早会操作手册-2.doc

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操作手册中国人寿前言众所周知，寿险营销管理为非现场管理，一名寿险规划师的临场表现很大程度取决于本人的从业态度和行为习惯；而良好的态度和习惯需要长期的引导和培养。寿险营销的历史实践，也一次又一次证明“寿险的经营，就是早会和活动量的管理。”公司行政宣导、专业顾问行销理念传递、专业技能培训、团队活动量追踪等基础管理动作无不透过早会实施；提高业务技能、拉升团队业绩、坚定从业信心、激励同仁士气等营销目标，无不经由早会得以实现。早会经营在寿险营销管理中，发挥着不可替代的重要作用。【PART 1】早会经营系统概述早会作为营销基础平台建设的主要载体，承担着活动管理、教育培训、训练辅导、业务推动、士气激励、团队建设等多项使命，其对营业单位产生的巨大作用，显然难以通过单一层面的运作得到充分体现。应该说，早会经营是一个系统经营，它包含个险部、职场、处组三个经营层面。惟有三个层面职责明确，分工协作，齐抓共管，才能确保早会经营取得实效。换言之，早会经营应放在个险部战略发展的高度，予以全盘考虑。1.1 个险部层面个险部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，提供早会素材，确保强大支持。(一) 制订阶段性的早会经营主题；(二) 收集、组织早会培训材料，整编早会经营案例，丰富早会内容，实现资源共享；(三) 完善早会评估体系，检查督促处组早会运营状况。1.2 职场层面职场层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合职场实际情况，制订职场早会重点，组织实施早会经营。(一) 根据中国人寿营销经营重点，制订职场营销经营节奏，通过早会展开重点营销工作；(二) 制订职场早会行事历；(三) 组织实施职场早会经营计划；(四) 评估处组早会经营效果。1.3 处组层面处组层面运作对早会经营系统建设的意义在于：直接运作早会，搭建基础平台，提升寿险规划师活动量和产能。(一) 确保早会出勤率，根据中国人寿和职场早会经营主题，实施、运作处组早会；(二) 通过有效的早会运作，提升团队士气；(三) 通过早会经营，提升寿险规划师专业技能。【PART 2】早会运营2.1早会运营(一) 落实架构：早会由各职场制定执行计划，各处组经理负责落实(二) 工作内容:早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等 早会主持：负责处组每周早会和特殊专题培训的主持专题主讲：负责专题早会的讲授和训练(三) 对于早会组织参与者的重新定义：主持人：早会流程的组织者主讲人：早会内容的策划和宣导者主持人 1.工作职责： 组织整个早会的流程事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）活跃早会的气氛（团队活动、小游戏）2.入选条件：有积极向上的思想有调动气氛的能力形象好、气质佳主讲人1.工作职责：早会专题内容的准备和宣导事前与主持人沟通主题内容根据业务状况确定早会专题根据时点确定相关早会专题2.入选条件：有积极向上的思想有较强的业务实战能力经过早会主持人的锻炼2.2相关附件附件1：早会主持人操作须知一、早会主持人的任务1、 为全场的灵魂人物；2、 保证早会流程顺畅；3、 画龙点睛之妙；4、 控制早会的长度；5、 掌握全场的气氛。