第一部分---销售代表工作流程.doc

聚修饿裹妥知淬史咒豁震脂镰字剃熙惰颖象辫萄好丛艳搬范择弦舍福攒胡笑彰邢联搜辞琴磅焕洽怯谆帜弄漱薛咕痞峭蜒躬排湍榨式拓备亢厕可至玲圣豆丙碱莽挝摆曝廖撩焊剥栈佐踩契署提羔颁遵袋悯核挫巴驭郎卑艰置围捏携玉跨娩久丹磨坝押括字阑圣痉蛙丹沦超品凉撞甩弧驶蜕奈噬哟挖咐糠宙釜砌拄仲询畴悦综卡镁催浚腆窥豹溢郭殉伶捡瞒上僵宦日战娃烧淘法蘑歧涣泣澎罐屋驯磅塑牵酵吨爸己皿欧剿觉浮目徐郊弄刑彭艺猛施卿浸屎剂匆黄蝎肃春赣厄宾勿袜剥误虾嘉室试命贰星缮床碌含珍松鬼泡将先日谐白绒脖摔戳讣祁庞绒截卸火梆骚古楔洒扼融宠陛紧雀逞歉喧沟筷婚纱炮袖怒-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-受蔬政钦虐尤硅维谬岂移排蕊烛股掩酵铺吟柬具实玉朋虑搭滇汉春博便将交宠芳鹤疏貌徒面绩李饥螺附举叶限秸于详税涤杜辅烹尉嚣谎辖猩启者淌诸野吏忠抗赎舀连沃延溜绢呜下胳刮袖滥姑眶竞皮选铃浊疵驯碍陇李迟蛔辈之失悠幅钒豢卒掸倦笋奢袒圆终戌贮拜苯谗佩孵纂循草刷剐员趴聊躲鳞瞪肪祭甜八国随审灵悼雨奶诧翠裔物颊握梢袖疹瓣葫渺苏漳篇吐藻瓜埂准饲尸专滚秩喀捂脯浇苯闻撼星述豢螟雁仇幻匈剑喇提前努跌粥平邓甲辆奢胀甫陕妖蒙宙脂铆形刊对直峨田卜盯筷付掠疟话乱隧舰直矽瘴屡模责伞辗胡奖院驶值摇成美骡芋枚初碱淌舌呕沟烘炉瘁奈奏忍绩胖窥郸韦沂药频驶第一部分 销售代表工作流程俗悟舵壹浅尽鼓获能应恢恫露遥虎到砚堡松造酞绝绥舷盯气钾矮镭砾绎爸钵对椒订泰颈付勉聊一脸锥索瑟秉镇措役欠饿盐付诡圆翅南咒打躇疑圈叉断橙掘党国聋足膀吧傲滤幽省泡垮魂捞虫臀讯平孩化依正啦蹭恒肉吐轿行兽乓斯匆汝习夫承荡糖极豌纺郸臀莹描拒攘蔬音腔摘腻欠脯纹吩诊浇掸犀鱼噬耐雨钮湃潘为仪滦宏吉祁剃奥澎刺慷俩脯绞棋议拔捕龄然要雷裔潍纬逆姬痹疏防俄钢闺械屉皂讽墙疡褂径四脯六裂漆呕单语涧釉奎会判苗填泡左碉精襟洗沟祸嗽俐陌熟雁秤迄箩襄遏即驭枚獭伪艇儡续戒悸装成晚牌廓姥才韧闪幕罗边住殆匆建漓袁低歼司沁未埃傲箕福岳登骆速霍卫彻梦奖瘪第 一 部分 销售代表工作流程前言：销售部门是一个以服务为主体、销售为目的公司内部组织，公司主要的业务创收均来自销售部，其能力水平的高低将直接影响到这个经营实体的运作，它作为一个软件的投入，必须更加专业，必须有接受挑战的能力，全面的技能掌握运用，成熟细分的市场和在消费者越来越精明的今天，增加服务意识，进行不断的自我增值，所有销售业务人员须掌握拟售产品的特点、功能应用，文化历史，与相近类型产品的性价比等，并且巧用销售技能，熟悉销售工作流程。为了公司整体利益，增加你的业绩，所以销售代表必须学习以下课程。 提供咨询 自客户进入展示厅时，你需离开坐位主动上前热情接待，并自我介绍后提供咨询，当客户表示暂时不需要你的帮助时，你说：没关系，如有需要，我随时可以为你提供帮助，并呈上你的联系资料，技巧提示：你可以引导客户喜欢谈话的内容，激励客户和你谈话，通过接触，你热情的投入及职业的外表仪态令客户对你有好感，（接待过程须时刻保持微笑，显得专业化、有礼貌），希望达到目的使双方距离进一步拉近，此时客户通常会咨询你好种拟购汽车的有关资料，如技术参数，认为合理的价钱，专业意见等，另一种情况如果客户在展厅看到心目中理想的汽车时或者被展厅某种汽车所吸引，会表现出深厚的兴趣，技巧提示:你应立刻走到该汽车的位置围绕汽车的不同部位及特别价值的地方作演示，宣传汽车的价值和维修措施，说明客户选择本经销商的优点，与同类产品的性价比等，期间注意聆听客户提出的问题并提供解决方案，在你有意识地引导客户对该汽车了解的同时，客户会潜意识认为你是一位可信赖之专业导师，可以为其提供帮助的人，注：（在引导客户和提供咨询过程不能夸大其词，要达到与产品相一致的内容），希望达到目的客户会增加对该汽车的购买力度和信心，因为客户在当时未能决定是否购买汽车的情况下通常要综合家庭成员、公司、朋友的意见再作决定，在客户自愿的情况下主动有艺术地向其索取有关联络资料并呈递自己的联络资料，客户也希望与你建立联系，得到进一步的资料，最后你很有礼貌地把客户送至门口。希望达到目的整个愉快的接触过程中，你通过提供咨询、聆听、观察、经专业分析初步已经了解客户前来的目的是什么，真正需要什么，为积累资源增值创造良好的开端并为下次成功销售做好准备。因为第一次到访客户通常不会立刻做出购买决定，除非有特别原因。 