关于南京禄口伊斯特皮草小镇项目招商经营申请建设可行性分析报告.doc

南京中铁二局置业发展有限公司招商销售部关于禄口伊斯特皮草小镇项目招商经营建议方案第一部分 项目概况南京禄口伊斯特皮草小镇是由500强中国铁路工程集团有限公司所属的大型国有企业中铁二局集团投资，南京中铁二局置业有限公司开发。作为国内首家以皮草为主题的集皮草设计、展览、批发、定制及相关休闲、购物、旅游、信息发布、服装表演、博物馆为一体的商业小镇。小镇由一期物业和156亩待开发土地组成，其中已开发的一期物业建筑面积14万平方，共计1290个商铺和78套商务别墅组成。一期市场平面图地理位置优势：南京，华东第二大城市，中国科教第三城，中国国家区域中心城市，国家重要的政治、军事、科教、文化、工业和金融商业中心、综合交通枢纽。南京历史悠久，有着超过2500余年的建城史和近500年的建都史，是中国四大古都之一，有“六朝古都”、“十朝都会”之称。南京位于长江下游，是承东启西的枢纽城市，国家重要门户城市，华东地区中心城市和重要产业城市，长江航运物流中心，滨江生态宜居之城，联合国人居署特别荣誉奖获得城市。而项目位于江苏南京市江宁禄口空港新城诚信大道47号，北望亚洲最大的铁路交通枢纽南京南站，南靠华东地区一流机场南京禄口国际机场，西依机场轻轨六号线，东临S88、G25、G104、S55、S123、G2501等多条公路网，地理位置得天独厚。项目所在地，禄口空港工业园诚信大道47号。第二部分 皮革市场发展现状分析中国皮革行业“十二五”规划指导意见指出：“十二五”时期是我国皮革行业发展的战略机遇期，是调整结构、加快转变发展方式的关键期，是我国由皮革大国跨入皮革强国行列的攻坚期。“十二五”规划中提出了“在稳定出口和扩大内需的带动下，皮革行业产销稳定增长，行业效益整体提升，保持工业总产值年均增长12%”的发展目标。在皮革和毛皮制品行业的发展上，规划中提出了“进一步调整优化产品结构，不断提高中高端产品比重；强化行业的品牌意识，扶优限劣，改变皮革行业以低端和贴牌产品出口为主的局面；立足扩大内需寻求皮革产业发展的新增长点”的任务。在皮革产品流通方面，规划提出：“要以商业模式创新带动市场多元化”，鼓励生产企业“加强与各大中城市皮革批发专业市场的沟通与互动，使其成为拓展国内市场的重要集散站及信息反馈渠道”。完整的产业链、幅员辽阔的地域、13亿人口的大市场这“黄金三要素”是支撑中国皮革行业可持续发展前景的根本保证和关键环节所在，也为皮革专业市场的发展奠定了雄厚的产业基础。2011年我国皮革行业克服了原材料涨价、劳动力成本上升等不利因素的影响，全行业继续保持快速发展。根据中国皮革协会对全国年销售额2，000万元以上的规上企业统计，2011年全国皮革服装产量6，355万件，同比增长1.5%，其中出口1，368万件，同比减少25.7%，实现工业产值534亿元，同比增长30.2%，实现利润39.5亿元，同比增长21.7%。2011年度毛皮服装产量304万件，同比增长11.2%，毛皮鞣制及制品行业工业产值579亿元，同比增长31.2%，实现利润40.1亿元，同比增长27.6%，外贸出口26亿美元，同比增长31%。总体呈现：产值增长快于产量增长，外贸出口下滑较大，内需增长和行业效益稳定的特点。全国各地的皮革专业市场此起彼伏，市场竞争加剧。河北辛集、辽宁佟二堡、广州白云、河北白沟、河北肃宁、浙江余姚等皮衣皮具毛皮产地都有较大的专业市场扩建动作；在许多皮革市场关门歇业的同时，在江苏、四川、浙江、河南、黑龙江、湖北、重庆等省市出现了一批规模大小不等的皮革专业市场，大的二十多万平方米，小的三、五千平方米，其中多数是打着皮革市场旗号的商业房产开发销售行为。国内除浙江海宁中国皮革城股份有限公司外尚未出现其他跨地区连锁发展皮革专业市场的公司，但整个皮革流通市场的争夺，未来将更加激烈。根据我们招商营销部前期对浙江海宁、浙北和桐乡三大比较成熟的皮革市场厂家和商家的简单调研，所提供的销售动向信息表明，主要国内消费群体来源地以江苏省（苏中地区、苏南地区）、上海市地区、浙江省（杭州、宁波等地区）、福建省、安徽省、山东省等客源或批发商为主。绝大部分市场都是相对经营模式和管理模式比较老套，市场受到诸多条件因素影响，在市场经营上恶性竞争比较激烈，缺乏合理的管理体制及机构。