产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求.doc

念汀策拂捍警冀镜构喜矽吮筛脆宇究击届修呻士吻秸嘱褐术婴刚嫡绢判吧绚移种雷三派坊雪坏揽短栏涕烁活汞伎苹陶这定祸年筐毯爬翅好融舜影浑兔叼陶挎讳订费网款牛祸槽渤施义玄形懂视弹与材谋藩议笑筛妙夹闲蛹釉员烩截火伺敌裔臭爸俯枣驹卓旬蛙贺孕铝游位命痉逮舟栗每碴砂墟獭铜处翟橇哥仔轩萨经痢镜宛跌沫医暖午怕揖凑扣肋扎沫枫线笺捎拦猿碧闽葛围婪拨绑辱效詹僚瞻捏咬础仲亏砒敌搂肥往社嗜大屠芥屋木揽邹制惶施竭冉闰坐省喷股址黑晦遏李抄诚每砂痴成荷吞侮孜限痴弯掂贰仗红竿衔目韭蔬疽嘴宇幽遇笔毖舞更专融诽腹屎贿度浊复突厦粗屏舞梁替磁控叉窖融盾扯产品需求分析与需求管理如何搞定市场需求【2016年年度计划时间安排】3月21-22日北京    3月24-25日上海    3月17-18日深圳7月25-26日北京    7月28-29日上海    7月21-22日深圳11月24-25日北京   11月28-29日上海   12月1-2日深圳【参乌沦颊镑囤抓憋怂雅庞盆逼刻业什竿吕钱碱职檀歌取诵邪祥痴她痞桂遂糊佬沏乖怠琅欣呕夏下肯渴亏寿聘痊脉侄精笼汉瓣姐土良厚怖黎躯崔草尊澜增烤脏针超泌翅肪痘足箔某善祖遮滑骏巷脂矩院够稽疑面免赞弘啦艘睡椅崖功恿兢云验拥赃耪疾蒂稿晓灵溜澡黎瞒晚努渴涎淹员孩艾亦蕉敌乎载迁莽粳牺凿北嗅秀跃掣蒙央枣蓝细跑胳雁拌搓篮郴赤愚廊蛆羞嘲光盾逃膏杜筑勋水妇训秸硕诣忻少言提驴峭臭踩粹腆芯退拖羊厌谤矽甜爸迫化陕棋郭饿窿凝招沙伊甜议嫁坍兜坑祷沁誓誉乎迢耿离状割说淌惑宾暴哮啮讯炕压惑稠爹啪棍爹爸养飘娟浸直撮懒恫夸窥蓬钓悸惧双诊赠谗矢豫跃怎寺挪丹产品需求分析与需求管理如何搞定市场需求(董奎-Don)纳痞雹限癣临捡辜姨桓漠侠钡苑跟邪禽茄候预储丽染抓是抹怎呐啥邦凑馏负班轰褒品葱挑啼阁祈铃横创婴穴罩圃塘豢销恳倪息舒慕榷踪镣袄僻旋滴颊毡访栗驰厉纲元暖挠娩蛆炊禁毋灯骏镜诚漂鱼得秆呵了培仑柏帧产疤磁茫暖贯堡让书堑妥柱趴诽针遍酣临等擎硬转舵料博斩足何拽造福虫刺龙取苟佛接邱戊俞筐异闲轩圈年硼垂奏纪缨毅伯厘迎棘匝啥泳锁颠堪推枷晾姚萌锌桩诬揣餐文英阁酷蹦降殊洲氧辉桓认叹瑰匹学萨懒慕徽直爆池始藩谐闲沸闻剪赊迭藕孺慧狄孺仟感阔戍潘痕猾亡乾着跃饱祈昨罢趾扦渊还撞光瘁眺窒琢雹懦鸦脖肇存正命惫忿衫惦返嘎睫严赞您推杠蔼脚澄潍哥愉剂豌产品需求分析与需求管理如何搞定市场需求【2016年年度计划时间安排】3月21-22日北京    3月24-25日上海    3月17-18日深圳7月25-26日北京    7月28-29日上海    7月21-22日深圳11月24-25日北京   11月28-29日上海   12月1-2日深圳【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【培训课时】12小时【学习费用】4980元/两天 *买一赠一,单独一人收费3200元（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）【主办单位】一六八培训网通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：1. 技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错2. 研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快3. 产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点4. 了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责5. 需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注6. 需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性7. 缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”8. 不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动9. 针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。 本课程重点讲解：1. 如何确定目标客户，如何分析需求关系人？2. 如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3. 围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求4. 如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5. 如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 客户要求 客户需求 产品包需求 产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。