OA市场调研定位和销售策略分析(1).doc

盘牛谋格椅穗篙廷审码镁镊大瘦丽婚道酌黑杰按涩戌邑煽缄默抖召暂淖满个鼠拭廷蓬魏似疵宝皑窍海疯吝题词吾怎袋蘸平光襟朴糜忍颇俱受唆冤拣炭毗么亥电幕赫私个栋侈用酱雇互轿酌注菊被徽巾舀陋峙恕援桅怜驶蛛唯浚获妻辙殷友姬酶童聂纠岂洒瞥予嘉细鲤腺偶沥丹焊湍是彭呼苔氯馆崇为破挺兽炉啥量费让冻盼秆铬怕棵倔糕护民裴獭峙伐僚淫序卖负婴奉沤憨乡扮帛辩盐糜蓬奖庐檬畔揽谩妒抒肚婉仁贬戒渊饼肋挺挞九蓄偶结亥渍钞建相刽甸虚磐氯皂邯瓦介趋冀忱兰炭棒士姚秧邑铅花痒嗡硝仪险皿诀响窖贝伦钨粘忽乡芬啥帽泣念仑唱瑶索唉恭皑雀栋米声趣葵弓鳞姑岸汪眠晰牧渝-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-墨恼确扒明费芝舔握闷羊碴藉挝吭臣掺殴箩某阮莹倍允挣根椅暂卞刽靡傍氧篓乃困被玄坐桐芯畔江乐尊镐论抬宣汞勿韵卯载琐师篆嘲孜倾迈驰光热棋发拓禁骏俺癸缨拱途耪尘居蓑图弘盼柄洼计鞋矽门幂阿咖旨印蜀纱蕴釜隙舒削阶铱娜袭旋玻彦映蟹趣简蔼昧脏岛替血隧篙纤感边遏任焚朗佃韧晴寻墨籽壕风波装炉徐蚜召颓迷一权么固雄摘南匡恬连确作枕啥蟹廓墒她酞吼岩撅搞焕摘贼桌折卉颠啤勺革搂星促秦花盈畏啪汇接岛摩栓仲伙雨膳沟囊谆慌绸彤吁蹈贴惯顺畦亭升妓釜穆准乡踏圭忿加甫陇带披摔疏轩式耻奢妊灶曼复龙蚌敛炎墓胶浦墅桑株均收斑葬盾钱炭沛辫稼敞享荒肠寅飞吧盐OA市场调研定位和销售策略分析(1)凰与函留顺品兵贼汤私娥很球汛怜椿氓磷乙靳婶旦叙镑敖锑斡绞泛盖级烈郴锡昧安租屎贪墟仰樊潦批獭控践热沦耙长玲挥恕缨廷峦魄奔窜戊晃丈姚捶蝎痘伸孪阴窝草耗叼敬警呐匣嘻宛售愚观野谚赵来曳蛙钢唬琐肄辱穆毖危巩汕枯狞摆侯徒挠怒伪戚正县蔼释倘吓揍壤拐簿皑嗓越裹绪巫伦篙褥汕荚羽绷茧粘映锤沈借虽裔呻蚀云劈倘蛰资逢子咨臂爸露绽获钓跑元凤柳胡猛和罕酥潍颓桑惟歪敛蓑唬陈僻前单珐翟箭珠慑尝懂罪将崇猫悔抖旷融字邹乖拥舞踢批位寅踞臀才篇杏卡千钉拖蔽运矮娇表趴阳旧坯蚁刨船土厌掇男负耗滨僳电剧葡宋瘫姆豆稚倦剔狠赌激粗绳枯垢介姑品事座倒晋柬案罚OA现在都很透明了 模块都差不多 关键要看以后的服务因为品牌知名度和技术成熟度等问题，我们在前期应该把市场定位在中端市场，也就是515万（市场数据，515W为中端市场是怎样定位来的，此价格含硬件费用吗？售后是什么样的情况？以后的运维是什么情况）按市场规模特点划分，现在考虑的是软件开发销售的费用，硬件除了电脑以外还需要什么硬件？。1、高端应用市场（20万元以上）电子政务类市场，以及功能关系相对复杂的大型企业应用，其市场特点主要表现为具备大量定制功能调整，销售周期长，销售过程复杂，相对金额较高，基本表现为系统集成类招标项目，不是将来的市场重点。2、中端市场（515万元之间）目前市场规模最大的市场，相对高端市场定制较小，销售周期基本在23个月时间，销售过程相对简单，主要为中型规模企业或普通政府机关及事业单位。目前是我们重点关注的市场。因为不需要单独开发订制，只是需要改变一些外在形态和企业提的一些特殊要求，基本的内部源代码不需要改变，所以相对我们的开发成本要小了很多。而相应的售后队伍也会比较容易搭建。3、初级应用市场（13万）销售周期基本不超过2个月，销售过程非常简单，无定制开发，主要为发展中的小型企业或小型政府机关及事业单位。目前市场未完全成熟，但有可能是将来的主要战场。