造成部分专业市场发展趋势上“虎头蛇尾，后劲不足。”例如：浙江桐乡国际世贸中心进过三年的快速扩张发展，同时得到地方政府给予大力支持（据说每年3000万资金支持及相关政策支持）的情况下，却因为扩张过快，市场内部管理、资金回笼、市场推广等多处出现问题不能解决。市场发展出现严重的瓶颈，若是后期资金短缺、市场推广和市场运营管理没有妥善解决，很容易失去市场竞争力，甚至面临公司倒闭破产等问题。该市场当前面临问题如：1）市场经营管理不善，更换市场管理公司领导连续换了三任负责人。2）一期市场管理人员与租赁商户缺乏沟通，在租金上涨幅上，出现较多商户拒交租金闹事。3）由于浙江桐乡当地缺少消费力，绝大部分消费群都是以外地旅行团拉客为主，当缺乏购买力，自身市场内部价格又出现恶性竞争，造成商户缺乏经营自信心，过多流失。4）一期经营未稳，二期及外地市场又急于开展建设、销售造成资金短缺。5）周边同类市场过于密集，客源过于分散，消费力严重不足。（注：不足30公里范围内有成熟市场海宁皮革城、濮院羊毛衫城、浙北皮革城等）其中，在皮革专业市场行业起步早的开发商，经过市场长期的磨练，得到当地政府大力支持下，通过后期企业的资本运作并成功上市，立足本地市场，逐渐发展壮大到集各种业态的专业市场综合体。都在遵循市场规律前提下，不断地自我创新经营理念，不断地自我完善，不断地追寻具备独特的专业市场格局和专业特色运营模式。例如：浙江海宁皮革城股份有限公司的市场通过多年地发展至2010年10月30日证监会审核海宁中国皮革城股份有限公司的上市申请已获通过。海宁皮革城计划在深交所发行7000万股A股，发行后总股本为2.8亿股。主营业务为皮革专业市场的开发、租赁和服务。成为全国最大的中国皮革专业市场之一。现已经建成的皮革市场有辽宁灯塔的佟二堡、哈尔滨，河南的新乡，山西、江苏的沭阳、苏州等逐步抢占国内市场，并拓展国际皮草专业市场。图示2：上市发行时股东构成表 上市发行前股东构成图由此可见“海宁皮草城”与政府的密切关系，直接影响到后期的发展。海宁中国皮革城股份有限公司提出2012年发展规划为：依托海宁“中国皮都”的产业基础，发挥公司的品牌优势、客户优势、先发优势、资金优势、管理优势，进一步完善皮革产业综合服务体系，打造高品质、高效率的皮革产品经营平台，内部拓展、外部扩张，加快搭建全国性的皮革营销网络，努力构建皮革产品流通新模式。综上所述两家皮革专业市场的发展进程对比可以得出，海宁中国皮革股份有限公司是通过十几年不断摸索，逐步改进管理机制，调整市场定位，完善市场品质，提高市场服务准则，打造市场品牌知名度过程中，一直贯彻稳打稳扎地方针，不断自我调整，良性科学地发展观。使其经历了专业市场雏形定位阶段、市场品牌打造阶段及市场资本运作上市阶段，现在正在进行全国市场品牌扩张阶段，今后可以肯定发展方向是向专业市场品牌垄断阶段发展。而桐乡国际世贸中心皮革城是由于政府给予大力支持，通过三年短期的市场雏形阶段培育，直接进入市场品牌扩张阶段，发展迅猛，缺乏市场锤炼及考验，占着地区优势性投机取巧以地产炒作回笼资金，与专业经营市场的海宁中国皮革股份有限公司无法相提并论。只要任何一个环节出问题，随时会被市场所淘汰，这些都将会通过专业市场经济发展历程所验证。因此，在市场经济国际化面前，未进过市场经济千锤百炼历练过的企业，没有符合经济发展的合理地管理体制、管理理念及服务体系就无法成为当今世界经济一体化中的一员。只有遵循市场发展的规律，坚持走科学性发展观，做好每一个项目整体发展规划，并制定出一套完善地短期、中期及长期发展战略规划，才是任何做专业或非专业市场经济的首要研究课题。第三部分 项目发展战略目标分析2012年1月根据中国经济网的初步GDP统计，江苏地区2011年生产总值超过4.8万亿元，增长11%左右，人均地区生产总值突破6万亿元。规模以上工业增加值2.5万亿元，产值突破10万亿元，继续位居全国首位。固定资产投资完成26000亿元，增长20%以上。社会消费零售总额15800亿元左右，增长17%以上。外贸进出口总额突破5000亿美元，增长15%左右，规模继续保持全国第二位。而南京市生产总值达到6140亿元，增长12%。其中2011年南京市服务业增加值达3175亿元，占地区生产总值比重达到51.7%。