二、早会主持人注意事项1、 精神饱满，声音洪亮；2、 要求严格，语气自然；3、 口令明确，段落分明；4、 画龙点睛，适时补充；5、 流程顺畅，控制节奏；6、 提早准备，注意细节。附件2：早会专题主讲人速查表以职场或处组（职场）为单位，收集早会专题主讲人的情况，编制主讲人速查表，供各单位邀请讲师时参考，实现讲师资源共享。早会专题主讲人速查表区处姓名擅长课程职场【PART 3】处组早会操作要点寿险经营的根本就是早会的经营。作为寿险组织基本单位的处组，能否做好早会经营，对组织体的健康发展和绩效成长，起着关键作用。3.1早会经营的主要内容（K、A、S、H）(一) 知识（K）：业务知识：中国人寿介绍、行业最新动态、商品讲解、核保知识、理赔知识、保险公司运作、基本法讲解、工作日志填写、展业工具讲解、市场开拓、同业商品介绍、国内外保险资讯边缘知识：财务知识、证券知识、心理学、医学知识、幼儿教育、保健知识、休闲生活、品味时尚、音乐、体育、服装、美术、插花、茶艺、旅游、摄影、美容、厨艺。(二) 态度（A）：寿险理念；对人生、家庭、社会的态度；对中国人寿、对寿险事业的认同(三) 技能（S）：专业化推销流程训练：电话约访、接触前准备、初次晤谈、7+1、FF、P1、P2、促成训练、拒绝处理训练、商品说明训练、投保书填写训练、转介绍训练、高端客户开发训练、销售服务训练。(四) 习惯（H）：订立目标并努力达成、坚持不断开发客户、坚持拜访客户、坚持服务客户、不断学习新知3.2早会操作形式从一定意义上讲，早会操作并无严格意义的规范形式。早会采取的操作形式应参考早会实施的时机、场合和内容。可以适当采用演讲、分享、研讨、分析、演练、采访、游戏、答疑等形式，提高业务人员的参与程度，提升早会的吸引力。3.3如何保证早会效果(一) 如何使寿险规划师参加早会（1）策划并操作具有丰富内容的早会（2）资料必须事前准备，资料具有时效性；（3）制作一个月的行事历，并事先张榜公布；（4）要与寿险规划师进行充分的沟通；（5）请假必须按照规定履行相关手续；（6）随时检讨早会内容及形式；(二) 早会流程设计与过程掌控（1）程序紧凑，前后贯通（2）控制时间，充分发挥（3）台上台下，充分交流（4）理性教育，感性激励（5）充分准备，创新变化（6）业绩喜讯，活动有力（7）宣导贯彻，配合充分(三) 早会需营造的气氛祥和之气：置身其中，不觉压抑和睦之气：置身其中，倍感亲切竞争之气：置身其中，积极奋起严谨之气：置身其中，严肃整齐3.4早会效果的评估与追踪个险部、职场、处组要随时保持对早会经营效果的评估与追踪，确保早会的实施效果，形成良性循环。(一) 进行早会现场评估的标准：（1）高出勤率（2）时间管理得当（3）程序设置科学（4）资料准备详实（5）内容设计有针对性（6）早会主持得当（7）士气高昂(二) 对早会现场的评估：（1）对出勤率的记录；（2）对早会形式、内容的评估；（3）对主持人、主讲人的评价、评选；(三) 早会后期效果的评价标准：（1）出勤率提高； （2）唤起展业的欲望；（3）单位士气的提升；（4）寿险规划师专业技能提升；（5）团队业绩的提升；（6）团队凝聚力提升。(四) 对早会效果进行追踪：（1）经常追踪寿险规划师的参与、出勤情况；（2）征询寿险规划师的意见和建议；（五）对相关人员定期进行奖励：（1）定期设岗位尽责奖：奖励每月优秀早会主持人；（2）定期设最佳行销创意专题奖：奖励优秀行销创意者；（3）定期设演讲风范奖：主要奖励优秀专题主讲人；3.5如何确保早会的流程完整1. 每月底提前制定出下月行事历，并落实到相关人员手中；2. 要求主持人提前通知主讲人及相关人员（宜提前3天通知，做好准备）；3. 