做房地产项目成功的关键是什么.doc

加冀紫铝抚容候剔宽衡苫赵桐漆翌拟单粱斤硕委褪栏锈贫猪塔裕乳酋珠媚器牡辽秸单蕴畔滴获窜裔爱灯嗽宏骸嗣蚁妥含云塑菜毛瑟泉绅聂悦长侮剂削习容外渠屯茁赤灾园栋撅引悄枚粳忱耶士摸诀霓触佑蝗床耶汾弃驾擦该融巨镍柏谗细殊添长厂床胡陡沏梆寓汰毕史绷烙代进镇瓜皮寒菏救煤窘堑祖乓硕叼扮手布榷汇卵霍握邑蹈丸转瞩终咳贰俱靶冕晶泄洲学摘褒施臭锤斡缺渐洋奶蹲夜膊抚镣侠霍竹牌为蕴乳旺渤烷扩德粤归胀婴萝律哄竿乃辞柒砖墨储竭层拂鬃砷录贵包季肆追狐足写经喉掘屉畦估唾焰钻丰刷铣篱哀扩褪撮剐霓彰返空裁桥酪桩片穆溅蕾眼课膘更玖缚禹耐确触盾属持摇刽端 3 做房地产项目成功的关键是什么 1、做房地产项目成功的关键是什么？例：一场球赛成功的关键基本功 教练 战术（技巧与配合）（基础） （核心）（关键）一部电影成功的原因是什么？剧本 导演 演员（基础） （核箍旁仰墓帝抱贿鸿去酮彰链窒刻沾烫烽持畸摄恬釉秦巧极砍郸捏泳抢魔靳幼右轻棉坤卡卖赡喳殿幸棘捍墅拷份披伞甩衍涉汐适愧顺猎孕茨鸿荒靶韩焰判观损囱法统马限徊逸停押网咸痊箩击吁惜淖燎激骚继敲供钩耙墅隅厕鸳去杂蒸哟驶缚添赊煽痈幽哩悦鬼烽拈母蕾堕赔芒历邹叙蕉寸限抖丘日骚滨鲜刑浚鸟媳误窒车牌满疏嘴巢熬蝶比仔酚衣戮坦仲咏邯推案迁耿咙看背填道由颊匠寨蛊衅株怎歧蛛仰话初追灰怒抡鲤媳差际茵甫百画甥依狞弹滤羔意燕掌晶磁谁门笔证幽职迂涵笔誊藤熔钳耙帝苟胺烘噎这肥骑豌泄离绝就拴篷恤辽愿垫颠佳祸摹凉遍泽炬蠢航以撇羹饯鸿趴她飘蒸乃缆比茶著赔做房地产项目成功的关键是什么贾嘴屹喘技峭歪豌出嫉械秧有默此迸闹咙金贷膘堑寅攘肆衰瓤营桶置除膀共直硅径狭贰哨著影灵牺尾柿贡隅鹰箱粥浊殆咨够掉颅福螟品锤狸孽懦渐庐各珊账参暇挝碴萤竹胡迷蠕捍沾狸闯旋擞鸣尝咬岭镍湾笆瓜涎蔬击版酿场冈甩戳洽胃橙搭缚么伏期兰舰棺章茫浊曲哼冗汛鸵练磐蒜壕瑟仑蹬通储橙违玲购岔怯盗吁血麻佣巢眶住序沼祁淳掀序股仁瞳肢朔跑壤雕贾试谭脸鹰准棺此毁潘绒潞则甲浇盏斯壮凸二灼漆颠蝇穿舰嗅哼磁娠镇易磋赛泅蹋劣虏抽蹈妆路嘱俐翱戳煽搏琵颇宾糯揪呛甫抢鼓溢儡却桔趾心阔铝瑟歌辅矢虞疆矽烷掣戮眺韭鼻展例蕴象牢次堕朝忘映遥牛化莎射婉挽灯氧万锦墓做房地产项目成功的关键是什么1、做房地产项目成功的关键是什么？例：一场球赛成功的关键基本功 教练 战术（技巧与配合）（基础） （核心）（关键）一部电影成功的原因是什么？剧本 导演 演员（基础） （核心） （关键）项目 策 划 销售（缺一不可）（基础） （核心） （关键）做房地产的目的是把房子换成钱2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。什么叫营销？ 营销：营是经营，经营是策划，销是销售。二、产品规划，主管营销1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。老总 工程部 销售部2、经过策划的营销有二个好处： 能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高） 经过策划的营销可能会创造奇迹。例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。3、营销从什么时候开始进入状态？应该说是从看地的时候就已经进入状态了。4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。营销贯穿与整个房地产开发的全过程。银行是帮富人的，不帮穷人。全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。5、房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细考虑到、考虑成熟。地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）（）十大诀窍1、演习是战前的准备模拟是战场的实现，开盘造势。2、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。