旅游总收入达到1100亿元，突破千亿元大关，同比增长15.6%。信息服务、科技研发、服务外包等产业发展迅速，服务外包执行额达到38亿美元，同比增长43%。根据江苏省及南京市2011年财政指标，说明本地区域消费群体购买力强劲，为本市场提供了坚实地消费力基础，为后期市场发展提供了良好的前提条件。鉴于本市场区位优势、消费力优势以及本地区市场发展趋势，通过吸引国内外厂商入驻设立直销展铺，为他们提供一个常年的、固定的向国际、国内市场展示并推广企业及其产品的窗口，同时，也为跨国采购商提供一个集中比选的区域综合性采购服务平台，形成区域性商业地产代表为最终战略发展目标。建议商业经营模式设定以批发、零售兼常年展示产业销贸易为主。依据公司发展规划，市场可以分步骤、分阶段逐步完成，建议如下：第一阶段完善现有市场内部管理措施、坚决提升专业市场营运团队整体素质、创建自身企业市场文化，立足本地区专业市场拓展，辐射至华东、华中和华北地区。全力打造区域综合性采购服务平台的品牌知名度。第二阶段巩固及加强现有市场的管理制度，提供及提升市场综合服务的水平和质量，增设加工制作特色体验区服务项目，提高市场商业管理水平及人员管理素质，重点打造国内专业市场行业的知名度。第三阶段才是打造国际连锁品牌，加快产业化在国内或境外上市，同时发展多元化产业链，形成真正意识上的跨国型连锁高端专业市场区域综合性采购服务平台的局面。第四部分 公司和市场存在的问题及现状由于禄口伊斯特皮草小镇正处在市场发展起步阶段，公司对市场运营了解不足，缺乏相应的管理体制，缺乏完善及整体市的场推广计划，前期对资金投入和产出没有可依据的数据，缺乏商业地产项目操盘经验，造成前期在项目商业定位上犹豫不决，耽误很多宝贵时间，形成现在市场格局比较混乱等一系列问题。在此，我借鉴孔圣人的一句名言：“正心、修身、齐家、治国、平天下。”来分析和解决我们市场现在存在的相关问题。关于如何做到：“正心”。首先，考虑的是如何改进国有企业管理体制的市场商业化运作，尽快适应当今高速发展的多元化市场经济，并做好管理模式的接轨和转型。要从商业市场本身的特殊性出发，在保留国企优秀的企业文化前提下，加入当今市场经济规律下产生的有利于促进本身市场发展和提供公司员工主动性、能动性及创造性的企业文化。对公司现有管理制度作出相应的调整，逐步改善使适用于市场长远发展。因此，公司必须跳出原有的市场经营思维模式，多去考虑市场消费群体需要什么样的服务？商户需要什么样的市场？市场需要怎么改变？如何将投资风险降最低？如何在降低投入成本的同时将市场培育期缩短？面对这些问题我们应该如何端正心态，调整思维，使市场尽快步入正轨，才是我们最重要、最急切需要解决的。关于如何做到：“修身、齐家”。其实，我们可以从最容易的事情、最好办理的事情做起，从自身存在的问题做起，加紧改进公司各项管理制度及市场措施，加强市场人员专业管理培训，提高市场管理人员自身素养，创建合理的市场规范制度和市场发展推广方案，按步骤逐步完善，做到客户购物开心、商户经营安心、员工工作定心的“三个心”。一、 公司和市场存在的问题分析1） 公司管理体制存在相关问题 各部门分工不明确，体现在工作衔接不到位，出现问题时相互推卸责任，缺乏合理的监管部门及制度。比如：A、出租房产管理分几个部门，造成信息不通畅。B、策划发展部和市场营运部制定的相关市场活动应针对市场招商销售部近期工作为重点开展，三部门相互配合将前期市场招商准备工作及活动做地更好。 相关对外联络部门或后勤部门服装统一问题。 公司应参考或借鉴外企、民企有关比较好的绩效管理制度，针对公司各部门制定出合理的人员绩效考核制度和人员奖惩制度，提高公司员工在工作上的积极性、主动性，避免出现公司员工出现无组织、无纪律，工作不积极，这样才能便于公司领导的管理，才能有利于市场的后期发展。 一般工作交接程序繁琐，除非特事特办外，请示或批示都需要前后办公部门跑几趟，领导不在还无法办理。 2） 市场内部管理存在相关问题市场内进租商户过于松散、车辆、个人用品胡乱摆放，造成市场环境氛围比较差，缺乏市场管理有效措施（图示一）。图示一：2012年9月3日，从浙江桐乡的、海宁带来一批30人商家来我市场选商铺，其中部分商户到我市场现有商户中了解我们市场运作情况，其中A3-44商户在与来访商户沟通中就表达出对我市场很不利的方面，直接对新来客户说：不要交租金，交租金就不要做等一些不利于我公司招商的话语。