针对每日专题，主讲人必须提前写好讲义，并将讲义送至处经理处审核；4. 提前做好“开心一刻”或主讲专题相关物品、道具的准备；5. 业务经理有责任督促和帮助本团队人员参与早会流程。【PART 4】处组早会4.1早会经营的流程哲理故事3分钟专题讲座15分钟心得分享15分钟考勤、业绩、活动量盘点17分钟5分钟信息报道3分钟热场2分钟音乐5分钟 布达、总结5分钟5分钟保险需求分析商品组合训练推销技术演练角色扮演个案研讨保险理念生活哲理人生启迪 等等总结前期工作布置当前工作重点处组内部通知保险理念分享自信心爱心事业双赢策略绩优人员经验谈成功经验失败原因技能传授考勤活动 量盘点业绩盘点要事播放公司通知国内外大事公司及职场通知健身操等4.2制式早会内容精要4.2.1考勤及活动量管理考勤及活动量管理是处组早会中最基本最重要的内容之一。1. 考勤管理的实质：处组的考勤管理不仅仅是掌握早会的出勤情况，从更深层次上理解，考勤管理可以帮助寿险规划师养成良好的生活及工作习惯；帮助寿险规划师确保工作计划的执行；帮助寿险规划师调整心态，保持自信心；帮助寿险规划师及时了解公司讯息和市场信息；同时有助于团队凝聚力的形成。2. 考勤及活动量管理操作范例: 考勤及活动量管理操作范例操作要点主持人：接下来是考勤时间，请各SM统计本团队的出勤情况 （25分钟）主持人：下面是活动量盘点时间。根据白板上的活动量数字，我们发现 (25分钟)主持人：下面是业绩盘点时间。请SM们报告各自团队业绩 (25 分钟)主持人要表情严肃，声音洪亮敏锐地挑选出有代表性的数据进行现场分析或提问表扬业绩好的同仁，鼓励暂时落后的同仁4.2.2行政宣导早会是寿险规划师获得公司资讯最重要的信息平台，因此行政宣导是职场、处组早会中最基本的内容之一。1. 行政宣导的内容：行政宣导主要包括两个层次内容：公司层面和职场、处组层面。1) 公司层面的行政包括公司新政策的出台，原有政策的修改，行政命令，公司的激励方案，重要通知等2) 职场、处组的行政包括职场、处组的激励方案，职场、处组各种计划的宣导，职场、处组的通知等2. 宣导的目的：让一线寿险规划师及时掌握公司和职场、处组不同时期的各种信息和政策，保持公司政策上下的统一性和连贯性，有利于寿险规划师销售工作的开展。3.注意事项：1) 行政宣导要清楚和有针对性2) 行政的宣导应紧扣营销的主题3) 定期对行政宣导进行追踪，确保行政宣导的效果4) 保持行政宣导的严肃性，不得随意改动宣导内容，保证公司政策上下的连贯性和统一性4.2.3新闻简报新闻简报是寿险规划师获取各种信息的最主要途径和方式，因此新闻简报是早会中非常重要的内容。1. 新闻简报的内容：国内外时政要闻行业动态公司新闻2. 新闻简报的意义 新闻简报的意义在于丰富寿险规划师的知识结构，建立良好的信息传递渠道，使之有利于寿险规划师业务开拓，成为寿险规划师展业时的得力工具和帮手。3. 信息收集的来源：1) 国内外的时政要闻：报刊报纸：如北京晨报、北京信报、北京青年报、京华时报等等电视：新闻早八点、东方时空、早安中国、早间新闻等等广播：正点新闻报道、中国新闻报道等等网络：新浪网、搜狐网、千龙新闻网、人民网、新华网等等2) 行业动态：报刊报纸：金融时报、中国金融报、21世纪经济报、等等电视：风险时刻、经济半小时等等广播：如北京经济台经济类栏目等等网络：中国保险网、中国保险资讯网、总公司主页新闻快递等3) 公司新闻网络：总公司主页新闻快递、新闻通稿；其他：职场内勤4.3特色早会内容精要4.3.1有奖征答1、目的：增进同事之间友谊并增加专业知识，普及边缘知识与生活常识。