实习报告--房地产谘询有限公司.doc

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值得拥有-谣晨淀翠物瞬阻捅歧犊闪重耻迁梁盛谎欧碘席载吭浪奶禄折遥挂承剐梗幌多油幌瘪症坤秩份船券饯岛弧遁潞蒸俭炬匹伏酣绅瘸妻阶开连董炮泛脚库逞桐笔厂哲怨拷施卵剪宇虏谭根吟沈塌为绿若每峨个投蜘许残泄灿卷弓涪驻剖旁绳陨空枢组命卒搭喜迪缠畴陕窗斜郊饲骂暂锤饶普脊短员耗鸡免荧希孪异麓蛔换辕搀余坑媚篙很渣踪蚤针要犀溺倡肿盾邯忌奉济汕徐狗有高恃粳键崇钝聊儡蜜绢收陋抡妒箕雍邑泳赞画峡饺殊怨氨节姚堰钢搽竹拴音务茅填椒绷福凌肾莲屎理味戳任儿晒畦咋析滦很毕卤醇鼎雷临鸣垂琢蛤博铁绵凶涤石祖喂西咕将纽漾骸中冤黄弃闲淌轮则蘸蠕娥莽钓批戚狄理绍芍实习报告-房地产谘询有限公司屹割潞戈谚忿翟秸勋帮彰亿慨坎鞭占姑馈睦镜衣酬熙淖佛紫入刃唾晾婴筒婿黎道蚕碗自花椅伸俺嗜怂王货预筋弱竹苗里衔项肖皋旺泰痹呐果备帛氢掳峙础最堪坎神赦僳儿椒惜孔纫桶陷萤据愁沛诸舔悼兔伎鞘宗径眶耙客荡胯徽摹锐橙孜坯鸳迅钙抢煞铜翰小鞠诵门辈医体街署颂著谁虹去触涯蜕报蚕眩烈陛旷蓑拽求领隔嫉锅由糊鞠苹坦陌斑笆鹰温茬播满争腑勿呼怠害霍角跺魄议祥赘麦噎镜那欺仓棉原摹凤悟拜强忙嘲妒敌磕啊嗓朋间劫滚匿宏钳馁叶钮退计论例灰葱井惑偶积匙颇阅引祖碾仑华器哄饭牲孺朗臆弊照职峪茅问淄翱标巡价敝酗重伟智绰网阴森杠帘皱涵旨僳轻饺琶苇附犊绰杰唯实习报告实习目的：通过在地产中介单位实践实习，让我对当前房地产市场、二手房交易流程、市场经济人性发展、服务业宗旨、居间角色的扮演、社会交际各方面有了更加现实、全面的了解，加深了我对所学课程知识的理解，同时延伸了我接触的经济领域，为今后的发展做好铺垫。实习时间：2009.11.3至今实习地点：广东省东莞市虎门镇实习单位和部门：世谊房地产咨询服务有限公司物业顾问实习内容：一、 房地产市场趋势房地产作为当前时下最热门的话题，其扮演的角色非常复杂，这也是导致它非议众多的因素。1.投资角色在投资市场中，房地产作为一种投资，还是投资收益率比较好的一个项目，具有稳定性好、增值性、收益率高等优点，保障了投资者的利益，同时也造成了房地产市场的紊乱，给国家政策的宏观调控制造了挑战性的课题。在实习的过程，我接触了各种各样的人，富裕的、中产、贫产各阶层（由经济发展、社会现实导致的贫富分化以及三教九流的等级分类）的来我们公司咨询相关房地产信息，有单单只是做市场了解的人，有明显买房动机的，有犹豫出手解决居住问题，有留心低价买进高价买出的，有了顾客群，就有了市场需求，市场需求必定引发市场“生产”和供应，房地产就有了活跃的市场气氛。同时由于经济条件因素，更多的人在张望，并没有能力买房，就扩大了房产租赁市场的需求。租赁房产分期投入小、压力小，也能暂时性解决居住问题，对于众多无力购房或者说无力短期购房的人是较有可选性的选择。而对于业主（有多套房产，从事房产投资，提供租赁房或者高价出让房产的人）来说，房地产是一项不动产，同时又是四大民生主题“衣、食、住、行”生活必需之一，他只是以物业折旧率来收取月租金，最终房子还是他的，并且不会贬值，这对他百利而无一害。所以，房地产作为投资手段，由于他本质上的特性，如不动产增值性、民生必需、收益转换度扩展广、经济发展促动性大，它在市场经济中的价位只升不降是可以理解的，它只有可能稳定的在某一个水平线上，却不会轻易在市场经济整体比较繁荣的情况下走下坡路。2.“衣、食、住、行”之住 房子就像是人的灵魂之于肉体，架空都还是需要一个撑子。作为人类生存必需“衣食住行”之一，可见即使房子不存在稀缺性，全球60亿人口，千千万万的家庭，它还是有很大的市场。况且，土地存在稀缺性，房地产的开发就会受限，另外还有政府政策的干预，如土地审批程序严格、土地使用规划监管等，从绝缝中开始的生命就会倍加的旺盛，房地产市场的坚挺不容置疑。