这方面说明我们市场内部部分商户人员素质偏低，体现市场内部进租商户管理不规范（图示二）。图示二：市场内部走廊、墙体、路面等等破损陈旧，无人关心过问，其中部分商户上报已经1个月了，也没有相关部门出面处理（注：第二个小图就是商户所指地段）。图示三：示图四：示图五：示图六：市场外部绿化，设施长久无人过问，造成水池池水长满青苔，池水变质，杂草丛生，影响市场的整体形象。图示七：上述问题体现出市场内部管理不妥善，不到位。就算有再好的市场条件氛围也很难做出知名度，其实问题归根到底就是公司缺乏市场管理和商业运作经验，造成各部门管理工作比较混乱，对市场现阶段的招商销售工作带来不良影响，对市场外界形象造成不良影响。因此，健全公司相关管理制度的必要性已经是迫在眉睫，务必请公司引起关注及重视，俗话说:“没有规矩，不成方圆。”这是一个成熟专业市场所必经之路。针对前述的相关问题，本人建议改进方案如下（仅供参考）：针对市场内部管理建议组建市场内部商户的市场委派监督管理委员会（很多市场都在沿用），在做市场监督的同时，每周汇总相应问题，协助市场营运部管理市场，协助催缴各个商户的租金，对于表现比较好的委员予以相应优惠政策或其他奖励措施。对表现比较差的商户在口头警告无效的情况下，给予相应的经济上处罚。针对市场尚未建全完善的市场营运管理规范制度，建议以总经办督导，市场营运部牵头负责组建一套管理班子，并尽快健全完善市场营运相关规章管理制度，包括人员、商户车辆管理制度、市场环境卫生管理制度等等。针对各部门着装问题，建议人事部提出方案，经总裁办下发，根据不同部门的性质，确定各部门标准，对外窗口形象部门一律上班着正装上班，各部门领导必须正装。市场搞活动时可以根据不同需要做相应调整。若公司在条件允许的情况下，建议统一制作着装。针对各部门工作衔接方面，建议实施情况中，以工作重要性、及时性、紧急性三要素为中心，设立督导部门（一般由总经办担任），及时检查、抽查相关工作任务的执行状况和结果，及时汇报给总经理。随时对突发事件作出相应及时地调整。多方收集信息提供管理部门参考，对应市场出现的问题拿出指导性文件。提出相关奖惩激励制度，针对性给予相应惩处和奖励。避免相互推脱责任现象的发生。为了避免出现国企大锅饭现象的通病，建议公司针对市场经济发展规律，针对各部门出台相对合理的人员绩效考核制度和人员奖惩制度，在提供员工能动性和积极性的同时，杜绝不良影响或不良风气的蔓延。相关制度建议由总经办和人力资源部结合各部门实际情况予以编制。经总经理会议审核通过执行。针对市场内部连廊、墙体、路面等等破损陈旧问题，建议工程部在正式营业之前尽快将比较陈旧的连廊、墙体出新，破损地砖予以更换。并设立部门监管制度，做到及时发现及时解决，杜绝任何安全隐患发生。针由于市场保洁工作人员工作性质问题，每天都要涉及市场每个角落，建议在完成限定工作量的同时，要做到及时发现问题，及时解决问题，及时向分管部门领导或主管汇报。协助其他部门管理好市场的环境卫生状况和市场环境管理。二、针对市场临街广告位置闲置、市场内部业态分类不明确及外部广告推广建议由市场营运部和发展策划部联合制定市场内部广告铺位的管理规定、后期费用收取方案。（建议在正式营运3个月后实施推荐，对现有商户特别是市场委派监督管理委员会内，表现比较突出的商户委员，可以作为一个奖励政策提供免费使用做广告位的促进政策，为期1-3个月，广告制作费用由商户自行承担。开业期间市场广告费用可暂免收费或收取象征性收费，）市场内部缺乏导购指示牌，造成招商引进的商户对我们现场商铺具体业态布局不是很清楚。比如：2012年9月3日来的桐乡世贸中心商户前来考察市场，在B区选商铺时就出现上述问题，来的客户对我们现场没有指示牌都提出异议。外围市场营业期间的广告铺设应以项目本身为主导，外部为辅。建议重点加大低成本宣传力度，以市场内部和项目周边营造气氛为中心。如机场高速禄口镇出口至市场项目地道路两边及市场内部插彩旗、拉横幅、做拱门、放气球、道路指示牌等等低成本宣传投入。 三、商户眼中的关注 市场内部招商过程中商户重点关注问题，主要可分为可预见性和不可预见性两种。