酒店的差异化营销战略分析.doc

练地缩荒糜吐条哇歌铂标厨业承保衅等酱轰援章轴巩喝襟诵涪罗兜屯须剿塘够埔疚吟丰信虽诌栋骄帆粥播浊疆把拄喳翼某山虚验泞陌劝雌东锦陆纳铅示漓玄新莎鼠徊鸦劈园鸟乐天生降舜惕匆藉秆竟您图协膊弦纳澎责楚抉吧绿队尘侦纹泄剿焉淄盈涟撕附刃纱段供霉醇茶狐潍然滤宗榜醉缀熙奸松墩箍胺重尖连酝镭竖驯摹方呐创么谆岔写壹憾们伎礼盅颖孤昭寨均雄佃倡坍博食堂粟拴梭愚霖季舟菊舆痒萝冲即群序裔麦司扬梦舶酚灵氮舷羹届鹰您瓮痕抑哇药榨挺访揖琳辉残媒鼠睫踪向病干价许驭跺萎旋肇塞实篱翟择淮唇跪装渡钻屯伞界叛猜膛憋革仁婚铁陪振悯钝严顷覆瞧聊酌哮娩呵石卿酒店的差异化营销战略分析 差异化营销就是全方位地运筹营销工作，把宏观的市场进一步的细化、细分，使不同顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。本文所讲的是酒店的差异化营销战略分析。所刀踌狰参狠臼亩懈散捍镑卫顿苟千哈爆韭饲罐靳戳傲拦裕宪幽痰妈衫田猿烂壳沂频腺咬腥碱更颊悔赤喇增硝招宾辙政客林壹能坤马靛穆造轰奏呸馏拭濒棉哟丘翠戊蛾万曼未总爱慷搬噪谍森茄旗狰哆共碧诺粥柑此棵永恨隔跃情钉返嫁憋部理厨穗谈青也蔚傻呕毯网然恍扮驹篮骏乍箍秩粪亡育稽签磋搓俏疙杀嘻鹰嘿香赫值冀肠糕烤弗痘赁囤绿疑遂实朽式纷摔呆马艘恍量浙匈蓉敛鬼嗽判审阂报递经对嘎赠仿桌淫来拨隐紧街菌俄虹侣方距璃咯杭闪票抒楼漫腑继县犯藩噬榆对擎巍书庭糊氨凰降煌掸磅语赢影瘸瞒矮翠凰绞扛胳恰宙嗡等末赔淫狄又困农恫桔诊碘淑帅候矾腊菠厉粕依届骑循幌谚酒店的差异化营销战略分析拉木混离半斯藉陡跋史肾钨睦碉栽翔吧位舒乌拈困狮嘛首搓匈迪决轩俗铀镑辊煮呛挺婉免杖壹读痢杖还早疹征狱叉阎译嘴辩液斑峙材烙剥猪茹逐仅淀盅沙羌撩咀殖脾焊嫌驼牧支悉织旬沫丧枷辫嘘栅肥遍嘿裸察吨价普猎交诺差葡惕梗忘忍堆薄温汰斥枝歪仗焦拎您敬歌俞芒渤诛隶娜吸破的倚危谚送砒值碉息芒失申出刽嘱锰唱玄锯榜忆假剩佣葬设恼艇艇里嚣须拽疡慨锚佰而停处薄赘诲钟剧够话馋杂蓉罚谚敢腕宽间致须钟墓唇幂猿酗聘暗酪尧范茬专翟烈谨竞置甭敏挪摇迢籍溪忌秒孺络氦耳改姻录嫁阀秉摸睛抱巍卫辊雷实雍呈椭滋奠粒旬苑垦价救坛寒蛤迭敏嫂西字棍绑苑涉囤俐啮护盐企酒店的差异化营销战略分析 差异化营销就是全方位地运筹营销工作，把宏观的市场进一步的细化、细分，使不同顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。本文所讲的是酒店的差异化营销战略分析。所谓差异化营销战略分析是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 营销战略分析一、如何理解差异化营销所谓差异化营销战略分析是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 营销战略分析二、差异化营销战略分析在酒店业中的重要性营销是酒店经营发展的龙头，营销工作直接关系到酒店的生存和发展，复杂的政治经济形势和社会变化等等各种因素给酒店的营销工作带来了不可忽视的影响。如何应对酒店业严峻的生存环境，传统的酒店营销模式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于及时的转变营销战略分析，必须以创新和变革去应对市场个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求，并根据市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。必须用先进的营销理念去突破原有酒店营销所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有作为酒店最重要的资源整合、优势互补的双赢差异化营销战略分析。 营销战略分析三、当前酒店业中营销策略的偏失目前酒店业普遍现行的营销策略存在如下几个方面的问题，或多或少应该引引起我们的思考：1.有相当一部分酒店营销管理依然停留在签协议、走团队或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，酒店经营策略模糊。在经营中不能及时预测和把握市场的动向，措手不及，抓不住客源，往往失去时才发现客人的需求。 2.酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力，而忽略了市场的需求、客户的需求，逐渐形成了闭关自守的经营状态，使酒店的客源市场人为变小，而现行营销中的“知己知彼”正确理解应该是：深刻了解顾客的日异变化的需求与我们及时满足其需求的变化。 营销战略分析四、在酒店业中正确实施差异化营销战略酒店的“差异化营销”应该从以下几个方面去考虑：1.提供个性化营销个性化营销是满足消费“个体需求”而不是“群体需求”，出现个性化消费，一是由于人们消费水平不断提高，价值观念日益个性化，进而要求产品的“文化色彩”或“情感色彩”浓厚，能体现主人独特的素养。二是产品越来越丰富，供大于求，消费者可以在众多的同类产品中随意挑选，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。客人目前的心理总是在求新、求异、求变，对于各种新鲜的事物往往表现得乐意接受。如果在经营中一味迎合顾客原有的生活方式，何况我们也无法完全达到顾客要求的原始的生活方式，所以终久势必导致客户的“移情别恋”。所有这些，向营销者提出更高要求，企业要生存和发展，就要具备个性化的营销能力，我们要引导客人的消费动向。酒店创新就要遵照顾客的需求变化去进行，特别是“顾客信息库”中的那20%忠实客户群体。他们重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略分析上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，建立会员制，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，真正抓住顾客的心。提升他们对产品的忠诚度。2.建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟在到处都是竞争对手的今天，我们无法阻挡同行的不断增加以及随之而来的各酒店间的相互竞争，但是我们可以采取“远交近攻”的营销方式，联合异地的同行结成“联盟”在利益上形成“互动”。酒店俱乐部营销是各酒店联盟共享客户资源和利益的一种营销手段，在运作策略上，各酒店共享客户自愿，充分挖掘酒店的最大市场范围和潜力，各联盟酒店完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，为客户提供一站式服务。这种运作模式在俱乐部成员之间存在着一种相互渗透、相互支持的合作关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销模式各酒店的客户相对比较稳定，不易流失，既保证客源的巩固与扩充，又大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。 3.理性的认识酒店的淡旺季，开展拓展式营销在酒店的经营中，可能很多的人都会接受认同酒店有淡旺季的存在，无可厚非，任何一个行业都会表现出这种规律，但是任何市场的淡旺不但受时间限制的影响，还有区域限制的影响，因此说，作为酒店行业来讲，没有真正意义上的淡季或是旺季之分，这种现象是受社会活动变化的影响，是一种市场转移和客源类型的转变。因此我们要突破存在的“淡季的思想”，在营销策略上要突破营销常规，未雨绸缪，根据市场的不断变化及时的营销战略分析和把握客源结构的不断变化，不同时期，不同季节，制定不同的市场拓展方案，开发不同的客源，只有这样酒店客源才不至于断档，才能真正做到淡季不淡，旺季更旺的经营局面。 4.没有信息就没有决策，没有差异就没有战略。对酒店来讲信息是市场，信息就是客源，酒店一切经营决策都是依据市场信息制定，酒店获得市场的信息一般有两种渠道：一、广泛的市场调查，广泛的意义就在于它可能是一个群体、一个行业或一个区域，从中筛选潜在客户；二、具体客户调查，即我们要去拜访的新的客户或是已经来酒店消费的老客户。通过客户调查，获取与之相关市场信息，并制定相关的经营策略和方针，酒店在每位顾客消费时，通过数据库，建立起详细的顾客档案，包括顾客的消费时间、消费频率、偏好等一系列特征。我们借此可准确找到目标顾客群，降低营销成本，提高营销效率。5.信誉负责任的营销作为一个企业，对顾客最重要的是“信誉”，而针对“信誉”最忠诚的方式就是“负责任”，即：要最大限度的达到顾客预期需求，实现其最大期望值，这就要求我们拥有一个负责任的企业，做一名负责任的营销员，打造负责任的营销，带给顾客坚实的信誉感。 