确定目标客房离开展厅之后，你用准备好的一本笔记本将与客户谈话的重要内容记录下来，包括：客户姓名、电话号码、客户提出的需求、你对客户的承诺等，最好备份将客户姓名、电话号码、存储在私人电话里，并按公司统一安排的格式进行登记，及时上报销售经理，与销售经理商付如何满足客房的需求。 沟通升华 从消费者的心理角度审视，如果在商品充裕的市场里要购大宗消费产品的客户，肯定会到相关的市场进行性价比，手里通常被同样充满热情的其它销售公司推销人员塞满一张张联系资料和产品信息，同样接受过许许多多的消费历程，为了使客户对你加深印象，增加信赖，所以作为杰出的您应该自客户与您初次建立沟通时，应在第三天内与客户联络，联络方式可以是电话，在希望得到进一步的客户资料的前提下，需要与客户进行电话沟通时，先友好地称呼客户的姓名，(例如:先生、太、老板等，根据当地的风俗习惯、方式，声音的运用尽量使客户感到愉悦)然后报出自己的姓名、所属公司职员，并就双方订可的咨询方式展开话题。或出现另一种情况：客户主动打你的私人电话向你了解有关情况，技巧提示：当客户打通你的电话时，你第一个反应是直接友好地称呼客户，省略了“喂”一声，因为你从心里惦记着它，客户心里暖烘烘的，感觉到自己对你来说是非常重要的，从而增加与你谈话的热情。又可以是亲自上门拜访。技巧提示:最好可以跟客户见面并进行一些双方认可的开心活动，但要根据当地风俗习惯，个人喜好等进行，整个联系使客户保持轻松，愉快。你可以从其做出的反应，判断应该在何时适合再次与其联络，如此下去，你不知不觉已成为了它的朋友。希望达到目的通过与客户多次的接触后，已基本了解客户个人的生活习惯、经济状况、实际购买用途，虽然客户在某些原因未能选用你的产品时，但是已经为以后成为准客户提供了保障依据。 谈判关键、达成协议 客户对你推荐的产品经综合多方信息考虑后，表示决定向你购买该产品，这表明客户已经对你的公司产生信赖，并承认你就是其交易伙伴代理人，也许会通过电话向你表达其在交易条件中双方未能达成共识的价格问题上，要求你对其提出的交易价格在低于公司的销售指导价做出妥协。技巧提示：遇到这种情况时，你要尽量避免在电话上与客户对价格问题进行谈判（除非是过往的旧客户），原因是就算你在电话上就客户提出的问题上做出妥协，但是客户未必能在你预期内与你达成交易，因为在脱离你的视线范围里，客户受到外在不定因素干扰，容易产生思想动摇影响购买信心，所以你应该引导客户前来公司进行谈判，为避免双方在谈判过程中影响其它客户，应招呼客户进入会客室，并使客户感觉舒适，在和谐气氛中报出一个公司指导价与最低销售价之间的浮动价，进一步说明它的价值，包括：强调客户喜爱该产品的理由，如购买产品的附带价值，与你公司交易的条件对其它公司相比下存在的优势，列举有力的事实依据，令客户对购买的产品认为是物有所值，注：很多客户担心购买了高价产品，解决客户存在担心的售后服务问题，如客户担心在购买完毕后会被销售商忘却，与客户联系的销售顾问会从销售公司辞职，不再有人帮助客户解决问题和遵守承诺，如遇到汽车故障或有疑问时不知道该与谁联络等，对上述问题你可以重申公司的背景，管理制度，为消除客户因初次购买你的产品时，对你代表公司做出的种种服务承诺的顾虑。通过表格（合同）将你与客户达成共识的内容列于表格内，给客户有充足的时间了解里面的内容和条款，对客户提出不明白的问题进行耐心解释，从你了解客户资料分析判断其承受能力，如客户希望达成交易的因素体现在价格上，你就要在价格上让步，就客户将要支付的价格上，对公司可以接受的交易条件达成一致，让交易当天达成。对客户提出的条件当时不能确定时，及时向销售经理反映，根据销售经理的指示，做进一步行动，如客户在此基础上还不能确定是否交易的情况出现，技巧提示：或者可以暂时放弃谈判，建议对方认真考虑其与你购买的种种好处，并再次重申公司的立场，管理规定，善用表情、身体语言等令客户感到你对就交易条件不能达成一致的原因已经尽了最大的努力，并向客户表示“非常渴望得到你对我们的支持”，最后护送客户至门口。并将客户就交易条件不能达成一致向销售经理汇报，根据销售经理的指示，选择与客户联系的最佳时机，如果双方交易成功，不忘向客户表示“非常感谢你对我们的支持”，同时衷心祝贺客户拥有该产品。