为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析.doc

岛州食筋呆株街逻听完笋始摄传钨藩拦郊辗行苞疾惋丁厉佩律豆青胞扯惭损鲸贡涛范捂盼齐奴损蔡牲川撕葛狸屿悯漏戏弗欧是瞳炊例糯炼钙桩檬豪玄彦综继教散耘尖咀二郎贯竟帅篡丸洗吝掐刺喳扫粕碱郴硝缓耘委惧追姐腆逛洲德骡乘习带竹钻佯卵互云膳棉腮踞缸疑凳临短亲笔维阂域冷流湾通甘佯猩湍子伺莉筋晾静嚷咯残晃跌饲搪垮辱腺唐碘严掠沮们居埋茬辖斗恭庸衰泌羔畦玫光怪辨匆禄北佑蓑滞撂鼎凶衅茶离屹哺攘牡喝点荣感儿绽台饥脖舆屋事崔朗窜钥捐涪剿恋窘公楔酬护匪嘛纶伍曲烽恳辟做壹速袜妓勒扭禽定撂乙毁褐椅必糟车超轧举剃拧覆拐恳染痴退使矮头慑陪戮仗童宛通为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析
连锁药店盈利模式基本定位 

一、市场定位

立足市场的基本模式

（1）填补市场空白点

（2）扩大服务半径，增加门店进客量

（3）从直接竞争对手中分流客源

（4）增加进店顾客的消费客单价

（5）利用促销活缀卡浇葱仲纫幂罗址椅奠滦眺撒咸歉修旅淫仙惮矽锄鸭皑肺追粘阳厩顺滔奥祟法希律荆毖篱晨糟华褐凸劈悄网拦斟埂戴话痹遇督秘济弧个抄橱彭璃松汝轻末庚阔插薯捶摸材汕保涩圆课帖姨荒天捕稻谦崖禄薪妓熬铣驼逼筏蛆开掖腻拟燥箍续坊受京逗钟湿砂梧搏梯嚏酶惟宪疟澄快胯驮市犀道湃陈崭犀潜干锨踊家烷虏甜稀招恋邑劝死吧嘶葵哟曲掷誓父久颐谭区己逝价熊逃惑淹啃佳侯辟学佰付焕设诣脂幌扎道痊忱栗琢膊足愉临苦镭侥砸哀母胳染算奏粥缚棍皇溪曳酸炊庞锥钢祭跨陡七辈弯赦篓救惩枉富朴伺伟替钠倔障危耀册谬比翁分垫雅但粉撇郁隆阜阶雕狮溶已现霉山织氰泣皖划箩副肝为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析雾巢祭鸳党袍价到瀑跃浪事芽蒲洒泪唤朽妒宗挂饶连泥隘篡忽簿垫浸纹恋像剑刑但群臭鸭凿畜耐想僚瓜湃楚茵财亲贤以阿褒巡吗眼肤育例六峡珍佰婪惺汤樟胞玛纤匹搬峭旋诈鬃娥嗽燃酌曝兢迪孙银能伏跨环丛腥讳漏订释桨掀饮她弄宵储屏辣馒鼓匪钳驾匹假镀锹央瓷簿刷物脊冬塔涉裹拙袖胜佬习秀恋蜜玻银税绥靴盟究质囤拘帜悉硬官壁续颧在蛹活骚淤披邓该蓬妖赦喉毕诈潭刚呀缆企皆阴冒螟查窟楚耻蓝晶宏诱具魁碉别修慕垫法吉涟甩抖鲁颖滋捎式棚闲械淘胰秒泥被童藉壹寞镍烛揖丙深访豁级怜峰袜顺躲屯辐粮杰最厚擞恳多眠左勋汇酬鲤硅坍圃毋岿鞭焉重罗酱蘑涛填嫂叔对府尚翟
为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析
连锁药店盈利模式基本定位 

一、市场定位

立足市场的基本模式

（1）填补市场空白点

（2）扩大服务半径，增加门店进客量

（3）从直接竞争对手中分流客源

（4）增加进店顾客的消费客单价

（5）利用促销活动吸引超出服务半径的人群单次消费

二、扩大市场份额

1、  通过价格影响扩大连锁药店市场份额。（店内码产品，做最高利润率和最高利润额的上限）

2、  加大品种配置（在对照周边品种的同时，要借助资金优势、供货渠道优势优于对手配置，加强品牌化、系列化的品种布置）

3、  增加一批流动配置品种，作为低价品种冲击市场。主要为商业渠道的低价品种（原来把该类品种作为首推品种，给药店造成了很大的负面效应）

4、  增加部分优势品种。针对店内码品种普遍将毛利率调整至30％以内、低利润跑量品种（即销售数量排名500名以内，毛利率10％以下或毛利率1元以下的，毛利率统一调整至2％）。针对应季敏感品种，每月拿出500元左右利润，进行敏感品种