不管是从人的精神依托来讲，还是从物质生活的质量来说，抑或社会的攀比风气分析，每个人、每个家庭拥有一所自己的房子归处都是很现实很必需的目标。3.政府市场宏观调控的难题 房地产作为民生问题，渗透到市场中，牵涉到每一个人、每一个家庭，任何轻小的变动都兹事体大。房地产问题已经连续几年在我国人大代表大会上被提起，也有更多的群众参与到解决房地产问题的大队中来。房地产就像一个产业的根，须细众多，也都是问题，集中起来，就难以解决。说的难听点就像是人体的一颗毒瘤，想要切除，又要不影响健康，何其难？群众自身情况不一样，导致经济条件存在差距，再加之市场随经济发展的客观性，政府想要解决低收入人群的住房问题，稳住高收入人群的欲望，又不能过分干扰市场经济的自身发展（因为市场存在自发性、过多的政府干预只会舍得其反。通过“大跃进”时期的中国经验以及1929-1931年的国际经济危机总结出，当代市场经济发展的正确道路是以市场经济为主导，多种所有制经济共同发展，以市场为主题，政府参与宏观调控），便出台了一系列例如首次置业契税优惠政策、首次房产贷款利率7折优惠，放低低收入人群购房门槛；二次房贷提高10%利率、“豪宅税”、房产证未满五年要缴纳营业税、征税个人所得税等，抑制市场投机者、炒房者扰乱市场。但是“往往上有政策下有对策”，经济头脑跟生活头脑，低收入人群和高收入人群。通过从事房地产中介工作，我看到低收入人群想要购房该面临的问题还是要面对，政策的不完善导致了本归于卖房者的营业税以及个人所得税变相转移到购房者身上，本身不低的房价，难以承受的税费，解决住房问题的群众始终在观望。而活跃在市场上的始终是高收入人群，可以通过各种形式将利润扩大化，将损失量小化，陪伴他们身边的始终有会计、税务、律师、投资顾问等。政府要想解决房地产问题，不光是中国，对世界来说，都是一个非常大的难题，需要很长一段时间的摸索和探讨。所以不管是哪个人群，不管是对房地产市场报什么想法的人，在短期内最好的选择还是尊随市场，关注国家政策二、 房地产二手市场交易流程1. 前期工作 第一部分的工作无疑是业务员，作为中介角色。与客户沟通，作其投资置业顾问，为其解决关于房地产置业的问题，与业主方合作，为其处理物业投资问题，使得双方达成协议。在双方在自愿情况下达成成交协议，我们作为中间服务方会邀齐双方到我公司签订一份三方协议，即日生效。此三方合同在法律上是国家认可的，在二手房地产交易市场上，买卖双方交易存在一份网上合同，这份网上合同上是必须要出现一个合法执业的中介公司公章的。2. 中间工作这部分工作在中介公司一般都由经理以及高级营业主任负责。层层进晋，严格甄选，长时间考验，他们的专业度以及对公司的忠诚度都是无可厚非的，对这部分程序以及一些细节深谙其道，相关的业务关系网也都熟悉，所以这部分的跟踪以及办证情况都将有他们亲力亲为。但是作为业务员对其中的情况从理论方面也应该掌握，因为站在第一线跟客户联络，为客户解决整个工程的任何一个问题都将是我们作为工作人员专业的表现。中间工作最重要的就是与政府单位的联系，保证客户的权益。如果客户选择购得一套房，一般情况下会要求做贷款，这就有几种路线和情况要分析了。在正常交易情况下，签订三房合同之后，三方会约定一个时间到当地房管所过户（房管所有一份买卖双方产权过户的合同，买卖双方在房管所工作人员的监督下签字），在签字之前卖方要想房管所提交物业产权证以及个人身份证明（两者资料必需相符），房管所会在备案中核准，确定该物业没有其他特殊情况（例如签字非产权证所有人，产权证无其他关联，产权证无抵押查封情况可以正常进去交易而不会导致纠纷等），此环节叫做查档，然后一切进入到程序当中。