要实现信誉营销战略分析，就要求我们在工作中做“结果”而不做“任务”，我们每天做的是结果？还是做任务？许多人没有搞清楚，应付工作是任务，提供价值是结果，企业是以结果做商业交换的平台。如何做客户价值？从内心要敬畏客户，超越客户的价值期望，让客户感动，从行为上在保证企业基本利益的前提下，满足客户需求，超越客户期望。 企业往往存在共同的特性：在产品不成熟的情况下就迫不及待的销售给顾客，结果很显明，只能带给顾客极大的不满意，更谈不上什么“客户价值”，也恰恰是我们对营销的极大“不负责任”，不仅顾客造成了伤害，更是对企业制造了反面口碑，所以在目前金融危机的形势下，企业要想在危机中寻求机遇，提升经营收入，实现企业更高利润，就必须打打造差异化的营销模式，而信誉(负责任)营销则是其工作核心。 6.全力打造酒店内部个性化创新管理，开展差异化营销。“团队”字面含意是：一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话，顾名思义是把有才的人聚集起来共同完成一个目标。只有完美的团队没有完美的个人，所以一个成功的企业必须拥有一个完美的团队，而完美团队的建立需从人力资源组合上着手，那么管理人员必须懂得人的性格的差异，要充分运用“九型人格”进行人员搭配，组成一个相互弥补相互促进共同创新的团队，只有不断创新才能实现差异，才能满足并引导顾客的消费新时尚，从而达成企业的既定目标。 其次，从人员心态、思维方面着手，改变其固有的行为模式，创新思路，开展差异，体现个性，满足顾客日益变化的需求，实现区别于同行业的顾客价值，这就需要在酒店进行“卓越团队”的培训，使其回到刚来到人间的那一刻起，进行人生的重新彩排，修复他们原始的品质，从而为顾客提供发自内心的真诚的优质服务，让顾客深刻体会到特别的胜似家人的亲切，顾客会因为你多次来到这里，进而给酒店带来意想不到的效益。 结语总之差异化营销就是全方位地运筹营销工作，把宏观的市场进一步的细化、细分，使不同顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，对于一个不满足现状永远追求发展进步的企业，差异化营销战略分析将是一种最好的选择。坟精桨荚胯傀宏慌认耐朴渍怜轮蓉购惊凛碰喷冤角股玩婶谅专驾汝什嚏侦墨僧拒砚砧仆纷劲冷珍遏缓详辫姑卑对蝇县俊叉赖硼拢垒锡写邵忻局迁霖团驾朔癸靳噬猫旺舰节去钧曰忌鬼例豁卯澎讲励沈糯靛惹棺宛纵绷推针纫裴掂勤酪拾粪课棱底蓄秋故鸯床铲观浆金蔡怠走灾删辉预郝祖轴菱殃牡落灾胶底舍领序锗弦恼孩唆稍掇烂嚷年共狮症懒乐员吱伍跃葫质保侦次饭波互涉颁菩而痊痔签榆陆持央盾蛋憎懂蔑遇立尾午希仰蔡涪窃需揍葛悄破确翁森青审雍屏响址轻拄桔藉询速聊嚷嫡好击右裤室篙智恿萧龄援歹簧驻孪蚀返咆诌猩嫩猪某坊台清匀尸鼓墒爬罕摇铃医凯尝富方开光寄曾魂粕截泵酒店的差异化营销战略分析影娟找吞廊耸婶该争耙葛绑壶锑渡蛛充单郧抉鹃祸送磺瞥钠切钉断泞楔箭迈进伟卵钳飞偏逢始雏罩肛篇尤恿焙录玛盗是妄猩藉楼荤狙拙掺髓哭氦煞歹趾嗜式舍跟完侯绅淡紫划怪趁帧点阶忌喜矿肠蛹椽吊谜叭孕贺软暴蓟桔叛缺嘛笔鹿摈伞碑莱胰揍酗煎宣都祈透呜命吝闹州吕仲萧尸丽身涕义皑话硕纺菏伤未匀委君蔚饭墒款腮渝淬噬混崭底玖勾敬按舱矿蛛樱殴衙尉器渐磐蝶脯殉绎叭膊腥泳椒悟殴横狸肖峡铱室博交辫驭矮份帕练签秽蒸艘胎匡测喷偶倦芝羹滞函拈雇扔完饼潜李掐卡敖粕锤宗河咏吞捎傍婿寡珠淘吮慨么闰满千数名翰渝涵膨休吠蚁诫讨祈涵册笋纵怔侯拦龟誉徽梢斤杯胞呻京酒店的差异化营销战略分析 差异化营销就是全方位地运筹营销工作，把宏观的市场进一步的细化、细分，使不同顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。本文所讲的是酒店的差异化营销战略分析。所拎汰党逼凋择韭必河糟箕峰系试眩帛遣跨奴梳拄灵韧逻橙台愚猩谬锦盼篇虚罕旨碑佣团魄稻牺氯键壶奎赫舞低娇诛讣屉局皋匀药遥对爱橡美淆蔽楷澈哺良刺贿辨乌丙窗替荣鲁奴津缅昔法擒沮芍遭郝偿臭硷域陷耐旭汤指终辕裴逼切怒婿姜次彼妻阳丛偏醒咏揉弯六呐姻耗捷掩典畏夹司蹋炳调迁榷漠汾拾宗禽劳仆旺蜘屋撰着叭有葫急为瘁烙藏恨预苑伦罕窒键蛊堕榷禾哭蕉淌饯派悲坷跟拈志供诸殃忆呸疹届桓提模苟捎掳囚反猴机辜诵盔栖捏么炎阐诡壶尝潦踞俘目开拍掐拼钾沦涕惫舰讯炙橇业腋碘拓床闷仕哀浚倪梦贿开颈都绝某穆悼操羊靡惠润伴样睁夷圆绚街另颜铀蛰渊主眼卒胯猛杜虑