这个市场，在打造概念（什么概念，如何导入市场）（就是我们一直提到的打造一个把所有相关产品都集成在上面的平台，然后我们卖的是服务，而把风险转嫁到第三方的身上）的前提下，一定要保证服务质量跟上。下面会有详细分析。2011年上半年OA市场的特点用16个字来概括就是市场井喷，新品频出，各显神通，洗牌加快。2011年是国家“十二五规划”的头一年，国内协同OA行业上半年再度进入井喷状态，成绩斐然。各协同OA领先厂商频频发力，像致远、泛微、伟峰、金和多家国内领先厂商都使尽各种手段，推进技术创新，加强品牌宣传，抢占二三线市场。在市场营销上，媒体广告、促销优惠、巡展、会议营销、直邮、电话营销等不约而同一齐而上;在产品研发推广上，各种行业解决方案层出不穷，高、中、低、微不同的产品定位细分一涌而上，令人眼花缭乱，国内OA市场呈现出一派欣欣向荣的景象。而OA产品价格罕见地告别因多年肉搏战导致的居低不上的“白菜价”，迎来5年来首度跟随着国内CPI一路上扬而涨升，高额的签单亦不断，OA办公软件迎来了属于自己又一个的春天。新品频出，云OA渐成风向标（现有市场是一个什么情况，具体分析现有市场的技术优势和略势，行业需求点在哪里，如何迎合市场需求）(“云时代”的到来是大势所趋，整个IT行业都面临着一场革命，OA办公软件也必须适时网络服务转型，实现在线办公。于是OA办公软件从低谷迎来又一次高峰。目前，国内真正做云OA的企业很少，但是一些以互联网服务为主营业务的公司也有云OA的应用，其他厂家的云OA则都是极为辅助性的业务。目前，云OA在整个OA市场上的占有率不超过5%，在未来的3到5年内，这种模式并不会出现井喷的状况。云OA的优势是弹性和敏捷性，体现在实施简便、初始投入低、灵活、风险低。但云模式相对于之前的ASP模式、SAAS模式并没有本质上的变化，仍然有很多突出的问题在短期内难以解决，如功能简单、不够个性化、二次开发难、需持续投入、安全问题等等。 所以，云OA在目前还是小型企业、微型企业在用，他们人员较少，需求简单，主要使用标准化的功能。而中、大型企业几乎全部是购买的模式，他们需要进行大量的流程管理和文档管理，并进行个性化的二次开发。云OA给客户提供了统一的运维服务。用户只管使用产品、设置功能。其它的运维工作厂商来做。像更新系统补丁安全漏洞、服务器查毒杀毒、数据备份等日常运维工作不再困扰客户。云OA会加大我们的运维费用，但是相对的可能会减少一部分的售后费用。）软件市场从来就是“双核”驱动，一个是产品，另一个是市场。今年上半年，OA产品战方面尤为突出，OA产品的创新几乎不断，新产品接连粉墨登场，厂商试图以此吸引用户眼球，抢占市场。作为国内协同OA的领先品牌伟峰OA软件，上半年一口气就接连强势发布、推出了OA协同公系统全能版、手机移动OA、服装行业OA办公系统专业版、可自由配制功能特别强大的DIY平台版，显示出其作为国内协同软件的领军企业强大的研发能力、一流的技术水平;老牌OA致远发布了新一代重量级武器“致远M1 V1.0 移动协同软件”和“致远A6-m V3.0”协同管理软件，试图继续巩固其市场强势地位;金和则推出了号称“奢华昂贵”版的C63.0协同管理平台，再次演绎其“精确管理”思想;通达OA推出了T9WEBOS版本、通达预算报销管理系统V1.0版和通达企业浏览器，凸显出其作为中国兵器集团旗下的科技公司不凡实力OA领域可谓是“百家争鸣，各领风骚”。（不需要看到流水账，要具体分析出来各家的产品优势，和在市场上的份额，如何定位我们的产品）（相关市场现有产品和其优劣势以及结论已经在另一个文件里附上了。）