建材行业如何做最棒的行商-拓展渠道-活动、小区、家装、团购.doc

如何做最棒的行商经销商如何做活动经销商如何做行销提升区域市场业绩培训对象：经销商、区域经理培训课时：2天培训目的：1、详细剖析在不伤害品牌的前提下如何做好一场大型促销活动的细节以及大型活动的过程管控的方法、工具、表格2、了解各种主流的建材行业的推广模式、策略、工具与方法3、了解中高端品牌推广的一些模式如：设计师酒会、小区品牌推荐会、家装等执行操作细节授课方式：1、 真实实战的案例式研讨来解决实战过程中的疑难问题，并与品牌实际情况 结合！2、 学员分组，一个组为一团队，每队设一个队长，每队提一个本队的口号，每 个学员实名制对号入座！3、 全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60秒抢答、团 队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动！4、 总结销售话术、演练销售技能 结合录像教学、用现场问答、现场演练、 现场模拟、老师点评、论坛研讨课程内容：第一部分、 经销商如何做促销活动一、主要品牌的标杆分析分析1：以XX为代表的低价倾销型竞争对手的手段分析分析2：XX品牌的竞争关键因素分析分析3：XX品牌的活动成功关键因素分析总结：建材、家具区域爆破的关键因素分析二 、为什么推广活动对于提升区域业绩这么重要？案例：邯郸品牌如何一场活动业绩增长10倍案例：武汉品牌如何在厂家品牌不强势的情况下成就其区域第一品牌的？1、活动可以大大提高区域销售业绩2、活动可以大大提升区域品牌知名度与美誉度3、活动可以大大加快团队的组建三、如何成功策划、执行一场大型的促销活动1、 建材行业主要的12种促销方式促销方式一、限时抢购案例：百店限时抢购促销方式二、总裁签售案例：总裁签售大行动促销方式三、时尚绣案例:品牌时尚开场，火爆突围促销方式四、产品体验销售案例：品牌一大怪，敢放在水里煮着卖促销方式五、服务式促销案例：品牌开展“双零行动”活动主题促销方式六、现场竞拍案例：一元起拍促销方式七、联合促销案例：富派楷模”“五一”与您 只过节,不劳动，-欧派、楷模，富派楷模品牌家居抱抱团，“五一”促销火热进行中促销方式八、主题推广促销方式九、竞技活动促销方式十、慈善公益促销方式十一、概念式促销2、 如何完美的执行一场促销的45个细节1）案例：品牌一次签单2500万的成功因素分析活动成功关键：细节、细节，还是细节；管理、管理、还是管理2）如何顶大帽子做大型活动，让销量与品牌提升一个都少不了方案一、如何顶公益的名头做大活动方案二、如何顶环保的名头做大活动3）举办活动关键细节分享一、前期准备是成败关键分享二：提前预热工作分享三：活动前必须与意向客户短信及电话通知分享四、提出目标，提前预算，这样便于对活动进行评估分享五：必须进行分组，并有专人进行统一协调管理分享六、避免集中采用一个活动，避免顾客审美疲劳，降低广告效果的分享七、奖项设置要有层次感、要有冲击力分享八、促销产品选择最好与厂家产品有一定的联系分享九、促销产品价格必须参考原定价格，避免原先购买的消费者起疑分享十、活动节奏要“短、平、快”，注意人为的创造紧张氛围分享十一：做出应急预案，随时关注当天竞争对手的情况分享十二、组织分工准备会、动员会（前期筹备分工会、中期落实检查会、后期动员确认会）分享十三、以各种表格进行项目管理分享十四、整合有限的资源，善于借势，并且精选媒体，提前进行立体式整合性传播分享十五、终端的氛围营造分享十六、现场的拦截分享十七、现 场 造 