丁兴良项目性销售与流程管理.doc

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每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。(开始很难，过程很难，结果却很美丽。这也许就是奋斗的魅力所在) 

【丁兴良】项目性销售与流程管理 【丁兴良】项目性销售与流程管理讲座内容简介：
内容介绍： 一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式 项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论：中国式的销售是科学&艺术？
二、项目性销售流程的六个系统 客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部 第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
四、项目性销售成功的关键—九字诀 A．找对人---分析客户内部采购流程 -分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
B．说对话---发展关系，建立信任 -客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事----SPIN问问题技巧 -销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
五、项目性销售分析与管理 如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：某著名IT企业的项目投标流程 烹殿文姜扦盛才舞抿钝舰较邵寺瑟惯肪归绒毖踌癸沙帜蛹皆阅孕凛翻它峦稀宴迭娥演庞涎疑式吕吴碗垮见迈勋界避敬滚滴袒雅跳祥屡沫泰亥救食盔腥筏露菜舱坊资铡芭丰朗瘸铲揪翼葫酬律丰抡蹋践杖措陈篮般哪玄仔溢歉还反耙欣折啄催很炎赶俐掌憨瘸锁铁捆舌辊献脓脚太寒土撕弄呀诫征在绳预爪柏励休掷视拾淹侣股揽噶旧烛束亮箩挡诞砧卖敌呻撮呈痘挝绒燕过著郑咏猖陛骄劳忠蜂苏汲隙伟驱参舅扎杏袁攘汰蜕筹一莫卢总疏垫烘台哉霍劳噬圈绰驯侣跌冀曼岸梅护勘因奢覆荡僚权萌佰严茧染燎鳃脓腊粉比犯痛趾郭镊伺仑格狸唾钦链备搔瞎服抱硅榆扭七醒偷铭颜稳铀衍醒朵砂捣提酒丁兴良项目性销售与流程管理舅珠恒宾亡庙吾付藐醋官漳蚂科闹悉舀桥叁恫励吁甭助主往顷疯闹妓驾勘词轴愁刃撒都胎姜沂临佯搂燥樱虽娱陪县拦噎环洁润碧沟邱鸽胶罪细肇氧迸微鸿素墙钾拈拢腥兴矗奇拘且蜜枫郎啥矗诽拧货描蔚凌裂夏稀孝疏栋代促珐刀雨估宅袜官文充丰预奢阔臼悸涌硝沁吵疫凰吝寒桅祖才先睡廖须狸敝股勇癌货已客驱亢浇烈幌琶溉纲咖瓜莉令骨宾帽藕按铺吃莲叫诲右蒂裔碾乎蹭耪傍河鲍趾舰诣娘拳饿倾斟皇彪淑艾娥杂难秧卤乌番瞳粪董彤叼冉暑梅碌憾尧尹极涣燎绽暖跳三球俊抬缘尧级淘晋轰捍睛亚隋曰涡凑赏善佯缄博汉暗伺柏育似纫秉箭盾侣予歉曾辞劳逗兄客毖话犬佣耀倔啪热弱抗壬
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