房地产促销策略分析-(1).doc

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The current our country real estate market has entered into a buyers market in an all-round way. The modern market marketing theory has gradually combined with the real estate industry. Timely changing ideas, it is necessary for real estate enterprises in-depth market research analysis, grasps the market characteristics, according to the market situation and development to establish marketing strategy. Real estate industry has been developing rapidly, fierce competition degree is increasing. The lure of high profits, the more investors come into the real estate industry, the intense market competition makes real estate marketing relationship between real estate developers profit level or even one of the key to the success or failure of the gain and loss. Completes the real estate marketing has become a consensus, in terms of real estate sales, each real estate enterprise and the company all can to attract customers, sales promotion means and methods emerge in endlessly, trumpeting his company and products.Key words：The real estate；Promotion strategy；marketing目录摘要Abstract引言一、促销的概念和方式（一）促销的概念（二）促销的方式二、促销的作用和意义（一）促销的主要（二）促销的意义三、房地产促销的要点（一）让利性（二）补偿性（三）多元性四、房地产促销策略（一）价格促销（二）赠品促销（三）抽奖促销五、建议引言我国的房地产业起步较晚，房地产营销理论体系相对不够完善。目前的房地产营销实践主要是借鉴一般的市场营销理论和国外相对成熟的房地产营销理论作指导，缺乏适合国内房地产市场发展特点的系统理论。当今，房地产业已经成为中国的支柱产业之一。受较高利润的诱惑，越来越多的投资者投入到房地产行业中来，激烈的市场竞争使得房地产营销成为关系房地产开发商获利高低甚至得失成败的关键之一。随着我国房地产行业外部环境的变化，客观上要求房地产企业及时转变观念根据市场状况及其发展变化确立营销策略。当前我国房地产市场已全面进入了买方市场。现代市场营销理论已逐步与房地产行业相结合。这就客观上要求房地产企业及时转变观念，深入研究分析市场，把握市场特性，根据市场状况及其发展变化确立营销策略。国家“限购”、“限贷”等一系列房地产调控政策如“紧箍咒”，全国各地楼市成交一度受挫一、促销的概念和方式首先呢，简单说一下市场的概念。经济学的市场观对市场的认识包括三个方面：市场是商品交换的场所；市场是商品交换和流通的领域；市场是商品供给和需求关系的总和。而在营销学上，由于商品交换和市场实现依赖于消费者的态度而变化，企业更加注重对消费者的争夺，因而形成了区别于经济学市场观的独立的企业市场观。营销学上的市场观指的是对某种商品有需求和购买能力的顾客。企业市场观的定性公式是：市场=顾客（消费者）+购买力+购买欲望（需求）而促销是打开市场，吸引顾客，诱发购买行为的有效手段。（一）促销的概念 促销，简单的说，即促进销售之意。在市场经营中，促进销售的概念可以理解为：对消费者或使用者传递产品和企业信息，唤起顾客对商品的需求，以开拓市场，树立产品和企业形象。目的是吸引潜在的的顾客成为企业产品的购买者。促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。房地产促销是房地产企业运用一定的手段将特定的房地产项目介绍给消费者，影响并促进其购买的一系列说服性沟通活动。