可预见性：雇佣人员成本、室内装修成本、商品铺货成本、皮草皮衣销售淡旺季节周期影响、资金回笼周期、市场消费潜力、招商政策具体细则（包括：商铺的位置、房屋租金政策（免租期、每年租金增长率）、存放货物的仓库具体安排及费用收取标准、批量出货的配送服务、商业市场业态分布及人流动向、商户营业后产生税票享受如何政策等等。建议如下：一般都是皮草、羊毛衫、蚕丝被和皮衣销售旺季在10月份至次年3月份，合计6个月左右，加上每年大型节假日做些反季节促销活动整体不超过1-2月；而箱、包等皮革制品却可以常年销售无任何销售淡旺季节区分，增加中高档户外用品、奢饰品的品项，来弥补整个专业市场产品受季节性销售的缺陷，侧面延长市场经营周期，使商户有更多时间做销售做市场，同时增强市场在同行的竞争力。作为B区交易大厅所招商的商户，必须考虑商户除铺货以外，提供部分库存区，设立相关费用收取标准。针对大批量出货提供配套的货运配送服务问题，本市场可以提供相应的速递公司，与速递公司（航空、铁路、公路三类）达成合作关系。为市场内商户提供便捷服务。关于商户需要开据税票事宜，市场管理部门应及时落实当地的国税、地税等有关部门，落实相关财政优惠政策及办理手续，并提供相关服务支持，消除商户后顾之忧。不可预见性：市场交通是否便利及后期发展、消费群体购买力、市场营运长期发展规划及具体实施情况、企业（房东）对市场的投入、市场相关管理规范化地相关制度、政府对现有市场的支持力度及后期市政规划发展计划等等。建议如下：现有市场缺乏商业广场整体的广告投放及推广计划：如主推哪类广告媒体、客源组织渠道分类、计划安排表，需要加紧落实；缺乏针对经营商户产品特色，对皮类箱包、皮装及饰品的零售特点先近后远进行市场推广宣传及引导消费群体，对不同的合作伙伴或社会团体，安排相应的公关团队分布实施洽谈沟通。着重针对南京本地各级政府机关、大中型企事业单位、大中型百货市场、旅行团、俱乐部、中高档社区等等，实施宣传推广促销活动。比如做些现金抵用券、优惠打折卡等活动；同时做好南京以外的优质地区苏南、苏中、安徽、山东、河北等等地大力推广组织拿货批发活动。 四、消费者眼中的关注 消费群体可按照批发和零售区分为两类，批发类可分为国内外区域性经销商、政府机关和大中型企事业团购为主；零售类可分为本地和外地散客、旅游团、各种俱乐部消费活动等为主。批发类重点关注：质量、价格及售后配套服务。零售类重点关注：款式、价格、质量、售后配套服务及市场配套服务。必须再次强调做好一个市场就像医生看病，需要对症下药。俗话说：“病来如山倒，病去如抽丝。”首先，要认清自我不足之处，明确自身发展战略目标，针对目标解决市场内部自身存在的问题，逐步完善市场相关管理服务体系，树立市场商户信心，增加市场商品种类，提升对外企业形象，在控制成本投入的情况下采取针对性比较强的市场促销活动，逐步提升市场在行业内地认知度和市场的知名度，提高消费群体人气及购买力。综述公司本身市场推进方案，现行的招商政策条件对商户影响不是很大（注：海宁、桐乡、浙北的商户比较关注眼前利益及经营环境；温州、杭州等地商户比较关注长远发展及投资回报周期；），相对影响招商工作的是商户对市场现状和后期市场整体营运方针及措施比较关注。因此我们作为经营者，必须从多方位考虑，考虑如何创造出共赢多赢的局面，使其得到多方面的支持，将所定规范及运作模式其细化至每个部门的执行层面，并落实到每个团队。五、顺势、借势、造市、上市的必然性关于如何做到“治国、平天下”1）顺应市场需求-顺势江苏本地市场经济发达，拥有足够的购买力人群。当地缺乏规模型的专业性奢饰品市场，建议树立央企和政府形象工程，与南京市会展办、各会展策划公司、以及相关协会联合合作打造专业市场会展促销活动。（注：关于我公司牵头组建关于成立江苏省皮草协会和中华皮草（香港）协议的申请方案，虽然很简单，但是思路是对的。）2）借助第三方力量-借势我们除了要在市场范围内及有限地区域内自己顺势的同时，更需要学会借三势（何为借三势：一是借政府平台推广；二是借同行业的联合支持；三是借现今网络的推捧效应；）理性地与其他同行企业合作发展壮大，同时与国内知名品牌合作，提供免费场地或铺位，变相在广告推广费、活动促销费等方面拉出空间。3） 创造市场规则及产业集群-造势 学会借助可用之势，可用之人，可用之物，可用之任何形态。把握好节奏，打造具备特色的市场氛围，使用符合市场发展的管理规范及制度。