如何抓住意向客户.doc

——如何抓住意向客户？

xx销售每天都会打很多xx。在xx销售中，如何在第一通xx中确认出客户的意向，识别出有意向的客户，并做出有效的跟进，最终通过跟踪达到签单的目的是xx销售的重点。
抓住客户意向涉及到2个重点：

如何抓住意向客户？

跟踪客户：不断地在跟客户沟通中解决客户的信任问题和价格问题，以及能不能办好的客户的忧虑
判断客户：有明确的办理意向，问怎么办理，及价格

签单客户
准客户

1.如何在第一通xx中确认客户意向
2.从判断到跟踪到签单整个流程需要注意哪些问题？

从第一个问题开始。
如何在第一通xx中确认客户意向？其实就是初步判断客户。也就是说要在第一通xx中识别出客户的意向，再经过跟进确认自己的判断是否正确。在这里要做的是通过第一通xx对客户的初步判断。
通常我们打第一通xx过去无外乎这几种类型：
第一类：暂时无人接听、忙音、已换号、不在服务区、欠费、杂音、刚接通就挂断、
第二类：xx接通了，刚报上公司对方挂了
xx接通了，报上公司后刚说到商标或专利版权，对方挂了
第三类：听到业务员报上公司，说到商标还未挂断，愿意就着商标的话题继续聊的，具体能聊到什么程度看后期的跟进

这代表这几种客户类型：
第一类： 不是客户
第二类：拒绝沟通，暂时无法成为客户
第三类：潜在客户和意向客户

重点在第三类中，如何有效的识别出意向客户和潜在客户，进行后期有效的跟进，以免花错了时间和精力在一个短期内无法出来的客户。有效判断出意向客户后才能重点跟进，有效出单。
第一通xx通常会索要客户要检索的名字，经营的范围，客户姓名联系方式
潜在客户和意向客户的共同点：愿意聊商标，什么价格，怎么办理，也愿意让检索名字
潜在客户和意向客户的不同点：意向客户有明确的办理意向，但有可能在跟你通话之前已经通过其他方式或业务员有了解过商标，对自己要检索的商标名字有了解或者没了解，但更加在意能否办好商标这个结果；潜在客户觉得自己应该也需要这个东西，但各种原因现在不是办理的时候，客户自己也不确定自己什么时候会办，但他愿意了解，检索结果即使告知客户，反应不是很强烈

意向客户在xx中表现出的其他特点：
1. 你能感觉到客户很在意商标这个事情，但客户在xx中不愿意跟你多聊，对你有点警惕。类似有些客户会在xx中跟你说，我们正在找代理公司，我们要找工商局办，我在XXX地区你们太远了，表现出来的全都是对你的专业和本人的不信任，不愿意轻易把自己要办的商标名字给你检索（如果通过语言和专业能在xx中打消客户的防心，就能进一步沟通）
2. 客户一上来就问你们公司的价格，报上价后就说别的公司多少多少钱，这种客户最在乎的就是价格，只想用最低价办，愿意让你检索
3. 这是比较好的客户。会问你商标是怎么办理的，也会问到价格，但价格不是客户最关注的地方，他关注的地方是能不能给他办好

这都是在第一通xx中对客户的初步判断。有了初步判断出的意向客户，我们才能有有目的的进行跟踪。

第二个问题。
从判断到跟踪到签单整个流程需要注意哪些问题？其实就是跟踪客户，把意向客户通过跟进变成准客户再变成签单客户的过程。 这需要在进一步跟踪客户，跟客户沟通时不断的解决客户的问题。客户的问题通常围绕这3方面。如果解决了这3方面的问题，客户就能从意向客户变为准客户。成为准客户的客户，离签单客户也不远了。
1. 信任问题？
这个人怎么样？这个公司怎么样？能不能办好？专业怎么样？实力怎么样？服务好不好？会不会我给了钱了就不管了？第一次跟这个公司打交道这个公司什么情况也不清楚？这都是无形中客户要考察的问题。
2. 能不能办好？（其实就是能不能让客户信服你的专业，让他相信你能给他办好这事。）这是每一个真正要办的客户最关心的问题
3. 价格问题？
客户肯定会多方比价，跟多个公司联系，互相比较，比较价格、比较服务、比较业务员哪个更专业更能办好事

在具体的面对每一个客户的问题时，信任问题是伴随着业务员的专业的。跟业务员的专业、底气、自信，还有使用的语言都息息相关。有了基本的信任，才能往下谈业务问题，对业务越专业，客户的信任度越高，信任度越高的时候才能跟客户去谈价格。
在信任问题还未解决，还不能让客户信服你的专业时，不好过多的去谈论价格问题。除非客户自己主动谈起价格。

解决信任问题可以采用的话术：
1. 是这样的。因为我们这边也是第一次给您打xx，您对我们公司也没有一个了解，要不这样，您看您是还是方便，我们这边加一下您，给您发一下我们公司的资料，您也可以对我们公司有个了解。
2. 我们公司在商标局有备案，并不是所有给您打xx让您办商标的公司就是有备案的公司，有很多只是中介，不具有直接提交商标申请的资质。
3. 公司有营业执照
4. 说要在网上查我们公司的客户。方式：不是在网上能查到的公司就是好公司，百度推广只要有钱就可以做的。而且我们这个行业是特殊行业，不适合在网上做大量广告。
5. 见面沟通

解决能不能给客户办好的这种客户的忧虑：
其实就是在有初步信任的基础上让客户相信你的专业。
除了说出详细的检索结果外，也要告知客户我们为什么要给他做这么详细的检索，是为了给他规避什么风险，都要让客户明白。也要让他知道并不是每一个公司都会这么仔细认真的给他检索的。
在客户还不是很明白专业，并想弄懂的时候。很多客户其实都想从业务员嘴里更多的了解到这个行业的实情，好让他做判断。可以给客户案例说明专业，也可以给客户发公众号里的文章让他看。增加他对我们专业的信服。

解决价格问题?
1.当客户问到为什么你们是这个价格时，一定要从价格=价值这方面去讲，去讲我们之所以有这个价格是因为我们有什么样的服务是别人没有的。
2.从个人去办商标所要花费的成本去和客户讲，找代理公司办的好处。
3.从公司要运转，要盈利要发员工工资方面去讲。我们的价格其实并不贵。也是合理的。不赚钱给他办的公司才是有问题的。

除了在跟客户沟通中客户自己本身有的问题要解决之外，为了有效的跟踪解决客户的问题业务员也有一些问题要注意:
1. 主观猜测客户的意向，恐惧死单。心态不好，造成的没有及时沟通，及时确认客户的意向。
2. 专业上缺乏底气，不够自信，不能让客户信服
3. 没有准确识别客户，重点跟进