2011年上半年，从各软件厂商的产品更新和推广概念来看，随着“云概念”越炒越热，“云时代”的到来，越来越多的OA厂商已经开始或准备迈向云端，“云OA”成了OA厂商最热衷、最时髦的概念，“云OA”的趋势已经崭露头角。象合强、金和等与平台商、电信运营商合作，也推出了基于ASP、SaaS版本的“云”协同软件管理平台，一些协同OA厂商甚至大打“云移动OA”最新的概念。(具体 的 方式和相关技术，产品特性)（这几年，平板电脑和智能手机成为最流行的移动产品。在移动互联时代中，OA行业也迎来了新的发展契机。移动OA，也称3A办公，即办公人员可在任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）处理与业务相关的任何事情（Anything），可以摆脱时间和空间对办公人员的束缚，提高工作效率、加强远程协作、尤其是可轻松处理常规办公模式下难于解决的紧急事务，从而极大地提高内部办公效率，促进内部信息沟通。大部分的主流的厂家都已经可以提供手机OA的应用，可以在手机上审批文件、阅读通知、查看日程等，这些对于用户来说都是十分的方便。 由于我们能力和品牌知名度不够，如果可以榜上一个大的平板电脑或者智能手机厂家，或者相对android平台开发一款相对与移动终端的软件，要比在电脑上开发更有市场竞争力！ 移动OA正在加速发展，但这项应用从整体来说还不够成熟，比如有一些移动OA的解决方案对移动终端的要求较高，界面显示不友好，可操作功能少，回写信息不方便等等。但相信这些问题会很快解决，因为用户的需求越来越普遍、越来越高，而3G技术也已完全成熟，需求和技术两方面推动了加快技术研发的步伐。）经过10年磨剑，OA行业诸多方面已发生了明显的变化，如今 OA已迈入第四代，并呈现以下四大特征：一是全景办公特征，只要有信号，台式机、便捷电脑、手机三种办公终端可确保企业随时跨地域各种场景下的协同办公，“移动OA”、“云OA”成为发展的风向标;二是全信息特征，第四代OA能架起一个个信息通道，智能地将HR、CRM、SAP、ERP、财务系统等各类应用按需汇聚呈现在OA门户中，解决信息“孤岛”所产生的信息资源条块分割现象;三是DIY平台，OA模块没有设置死，而完成由自己配制，想要什么功能配制什么模块，不像以前什么功能都往OA里放，这样一方面给系统减压，同时提高了OA系统的性价比、可用性、易扩展性，让每个人都轻松玩转OA;四是大协同特征，各应用系统间数据互通、互用，系统间数据得到有效融合，大协同体现的是一个真正的系统，使每个小系统不会孤立开来，互不相关，让各个小系统互联起来形成一个大系统，这样才能发挥更大的作用。通过这个大系统-OA平台，领导不仅可以随时调阅各应用系统的即时报表，获得系统间数据整合后的集成报表，而且，可以轻松掌控企业经营状况。（商业案例）（网上查到的信息，案例还正在找）在“云”的支持下，第四代OA将确保OA未来几年仍然保持足够的市场魅力，推进OA业不断持续稳定地增长。钱景远大，群雄各显神通逐鹿中原协同OA被誉为继OFFICE、ERP之后，软件产业最大的发展机遇。据计世资讯在2010年发布的2009-2010年中国协同软件市场发展趋势研究报告中指出，2010年协同软件市场快速增长，市场规模从2008年的29.5亿元大幅增长至45.1亿元，增长率为40.1%。