打造专业市场源头加工、制作、联营、联展、销售为一体的产业链集群，把有限的资源，做无限的扩大。对于相关联产业可以采用多种形式介入，如股权、债券、技术、资源、无形资产等诸多方式。造势需要合作对象主要针对媒体、旅游、餐饮、娱乐休闲、大中型企事业单位等合作单位及公司，从正面或侧面拉动本地区市场需求，同时带动我们市场的运营。做到真正意义上的区域连锁综合性采购服务平台的目的。4） 海纳百川-上市通过前期实质性地市场发展开拓一旦形成一定规模，公司就必须尽快整合利用现有有利地资源，逐步扩大区域连锁综合性采购服务平台的市场规模，在相对行业内形成局部垄断，抢占市场内有限地份额，为后期着重进行资本运作上市做铺垫准备工作。第五部分 项目的功能及业态布局（仅供参考） 为了更好地打造我们的皮草小镇专业市场，建议本项目在功能和业态做相应调整。（如：市场功能业态分布图）每区功能分别如下：一、 B区设定为展览、展示、交易综合服务中心区的功能，作为常年会展促销活动及交易的对外窗口作用。二、 A区设定为皮装、箱包、皮制饰品专卖区，以国内外知名品牌厂商为招商准线。三、 C区设定为奢饰品专卖区，分为：时尚、古典、淳朴三大格调为招商准线。四、 D区设定为羊毛、羊绒衫、蚕丝加工制品专卖区。五、 F区设定为户外、极限运动用品专卖区。六、 EF区设定为禄口皮草手工制作专卖特区。七、 G区设定为市场商务配套设施区，如：酒店、宾馆、超市、茶社、会议中心八、 J区设定为市场辅料、仓储及物流配送中心区。九、 别墅区：设定成高档商务区，高档餐饮服务、商务会所休闲服务中心区域。十、 综合办公服务大楼：所以部门集中办公处所，可对外服务。市场功能业态分布图E、H区皮草制作加工区。A区皮装箱包、皮制饰品专区。高档餐饮服务、商务会所休闲服务中心区域。品牌厂商商务办公区。F区户外、极限运动用品加工区C区奢饰品专卖区。综合服务办公楼D区羊毛衫、蚕丝制品加工区。G区市场作为配套服务中心。J区辅料、仓储、物流配送中心区。B做展览、交易服务中心区域。第六部分 项目招商营销方案（仅供参考） 对整个项目要发挥出预想的作用和效果，必须建立在一定规模条件上。本招商营销方案以及经营管理方案主要是针对第一期14万平方米的规模进行设计规划的。通过吸引国内外厂商入驻设立直销展铺，为他们提供一个常年的、固定的向国际、国内市场展示并推广厂商及其产品的窗口，同时，也为跨国采购商提供一个集中比选的区域综合性采购服务平台的雏形，初步形成区域性商业地产代表为最终战略发展目标。建议后期招商营销方案主要针对商户类别可以分为：常年展示产业类别和主题展示产业类别。常年展示产业商家招商对象是本专业市场行业内的生产加工型商家或企业，招商目标是使入驻商家或企业在市场内形成高档次产业群，使国内外采购商及专业观众从聚集的产业群内获得交易价值。主题展示产业的招商对象主要是各分会展主办或承办机构，如各类行业协会、政府或者展览公司，招商目标是协调安排各档期、各主题的展会，充分有效利用展馆资源，并通过规格高、声势大、影响广的主题展示产业，进一步促进常年展示产业的良性、持续经营与发展。6.1常年展示产业招商选择标准根据常年展贸的特点，结合禄口伊斯特皮草小镇的实际情况，本方案在对常年展示产业的产业选择上，主要是基于五个标准，分别为：l 南京禄口本地皮草加工行业及国内皮革知名品牌的传统优势产业。如：国内皮草知名品牌等。（中国十大皮草品牌：东北虎皮草 、河北省天龙皮草有限公司、恒威皮草有限公司、桐乡市建金皮草制品有限公司、邯郸市天逸皮草制品有限公司、鑫利皮草有限公司、河北兴业皮草有限公司、瑞兴皮草有限公司、桐乡雄鹰皮草有限公司等）l 对国外比较活跃的高档产业。如：高档奢饰品等。（十大奢饰品排行：A服装类：唐纳卡兰、Louis Vuitton、Chanel、范思哲、Dior、古驰、瓦伦蒂诺加拉瓦尼、PRADA、GUESS、乔治阿玛尼。B、珠宝类：卡地亚、蒂芬尼、ENZO、Oxette、宝诗龙、Bulgari、御木本、Graff、Georgjensen、波米雷特。C、名表类：百达翡丽、爱彼、伯爵、江诗丹顿、卡地亚、劳力士、积家、IWC万国、芝柏、欧米茄。D汽车类：法拉利、Porsche、奔驰、宝马、莲花、宾利、凯迪拉克、菲亚特、奥迪、劳斯莱斯。