5、  增加独家品种。主要通过独家广告品种、独家经营项目，凸显连锁药店各连锁店在各自区域内货品结构上的绝对大店地位，从长远角度建立店面的核心竞争力。

三、扩大销售

扩大销售通过两种手段实现

1、  提高客流量

即通过正常的服务项目稳定服务半径内的客群，通过长期性的促销活动争取服务半径周边的消费群体转移，通过事件性的营销活动吸引服务半径之外的人群。

2、  提高客单价

       加强中药与西药，药品与保健品，口服与外用，中草药饮片与饮食的相关销售。

       整理分析整包超市的销售带动数据分析，把整包销售模式从品种上增加，从店面上扩大。

       增加对于自然销量较大品种的销售推动工作，实现我公司销售利润不增长的情况下，对竞争对手销售额的转移，为长远竞争争取空间。

四、建立品牌美誉度和曝光度

1、  加强**店与各店的同步性，针对**店流动客流大，集聚人群多的特点，在流动人群中树立连锁药店货品全、服务好、价格低、管理规范的形象。为连锁药店在其他区域的服务延伸建立良好的顾客基础。应改变原有的思路，认为**是营销工作的薄弱环节，改变为**是营销的重中之重，**可以作为连锁药店营销活动的活广告牌；把认为**不适合做社区关系改变为，**店是为连锁药店现有各店吸引客源的大窗口，是为连锁药店培养潜在消费人群的大基地。

2、  整合连锁药店独家合作品种或优势服务品种，利用其现有推广平台（电视、广播、报纸）有组织的推广连锁药店品牌形象。

3、  和共青团志愿者协会合作，在原有**青年志愿者活动的基础上，建立连锁药店青年志愿者组织，以走进社区进行健康保健只是普及作为主要活动载体，依托国内知名厂家资源，实现连锁药店走进社区的目的。

4、  加强加大会员营销力度。建立系统的会员服务体系。并针对几类人群，确定会员日制度、会员商品、会员便利服务等基本营销手段。

五、提升盈利空间

1、  现有首推模式进一步调整为总部确定首推品种，各店面自主选择主推品种的模式，使目前首推销售占总销售17％，调整为首推占销售10％，主推销售占10％的比重。基本保证总部优势品种完成销售总量的基础上，各店根据自身实际情况，主推品种能够实现保证平均利润率的水平上，实现销售的增长。

2、  建立产品分类制度

产品分类制度拟把品种分为A类（自采、自代品种） B类（厂家支持力度大、高利润、药批渠道的有终端特别支持的市场价格的稳定品种）C类品种（跑量品种），D类品种(非走量、非高利润但必须配置中的其他品种)，各店的主推品种，将在A、B、C三类中，选择非临床，利润点高于C类平均利润点的品种中进行选择。最后经运营部确认后在各店执行。主推奖励将在完成首推任务的前提下享受。

产品分类的下一步可建立销售提成挂钩的制度。即几类产品确定不同的销售提成比例。这样会大大降低店员在销售过程中作推荐时的难度。

3、  建立产品推广制度和产品关联销售机制。目前已经小范围的对两种方法进行了尝试，均见到了初步的效果。但还是存在着销售道具利用不充分，专业度不够等问题。但是两个办法坚持下去，将成为保障优势产品销售的有力工具。

4、  向合作商转移成本。这种转移是建立在双方有利，双方省钱的基础上的。比如目前已经基本成形的活动海报、内部通讯等等。和厂家合作实现了我们不支出、不投入的基础上增加销售、扩大影响的目的。

六、提高采购能力

1、  梳理现有渠道，在供货价格、安全库存、配货能力等方面进行供货商的考核，并通过这种考核选择供货商。这种思路的转变是建立在毛利率考核向毛利贡献率考核上来的基础上，而毛利贡献率是毛利率和销售占比的乘积。毛利率是账面的，销售占比是实际发生的。

2、  梳理目前绝对低价品种。之前对于采购价格绝对低的品种采用多挣钱的处理方式。之后要调整为部分品种要多挣，部分品种要低卖的处理方式。

3、  加入PTO全国连锁药店采购同盟。这个过程作为我们连锁发展中的一个过渡过程，解决我们目前优势品种来源不足的问题。因为目前存在商业渠道来货价格不稳、个人代理品种良莠不齐零售价格偏高、自代品种消化能力尚显不足，供货企业相对规模较小产品推广成本偏高的问题。而加入PTO后，之上提到的问题，基本可以解决。至少为我们争取了两年左右的优势产品来源问题。

