招商会议的流程稿1.doc

招商会流程图：

序号
地点
活动内容
大约时间

时间安排
人数
1
酒店签到处
来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户,落实到人数和联系方式）
1小时

2人
2

会

议

中
来宾入场 签到 发公司资料
期间会场播放公司宣传片广告等视频
20分钟

2人
3

主持人致欢迎词及介绍与会重要人员
15分钟

会场服务人员
2人
4
公司负责人介绍公司
15分钟

5
招商总监致辞
10分钟

6
商场介绍
30分钟

8
介绍新商铺推广策略
30分钟

9
策划部讲解宣传片
30分钟

10
经销商代表发言（提前沟通）
15分钟

是否有需要？
11
现场签约活动介绍
20分钟

12

商务洽谈疑难沟通促成签约（商铺展示）
根据具体时间协定

5人

会议结束后及时追踪，确保招商会完美收尾。
柏 瑞 集 团 商 铺 招 商 会
嘉

宾

卡

姓名：
编码:

A、胸卡：

B、签到标
序号
姓名
编号

C、公司资料
D、会议稿：
E、意向协议书

会议稿：
主持词：
　各位来宾朋友：
　　大家下午好！
　　很荣幸能和现场的嘉宾们相聚在“2013柏瑞集团商铺招商会”的现场，我是主持人xx（名字），欢迎朋友们的到来。这次盛会是由三亚埃柏瑞酒店管理公司主办。
　　因为一个朝阳的商城、一群积极拼搏的人、一个共同的愿望，让我们走在了一起，今天通过此次盛会期待与在坐各位的合作，开拓双赢局面，共创辉煌！
首先请允许我向大家介绍今天到场的嘉宾：分别是xxx地方的xx、（多少嘉宾介绍多少位，一次类推）。让我们对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎！

　　代表发言：
　　现在我们有请集团xx总致欢迎词，掌声有请……
　　（总结）掌声感谢ｘｘ总的致辞，有请xx回座；
　　xx总的致辞，给了我们对这座商城一个新的认识，也增强了大家的信心
　　幻灯片：
　　柏瑞商城是大东海周边新兴起的一座明珠商城，通过ｘｘ的深度分析，我们坚信与这样的商城合作必然能获得共赢。为了让大家对商企通有一个较全面的认识，请大家欣赏一部短片，请看大屏幕；
　　（总结）看完短片，我们对柏瑞商城有了一个全面的认识，目前，大东海虽是商铺林立；但是规模性的凤毛麟角，这样规划的商城更是独具一格。对于这样一座潜力无限的明珠商城，让我们看到了光明的未来。
　　ppt：
　　下面有请招商总监朱峰先生为大家祥细解说一下招商的相关内容以及大家最关注的招商价格问题。
（总结）经过朱总监的详细解说，我想大家柏瑞商城有了更加深入的了解。一直都是我们在说，接下来的时间就交给我们的各位嘉宾。

　　一对一沟通：
　　下面是在坐各位提问的时间，我们会为您安排一对一的沟通。有什么问题，我们的相关人员将为您进行一一的解说。
　　　　我们的沟通时间到了，经过这２０分钟的咨询和之前的１个小时的解说，我相信大家对柏瑞商城有了很深的了解，同时也有嘉宾有了初步的合作意向。
　　意向书签订仪式：
　　接下来我们就来进行合作意向书签订仪式，下面有请意向嘉宾和我们的ｘｘ上台。
　　签订仪式正式开始，双方签字。
　（　意向嘉宾致辞：下面有请xxx致辞。
谢谢xxx的致辞，我相信我们会有一个完美的合作。）是否可以有？

结束语：再次感谢大家来参加我们的此次会议，会议进行到此也已接近尾声，很高兴和大家一起共度了这段美好的时光。我相信，只要我们本着以诚相待、互利互惠、共同发展的原则，双方就一定能够合作成功，实现双赢。最后祝在座的各位领导、各位嘉宾、各位朋友以及一直关心和支持柏瑞集团发展的朋友们身体健康、事业发达。