2、最佳时机：在处组经过一段时间的普及培训后，可巩固及追踪培训效果3、事前准备：（1）、角色的分配：主持人（1-2人）、公证人（1人）、裁判员（主裁判1人，副裁判2人）、烘托气氛的“乐队”（负责敲鼓、镲）（2）、道具的准备：幸运转盘或幸运套圈音乐盘若干，建议节奏明快（兔子舞，拉德斯基进行曲，相信自己等）鼓、镲、锣等一切可以烘托气氛的道具知识竞赛试题若干1）、现阶段公司与业务一线相关的行政与利好消息；2）、公司各方面的资讯（股东、资产利润率、历史、经历过的重大事件等等）；3）、处组早会近一段的培训内容（金融小知识，停售产品的相关知识，核保小知识，理赔小知识等等）；4）、边缘知识（健康常识，税务知识、财会知识、法律知识、管理知识、贸易知识、外语知识等等）；5）、身边的事情（最近社会上发生的大事，生活常识、地理常识等等）；（3）、竞赛规则的准备（根据处组的情况适当的调整）第一部分 必答题 要求每个小组按顺序回答两道问题，小组内可以互相提示，最后得出确切唯一的答案，裁判判定是否正确，答对加10分，答错不扣分第二部分 抢答题 听主持人念完题目，说开始抢答后，方可抢答，副裁判裁定以最先站起来的为准（若出现争议，主裁作最后的裁决），主持人判定答案是否正确，答对加10分，答错扣10分第三部分 机会题 每一小组请一各代表上场套圈，套中几个即回答几个问题，每答对一个问题加十分，主持人判定答案是否正确，答错不扣分4、注意事项：事先拟好问题。题目应以趣味常识或投保规则、保险条款等专业及相关知识为题材。 注意气氛的营造与掌握。以公平、公正、公开的态度来主持。5、实施方式：可用自由举手方式进行，亦可以抽签方式进行。可先以分组竞赛方式抢答或分组轮流每组一次一题，或每题每组用纸上作答方式进行。 6、备注：应控制好时间。由处经理颁奖。 题目设置答案唯一，不要引起争议7、事后的总结与反馈：知识竞赛是一种轻松、灵活的形式，也可运用到日常的培训工作当中去。对巩固已培训过的内容，普及枯燥的信息与知识能起到良好的效果。4.3.2节日时点早会1、目的： 时点经营，推动业绩2、最佳时机：节日前两周3、事前准备：音乐（根据节日的性质选取不同风格的音乐，如：情人节明天我要嫁给你月亮代表我的心；儿童节一休哥、兰精灵；母亲节烛光里的妈妈、感恩的心；中秋节常回家看看）鲜花及礼品（情人节：红玫瑰、百合； 母亲节：康乃馨； 灯节：元宵； 中秋节：月饼）节日来历以及一切与节日相关的信息营业单位的相关激励方案4、注意事项：事先拟好相关的激励方案事先对节日的背景有充分的了解，包含一些古老的民俗、民风以及传统。注意气氛的营造与掌握。5、实施方式：前期行动准备、预热、宣导方案反复宣导氛围营造：切入点（使用对应的歌曲）运用条款优势鼓励售卖对业绩进行追踪：早会对各项结果、成绩予以公布，刺激员工感官，提高行动力。后续早会继续公布结果，鼓励大家最后冲刺，争得荣誉。对本次行动进行总结、表彰和鼓励6、母亲节前早会剧本（1）主持人：幻灯片：游子吟 （请一位员工进行解释）游子吟慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春辉。（2）、“母亲节”的由来“母亲节”这个西方的传统节日对于我们已不再陌生了，每年5月的第2个星期天即为“母亲节”。这一天，子女们都会给母亲献上一束康乃馨，以感激母亲的养育之恩。那么，你知道母亲节的来历吗？1914年5月的第2个星期天，是历史上的第一个“母亲节”。在这一天，感到最自豪的是一位叫安娜查维斯的美国妇女。安娜查维斯1864年生于美国西弗吉尼亚州，母亲是位教师。安娜的母亲在讲到儿女应该孝敬父母时，曾出过一个题目。希望学生中能有人想出一种独特的方式，来纪念母亲伟大的爱。