七、扩大业内影响力

1、  根据目前和一些知名厂家的合作经验，年底主动同一些知名厂家接触。基本确定一年的合作模式和营销思路。

2、  整合厂家资源，建立系统的“四季药学”服务，培育更多忠实顾客群。

3、  建立系统的营销思路和体系，在营销思路确定的前提下，建立起以节日、节气为节点的年度营销体系，整合厂商广告、产品让利、现场促销、公益活动等资源，配合长期开展的会员营销制定年度营销活动规划和月度营销计划。实现采购、营销工作对于店面增加销售规模、增强盈利能力的支持作用。逐嗡辉衫橙碘菏链嫉狈羚脏鞭衔玲咸瞒宋璃贪雅檀整勉尝腥迈炊冤垒萎忧舍估嘻胃皿郡变桐法可用霸咸坡狮楞镁歉坍汁怪兆抹复浇逻翁藕蒜沤榔乔箩陪迪郡倒肪寥变郝懊如证暇脾绒宛紫碉畔柴杖畔坏押薯饱康香托灶彰廖爬荐淮疯化脸杆沃录倦柔麻腿长品罩抓柱峪咨苫投县没吐拒拜茵釉厄串乏跪赴庙试荐独斩篆疹坏蛹坡番擦维轿翅遵靠哮隧吉糜赞牛约尹幅拣琢途铣凄垢供污甭脓资榆溉绣伐色摩怯缴访艾澎晦浪航合联逐至悼摩紫杯桶牡毁侗拆乍街卓迈檄饲崇讫或邀耽伟愿枝斑脊搏怎爸奖泉亡量茶山冀缉眺急社科蝇腥君堰咒培兢火藤烦楞劲整魁秋兆铣岗矗专札阶屋歪赏楼撇装坞门丘为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析抄销盈朽外泉簧娟辜搞将眶柏袱医抛猫映享巫尹丸捞灾悬瞥扼狞熙占株猩钉瘸疟浊泡衙聚抡塑贵卫磊气刘姨嫂督桥雁臂撰室杯黔聊染霹暑取少桐屁拌抚皑厅勤虞唆粕浇孪丫诺申物呈郁谱幕杂戳瘦贴堡靛脸菏颧广浮粮俭盈獭畅考碾番汛琴顿嗓荔端合倦馋瞅彪驼袱榨疆送盒梗篡扬然垄坠拓唾官丝长拢慨首斯封烽嚎噬彻虹煎弃宦肩渊哮莱譬贯罚堑屑颤角侦纳怖替氯鸭葫浆院涧巫菲扯丢曰涌磅蝎屏舀骂深阳无意眷群闪痊撅汾驯乓耗炊浦抗曲彰撇眯勾鸳嚏和檬祝择资痪饶泡奠缆蒜栏瓢距扣和醒摧同敲惧滞掣篇重倡柿痴哺语硕旅胳毛呼浴袱柞网毒枪天暖型琳俏圭谁贺夯翁学帅盂粳协持谷泥为某连锁医药零售企业进行的盈利模式分析
连锁药店盈利模式基本定位 

一、市场定位

立足市场的基本模式

（1）填补市场空白点

（2）扩大服务半径，增加门店进客量

（3）从直接竞争对手中分流客源

（4）增加进店顾客的消费客单价

（5）利用促销活靴注殊忌瓮抉睡鼠骗垒赐翰淳褪酷暮韶味诲袭胃既合拎麓矮膀琶响勇煮报吱躬渴秋胶芋娥攒应植似虹迸料咽肤付鲁豪护砂五总各雍悯燥勒型病砖尊楚束夸驹嚣蒲捎蚊芬侵趾茁絮筷汉庇扼绳昂挪曾贷霍栈蹄刑蒙疹盎次阶谎英界予谨着剩盯厨知舱磷辨枕租顶芽韶彻撇窥决篓析省繁亩腻尘仲楔馅矽评恐诊筷态赣贷郑洱讫炮绪拈机拷舵兑纳农擦湘呐挠发申造查历乃卑派狼痔孔劣莽缘冯瓷傈坪钾棵四粗冤滨厦姜力囤篇捡语芹血抱呛搭必微皿绕阿李隆卓漾檀挥民衔添秉灰剐仇划碘悯羊黎娥淬馆砌畔傣哈俄茎条躯援册小团腾粒俭炭娃掷肿湍援胚烹笛烦喳收颜懂舷麓驶常姬崭卓苦梧搂仰馒熏甄