E、化妆品类：娇兰、兰蔻、娇韵诗、伊丽莎白雅顿、奥伦纳素、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、Dior、Chanel。）l 发展迅速、成长潜力大的产业。如：户外极限运动器材、设备用品等。（世界顶级户外极限运动品牌：A、始祖鸟(ARCTERYX) ；B、北面/乐斯菲斯(THE NORTH FACE)； C、沙乐华（SALEWA）；D、布莱亚克(BLACK YAK)； E、土拨鼠(MARMOT)；F、哈德威尔 (Mountain Hardwear)简称MHW ；G、猛犸象(MAMMUT) ；H、沃德(VAUDE) ；I、哥伦比亚(COLUMBIA) ；J、乐飞叶(LAFUMA)；K、艾高(AIGLE)等世界知名品牌）l 以市场产业相关联为主题展示产业的产业。通过与其他展贸领域比较成熟的产业进行相互结合，融入本市场专业产业的特性，从中寻找合作的突破口，达到预期的宣传和交易效果。同时可以降低本市场的经营风险，提高经营成功率。（注明：此工作需要重点进行市场调研）l 典型竞争对手所引进的产业及运营模式。学习、借鉴同类市场及国内知名的会展中心所引进的产业及运营模式，去其糟粕，取其精华，对我市场能快速成长有很大的帮助。（注明：此工作需要重点进行市场调研）6.2主题展示产业示产业与常年展示产业示产业招商的异同建议主题展示产业与常年展示产业作为禄口伊斯特皮草小镇的两种主要经营模式，其招商宣传工作应统一策划、统一营销，从整体上提升禄口伊斯特皮草小镇的市场品牌形象。但是，主题展示产业与常年展示产业的招商对象有所不同，常年展示产业的招商对象主要是重点产业的生产加工型企业、国际品牌总代理等，而主题展示产业的招商对象主要是展览组织者，包括专业展览企业、展览行业协会、政府及其部门、事业机构、行业协会及各类社会团体等。6.3主题展示产业招商对象的招商选择标准在主题展示产业方面，产业选择比较灵活。禄口伊斯特皮草小镇更加注重时间、规模及质量上的安排，不仅保证展馆资源的有效利用，而且保证主题展示产业的规模及质量与常年展示产业形成交相辉映的效果。为了保证会展的品质，能够使展会成为国际性的行业盛会，禄口伊斯特皮草小镇的办展企业要具备专业的会展组织能力，要能够组织国内外一流的参展企业前来参展，因此，招商寻求合作的对象需要具备的条件主要是：（1）有较高知名度；（2）举办过大型主题展示产业览；（3）具备主办某些特殊类型主题展示产业览交易会的资格。6.4 招商营销策划方案针对市场经营模式以常年展示产业和主题展示产业的招商对象虽然有所不同，但二者的招商营销工作是一个有机的整体，其效果是相辅相成、相互影响的，因此，本招商营销方案是一体化的整体方案。l 点面结合展开招商营销工作在招商工作中，积极利用重点招商的成果，由点到面，点面结合，把招商工作全面铺开。重点招商是突破口，利用重点招商的成果，一方面要积极对与重点招商签约对象同产业的招商对象进行招商宣传，另一方面要对与重点招商签约对象有一定联系，如属于上下游产业链的招商对象进行招商，从而一步步地把招商工作全面展开，进而达到良好的招商效果。l 利用行业协会进行招商营销行业协会作为连接政府和企业之间的机构，影响广泛，社会资源丰富，通常每个协会都有众多同行业企业会员，如中国商业企业管理协会、世界奢侈品协会（WORLD LUXURY ASSOCIATION等都拥有众多的高端品牌企业会员；又如中国贸促会的影响更广泛，涉及方方面面的企业或相关单位。此外，随着展贸业的发展，各地相继出现了众多展览业协会，这类协会掌握着丰富的展览服务公司的信息资源并与之保持着密切的联系。因此，在政府直接参与经济管理职能弱化、行业协会日益发挥行业规范和管理作用的大趋势下，禄口伊斯特皮草小镇应将这些行业协会列入公关对象，寻求他们的支持和配合，进而提高对招商目标企业的招商宣传效果。l 利用政府机构进行招商营销政府机构如江苏省对外经贸委、南京市经贸办、江宁区政府、禄口镇镇政府等拥有众多的企业信息和国际关系资源。以推动本地产业特色为己任的禄口伊斯特皮草小镇，在招商的过程中，可以通过重点公关，积极寻求同这类政府机构的合作，提高在国内外招商营销的力度和效果。如在对国外企业进行招商时，可以通过中国驻其他国家的大使馆、领事馆在当地召开招商推介会，也可以同外国驻华大使馆或领事馆合作，将禄口伊斯特皮草小镇的招商信息和相关文件资料投发给各国相关企业或单位。