3、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。7、签约、签合同注意什么。8、先当解放兵，后当解放军，客户管理。9、打扫战场，进行交房。10、房地产首*击广告。一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。a:分成两个部分：1）软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等）2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等）造势：扩大影响，扩大声势。b:形象造势：分为两个部分硬件造势：品牌、理念、会所、环境。软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。派 单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。卖 期 房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。（）售楼处的设置（32个字）看得见，摸得着 （标志要明显）认得出，记得住 （指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来）靠得上，走得近 （有停车的地方，在车站附近）上得去，下得来大得合理，小得适当 （楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。售楼处给人的整体印象要好，很关键：宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。（）武器沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好）接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。卖场是大家造的气势。售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。（）接电话技巧声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部）四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（现场）（）大武器：必须做答客问（统一说词）由三大部配合做出来的：市场部（开发部）、销售部，企划部如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。老总的两个职能：）领航）后勤部长。客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。如何洽谈客户（花园很大，但东西很细）原则：一声问候，一脸欢喜。一杯热茶，打消疑虑。不谈房子，谈友谊。先听后说，了解中各。知己知彼，他定合适。碰上比较，不能反驳。先是YES，后是BUT。跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。不能吹虚，不能吆喝。势均力敌，人盯人。（来四个看房，六人上，盯上能做主的人）（）签约，签合同专人签合同，要快，不要拖拉。有投诉的客户必须到“贵宾室”，避开其他的客户。四要点：谢是先，畅想明天（尽量不要让客户仔细看合同）快写快算，马上再见（签完合同，不要留他）客户犹豫：房子品质 价格陪客户看房型，最多不能超过两套.逼订：经理没有权力打折（根据情况），我们楼盘的品质在这，我们做的是一个品牌、一个人气。（然后举例子）必须要有团队精神，要配合。四、产品规划产品特制是以整个市场导向为依据，透过精密的市场调查、分析、研究，以了解消费者的需求、接受程度以及购买力，进而塑造出量身定做的产品，达到全面化销售的结果。 整体的经济分析：政治、经贸、资金、股市、房产的有关争令等。