采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法.doc

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采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法

课程目标
采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？
您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味……采购越来越力不从心。
供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降低成本的举措。
单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。

课程特点
课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。
本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。

培训对象 采购部门/成本控制改善相关部门

课程大纲
一 谈判的三个阶段和谈判步骤
二 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意
- 供应商低价渗透是好事吗？
三 买卖双方的六种关系分析
四 谈判者的人性思考
- 谈判人员的五种谈判风格及剖析
- 个人谈判风格测试
- 提问的艺术
- 积极倾听的艺术
- 解读丰富的人类肢体语言
五 知己知彼，百战不殆
- 如何从供应商的眼中看我们？
- 销售眼中的成功采购 the successful buyer at sale’s view
- 买卖双方的实力抗衡
- 如何看待自己手中的权力和运用影响力？
- SWOT模型
六 采购谈判的六项原则
七 CCC模型――谈判的3维坐标
- 博弈理论的应用探讨
- 角色练习/案例分析case study
八 不容忽视的文化影响力
- 语言的影响力和使用翻译的原则
- 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
九 设计谈判的十大策略
- 成功的谈判团队

- 谈判地点的选择
- 使用谈判设计表格
- 案例：美国房产经纪人谈判经典案例
十 谈判会议的五个阶段和注意事项
- 电话谈判
- 案例：某跨国企业全球电话会议演练
十一 采购需求分析
- 采购材料分类
- 采购材料的规格要求
- 供应定位模型+供应商感知模型
- 工具使用——标杆法
- 如何确认产品合理的功能需求
- 物料ABC 法则应用于产品需求制定
- 角色练习/案例分析—产品功能的思考
十二 采购成本分析
- 供应商的四种定价方法
- 全面成本的观念改变了采购人员的角色
- 成本构成
- 采购方成本构成
- 供应商价格构成
- 交货周期对于成本的影响

讲师介绍 王老师
500强某IT设备制造商亚太区高级采购经理。拥有十七年采购与供应管理经验。曾就职于Thyssenkrupp（蒂森克虏伯）、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球IT行业巨头-美国戴尔电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心（ITC）授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双语培训师。
授课风格与特点
从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑（Plastic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（Computer）等行业，有丰富的行业背景。
犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。
服务客户
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企业反馈
内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！
－ 南京博峰电动工具有限公司
非常感谢王老师! 两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！我会很快把这些方法运用到工作中！谢谢！
－ 联化科技股份有限公司
通过两天的培训，对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！
－ 飞利浦电子（中国）有限公司

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