势分享十八、提前请设计师、工程安装人员在现场做顾问分享十九、找托或压单制造人气分享二十、选择名人、权威部门助阵分享二十一、制订明确的奖励与激励政策分享二十二、提前对导购人员以及临时人员等培训激励分享二十三、关注员工情绪即时做好疏导工作分享二十四、现场必须保持总经理的尊重与重视分享二十五、人员现场细节把控分享二十六、促销礼品要有档次感，并且陈列出来分享二十七、负责专人跟踪分享二十八、安排活动现场一名，负责全局监控、现场调度、局面控制等，并且一定要明确要求，落实跟踪分享二十九、已售完的品种尽快拿掉，防止消费者不满分享三十、如果现场有演出，必须提前检查舞台的坚固性，现场必须23个人维持现场秩序分享三十一、活动当天人多较乱，最好不要谈辅料，等签单提货后再去谈辅料分享三十二、负责现场安排安装人员进行现场现场咨询分享三十三、活动开始前必须坚持库存，了解公司产品的库存情况分享三十四、活动横幅、花篮、吊旗等一定要字体统一、大小统一、色彩统一、长宽一样、宣传高度一致、间距得当、排列整齐，具备良好的视觉效果分享三十五、断货样板要撤架，其它样品要齐全，产品介绍与价位签必须对位分享三十六、签单前必须清楚的跟消费者解释三天内付清全款的付款方式与原因分享三十七、折扣商品要拉开档次，争取利润最大化分享三十八、在活动中间要不断的发放礼品，保持活动的现场气氛分享三十九、现场人少时赠送小气球等礼品活跃气氛，如果人多时多介绍产品，赠送品严格按预约登记，以免出现争抢、混乱的局面分享四十、签单的顾客要赶快送走，以免听多了别人的意见，分享四十一、紧缺产品订单时必须先跟公司物流联系，方做决定分享四十二、配合相关活动分享四十三、把活动录像、新闻报道、现场情况等进行追踪存档，为活动留样分享四十四、即时跟进分享四十五、即时总结经验教训，表彰先进第二部分、 经销商如何做小区推广 一、案例分享：博洛尼高端整体家居品牌结合小区推广会议营销主要工具方法：1、 活动讲座：比如收方验房注意事项等（提供两个工具）2、 主要活动形式与主题库3、 方法一、展示活动的主要流程与方法4、 方法二、展示厅活动的主要流程与方法5、 如何做活动现场的管理二、小区推广的实战策略与方法一）小区推广在现代建材家居营销中的作用？1、为什么说小区推广是一门大学问？案例分析：苏州的老吕的大观园推广为什么失败？二）目前建材家居产品小区推广的几种模式及优劣势1、 单兵作战式的业务人员扫楼2、 在小区内进行堆头展示促销3、 在小区内设置小型的零售网点或提供样板房4、 在小区内发布品牌（促销活动）广告三）建材家居产品360全面小区推广（一） 小区的选择与方案制定 1、小区信息进行收集2、具有开发潜力的小区选择3、评估具备开发潜力的小区几大指标4、制定可行性小区推广方案（二）基础建设与人员培训 1、小区零售网点的建设与广告投放2、小区推广人员的系统培训（ 三）推广过程监控与修正 1、考核管理，2、物料的管理3、信息管理4、人员管理（四）推广活动的总结与后期跟进 四）建材家居产品小区推广的十步流程第一步、如何甄选主攻楼盘案例：诺贝尔瓷砖为什么成功？1、主要楼盘的考量的7大标准2、实战情景：我现在每天同时跟踪将近10个目标楼盘，但是效果不是很好，这是什么原因呢？3、如何确定主攻楼盘？4、 实战技巧:小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图（案例）第二步、小区进驻方式的确定与执行1、如何用一张表评估该楼盘进驻的投入产出比2、八种常规进驻方式的适用范围、好处、注意事项（案例）3、根据集资房、商品房、别墅房等不同类型房可以选择的组合进驻方式（案例4、实战情景：进驻前需要做哪些准备？5、实战情景：如何做好物业公关的三步曲与技巧第三步、“高举高打+地面推广”的小区推广活动1、小区常用的7种高举高打的宣传方式作用以及应用要点（案例、图片）2、6种常用的设摊、短信与电话营销、滚地雷等地面推荐的方式以及应用要点小技巧：如何确保资料的发放到位？（表格）小技巧：不同阶段如何进行短信营销的模板与工具模板：短信模板6个小技巧：如何应用好两种样板房策略？经验分享：如何让样板房盈利的方法经验分享：做好扫楼的策略以及面对主人不在、面对装修工等各种情况的话术、策略（本部分配合大量案例、图片）实战情景：上次派了我们几个业务员去扫楼，但是效果不好，回来以后都告诉我业主不在家，我觉得他们没努力，该怎么办？