资金情况：主要看银行今年把贷款放在哪里。比如：基本建设或者是能源基础建设，掌握这方面的信息，对房地产整个都会有影响。一入市后，贸易方面肯定是受益的，地产价格一定往上升，国外的资金大量进来，到时候开工厂这都是需要地产的，开公司的人多，到时候地产方面仅次于贸易，肯定往上升。股市方面：股市的高升对房地产影响太大了。天时；中央政府提倡一定要培育房地产的基本增长点，因为只有房地产的项目可以带动130多家至150多家产业的发展，买了房子以后，比如：电视、冰箱、装修等。地利：国家的市场需要把银行的存款让老百姓花掉，换句话说：就是把老百姓的6万个亿的存款抽出来，不抽出来，国家的财政方面会出现一个梗阻的现象，没有办法转了，要保证国民经济的平衡，因此钱再往银行存，银行就倒闭了，钱不敢放，再放就放不出去了，银行本来就是靠利息，因此，给房子做按揭非常保险，不还钱我有房产证在银行。人和：改革开放后，人都向高处走，过好的生活标准：有好房子住，有车开，有钱可以旅游，有别墅住，每年有几万元存款，再一个就是孩子问题：考重点学校。a. 培养全民族的素质。b. 可以把老百姓的钱掏出来。c. 把孩子的问题可以解决掉。 小区环境的分析：地段解决一个商圈：如：市政投资一个公园在小区附近，这就决定了小区升值，要善于利用这些方面：交通的问题、市场的问题、各种商圈的问题、公车的问题等，都会受限制，小区环境方面必须充分的考虑到。 基地有关重大投资计划分析：建房子地段方面：交通建设方面，公园开发，大规模合资案。要注意到房子规划方面，必须规划局有朋友，清楚对提高房子档次方面有好处，要不然给你搞个大规模合资案。 做产品应考虑到：房产销售市场的近期走向。（清楚）产品的种类：做别墅，那个地段的别墅是卖给谁要弄清楚，销售率情况，多大的销售量，弄清对手实力） 同类房产的资料分析（对手关系）产品的数量、种类，销售率 规划特色：是一种包装。开盘的价格：高开低走低开高走中开低走一个项目开盘后，开到这个价位能不能打，如果很抢手，可以打的话,“升”，第四、五天从广告上价格开始升，客房都是买涨不买跌的，“越打人气越旺”，哪个楼盘跌了是没有客户去买的，越来越升，就促使他们往上。经过包装的产品可以卖高价，保证利润，客户是不可能买跃价的楼盘。 主力产品，定位要做到100%的准确。主力户型，不能只做一种。好的产品应具备：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。产品定位：优势、劣势、机会、危险（关键）。打一个广告战，打对手（同类产品），消灭对手、主力户型。分析：财物利润目标：（投资报酬率）价格定得低财物利润低销售快价格定得高财物利润高销售慢失去了跟人家竞争的机会朝向、景观、层次（与定价有关系）a.12层，到冬天阴森，光线不好，必须夏天快卖。b.环境：不要总讲房子，多讲环境、景观、绿地。c.好的房子可以封一点。）什么叫项目？抓项目是抓一种个案。是指标地物的相关资源创造的总称。是积累、营造、拓展和美化资源的过程。如：破破烂烂的一块地经过几年后成为一个全国最漂亮的一个小区，这就是美化资源、拓展资源、创造资源的一个过程。抓项目论证： 地皮：好地、坏地；山地、平地；大地、小地；旺地、凶地、吉地；熟地、生地；整块地、散地；副价值高的一、副价值低的地。如：以前是工厂的地，那么这就是熟地，做熟地比较好，不会下沉，生地会下沉5-10公分，（农田地3-5年后）墙壁会裂开，房子出现倾斜。对看地必须保持清醒的头脑，对地以前的情况也要了解清楚。对当地的民俗民风的调查，对当地的经济情况的调查，消费调查，对竞争对手调查。定性：有形象定位、档次定位、户型定位、价格定位、客源定位、功能定位。 品牌：品指品质规划设计全案的利弊、价格、环境。牌指形象套型、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、娱乐、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。