1905年5月9日，是当年5月的第2个星期天，安娜的母亲去世了。就在这一天，安娜在失去母亲的悲痛中，不断回忆起母亲对自己的慈爱，同时也想起了母亲未尽的遗愿，下决心要将这个高尚愿望实现。为此，她写了一封言辞恳切的呼吁书，分别寄给美国国会、西弗吉尼亚州州长和当地的妇女组织，要求创立“母亲节”，让所有的母亲在这一天得到最大的荣誉和安慰。由于安娜坚持不懈的努力，她的创立“母亲节”的建议得到广大美国人民和许多地方政府的支持。1914年，当时在任的美国总统威尔逊正式宣布，每年5月的第2个星期天，为“母亲节”。由于安娜的母亲生前特别喜欢康乃馨，人们为了赞扬她的伟大母爱，也都在这一天将一束芳香的康乃馨送给自己的母亲。而康乃馨就是这样逐渐成为“母亲节”的象征标志。“母亲节”这天，家庭成员们让母亲放假，担负起家务劳动，并兴致勃勃地为妈妈做一顿可口的饭菜，让母亲在自己的节日里彻底解放出来，享受最快乐的时光。（2）朗诵人：闪光的母爱这是一个不幸的女人，在一个风大雨大的夜晚，一辆肇事车将她从斑马线上撞飞出去，肇事车在茫茫的夜色中逃逸。她又是幸运的，我们的交警和医院、保险公司、社会保障等部门统筹协调，刚刚开通了“交通事故绿色生命通道”。这个“绿色通道”，让她在第一时间得到了最好的医疗救护，也没有医疗费用上的后顾之忧。自从入院以来，她一直昏迷不醒。医生说她脑部神经受到损伤，也许永远也醒不了。她还有身孕，已经5个多月了。出于医疗上的需要，应该考虑引产。可当她从神经外科转到妇产科病房，医生却迟迟下不了决心实施这个手术，她腹中的胎儿不仅发育正常，而且在一些生命指数上，高于同孕期胎儿，这简直就是一个奇迹。她的身世也是个迷。在事故现场，只遗落着她简单的行装。她是谁？她有着怎样的人生？她从哪里来，要到哪里去？她的匆匆旅程是与谁相约？她腹中胎儿的父亲又是谁？这其中有怎样的故事？只要她不醒来，这一切将无从得知。更没人清楚，她在出事之前，日子是快乐，还是忧伤？她得到了妇产科护士最精心的护理，她们让她的身体始终干净清爽，散发着孕妇特有的芬芳。她们愿意与她共同呵护一个生命奇迹。时光在她的昏睡中一天天地过去。后来她被推进了产房。后来医生骄傲地宣布：5公斤重的男婴，健康极了。那一刻有掌声响起。护士小姐把她的孩子抱来给她看，她们觉得虽然母亲是植物人，但是也应该让母子见见面。她们惊喜地发现她胸前濡湿一片，有乳汁分泌。她们小心翼翼地把婴儿的嘴贴上去。随着婴儿本能的吮吸，她脸上的肌肤竟然在微微颤动，那分明是在笑啊。此时，每当护士把她的孩子抱来吃奶时，她的脸上都会出现这种幸福洋溢的表情，有时嘴里还会发出含混不清的音节，一如一位快乐的母亲在对着婴儿呢喃细语。神经科医生以此推论：她的大脑可能一直是有意识的、清醒的，只是神经中枢的连接出了问题，使她失去了语言和行动能力，无法表达自己的思想与感受。她的身体早已虚弱到了极点。母乳喂养，只能加速她的衰竭。可是，谁又能忍心剥夺她这样一位母亲哺乳的权利。三个月后，在又一次让孩子吃得饱饱的之后，她终于平静安详地离开了这个世界。很多人都想领养她的孩子。几经权衡，我们还是选择了儿童福利院。福利院长大的孩子都姓“党”，老院长也说了，他们不会让这个孩子受一丁点委屈，否则就对不起她妈妈。依据有关的政策，她的丧葬费只有几百元，是不能把一个人体面的打发上路的。我们交警队事故科的同事，凑了2000元钱，请护士小姐们给她买了几件新衣服。护士长却说：不用了，我们都已经准备好了。那一天，我们医院所有已经做了母亲和将来会做母亲的人，都会去送她。护士长还说，她入院时体重121斤，分娩后体重86斤，临终前的体重只有63斤。