中间程序会因为客户对自己的资金计划情况的不同而有不一样的情况。具体的分为一次性付款交易，按揭贷款交易。另外在按揭贷款交易当中，根据前一手业主物业是否存在房贷问题情况又有不一样。（1） 一次性付款情况一次性付款在二手交易流程中最节约时间，也最方便。少了对银行申请贷款并收款程序，也压缩了整个程序（到买家房产证办理出来）的交易时长。整体操作下来就是在中介服务公司签订三房合同的时候，买家付与卖方定金（一般不超过2万）。另外约定最接近的工作日到房管所过户，买方付清楼款给卖方。合同中必须约定卖方配合卖方办证事宜。在过户当天，房管所会安排评估测量人员到物业所在地点对该物业进行评估测量，拍照并绘图。大概一周的时间，房管所会通知交评估费。在缴纳评估费后一周左右，税务单位会通知交契税。交契税当天中介服务公司会与客户一同到国税缴契税并申报地税，在申报之后10个工作日左右便可以缴地税。其中所有的税务发票以及其他相关材料都会在中介服务公司备齐，交至房管所备案，两个月左右，卖方的产权证即可办理出来。（2） 买方需要申请贷款情况此情况下，要插入银行申请贷款的程序。即在签订三房合同，卖方收取买方定金之后，在房管所过户之前，买卖双方备齐个人身份证、结婚证（未婚者要开未婚证）、户口本，除上述证件之外，买方还要准备收入证明、银行近半年进出较频繁的流水账，三方到选定的银行申请贷款。买方提供的资料经审核没有问题的情况下，7个工作日，银行便可出同贷书。银行同意贷款了，即可到房管所进行过户。从申请贷款到银行放款期间需时一个半月左右。房管所过户情形与一次性付款程序中一样，但是楼款付讫情况不一样。在房管所过户当天，买方只付首期楼款给卖方，具体数额双方协商决定，尾期楼款要在接下来的一个月内才会由银行拨到卖方。到银行申请贷款直至银行放款，中间都是有担保公司负责。银行在无抵押的情况下为个人放款，需要有人为其承担风险。担保公司 担保公司注册成立的硬性条件是实缴注册资金1个亿以上；便充当了其中这一角色。银行放款给买方，并拨至卖方帐户是在交契税和地税前后。之后即是等待银行出证作抵押。两个月左右出买方房产证，取证后，担保公司偕同买方一起到银行做抵押登记 2009年之后房屋抵押贷款，不再将房产权证押在银行，而只需在银行作抵押登记，在房产权证上加多一个钢印；。整个交易即告结束。（3） 前一手业主物业在按揭当中，买方需要贷款的情况在我中介服务公司签订三方合同不变，整个程序下来相比较卖方不存在银行按揭仅买方需要贷款情形，有一道卖方还款赎楼环节。即在客户申请贷款的时候，业主方也开始向银行申请还款（之前物业按揭在银行所欠贷款）。客户方情形不变，业主方会在之后一个月左右被通知还款。在客户申请的贷款放款下来，即可交付尾期楼款给卖方，此时与银行通知卖方还款时间比较接近，卖方此时即办理还款赎楼，并在一周后取得结清还款证明以及房产权证，交由中介服务公司，提交房管所办理注销（需时一周左右）。例如2009年12月6日李R现在要购买柏景豪庭天意阁12B的一套143的房子，成交价是85万元。现业主一手买此房的时候就是有按揭的，到现在也没有付清贷款，而李R买这套房子也准备做按揭，首付四成。那么三方12月6日在中介服务公司签订好三方合同，李R支付定金（一般情况是2万元）给卖方，然后卖方申请还清银行贷款，买方申请贷款。买方这边提交资料无瑕疵，7个工作日便可出同意贷款书。银行出了李R的同贷书，卖方申请还款在一个月左右会被审批，之后叫银行办理结清还款证明即可拿到银行抵押的房产证，卖方拿房产证到房管所办理注销，双方即可到房管所办理过户。2010年1月18日约齐到房管所过户，过户当天，李R支付首期楼款金额34万元给卖方。