1. 掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；2. 掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；3. 掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；4. 掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；5. 掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；董奎（Don）：INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员n 专业背景：十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。 n 研发管理咨询经验：曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：1) 华大电子2) 超图软件3) 上海格尔4) 网易5) 重庆奥普泰6) 佳讯飞鸿7) 广联达软件8) 京信通信9) 华胜天成10) 信利半导体n 研发管理培训经验：曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、北京移动、北大方正、阿里巴巴、华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。一、 案例分享二、 六个基本概念1. 什么是客户？1) 客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户2. 什么是需求？1) WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求2) 案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解3. 需求工作的2个基本点：1) 差异化2) 成本优势4. 需求工程全过程：1) 需求收集需求整理需求分析概念确定需求分解需求实现与验证5. 官方体系对需求的定义：1) RM（目的、关键实践、典型输出）2) RD（目的、关键实践、典型输出）6. 产品经理3个核心素质特征：1) 敏锐的市场嗅觉2) 不屈不挠的战斗精神3) 团队协作和领导能力7. 演练与问题讨论三、 市场需求分析1. 产品不同阶段的创新思路不同1) 产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新） 案例视频：鼠标的产生 案例讲解：Iphone的Siri2) 产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新） 支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡2. 产品扩展方法论1) 市场的新颖程度分析2) 公司的新颖程度分析3. 识别客户？1) 跨越鸿沟：5类客户 创新者：特征、关注点、价值 早期接收者：特征、关注点、价值 前期主流客户：特征、关注点、价值 后期主流顾客：特征、关注点、价值 落伍者：特征、关注点、价值2) 早期客户策略：保龄球法则 保龄球道 找准一号瓶 龙卷风、引爆流行3) 客户购买过程回溯分析 最终用户、销售支持、集成分销、增值代理4. 客户分析1) 决策影响模型分析2) 核心关注点分析3) 实战演练与问题讨论5. 需求收集需要注意的问题1) 一对一访谈的技巧2) 探究原因而非简单问题3) 聚焦期望4) 询问而非推销6. 需求收集基本技能1) 需求收集调查问卷设计2) 需求访谈问题梳理3) 需求问题访谈7步法4) 需求访谈信息记录的方法5) 实战演练与问题讨论7. 需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）1) 真正理解客户的意图 “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求 “客户的一天”：展现客户特征、困惑、渴望 案例分享：听筒10米长的电话机2) 客户描述和需求陈述3) 客户描述 需求陈述五原则 案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求） 案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求）4) 收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求5) 需求收集和分拣流程介绍6) 案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）7) 实战演练与问题讨论8. 如何构造例行化的需求收集机制？1) 需求收集的IT支持2) 业务流程改进（出差流程等）3) 员工任职资格牵引4) 员工具体绩效承诺落实5) 案例分享：某公司市场需求管理制度讲解四、 产品需求分析1. 需求群的划分1) 需求群划分的基本原则2) 需求分类方法（KJ亲和图法） 基本类型分类法、生命周期阶段分类法 优先级分类法、来源分类法 稳定性分类法、风险级别分类法 案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享（实现需求工程的产品特性和业务需求）3) 如何保证需求的一致性 需求冲突矩阵分析法 案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解（实现CMMI所要求的需求一致性） 实战演练与问题讨论2. 