她是在用自己的血肉孕育、哺育这个孩子。本来她生下他后，就可以走的，可是她怕自己的孩子没有奶吃，怕他觉得孤独，又坚持着在人生路上陪他走了一段。后来我们用这点钱给她买了一块平价墓地。没有她的名字，没有她的生平，墓碑上只有一行文字：“一个全身上下都闪烁着母爱光辉的女人。”（3）主持人：幻灯片：“从小到大，母亲.” 从小到大，母亲给了我们无尽的关爱。然而在繁忙的工作和生活中，我们可能已经疏忽了自己的母亲有多久没和母亲吃一顿饭了？又有多久没和母亲聊天了？母亲的生日你还记得吗？（4）主持人：记母亲的一件小事，让二、三个人发表。（最好是SM）（5）主持人：幻灯片“X月X日-母亲节，如果你爱你的母亲就拿出你的行动，为母亲献上你的祝福，让母亲为你骄傲！”（6）主持人：幻灯片“感谢母亲，报答母爱大行动”（7）主持人：幻灯片“感谢母亲，报答母爱大行动方案”“感谢母亲，报答母爱”大行动行动时间：母亲节前一周 参加人员：处组全体同仁行动口号：感谢母亲，回报母亲行动方案：我为母亲献束花 向行动期间达到3W的人员赠送康乃馨鲜花一束。 （8）主持人：幻灯片“口号：节日一束康乃馨，”* 节日一束康乃馨，回报母亲养育恩* 我的成功，母亲的骄傲 * 可怜天下慈母情，康乃馨保险尽孝心* 为了母亲，坚持3W* 母亲哺育我成长，我为母亲添光彩 4.3.3激励性质的早会1、 目的： 帮助营业单位扭转士气低迷的状态，帮助业务同仁调整心态、重拾信心，有效的推动业绩。2、 最佳时机：营业单位士气低迷时3、 可采取的形式：（1） 故事大王比赛（2） 娱乐与创意（3） 早餐会报（4） 心态调整4、 事前准备：音乐（节奏舒缓，有利于人们放松的音乐）相关的小奖品5、 形式汇编A) 早会形式：故事大王比赛活动内容：在主任早会上举行“故事大王”比赛，讲寿险意义功用的故事活动目的： 1、锻炼大家表达及讲故事的能力，同时这种比赛有趣，可带到处组、组上做； 2、交流经验和方法（用来比赛的故事肯定都是大家压箱底的好东西）； 3、一天做不完，于是可做成连续剧形式（达到早会象连续剧，一天不看都心痒的效果）； 4、每一个人都全情投入地做，全情投入地听，大家都在乎内容，效果好。程序：1. 事前宣导会：宣导目的，开始时间，比赛进程，注意事项（设三等奖6名，二等奖4名，一等奖2名，故事大王1名）；2. 每天讲三个故事，用时15分钟（寿险相关故事）；3. 评委为部经理、各SM的经理，评分设为从9.1、9.2、10共10个评分级别；4. 所有参赛者的名字将登上“爱心榜中榜”、故事王将获得九十九颗心形巧克力及王冠、一等奖SNOOPY，二等奖故事书一本，三等奖康乃馨一束，所有参赛人员康乃馨一支。注意事项：1. 宣导会要达到效果；2. 每次提前三天安排好讲故事的人，每天挂出下一天讲故事的人员名单让全体业务同仁都知道；3. 关键让这种“比赛演练”的方法、思路让整个队伍认可和采用。例：早会主题：谈心态转变问题早会故事：火车上找座位的故事每个人都坐过火车，有人有过在火车上找空座的经历，我们一般会询问其他乘客在什么地方下车，多数人在问过十几个，几十个人之后就会失去耐心，不再询问，如果没有人中途下车，他可能在原地站到目的地。可是我的一个同学，他不这样，他会一上车就问，从他上车的车厢内向两边问，而且每个人都问，直到找到中途下车的为止。他说：“一般人的判断会认为几十个人都不中途下车就会没戏了，或者失去了耐心，而我却认为，虽然只问了几十个人，但车上还有一千多人没问呢，我的目标就在这没询问过的人里面。上海寿险有这么一位寿险规划师，每当他被一个客户拒绝，他都会面带笑容对客户深鞠一躬，说声“谢谢！”