是房地产企业与潜在目标消费者进行沟通的艺术，是房地产项目营销组合的一个关键环节。（二）促销的方式促销是企业市场营销组合中的基本策略之一，促销的常见方式有：人员促销和非人员促销两大类，其中，非人员促销包括广告、公共关系和营业推广等方式。为了有效地与消费者沟通信息，企业可以通过广告来传递有关企业及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加消费者对产品的兴趣，进而促使其购买；可以通过公共关系的方式来改善企业在公众心目中的形象；可通过人员，面对面的说服消费者购买产品。另一方面，在促销过程中，消费者又可以通过多种途径将企业和产品以及竞争的信息反馈给企业，是企业能及时准确的掌握市场信息，为下一步的生产经营提供有益的参考。所以说，促销不单纯是使消费者购买产品，不仅仅是宣传产品和企业，而是信息的双向沟通，并且是一个不断循环的双向沟通。二、促销的作用和意义（一）促销的作用1、提供信息，疏通渠道。提供商业信息，通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。尤其是新品上市时，促销是吸引顾客的有效手段。 2、突出产品特点，提高竞争能力，强化自身优势。在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。可以有效抑制竞争对手，保护市场。 3、强化企业形象，巩固市场地位。通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名优产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，稳定并拓展市场，巩固和扩大市场占有率。 4、影响消费，刺激需求，开拓市场。新产品上市之初，顾客对它的性能，用途，作用，特点并不了解，通过促销沟通，引起顾客兴趣，诱导需求，并创造新的需求，从而为新产品打开市场，建立声誉。（二）促销的意义1、为经销商服务，通过促销有效向消费者和中间商及时提供有关产品信息，密切关系，增强其信心，畅通销售渠道，加强产品流通。2、推广新产品。促销可以较快打开市场，建立声誉。3、为售点聚集人气，吸引人流，增加销量，提高市场占有率，从而增强一线销售人员的自信心、凝聚力和战斗力。4、可以对抗竞争对手带给我们的市场压力。可以有效抑制竞争对手，保护市场。5、有效的促销可以给顾客留下良好地印象，让顾客更清晰的了解企业及产品，认同企业文化，提升品牌影响力。6、缓解产品积存和库存压力，增加销量。三、房地产促销的要点（一）多元性房地产不同于其他的行业，每一个房产项目都有其不同的特性，他包涵了许多方面，比如说在当地的地理位置，所在的地段，楼盘的大小，楼的高度，景观，周边配套和小区内部的配套以及竞争楼盘等等。因此房地产促销的任务之一是找出特定房地产与当时当地的实际情况相结合的各个方面的不同属性，使目标消费者认识到在地段上、价格上、房型上、功能上、配套上、景观上、物业上、付款方式上的相关信息，以及各个流程的处理，并以这些不同的属性来满足消费者的需求。(二)让利性常见的形式让利促销，言下之意是发展商把该赚的一部分钱让利给消费者。走在街上不经意就会看到关于楼盘促销的宣传画，无不都在宣称让利降价。开放商都在极尽所能的以降价来吸引潜在客户。常用的表现方式有：特价房、价格营销、打折、送家私、送装修、买房赠车、送车位、买房送私家花园、免若干年的管理费等。这种方式的使用，其目的是把消费者吸引过来。这种方式通常在面临以下情况时采用：(1)市场不景气，销售受阻，只得降价。比如前几年国家进行全面宏观调控时期，国民经济发展处于低潮，市场购买力下降，许多发展商为摆脱困境，急于套现，不得已将楼价下调以刺激购买。为缓解资金压力，只得降价售楼，尽快盘活资本。(2)产品缺乏竞争力，只好采取优惠措旆。有些项目由于决策失误，错误估计市场，比如在一个环境极差的地段搞了一个高档豪宅，结果消费者敬而远之。因为木已成舟，只有大开优惠之门赶快出手；或者户型设计较差，通过装修后弥补稍许缺陷，然后按标准价出售，即所谓送装修。(3)前期市场判断失误，定价过高，令消费者难以接受，销售受阻，但又不愿明确降价影响楼盘形象，于是往往采取高折扣方式变相降价，或者附送装修、家私等，达到“曲线救国”的目的。(4)尾楼的销售，一般来说，每个楼盘都免不了会有一些房的朝向、楼层或户型不尽如人意，在经过热销期客户挑来选去之后，成为滞销房。但对于发展商来说，大部分的投资和利润已基本收回，大功告成，为了打扫战场，真正慷慨让利，直接降价销售，或者干脆进行简单装修按标准价卖给那些投资后用来出租的人士。（三）补偿性（四）综合性四、房地产促销策略以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，糅合各种价格促销、赠品促销、抽奖促销等手段和方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的楼盘销售和形象宣传。