招商会流程
招商，是公司发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的公司，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。
首先，招商会容易展示公司实力，体现公司的操作执行能力。
第二，招商会的商铺展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。
第三，招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约。
第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。
第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。

招商会会为以下几个方面所吸引：
1商场包括商铺本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该商铺所处行业，自己是否有经营该商铺的优势资源，商铺在自己的商铺组合中将处在什么位置，？对自己公司会不会带来品牌效应？商铺包装能否吸引消费者眼球？终端形像的设计是否具有足够的吸引力？
2利润空间 利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。
3风险性 商铺生命周期，长线还是短线？市场投入情况，商家费用核销状况，商铺的保质期，商场退换货情况。
4投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少？
5公司的推广力度（广告支持很重要），公司给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。
6公司是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包括支持，协销承诺及经销商风险控制承诺等)

七个关键环节
前期造势 造势的手段包括：大面积的电视招商广告，行业杂志报纸的广告，区域市场人员前期与经销商的沟通，邀请函，招商咨询电话这对于吸引经销商，尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。
主题确立 尤其对于新品来说 ，一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。
经销政策的制定 是商铺推广思路的一种体现，最能够显示公司的专业程度。
签约的沟通 签约是招商会的 核心环节，客户人员应该提前与客户沟通，了解实际情况，明白客户所需，所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。
人员分工及执行 制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人，事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任人
会场布置，商铺展示及氛围 会场的布置要强调氛围塑造，主要体现：会场布置的视觉效果，讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导的出场，一方面体现公司的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。
流程控制 沟通人员应限制客户的活动范围在可控 制内，登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌控，招商专员协调及时到位，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）主持人也在流程控制上起到重要的作用。

招商会议前期准备工作（筹备工作）
1、 了解准备招租的客户资料
姓名、联系电话、地址、实力（意向招租铺面和面积）、经营项目、信誉问题 等相关问题
2、 确定招商会的人数
开招商会之前要通知公司所掌握的所有客户，让客户有时间准备，公司也能了解会有多少客户参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子：公司今年4月份开招商大会，小组人员就通知客户：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。
3、 确定时间地点
a) 根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。

比如：时间：4月×日——×日  地点：柏瑞精品酒店8楼会议厅 主题：
b) 再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。
4、 组织招商小组
a) 招商小组人员要求及人数
b) 公司招商人员统一形像
c) 招商小组培训（重点）
招商人员须了解公司的企业理念及文化、商铺铺面情况及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错
5、 设计招商手册（重点）
招商手册的目的就是吸引客户，让客户看过之后能自愿地加入招租。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及项目介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容
6、 会议邀请
在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容
资料包括：招商手册、会议流程表    每人一份、急用30份
合同书    每人两份、急用60份
假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱

招商会议筹备工作
1、 布置会场：背板、主席台台卡、POP、、茶水等
2、 接待经销商：把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等
3、 发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商
4、 安排会议：招商组谈判人员要和客户坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责8——10个客户
5、 会议主持：介绍嘉宾、对客户到来表示感谢，会议的背景、意图。
6、 会议主要发言：公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的文化及产品；招商总监介绍公司的产品情况、招商政策等内容
7、 经销商提问：互相交流、加强感情
8、 公司工作人员要准备好摄影机等

招商会议进行（谈判）
1、 见面礼节
商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节

1） 介绍
商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称
2） 握手
在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与宾客（客户）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（客户）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。
3） 名片
名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔
2、 交谈礼仪
交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用
1） 尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面
2） 及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础
3） 态度和气，语言得体
交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情
4） 注意语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量
3、 签协议（重点）
协议两份，甲乙双方各持一份，甲方——客户（尊重对方），乙方——三亚埃柏瑞精品酒店管理有限公司。招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”
招商会议结束
售后服务（重点）；

A、同等待遇
无论客户是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的客户应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。
B、次日沟通
第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢的话
C、经常沟通
签了协议的客户要加强沟通的次数，以促进公司项目的开展；没签协议的客户也要加强联系，节假日等送上祝福的话，以加强彼此间的感情，为以后的招商渠道奠基基础合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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