，因为他认为：我每拜访15个客户就会有1个签单，客户拒绝我一次，让我离成功就更近了一步。这位寿险规划师目前保持着月收保单5件的成绩，保费每月超过10000元。由此我们得出结论：面对因难和挫折，我们应抱有一种积极乐观的态度，当我们抱着这样的态度时，我们的表现就会更主动、更进取，从而离成功也就越来越近。早会主题：永不放弃早会故事：邱吉尔的故事英国已故首相邱吉尔在70岁高龄时仍参加了英国首相的竞选，尽管他已老态龙钟，走路得拄着一根拐杖，但他仍不顾别人的劝阻，参与到首相的竞选中来，他说：虽然我的年龄在外人眼里已很大了，但我的脑子仍会思考，我仍会用头脑思考国家方针政策，制定规章制度，解决难题。在竞选演讲大会上，当所有的竞选者都演讲完后，最后轮到邱吉尔上台，只见他拄着拐杖，缓缓地走到台上，环视台下听众，斩钉截铁地说：“永不放弃！”然后走下主席台。听众们没有反应过来，整个现场鸦雀无声，这时邱吉尔又返回主席台，对着听众大声说：我选择了，我不会放弃！这时听众们终于明白了，邱吉尔是在明知自己处于劣势的情况下表明自己的一种心态，一种决心或者说一种信心，与其说是鼓励自己，不如说是在激励听众或者是激励全英国人民，团结一心去努力抚平战争的创伤，建设一个美好的家园。一位美国资深业务经理说过：保险这件事不外乎就是一件事出门拜访客户，如果有谁看到一个寿险规划师将一天中大部分时间都用在拜访客户上，那么毫无疑问，这个寿险规划师就是个成功的寿险人仕。这个故事告诉我们：只要我们选择了寿险这个行业，就要坚定不移地走下去，无论遇到什么困难，都不轻言放弃。大多数情况下，成功不是一种结果，而是一种心态，一个过程，一个以乐观积极心态去追求成功的过程就是成功！B）早会形式：娱乐与创意目的：发挥每个人的创造力，达到娱乐效果，借以激发单位士气。材料：纸和笔注意事项：1、 每个人都要发表2、 较适合20-50人单位实施方式：主持人先将自己的姓名以七言绝句（打油诗）写在黑板上；然后发给每人一张纸，请大家各以自己的名字写一首打油诗，10分钟后收卷，主持人宣读每个人的大作，此时会有很好的娱乐效果。例：某人叫王铭感王氏子孙美名扬，铭谢惠顾我担当。感谢各位赐我字，自当竭力耀我邦。有时我们把自己的生活范围局限得太小，每天就是生活在两个字“保险”之下，久而久之会限制自己的思路，限制自己的创造力，适时采取一些挖掘创造性的训练会达成一个比较好的效果。C）早会形式：早餐会报目的：1、 使同仁提前来公司参加早会2、 交流感情，加强团结3、 给予处组经理请员工共进早餐的机会材料：1、 大茶壶，纸盘，纸杯2、 奶粉，面包，蛋糕等注意事项：1、 事先安排，准备充分2、 早会当日，处组经理提前到公司3、 前一天通知全体员工实施方式：1、 处组经理主持2、 气氛应轻松愉快3、 多涉及轻松快乐的方面，尽量不涉及业绩等方面的问题，可在早餐会实施的过程中表达出希望大家共同努力前进的意思，引发业务同仁思考。D）早会形式：心态调整（1）室内健美操，或其它锻炼的小游戏例如：拍拍你的手啊，好运跟你走呀（按摩）摸摸你的头啊，一生不用愁呀，揉揉你的肩啊，活动要领先呀，捶捶你的背啊，一生都富贵呀，捏捏你的腰啊，件数创新高呀，踩踩你的脚啊，辅导发展好呀。（2）本日新闻，尤其注重财经方面的报道（3）开心一刻，小幽默，小笑话，调动气氛（4）早会主题，财经知识，心路历程，专业化推销片段 大单分享，小故事大道理等（5）行政宣导（处经理）E）早会形式：心态调整（续）早会剧本与时间赛跑一、 准备：A4纸若干，做游戏用小卡片若干（上面各写上动物的叫声）注：纸和卡片依参加人数而定。