自然红营销方案.doc

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　　一、计划概要

　　1、2018年度销售目标2000万元人民币;

　　2、代理商（经销商）网点至少50个;

3、让自然红公司在酱料和下饭菜产品市场有一定知名度;

4、保证完成销售额100%；保证回款率100%。

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江苏自然红生物科技有限公司产品市场营销策划书

　　一、计划概要

　　1、2018年度销售目标2000万元人民币;

　　2、代理商（经销商）网点至少50个;

3、让自然红公司在酱料和下饭菜产品市场有一定知名度;

4、保证完成销售额100%；保证回款率100%。

　　二、营销状况

　　自然红下饭菜属于食品酱料行业主流产品，受美食市场牵制，需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。宿迁地处中国的中部，需求量比较大：1、中国八大菜系都需要，各地人民都能够食用;2、近两年食品产业发展迅速，特别是各种人群对美食的追求;3、人们对自身生活要求的提高，不断提高舌尖上的感觉；4.对吃到嘴里的食品安全和健康要求;综上所述，酱料产品特别是下饭菜在中国的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，自然红产品销售的方式不外三种：1.全国各地市级以上代理商（经销商）；2.线上线下团购3.特殊渠道（监狱、大学、部队、大型企事业单位）。代理商（经销商）渠道占据的份额很大，但是线上线下的团购和私人特殊渠道两种渠道发展迅速，回款速度快，已经呈现出快速发展局面，是目前首选工作重心。

　　从传统的销售渠道来看，大部分公司采用代理商加经销商的模式，国内酱料产品企业每年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与个食品批发市场的公关合作。对于进入时间相对较晚的自然红产品来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都需要采用了代理商加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入批发市场的自然红产品都需要事前备货。酱料和下饭菜产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的自然红品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进中国市场。目前自然红市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚自然红的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.自然红应以长远发展为目的，力求扎根北方市场。2018年以建立完善的销售网络和样板市场为主，销售目标为2000万元;

　　2.挤身一流的酱料和下饭菜产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以海鲜下饭菜带动整个自然红产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在三个月的时间内使营销业绩快速成长，到2017年底使自身产品成为特殊渠道供应商，取代目前一部分特殊市场。

　　5.致力于发展分销市场，到2018年底发展到至少50家代理商（经销商）合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果自然红产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着中国经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，酱料和下饭菜产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将中国市场划分为以下四种：

战略核心型市场---辽宁、吉林、黑龙江、山东

重点发展型市场----河南、河北、湖南、湖北、四川、江西

培育型市场-----江苏、浙江、上海、安徽

等待开发型市场----广东、福建和其它全国各地

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展批发市场,大力发展重点区域和重点代理商，结合线上线下迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　以试用装产品触动市场，用货物支持的方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以海鲜下饭菜产品的销售带动酱料及其他产品的销售，以瓶装产品及其他产品的项目促进自然红产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，平价格，高利润空间为原则;制订较现实的供货价格表：价格表分为两层，全国统一公报价，市场销售的最底价。制订较高的返点和年终奖励政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保代理商和分销商，最终用户的价格全国统一。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性和激励性。

　　4、渠道策略：

　　(1)代理合作伙伴分为二类：一是代理客户，是我们的重点合作伙伴。二是经销商客户，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先签订代理协议，再做好销售数据预测表，然后订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到代理商手中，然后我们的销售支持和市场宣传支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.签协议后，在我们的广告宣传中就要出现代理商的名字，避免代理商和原厂商的矛盾;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为代理的经销商，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道代理上，另外，负责特殊渠道的人员和线上线下的人员主攻网络团购市场，力争在三个月内完成网络销售方案，给内部人员和代理商树立信心。到2018年底为止，完成自然红的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+支持+服务+品牌。实际销售的是一个自然红营销解决方案。

　　(4)编制销售人员手册;其中包括代理的协议书，宣传支持，销售部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用自然红品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合全国各地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好的营销团队;

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式和业务提成模式（包括奖励方案）;

　　6、抓住公司产品的特点（优势），寻找公司的卖点。

　　7、公司在北方宜采用代理商和经销相结合的市场运作模式;代理商做样板市场并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

　　8、特殊渠道采用人员推广和免费赠送相结合的方式拓展市场，针对自然红产品，我们可以采用分区推广法和重点区域样板市场打造法;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以宿迁为中心，向国内各大城市进军，其中以北方为核心，以地市为利润增长点;

　　10、全国各地的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设一个代理商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场（经销商），改变目前其它产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与代理商和经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

江苏自然红生物科技有限公司

营销总监：

2017.10.15
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　　一、计划概要

　　1、2018年度销售目标2000万元人民币;

　　2、代理商（经销商）网点至少50个;

3、让自然红公司在酱料和下饭菜产品市场有一定知名度;

4、保证完成销售额100%；保证回款率100%。

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