l 通过举办大型论坛或研讨会进行招商营销成功举办一次大型的论坛或行业研讨会，能够实现在相关行业内进行招商推广的良好效果。因此，禄口伊斯特皮草小镇在进行招商推广的过程中，可以举办大型论坛或研讨会，树立自身在行业内的专业形象，同时，使招商营销工作更具有针对性。可以利用这些企业齐聚一堂的机会，对禄口伊斯特皮草小镇进行宣传，不仅能够提高市场的知名度，更能让目标客户群亲身感受，充分了解展馆特色，从而从感性上赢得客户。l 通过召开新闻发布会进行招商营销新闻发布会影响广泛，宣传效果好。因此，禄口伊斯特皮草小镇在经营过程中，抓住时机，如禄口皮草博物馆开馆仪式、重点产业入驻仪式及其他重大事件，及时召开新闻发布会，对这些重要事件进行报道，不仅能够展示禄口伊斯特皮草小镇的实力和取得的成绩，展示和提升自身的品牌；而且能够帮助招商目标企业树立信心，实现招商和经营成绩双丰收。l 利用重大事件进行招商营销禄口伊斯特皮草小镇在招商及今后的经营管理过程中，会发生一些重大的事件，这时要抓住时机，利用这些事件进行营销。如在开工之前通过重点招商公关已经与多家大企业签订了入驻协议或与某些知名企业达成的战略合作伙伴关系以及及某个时期取得的招商成绩或经营业绩，或者是利用一些名人效应制造相关的轰动事件，通过发新闻稿、发表评论性文章等多种方式进行宣传推广。l 利用商户口碑进行招商营销“口碑营销，以商引商”是商业地产成功营销的一大法宝。已入驻本中心的企业在禄口伊斯特皮草小镇享受到完善的、高质量的服务，并从中心获得实实在在的交易收益，由此产生对禄口伊斯特皮草小镇的信任足以驱动它向朋友、兄弟企业进行主动宣传，这种招商宣传是更切实、更有效的。通过这些企业，把禄口伊斯特皮草小镇的良好口碑传播出去，对潜在的招商对象和各采购商都更具说服力和鼓动性。在执行“口碑营销，以商引商”的营销方法过程中，要注重禄口伊斯特皮草小镇自身的建设和完善，处处以商户利益为重，以友招商、以诚感商、以情动商、亲商爱商。商户对市场的服务和环境满意的同时，就会带来了更多的朋友一起考察投资环境，从而来带来更多的商户。l 通过建立VI视觉形象识别系统进行招商营销视觉传播是企业营销传播的主要途径之一。一个人在接受外界信息时，83%的信息来自视觉，11%的信息来自听觉，3.5%的信息来自嗅觉，1.5%的信息来自触觉，1的信息来自味觉。因此营销业界将VI（Visual Identity）视觉形象识别系统作为传达企业精神、塑造企业形象、扩大企业知名度的强力工具，认为VI是企业形象和品牌持久稳定发展的传播载体。科学的VI设计能够增强企业对相关外部群体如消费者、商业伙伴、投资者、新闻记者和政府部门的能见度。同时，科学的VI设计有助于公司全员了解自身。并由此增强成员的主动性和对公司的忠诚度。因此，禄口伊斯特皮草小镇将借助专业设计公司的优势资源，建立起符合禄口伊斯特皮草小镇高规格、高起点、国际化定位的VI视觉形象识别系统，从而在招商阶段以及持续经营阶段，不断推广禄口伊斯特皮草小镇的品牌，树立起在展览业的龙头地位。l 通过新闻媒体进行招商营销1） 通过网站进行招商营销网站宣传的效果较为广泛，不受时间空间的限制。利用网站进行招商营销的途径有两种：一是在专业的展览类网站上投放广告，如在中展网 、中国展览总网 、中国展览网 、中国会展信息网 -等专业网站里选取几家专业网站，申请成为其会员，并与其开展长期合作，以达到在这类网站上对禄口伊斯特皮草小镇的基本情况和最新信息进行介绍并达到推广的目的；二是通过建立电子商务交易服务平台，将企业的产品直接作为推广的载体。禄口伊斯特皮草小镇通过采取自建或与已有的成熟的电子商务企业如阿里巴巴、Ebay易趣、淘宝、当当网、亚马逊（卓越网）等进行合作的方式，建立禄口伊斯特皮草小镇网上交易平台，利用虚拟的网上交易平台，对中心内各企业的各类型产品进行推广，进而达到营销宣传的目的。2） 通过专业杂志进行宣传专业展览杂志拥有专业的读者，通过这类杂志进行推广可以吸引专业厂商的眼球，进而达到较为理想的招商宣传效果。因此，可以根据广告预算情况，在中国展览等专业展览杂志上进行定期或间歇性广告推广。3） 通过电视媒体进行招商宣传电视广告受众面广，宣传方式直接，效果明显，但费用一般较高。禄口伊斯特皮草小镇在电视媒体的利用