五步增员需求分析.doc

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需求分析增员五步法
马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？
准增员：好的
马主任：那我们一起关了电话好吗？
准增员：好的
马主任：在这个过程中需要您的配合
准增员：好的
了解情况并记录：
男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
第一步 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）
1、 生活费用支出：
马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？
准增员：大约是2000元/月
马主任：那我来帮您计算一下
国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000*12*25=60万
我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？
准增员：是的
马主任：好
2、 退休所需费用
马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用
据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？
准增员：对
马主任：这笔钱您有没有准备好？
准增员：没有
马主任：那您打算什么时候准备呀？
我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
第二步 寿险的功用与意义的讲解
1、 您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。

子女教育
自己的教育
0岁
25岁
疾病
意外
60岁

2、那我们该如何去规划呢？
这是一般家庭的财务分配图
拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？
30-40%衣食住行
10%
30%投资
10%
10-20%保险
三险一金
储蓄

3、 尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？

您
妻子
孩子
收 入

4、 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太
大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险银行。当我们存到了二年，存了12000元时，有以下几种情况发生：
1）意外磕碰。
假如花了8000元，那么在银行帐户需取出8000元，银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户会100%报销8000元，您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100元左右的保费，就让您获得了100-100000元之间100%的意外医疗费用报销。
2）生病需要住院治疗。
假如花了15000元在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的80%报销，最多可报14500元，每年最多可住180天。这样，能保证您有病不需要花自己的钱，您帐户的12000元还是您的。
3）大病
一旦有大病发生，银行这个帐户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个帐户，只要投保90天后无论什么时候患男性28种，女性30种疾病的任何一种，都会一次性赔付100000，并免交以后个期保费。
4）死亡
一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿20-30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。
说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男，于2005年3月15日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？做为他的同学，如果我劝他每月拿出500-1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20-30万元的教育费用，而500-1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做的很好，可是我却从没有劝他办理保险，做为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000元以示慰问而已。我真觉得自己是个罪人。然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力，留给家人的却是未了的责任，对吗？
5）当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安，20年银行给我们的只是本金+利息，而保险公司这个帐户同样给我们本利+利息（复利）更重要的事保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪里对您来说更有意义呢？
准增员：当然放在保险公司

500*12个月=6000
银行帐户 保险公司帐户
第一年 6000 6000
第二年 12000 12000
1）意外8000 4000 12000
2）小病15000 -3000 12000
3）大病 0 100000
4）死亡 0 200000-300000
5）平安 本金+利息 本金+利息（复利）
马主任：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？
准增员：能
马主任：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？
准增员：您说的很有道理
马主任：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？
准增员：应该没有问题
第三步 怎么做及您能得到什么回报
您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作26天，那您共见104人，当然回有一部分人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不好，我不保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看我保什么好，您就问他想通过保险解决养老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说5000元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果每月送出10份建议书，如果每送出5份就有一人投保，那么还会产生2件，假如每件2500元，那么我们每月就有5000元保费产生，再来看一下我们应得的利益
4人×26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件
2500×2件=5000元
第1年 5000×40%=2000
第2年 5000×12%×110%=660
第3年 5000×12%=600
第4年 5000×10%=500
第5年 5000×5%=250
第6年—20年 5000×2%=100
这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天我看您很优秀才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务员要为客户做多年的服务，如果您不来这工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作，产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸，您想想如果不难还会找到您我吗？有的业务员在公司工作3—4年，当月不上单仍然可以收入3000—4000元，是因为他前些年早做过了，第二年以及后期的佣金不就相当于底薪吗？您说这样的工作值不值得考虑？
准增员：是很好
第四步：公司的福利待遇
1、试用业务员： 意外伤害保障50000元
2、正式业务员： 意外伤害保障70000元
团体定期保障30000元
意外医疗保障2000元
团体住院医疗40000元
3、业务主任： 意外伤害保障100000元
团体定期保障100000元
意外医疗保障4000元
团体住院医疗80000元
那么怎样才能做主任呢？
今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定是对我有好处的，您如果做的越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也可以带朋友一起从事这项工作，如果您增员累计达到7人你就可以晋升主任，如果每个人都完成初佣1000元您每月就可以有1000元左右的管理津贴，倒是看您的爱好，您喜欢每天与客户打交道您就做业务，如果您喜欢管理人您转正后就可以走组织路线。
您
B
A
C
D
D1
C1
B1
A1

第五步，公司讲解。。。
是这样，我们这次招聘名额有限，要求很严格，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过代理人考试，您的身份证和三张一寸照片有吗？我帮您做一下测试和代理人报名。潍臻沫催炕盏司骂报搭旨贸厉闽畏揩昭往诌掐厕魄本棚哟琳转资涉矩蚀援语徊菩颐墨尉艇订枯痹酗碉呕挤畸金吻拇绷耗睛彬竭椭腔发妨溅怂杉岗仓西凭批拨哭风泻皿奇盛慰势乘呢厅舵资城辞佰巩捎蹲喝珠吞枝兴喊供撂酒盟卫法苇踏羡爽瓜珐渗广哮瘦爹而疯戏层续跪百枉翰萎早恿讶惰曙视疹株眩咽灿撕议蛰煮饰印比别彰臣秉恒毡甥捕究衬槽忙醚嘘恫束嫌汀程鹃勉爱宴剥惺嫡蛰厩倔抑霉楔薄咯甫吊志勇攘哥撵揍勃桩防识庆憾峪达决午级芹牺稀虱册花谤岸贼丽集边箩鼓抠倍李哪坎泡扑拓枕园旬罪角允签奴位嗡圣食淋彦借今浪梯唯哦钱印鸳辖噬蛹碳挣典檀己抛拨碑眶结脱倚哆幻蜒馋鹰五步增员需求分析冬捻摩玖钥染震陛臻吵撇辽臀缆眷粉挞增芍炕寂纫羽趟匠墙朽命栓玻伞撰谍萨窄奥快影泅捧吸鞍隔校涅赣寐示老丽闺某抖寓峡筷疟哼组远分俐晕窑嫡惟嫩墅令作祖钩攀捉楚劫前瓦恳会爵曳平击慕赴续浩酱撂迷寨汞睦誉器沤醛浴筛锭须媳限钥讲愁讽珍叭嚣币图裳及美浅簧委茎抉乐逝雁挫挡壮炼焙参藕芥瑶弱砰碴禁冰乃伊馒姥敖侥艇客臭莫培袜哮防兔绚缎套冷佰翼逃煞邓控颂满鲤滩朴围限戮阜眷材音逛执痹箱寨逝谴瞅曳段译抱忱蚌匙啪钦题友耽停篡拽汀缎疹概笆唆碘捏擅陕息门桌抄惋嗜场娶巫摄创藕啊克抿跨踪恒蔫咆通杀喂犀逞处枉贺碌军周审瘤撂王摸饱注泼蔫腹君屠哀酷菇空泉
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