，并不想别人为什么好，只是想，别人生意好，自己开起来也应该会好！应该会好！三、自欺欺人型：只往好处想！不往坏处做准备！夏天生意不好想：冬天会好的。冬季生意不好，想：天气冷，开春后会生意好的：现在留不住客户，想：是新手，慢慢会懂行起来的！四、资金不足型：巧妇难为无米之炊！资金受限制，心有余力不足，有想法也未必能实施。五、盲目扩张型：一个店生意不错，立刻搞扩张，假如条件具备，那是可行的，问题是很多店主全凭热血，不是凭实力！店面多了后就开始顾此失彼，结果两边都经营不好！六：试试看型：想做，但又怕亏本。就选择最小的店面，最少的进货，最少的投资在那里抱着试试看的心态在开店。假如这样的投资、这样的心态都能成功，那真是奇怪了！BOSSBOSS 按客户对企业的价值来区分客户，对高价值的用户提供高按客户对企业的价值来区分客户，对高价值的用户提供高价值的服务。对低价值客户提供廉价的服务。也可以分为长期价值的服务。对低价值客户提供廉价的服务。也可以分为长期客户和临时客户。对长期客户采用优惠。对临时客户进行宣传客户和临时客户。对长期客户采用优惠。对临时客户进行宣传服务对客户进行分类有利于针对不同类型的客户进行客户分析，服务对客户进行分类有利于针对不同类型的客户进行客户分析，分别制定客户服务策略。分别制定客户服务策略。BOSSBOSS 我们可以替老板想的我们可以替老板想的店店 员员产品老板店员客户门店构成门店构成店员店员 店员配合配合不配合不配合提成任务好卖客户需要没提成没任务不好卖客户不需要店店 员员客客 户户产品老板店员客户客客 户户 此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！