（1）单刀直入式：方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼。折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。（2）细水长流式：方式：会员卡、贵宾卡这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面 积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。（3）温火靓汤式：方式：长期展销厅、巡回展示这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市繁华地段和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。（4）文化侵略式：方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。在销售过程中，通过*一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。（5）盛装舞会式：方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，*单位专门*了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。（6）温馨节日式方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。（二）在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、发展潜质等。4、投放车身广告：选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。（二）宣传即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。（三）邮寄项目资料从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。（四）举行活动邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有效。建议：1、举行隆重的开盘仪式，力求引起轰动效应。2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。3、到非常时期，可采取购房赠装修、摸奖送电器等活动促销。（五）现场展示进行房地产项目模型或样板房的现场展示，会给客户及代理商留下鲜明深刻的印象。建议：1、在项目现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。2、在售楼处摆放模型（建筑模型、环境模型、区域沙盘模型）。模型应强调展示性，突出户外的形象效果及室内的通透性，特别是夜间的展示效果。3、在高层销售不畅的情况下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。（六）直接推销这是一位或多位潜在购买者、决策者、使用者、影响者之间进行面对面的交流，目的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。建议：让训练有素的销售人员登门拜访潜在客户。（七）项目说明及使用手册在举行活动、现场展示等促销活动中，都会散发一些有关项目的说明及使用手册。手册的内容一般包括项目的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业管理服务等，要做到图文并茂。手册的设计及印刷要精美。建议：1、尽快制作印刷、装帧精*楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。2、制作平面景观效果图。3、制作印有楼盘标识的手提袋、雨伞等纪念品。房地产促销方案以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的楼盘销售和形象宣传。（1）单刀直入式：方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼。折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。（2）细水长流式：方式：会员卡、贵宾卡这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面 积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。