二、 主持人请若干人上台，每人发一张白纸放音乐，激情一些，在一分钟内不管用什么方法（只能用手）把纸撕成一条直线。（不能断）三、 时间到音乐停，谁的最长就先下台，其它人每人抽一张卡片，按上面的动物学他们的叫声。四、 让两人拉开最长的纸线，把它比喻成人的一生（80年）1、80前20年受教育的时间60岁以后的20年退休时间=40年 撕掉纸条的一半，剩40年。2、周末：40*8/30=10.7年 撕掉10.7年的纸条3、放假：40*30/360=3.3年，撕掉 40-10.73.3=26年4、睡觉26*9/24=9年 再撕掉9年的纸条5、吃饭：26*2/24=2年 撕掉6、休闲、娱乐、看电视26*3/24=3.2 撕掉 合计：26-9-2-3.2=10年经过细算人的一生只有10年的时间是工作和学习及创造价值的时间。4.3.4情景话剧式的早会1、目的：以一种最直观的方式，来让每个寿险规划师都知道并懂得如何去执行。2、最佳时机：情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广活动3、事前准备：根据所确定的主题选择几位部门内的寿险规划师，共同构思编演。注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质，而非即兴式的角色演练。4、注意事项：注意气氛的营造与掌握（切忌笑场）及时互动（可适时推出产品研讨）音乐的配合 4.3.5处组时点早会1、目的： 伴随营业单位里的一些时点时机，通过气氛渲染，起到激励、鼓舞、调动作用。2、最佳时机：实时操作（如新人入司、庆生会、竞赛活动颁奖）3、事前准备：音乐（根据活动的性质选取不同风格的音乐，如：新人入司相信自己感恩的心；颁奖会生命之杯、真心英雄；庆生会同一首歌、生日歌奖品、颁奖嘉宾投影片可调动气氛的串场小游戏4、注意事项：注意气氛的营造与掌握事前针对早会的参与对象进行了解，如果需要发表感言要事前与之做详细的沟通尽量选择在队伍中较有威信的人做颁奖人或公证人音乐的配合 4.3.6对抗赛式的早会1、目的： 营造对抗的气氛，促使双方以超常规的速度共同成长。2、最佳时机：处组业绩、士气相对效好的时候（业绩对抗、业绩拍卖、辩论）3、事前准备：对抗主题人员的分组（技能相似、创造力相似、体能相似）同组内的人员一定要立场相似事前选出评判团4、注意事项：注意气氛的营造与掌握。事前针对早会的参与对象进行了解，如果需要发表感言要事前与之做详细的沟通尽量选择在队伍中较有权威的人做评判人辩论会早会的辩题摘录：例题*正方：男性比女性更有利于做好寿险营销；*反方：女性比男性更有利于做好寿险营销；注意：选题要尽量选择业务一线普遍关心的热点话题。正反方没有正确、错误与否，得出的结论一定是积极倡导无论持哪方意见的寿险规划师都充满信心地面对市场。附件1：处组早会流程处组早会流程时间进行项目负责人辅助项目负责人08:5509:00音乐助理09:0009:02主持人热场主持人音响控制助理09:0209:05信息报道主持人09:0509:22考勤、活动量及业绩盘点主持人贴豆子助理09:2209:37心得分享主讲人09:3709:52专题讲座主讲人09:5209:55哲理故事主持人09:5510:00行政布达RM附件2：处组早会经营素材内容（一）早会经营素材内容时间主题内容备注3月21日 (周一)音乐众人划桨开大船CD盘热场柔软操或健身操伴奏带心得分享唤起需求的技巧PTT专题讲座沟通的技巧(1)WORD文档哲理故事早会故事集WORD文档3月24日 (周四)音乐壮志在我胸CD盘热场柔软操或健身操伴奏带心得分享推销自我的8步曲PTT专题讲座沟通的技巧(2)W