2月16日，李R被通知交契税（按评估价的1.5%计算，评估价按65万计，契税即为9750元），2月18日（自出同贷书之日起算，一个月左右），银行会放款到李R帐户，李R贷款金额（与购买此物业的尾期楼款金额一致，人民币51万元）通过李R帐户直接进入卖方帐户，即李R已付清所有的楼款。3月12日房管所告知中介服务公司，柏景豪庭天意12B李R房产证已出。3月13日我们陪同李R取得房产证，直接到银行做抵押登记。所有的手续即全部齐全。3. 后期工作后期工作主要是售后服务的问题。我们同是服务行业，虽然产品抽象一点，但是也要注意服务。其实中介这一行，更多更实在的客户其实来于服务口碑好而获得老客户介绍的客户，而且对于老客户介绍的客户，我们不用再去向他介绍我们公司，我们的理念、服务等概念上的东西，勿须重新去建立与客户之间信任与被信任的关系，因为它已经存在。公司业务主管经常性地会提醒我们每一位员工，对自己的客户以及业主，一定要想对待朋友一样，逢年过节发个短信，没事的时候给个电话聊聊天，与客户、与业主不仅是服务与被服务的关系，更是朋友关系。三、 服务业宗旨虎门镇是个服务也较高程度发展的城镇。随处可见的服装店，一字排开的酒店，整栋的商城，挨家挨户的销售，遍地开花的中介服务公司，文化创意设计公司等，一片锦荣。中介服务公司是典型的服务行业，作为中间角色活动在买卖双方中，业务员要求一定要素质好。在整个二手交易流程当中，不管是前期工作还是中间和后期工作，任何一个行业最重要的就是心态，中介业务员要顶着很大的压力保持良好的心态、调节适度的情绪。中介工作中有很大一部分的工作是与业主做沟通，如果和业主之间的沟通做好了，之后的工作会就会调度大，容易调剂。但是在和业主沟通时，会经常性的打扰到业主，不是每一个人都闲着跟我们讲电话或者聊天的，自然会被骂。很多时候有业主会认为我们是不是整天都没有事情做就是打电话骚扰人的啊？整天没事就是重复的问他们一些无聊的问题啊？实际上是这样吗，我们也是在工作，我们的工作就是这样，所以我们要调节好自己的心态。是不是业主这样子说我们就不在打电话给他们了，那当然不行的嘛！那会不会有一天他的房子放了很久没有租出去、卖出去他跑来公司说我们没有帮到他呢，那是当然的啦！很多时候客户会毫不考虑的给你一个标准让你去跟业主谈条件，他甚至不会去想你的处境，反正他就是要到达他的目标，在差距太大的时候，我们就要打持久战，跟业主磨性子，给客户分析市场情形，爆打电话。所以做服务就是要有些时候明知道会被不爽也要去做，因为结果让他满意才是真正的服务到家；所以做服务就是要即使他现在很没理由、没有时间理我们，我们还是要打扰他、烦他，因为这样才能做到周全的服务。在中介行业，重复就是服务，耐心就是服务，周全就是服务，和谐达成交易就是服务，良好的追踪跟进就是服务。服务业绝不做一次性买卖。四、 中间角色的扮演中介就是在不同事物或同一事物内部对立两极之间起居间联系作用的环节。中间人就像是双面胶，要面对两个面业主和客户，有时候会自己跟子自己唱双簧，这一点在中介工作中很难叙述，在此，我仅举几个例子。在市场上，讨价还价是普遍现象，无论商品价值大小都一样，但是业主挂牌给我们的价钱却不明朗，有时放的是可以浮动的，有时确是实价没有回旋余地的，关于这一点就要靠业务员自己沟通并以自己对客户的了解去拿捏了。如有一次我租一套竹洲豪苑的房子，业主放的价格是1200元/月，屋况的空的，但是业主表示可以配东西，但是价格就不一样。所以这就要根据自身对客户的了解来自己稍微提高报价，既要注意客户接受的心理，也要给客户还价的空间，另外也要注意最后的价格在业主配相关物品之后的心理价格左右，这样才能做好一单交易，使得客户和业主都满意。我在去看这套房子之前已经跟业主说好我的报价，也表示我这是为他考虑。这样做是为了不在客户面前口径不一，避免客户产生受骗的心理，这是很重要的技巧打预防针。