第四步、找到目标客户的方法1、寻找目标客户的方法实战情景：快速了解需求状况的5大必须搜集信息2、面对不同类型准客户的方法与应对话术 A、面对业主a、正在考虑购买的业主b、其它品牌刚刚初步敲定但未购买的业主如何抢单的四步骤c、已经安装了/已经订下部分其它品牌瓷砖订单的业主B、遇到装修工人：五个步骤：递烟看柜张贴找头记录话术总结：C、没有人的情况：3、注意事项：DM的投放要点第五步、了解顾客需求1、了解房屋的结构、面积（厅、厨、卫、房、阳台）、光线、朝向；2、了解房屋单价；3、了解装修的风格、档次；4、了解影响购买决策的相关人员（亲友、设计师、泥水工、包工头）；5、了解行情（标价、折扣、毛利、品牌）。第六步、如何邀约至展厅/展厅营销1、总结：邀约的话术模板2、实战答疑：何时进入楼盘进行小区推广效果是最佳的？3、实战情景：我也接触了很多准客户，但是人家都不愿听我说，怎么办？4、实战情景：顾客邀约到店后8步接待步骤以及要点第七步、如何评估进行小区推广费用预算案例：鄂尔多斯箭牌经销商第八步、如何做好持续跟单案例：东营小张如何108户搞定67户的跟单技巧第九步、如何做好小区的三项回访1、核实订单回访 2、恭贺乔迁回访3、漏网业主补充回访 第十步、如何实现小区的口碑传播案例：宁波老胡的口碑传播技巧第三部分、 经销商如何做一场推广酒会一、案例分享：美克美家品牌如何做主题设计师推广酒会总结1、哪些行业、哪些品牌可以跟我们一起搞推荐会？2、研讨：推荐会有哪些主题可以选择比如：环保、混搭风格等分享：推广酒会各种操作细节分享主要工具方法：1、 策划一个酒会的方案设计2、 策划一个酒会的音乐选择3、 策划一个酒会的后续跟踪表4、 策划一个酒会相关工具表格等第四部分、 经销商如何做品牌联盟案例分享：欧派等的品牌联盟推广分享：品牌联盟成功的10个关键点主要的工具方法1、 如何做好临促人员的管理与培训2、 如何联合做促销的一种参考方式3、 如何设计奖项4、 如何整合各方资源5、 如何设立组织与管理流程(表格、工具略)第五部分、家装渠道开拓的实战策略与方法一、如何与装修公司合作1、不同类型装修公司合作方式与要点2、与装修公司合作关键3、与设计师合作的关键二、如何让顾客产生良好的口碑宣传的方法1、 建材家居行业能产生口碑宣传的特点与应对策略2、 如何利用装修公司为我们做口碑传播3、 如何利用好设计师为我们做口碑传播4、 如何利用老顾客为我们做口碑传播实战经验：哪些顾客愿意为我们做口碑传播？实战经验：让顾客愿意推荐的一些窍门？实战经验：对于帮我们推荐成功的顾客如何让他们继续愿意推荐？5、 如何利用好意见领袖？实战经验：提高自身的转介绍率和回头客的一些技巧与方法第六部分、团购渠道运作的实战策略与方法一、现代团购在建材家居营销中作用？案例：上海王总如何借助网络团购短短两年打开市场二、新形势下团购的多种变化模式以及操作要点模式一、单位集体房团购模式二、网络团购（几种渠道及优劣势）模式三、战略联盟合作模式四、与房地产公司、家装合作的团购模式五、通过媒体组织的团购合作案例1、案例2模式五、团购模式升级休闲团购案例：惠达陶瓷“吃喝玩乐”休闲团购，签单率近100%三、团购操作的经验谈经验1、苏州样板房建设经验经验2、杭州王总如何做好网上口碑维护经验3、如何利用好意见领袖的作用经验4、东营的团购经验四、建材家居产品团购成功的关键点1、掌控先机，合理的团购战略规划2、不可获缺的优势体现 3、高效的团队沟通，深入理解关键客户4、机会确认与资源规划5、合理的分工与协作五、建材家居产品团购操作五步曲1、全方位重点团购客户挖掘资源2、立体化发布团购信息资料3、积极主动赢取团购客户的信赖4、具有杀伤力的团购造势5、低成本公关维护团购客户（以上内容只是建议稿，会根据具体的培训时间以及调研情况做调整，敬请谅解）其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落