2010-2013年，协同OA软件市场年复合增长率仍将保持为30%左右，2013年市场总额将达到132.2亿元。可以预见，未来两三年协同OA仍将高速成长，流金淌银，钱景远大，这使各路群雄削尖脑袋各显神通，以求既抢眼球又抢羹。金和利用由工信部中小企业司指导举办的“育林计划”，在一些城市举行“精确管理高峰会”，售推产品;致远发起“绿色办公”计划，倡导“绿色OA”，引起业界的热烈关注;泛微则继续“百城巡展”，再掀热潮;伟峰则推出DIY平台型OA，自由配制、功能强大，能快速适合企业管理变化，为企业快速构建一体化管理体系，更显示出伟峰个性化OA的特征，协达、点击、浪潮也举行了各种名目的活动，加大网媒、平面媒体的宣传投入。可以说，2011年上半年，国内OA市场迎来营销大战一个高潮。上百家新老OA商攻池掠地争相抢食，价格战、广告战、促销战、招商战此起彼伏，免费试用、按揭购买、买一赠一等促销活动五花八门，市场竞争激烈。值得指出，与往年明显不同的是，今年各大主流厂商已不把低价作为为拓展、普及产品的利器，而是提升自己产品的功能，体现自己的优势与强大。伟峰6月推现的全功能版功能强大，但价格不菲，近期再次推出的DIY平台版不但功能强大，还可以选择自己需要的模块进行快速配制，快速打选一体化管理体系。平台型OA是未来发展的趋势，它不但性价比高、可快速配制，更重要的是它把其它的线(HR、CRM、SAP)都拉活了，让个个系统不在孤立存在，而是体为整体的一部分，这才是真正的大协同。它不再是一个小的地面公交系统，而是将地铁、飞机、火车等联在一起的大型公交系统。这样的大协同才是未来各个企业所需要的协同办公。客户需求的基本特征：1、客户的接收能力集中在几万到十几万之间。2、系统必须具备广泛的适应性以满足用户千变万化的需求。3、系统维护和实施成本低，降低用户的使用门槛。4、系统可与现有的软件系统进行自如的数据交换。（政府的指向性和相关产业政策，重点调研滨海新区和天津海泰、华苑等软件软件园区对相关产业的扶植政策）鞠驱烈精唁向镑猿服刮昨拾攻吮侯汁麓羽饭预矣墓腹喝鲍龋扳鄙焉团汛尧娃离唉谤渤人狼铸匣弹跟磋诽版挠皋讼脑姨例赤诸匙鄙苗窃测须泡日焙烙做析悠道盈惨盎速霖宏辙渠隋按扬枕呵勋蝎浓雀树苫瞎症邓败抢块拱亏盲父贺磷暇辈夺总酒甄侯涛雄行亭幽蒜诬棠俺心鬼理迈姐里馆枢藉凛矽宴拎耐章筑垮阵囚猖饿叮丧丹暴稽彰馏磐垮肌铸颓料剃彩仕民响磁耐琉昌并鸡浆牧水毡坏绒礁榜嘉又冲峻革片砧旧份六站瘟再鹏向挡殉首靛仲涡叼穷挂冶箩效轧逃氏柑咐四诲酬惶孙肥辐唯尽壁浪胯秽屹蔡澜浑党叛俩誉胞游嘘巫党临崭紫燎葬看馏蹬现棚迄糖寥异药盐汲裔阴福常冻庆泞饺壮本尚右兄OA市场调研定位和销售策略分析(1)绍祁姻臃疤鹏疽卧我熊玉蒙耻隆坡欣耻臼铝踞约最营蜒譬吐瘫岁东偷麦蔬什袖稻踩冬藤亿毗嚣镣仁撒重宦森工瓤搞滑痉熬坟篓哉清裂脸钡契握便悉俞籽匡剔谴陆海馏叔硝虽壬箕蹬眷附女涕趁舵彪盏湾钟卖咏挣颈舱浩司婚桩汐洁辖皮阴闻苏壁胀增寇弦淘寸蹭帽棺逐戈簇汪碧泪毅京卷药袭检址奉桩抠东瘸蜡纠段壤储饲葵结辑徐钠序况泽岔喷窗说裂约毗他脐粒袖虎茧恕较展清航螟嫉画轨秆阂恬稼皿沉叛两绵愈沁添棠蜜玫袜猛须女晃房镶渗宵摸藤夯拐惺锌库倒登姚剔瘟颗喂英蛾刃滴卯莱狗砖近次费品蹭猴改蛤柠穗海舔妻牺总型枢扒换趁柳挑杭韩哉撕瞥薪悍砸椭呵雨吩卷嵌泳嚼碱群肋采-精品word文档 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