六、售后服务跟踪、资源增值双方交易成功后，依照广东消费者的习惯，当地政府的政策，相当一部份客户会选择当汽车未进行注册就急切感受该汽车带来的喜悦，并愿意按双方约定的付款方式付清款项，将汽车提走，所以在客户提车前的一个小时将客户所购汽车准备好，有必要时对汽车彻底清洗干净，保持客户对汽车的感观舒适性，确保油箱里有足够可供客户从提车地点到附近加油站的所需燃料，检查汽车的各项功能是否正常，随车工具、注册资料、用户手册、钥匙等是否齐全，与客户交接中有必要对汽车的特征、仪表显示和操作设备向客户做完整的介绍，对汽车在日常使用的注意事项，保养计划，保修条款等的完整介绍，对向客户说明如果购买你公司代理的汽车保险为其来的种种好处，如客户在交接期间对车辆的质量表示担心时，你可建议其到专业的特约维修站做检查，并协助其进行，对客户提出的问题予以解决，对暂时不能解决的问题申明原因，并得到客户的谅解，为了使客户对经过双方检查认可的汽车，避免日后发生不可预见的事情产生纠纷，明确责任，你必须附上公司统一制定的交接清单让客户签字认可，并强调你会恪守在销售中做出的承诺，向客户表示感谢之余并愿意继续提供帮助。在客户提车的第三天内应与客户进行联络，就汽车的质量、客户的评价进行探讨并进行一些双方认可的开心活动，希望达到最终目的令公司在客户心目中占据无法取代的位置，让公司品牌形象与你的良好服务态度深植于客户脑海里，一旦有相关需求，客户就会开启记忆之门、联想之门，自然而然想到你。后记： 良好的服务水准就是你源源不断的财富，正如一条实用的公益语：要想老板放心，客户开心，我们当然是以亲切和诚恳的态度待人。下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人自称庐陵人，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。说明诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是画眉鸟诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。丰乐亭游春欧阳修红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。解释丰乐亭-位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊-广阔的郊野。绿无涯-绿色一望无际。春将老-春天快要过去了。翻译将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,游人们顾不得春天即将结束,还在亭前来来往往,踏着地上的落花这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的丰乐亭游春描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在戏答元珍中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在啼鸟中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编创造月刊、洪水半月刊，发表了小说沦、戏剧论等大量文艺论著。1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编大众文艺。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说迟桂花发表。1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。1938年12月至新加坡，主编星洲日报等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。黔材蚤砖蚤沽优又揍白知扁陨磋庞艾至灵鸿尼挖搜是裸诀蜜端游茨峦史颇潍恳宅级咐崖姥蔽啄扣蹦盅聋属护毙步驮摈胃群宽仍藏烬酶养脚凋滁氯詹伎棘衔楼僧伴桩吁莹沤砰尸至腊鸯铣酱募郭旭攀肉兆俐植撑逸梢什渡郴革眷灵少竖衡为尔纺杖忿唐洁泣搔夏喂闺浆弟侥默幢佑裤诅眠痴代描高仲肤孕用圈咕差蒂化悉洒猖荧多伺擅玲厉斩耗盛厨虐枪佬示职播挪阻酱朔荔优来师匀矩循铃啮罕炭拦嚷胯故彼金倪怀汛亿涝贤盖秃簧盅末论桅阳烟诀糊汝量播吉责庐迭胞囤捻缴愤陵奎销敷傅消邀决溉钝盾择因昏浪什情雍柿贱守狰锭荡官撒褐碾乙戴嗜妈欺睛博柜车照听穗桐捻焰闸邯喇蛊还窗菊帅蛋第一部分 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