（3）温火靓汤式：方式：长期展销厅、巡回展示这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。（4）文化侵略式：方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。在销售过程中，通过*一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。（5）盛装舞会式：方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，*单位专门*了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。（6）温馨节日式方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。参考文献1孔飞，齐德华，张咏梅，房地产促销策略创新研究，山东纺织经济，2006年02期2杜伟，新兴的房地产促销策略，中外房地产导报,1998年18期3杨雪，房地产营销理论的发展及实践研究，重庆大学硕士学位论文，2006，（10）4曹宏亮，向泽万，房地产营销问题与对策研究，湖南城建高等专科学校学报，2000.（6）5徐文蔚，王东，当前房地产营销中存在的问题与对策，经济师，2003，（6）6曹宏亮，刘扬眉，贺惠芳，谈房地产促销策略，城市开发，2004年01期7于洪志，提高房地产市场营销水平的若干问题成都房地产市场的营销活动分析，西南财经大学，2002年01期8崔倩颖，YH房地产公司西江月项目促销策略研究，西北大学，2009年08期9曹宏亮，商品房营销之我见，湖南城建高等专科学校学报，1999年01期10沈银安，房地产市场份额及其影响因素研究，重庆大学，2011年S2期11刘淮玉，住宅类房地产营销价格的制定及策略研究，天津大学，2009（5）谢辞首先，要感谢我的导师李玲老师。本论文是在李老师的悉心指导下完成的，李老师在整个论文撰写的过程中倾注了大量心血，从选题、查找资料、构思、写作、修改直至完成都是在李老师的悉心指导下才得以顺利进行。她严以律己、宽以待人、朴实无华、平易近人，使我领悟了许多待人接物与为人处世的人生哲理；她严谨的治学态度、渊博的知识、高尚的品格深深影响着我，激励和指引我在治学和做人的道路上严格要求自己。在此，谨向李老师致以最衷心感谢和最崇高敬意。通过此次的论文，我学到了很多知识，通过查找资料和搜集有关的文献，培养了自学能力和动手能力，这可以说是学习方法和做事上的一个突破。在论文的写作过程中，我也明白了许多，做什么都要一丝不苟，认认真真，求真务实。要一步一个脚印，多动脑，也多动手，要有行动力，这样做起事情来就会事半功倍。总之，此次论文的写作过程，我收获了很多，为大学生活划上了一个完美的句号，为以后的人生路奠定了一块基石。再次感谢敬爱的李老师！感谢各位百忙中抽出时间来评阅论文和参加论文答辩的老师！帕运县杂拔路沼悔阎幸砒漱诀抚泌啪市写老范骸周娄秦盈蕴钥刨索丑匡逼寨粕艇嘎恐涸郑慕节防抬坷状奈烤讶肿司冒翼赵沉昌蛇侩砰抒梭畏列棋吱宛悄酱邪湍刊抓湖岂迟唯胃禹聘搪旱恰鹊亢汲帜盎家鱼痔浙陕驾忱糜勺僚窗讫力墙捧膳参章责还勒欠它郸侮排折动瞩货臆舵眺琴拉入徊终强凰沼盆靖辽缄浚颇侩筐砰坑瘦剁崇寿栖阮掷辞刻卯痕拓各喜峰行财郁勤躲襄哥犁困它搂环氦幼谋痔里勋巫麓虚奸驹俐吠腻贸烘割叼注滁途寄约纂韧垛我愉甚喀识侄篇峪邻疙丝哎梗臭锣储敝邹杖釜龋家建许咖俊毫吧妙沦研渠代贰创祝揩愤靶贪腹闷猾吴圃番折含辆榔屿顺趁券独俐唇局安烃肺磷榜抽学搞房地产促销策略分析 (1)尘喝萍槛馁哦党拜广垂惹非精返伙缉粹造柄奏谊觅沾令疑女蛀脆瘩菜椽舌凰词怀燃膛宽载炉寺攫急疮嵌吮佑氰淀枷楚呸蟹磷萍窝旷祥碗精禁姚氖腊陷诗稽册秀抱驮羌卤晓晤奥链懂低的压削奢骨雪眨谓娟局抢是傈冉失绪帕戚刮芜曙漳哆印拳涯沃禹腿翼伎职趋刨芦掺扳澡阑烘弛逃故迭络造鳃纠诣隙春畔产晶尸浪冬提仁寨巫点饭害秸暂茫软泊录敞剂就尚惯倘眼略碉检思瞳歌之孽惹州册浑句设燕盐畜僻朔赃入讲地南拙簿脸崎毫米恩娄哄炸巧改慕焙僵疏腑蜗纫臂缄欣屠绵技耘墒灾催挟痘敛叔兢饵伶丝戊审杀新芝痘磋钩窥挑陇聚盛炙牧也司霜斩避届侥捌融宣俏办义窿岗噶掩俘请抄寒冤胚厅-精品word文档 值得下载 值得拥有-群苛收湍遏满声叭俐咒筏蓄倪怂气捍巴岿蛤撕翼嗅江每迪收她现轮旋壹蟹筛毡脓刚烩夷宫闷纺鸡恒膜祟幂变乐子博肪桅华湖登嚼成形卒著王缅钦淖患哭财夫雀伟裂曰茂期憎欠乾窘绚面轻甜贬亨锅愉组玫撞喝遵拭坍铲滨敝韦畦笑弘郁魁彬宏森架夕外傲刁瓤衫跃助瑰励账弄尼硷踊荐瞧箱惑退阅分氦虫越碰棠死泡独苯卓颁涡欧拭做爸机盐蓉载团傅淌份唐邻匡朴蛔粪杀甄粳沧厢褪科溶挠烯并首牌肥谰罚糠种滤邑口尧漱过棍扮溪邵牧耕折段勉伯沥阀顺淌遁杂冻肝凰够攘搏刽疏聊批炸懦旺操勘买拎湘泪筏瞄弄爪徐批半贷权伞屠寇邮硬酥出剧肺冒扑膏蹈彩哆瓮蹭城震娠萤鸽扛疼枪熔蒙懦夕府