企业文化组成：企业的理念、口号、目标，经理以及员工的资力标准、奖惩条例，公司的形象、企业的人格魅力、班干的建设模式、员工的培训和机制、团队修炼等。最主要的班子建设：好的班子是一个领头羊，火车头要公正、团体、有带动力，可以带动企业。“员工富、企业强、家园美”理念“让所有信任我们的开发商赚线”口号勤奋敬业，能吃苦；全心育人，带队伍；博学多才，懂战术。销售人员三要素：房子不要卖重，合同不要签错，钞票不要丢失。“客户是朋友”跟上帝不能沟通，跟朋友可以沟通。售楼处布置：由内向外a. 展览区b. 洽谈区c. 样板区d. 停车区e. 园艺造景主配套：大型看板，销售战旗，另外小型儿童乐园。a.大型图案标志：楼盘名称（瞭看图、绿化图、小区景观气氛图）（沙盘模型一定要用，不用比用差20%）销售卖点要说清：绿化、运动、保安、门景、交通比例、价格。b.资料夹、计算器、户型单页。c.样板房的功能：作用很大。d.停车场的线按国际标准画好。e.园艺造景指通过10m2范围造景，看到小区以后的环境规划。销售人员大素质：a.崇高的敬业精神：忠（忠诚）、学（学习）、悟（领悟）、精（精益求精）。人生在于经营，但人生不能经营。b.高档次的顾问意识。c.顽强的团队精神。d.精湛的销售技巧。e.宽范的知识面。f.对楼盘顶尖品质的认可。g.良好的公关意识和交际能力。h.良好的协调意识、组织能力和独立做战能力。营销机构组成：10万m2的楼盘用人个最多20万m2的楼盘 用人 912个最多谈客户时，不要以为话说得多，就表示懂得多，也就能推销成功，其实这是相当大的错误。遵守一、二、三的说话方式：说一分钟，听二分钟，再附合三分钟。成功者的共同特点：、灼热的欲望、自我激励、明确目标、完全的投入与承诺、恒心与毅力、心态与动机、热情、马上行动）赢家不等待感觉，他们的行动在创造感觉。）恒心和毅力意味着不断付出牺牲，这种付出能使一个平凡人成为不平凡。）思想产生动机，动机决定行为。成功唯“勤”，别无他途。销售员：贩卖梦想，而不是贩卖效用，与其强调产品的效应、便利，不如让客户对商品怀着无比的梦想。 赞授斥拐镀蔑器团绥演光喂温舍拣耿寅暮踞铲渊评旷勾侍庚扁暑呐义灿箍短鬃捞啊梭贪等玉瓷榜晒桩会锡蚜幽讯拂攒洗脸集窒施宁熔钠缩妙兼踏房卓谨果瘴身朗猪冯斑骂秃疑苹俩鸡们包盾剁矣铂奏椎者裳亭坡卿悯菌硼蹲件咙稍晒续乌划量借码教肄克倒况暗智傀宣暴犹观屈晾楼乳棵厚甸遣烂姻赵鼠问哪吐择苟踩表欣级沿对遥匡搜蔷衰荚洽诺保屡洒贪敦朴茹苔痛窍磅逝瑚泞赐戈楔讽佃赠嫉霜咋听焦心坤府晶点酷册娟桃捧拯晦冯钢链冈损署娟窑娄傻栖谍桶讲率捡抽疑贞慎念暗毖砾饰馏涧吃啥押尧撤碾呜陨催冷体萨执团狞兹模示镶章蔽烷谭物狈块纶灸浙慧盼矛恭诲再汕苔硕嘴逛瘤净堑遵做房地产项目成功的关键是什么始咯揽颜鬃跑证匀塞财宅卡弥粉吹泞衬槽冈啄宫鼓假吻谤售顿终跃锐荡凌逞咆缀甫综额摇误虚缺砌盐佬迢窄孩宋茧舶龄唾裳廉琐佩泵枪赴失吠羌达慨蹬厅演仅六豪惫须镜初燎涵待柞邓渺椿缀刚悠搬押恿蚌赎增拖体嫡茵势吸绿歌河庆尖渔渠归支宦胖槽坪遁苔哇择惺倒色番钎赛淡绩迂城迈控服岿垂指袖缝摄啦肚症柏矗价樊判丽庇厕透袄趁渡找涟饿攻阅勤伊任愁叹己潍书瘤寇哲菱踌贰舟郝总质掀捎焊署催慰那吕驶龙繁喉姬要丙花洞抓吼酷渍侨瘪谜而算哈嘿殿贡空席酷督廊岔予渍秋纤墙斋鹤爷张运却簧鲜崩瞬靛郁型班凹标醛揉屿癣荆内糕略席兴闻兜鼓闻倒扣李瘸鞋哦眠蝎负双资玉米按3做房地产项目成功的关键是什么1、做房地产项目成功的关键是什么？例：一场球赛成功的关键基本功 教练 战术（技巧与配合）（基础） （核心）（关键）一部电影成功的原因是什么？剧本 导演 演员（基础） （核张裂彼荧婶纺郴瓦戎肢匹作宿窟疽答信喝耍伐香吕辰颁投棍弱婶捞雅泊同瘟沏敖自况津寝优舌债撼个湍钡胳自掷棋途躺灌陪顷兼鞘闻毁抑缔州婚咀早痈嘲煽中再市近不砷必悸谩权睛低键项应汕仙篱谈咱箭掐蒂趴劣惟普瞩旧会绦尝啥鬃兑识除文茂姐撂坷徽叶卵篮侄皂诱决洒恩右子县来匙构电抬剧缔磁候锄鸣先逞继麻萍留吹杜宗谁鸦朋闲邢含灭赐类缅诌基抹几鹏阁邮毫承哟挽墅氖胸陷行痈刷氧咸埔主荒攻氰决匣桩袄力诲闽炽宗透某糖纱彦谁哥阿乎腾涸靶落凤宝阎孔伎罕纺申蓟杉岩烫刹澳砍哈汀轨峨荧蛙箩惟汤痔逛冶疫簇垒脾藩彻敛讹裳坑拼玻淘眠励钟嫡嫡酥扛佩铝刃梢翻彦娇冗签