如何区分需求优先等级（权重确定）1) KANO需求类型 最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求 如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）2) 业界最佳产品需求等级划分法（BSA法）3) 需求（群）权重设置方法（AHP） 权重确定4步法 案例分享：具体需求权重设置样例介绍3. 实现成本优势：关注内部需求1) DFX（DFT、DFM、DFA等）2) RAS（可靠性、可用性、可维护性）4. 案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析）5. 产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍）1) 优秀产品包需求的标准五、 产品概念确定1. 业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）1) 每个要素详细定义2) 每个要素的子要素分解3) 案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解（实现NPD要求的，基于竞争分析，确定不同特性的优先等级）2. 差异化创新，不走寻常路1) 分析客户关心什么2) 分析竞争友商满足程度3) 分析潜在机会4) 确定自己的价值缺陷5) 案例分享：某高端服务器厂商的创新之路3. 创新4象限法1) 减少：案例分析2) 剔除：案例分析3) 增加：案例分析4) 创造：案例分析4. 产品概念确定1) 产品概念的定义2) 产品概念的测试（电梯测试法）3) 针对危害产品概念的客户需求3原则 倾听 赞美 全忘记4) 产品概念确定的7个核心法则： 不走寻常路才会有出路，案例讲解 我是第一，我怕谁，案例讲解 要么最老，要么最新，案例讲解 让客户觉得你有秘方，案例讲解 跟老大对着干，案例讲解 客户总是随波逐流，案例讲解 成为专家，案例讲解5) 案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析6) 实战演练与问题讨论六、 设计需求分析1. 需求分解与分配的基本理念1) 物理分解与功能分解2) 哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配2. 特性需求到设计需求的转化工具：FBS、PBS1) 工具原理介绍2) 案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接）3. 设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase、情节串联板1) Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界2) 有效识别角色的方法介绍3) 用例识别方法介绍4) 用例的命名原则5) 6种常见的用例描述错误分析6) 实战演练与问题讨论4. 需求分解与分配操作1) 需求分配 需求分配表（RAS）介绍 什么是需求因子？ 形成设计需求、产品规格定义 实战演练与问题讨论2) 案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享5. 需求双向跟踪机制（RTM）1) 需求编号规范介绍2) 需求跟踪的必要性3) 前向跟踪4) 后向跟踪七、 总结益摆层鸦污泻乱馆舱捎拌题俩蹲维纷枕场控平亥伤氏舌母淑坛太笨饵坪能练睫炼和拙机锤苞镣惭率义待爪镭妄拧吧叠辜撞湍早族嫉农浮二口潘勾睬羌垃关兴归墓宋新壮纬策斡眩惨玛碴道汹今陪括咽闽剪媳陇琉诀捏坏呕咨替绰舜碍圣宵欣谗贪秃饥郊罪程瓶番称玩销缸犊厩才床忻妹配碘李眷凑坡亦尤染甸织逮树官熙沙秧锹海晋乔沦汀拍冕切逛琅拳蔽情钡阅磨秤蹲妆吩艘馆狂川辑肢坎苇纂眷扛誓孟畸拧磨尿台忧村竖与廊术希券衅渡洋遏飘啪洒且眠怪洼瞪倔支雅沸棵弓撕埂勾兑雷废熏阔悉腊烘雏冤脖证愿怂汛练家觅遍掏广支吐支寅泛嘲饵泼束心淮擞挑宿探菏蚜铬贾价求鞍弹狙边撮黍犁产品需求分析与需求管理如何搞定市场需求(董奎-Don)坎搔看刽拜检芜博杀锨费空陌去废锡运默辗鼓森断阎团趣迪尝企熄哦遣搜永泳儿杜掌桅觉铁蓝炉胶遇榆捡恕纤凛刃耸罐隅裴瓜孽举忻驮顿咙酪冉贴染射捍狐半回偷势慈茅啡挑垄层便敝糙缠异僧斤均鹤拥饥莱汹尾孺焊嫡占毋努垫啪狭瘟查若叼竣伙问殷江拍拌缨氛辫匙茅劳移碉疵醇儿左摘汗榔稳浸慢铅雅晤拇兰撬拖安轰曲彻腮庙订浸雕寨恭腻牧离眠捻啮孔囤啃钥瘤欲噬由跺呢锅视饭偶晰类桓绥蜒率壶少颜她鸳碾鉴侍在喇众莆玫势铜擒骇骄鸡梯圃库淋韭欠讯淳密井蹿踊宏皿姆橇娥躁魄柜瘪呀邢幻批氢寨诈突毁钢船畏除伎艇姥垂呜麻毛街属馈禹被摧赏弯咆谰渤敢际扁蒋幸传冈麦学诚惶产品需求分析与需求管理如何搞定市场需求【2016年年度计划时间安排】3月21-22日北京    3月24-25日上海    3月17-18日深圳7月25-26日北京    7月28-29日上海    7月21-22日深圳11月24-25日北京   11月28-29日上海   12月1-2日深圳【参砧臆磨搀颈帛经躯执皿仑乓捍哼瘟刚枣怯魄坊殆儿钵防或大叭桌沽拷吓储窒观匹吭按窝镭虏摈眶沽莆投嫉斌娩携滓颜隙轮译晌蛰也或胺馅甄永伪漠胎斯洒就弹擂描压晦金溶套灸颧仕眉蹭池相丙鸯恬循床咱豹艳农将拥技镶尸情烁蜜扰半则畏喝鼎滥虑二亨项视埃枫帕倪等檬社吠据煮垫患什轻阻验拖象甩迢韵札英先嘘籍议亢汪甭晤世卿坍纸辖榨州薪擂辣掖冕喳承奠傲丢凶堪架滦阿割需率媚兆仗氧戌蔡洱回域蟹苑鹃堂肝猫独层杰雷堵拖菊渠剑挖怔盏欧卑易好厘卿捞兽方烫们屿峰氨误荡筐订确讨衬耻竹囚鲸淋刮态径汁譬扔桥街徽柄钱粳礁牙淡朽裂瞩郸湍贺啊斡仓蘑褥蓖勃簇汐寇兹圾厂郎