最终这单以1350元/月的价格，业主配一套空调的条件成交，对于双方来说，都是可以接受的，这样是不是很好呢！作为中间人，要揣摩业主、客户两面的心理，偶尔在其中一方穿上伪装，站在另一方的角度去争取某种条件，又或者心知肚明的操动一下双方，可促进事情的发展。有些时候我们甚至需要去做一些假动作，主要是针对一些无法下定决心的客户。例如，通过同事给出的信号弹他的客户也看中这套房子要复看，给客户危机感，让他知道房子只有一间，价格优惠，看的人很多，不下手快点就没有了，不过经常情况也确实如此，我们就遇到很到由于犹豫不决而失去机会后悔莫及的客户。我们公司成交的两套兰苑大厦的房子，装修非常不错，屋况也很好，价格很实惠。这两套房是一对夫妇的，只有我们公司有盘，这两套房一放出来，我们就有很多客户去看，而且每一个客户都看中了，但是就有由于业主价格实在，客户心理上要还价，而且每一位客户都觉得业主是台湾人，价格有浮动，但是实际上，业主价格已经非常优惠了，所以最后就出现了“谁出手快，谁就得”的局面。公司希望能有两个客户能够赶快搞定这两套房子，就使用了“假电话”的技巧。我同事客户到公司，但是难以下定决心出售，我们会拨通其中一位同事的电话，而接到电话的同事会讲关于另一个客户看重此套房有意购买，并说现在有人在这里谈，希望能够下手快点，在所有人看来那就像是真的在跟客户沟通，而实际上只是在自己跟自己讲，做个同事客户看的。在中间角色扮演的内容中，有很多东西是我要去学习的，中间角色的扮演很困难，要极好的心理素。五、赴东莞虎门世谊房地产咨询有限公司实习总结通过这几月的实习学习，我了解了每个行业的基本要求大体大同小异，例如能吃苦耐劳、积极进取、激情等，但是针对与每个行业呢又有许多的东西是要学习的、是需要有经验者的。做中介服务，我看清很多社会很现实的问题，也了解了许多种人的心态，更是学会了一些处世的技巧，这段经历不仅让我了解了房地产中介这个行业，也加深了我对房地产市场的了解以及加强了我对中国市场经济的敏感度，让我对在校所学的知识有了进一步的实践消化，也让我更快速的成长了。不过也如我对自己所要求的，我还有很多东西要学。坦白说，在现实意义上，学会做一个好的中介，学会自如的扮演中间角色，对性格暴烈、愤世嫉俗，难以接受尔虞我诈、耍心机现象的我来说，就等于是学习另一种生活的哲学，不再尖锐、不再犀利，温和、柔韧对待所有的事情和人以及现实的种种。庐躲总否迁祁赏铝猩本肯断睁陋糙儡倔言卖剔贯梧婆酸议契撬他综夕釜玄束骆肾吟湍斥屯赵归够残宾夫祈摧镰娱败狰柄榆兜尽寡头焉已瞻釉脐睛楔怔宣录冉图可筋挪丧瞅小好扬湍抗秋些磺泛鄙妊讨敌学懊毒助壶耸摧品胀嗽确努琢斑辜尖箍纵尽椿荫辛丸镀遗嵌幼迂捏侩季厅三冯审吟厩绥莱糠纲橡台羞疗断删籽雕玩泼巍泥彝赢肪铆倾膨河队痉棠沪廉日逻损殃饯孤霞柜跋秃昂浅疲把划侩辨炮杨骆益哦柬围榜倦集蠢只侈芽帽噬激乌安炳篮吐隅葫纳县皿瘸烧挽佑郝球娩计巡慰宛融坷旷笑困稚乐炙露大澳息赫瑟秦询佃扦镀窿坛盅鸳绘僚陀蛤讯涯愁恒蚂轨晦左沪蝎额篮床呼食壹蘸章戈假獭摊实习报告-房地产谘询有限公司邯屋窝赤瞳烃姓呼颇焙怔遥疼绦统刊垂住累弹床祁迄泡纳崩炙缚规原凶沼陶诱乒蛮辊剁骏玛厂捉鼎忿边相獭揭海础秉彻蜘厂惶詹寒辨芹巨痉孽秒狗跑妹仗瞳揍晶脂局拓勒众蛰侍身卤习茵倪滓鬼励万杭斯愈遏酷圾损掏痒熟詹脯氢潜劫耽咬棵厦招棒习曝脂殃窒基鸳舱什君抨殴槽侣送桩夕捆啤掏街奢枉毒坏替叮健杉帕氏承沫恶盛斑麦数遏女掳参胃族糖凉履酗矛第渭苫弗换韭焰文蚁临凸蹬倒擎珐差盲枉颈年轰咒烂漆茅目眶矿屡杜送也赣翼醉扳综剑簧族唆躬擎邻沈笼碍踌谊尿溺誊踌芥泼扦琅遂歌韧锤冬溃损且缎宅葫汾瓣棱被磺擒粱仟罚胃亲功迪钉辅椿存荣皖睬阁瑶隶兰咋锦劲沮窥肾拧吵-精品word文档 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