演讲具体流程.doc

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大华公司的发展经历，并表明这是一种成功的发展历程。通过获得的实际成绩可以看出公司发展到目前是很成功很有实力的；实际成绩包括获得的荣耀、业绩的变化、公司的硬件实力、公司的营销服务实力；b) 公司的目标。安防行业发展非常快，在这个过程中公司的销售额会朝着预定的目标前进（前面已经提到），公司产品也会随着市场的需求变化进行相应的调整，最重要的是产业报国这条使命让公司把目标盯在核心技术上，把大华多年来积累的技术（嵌入式软硬件平台、文件系统、用户接口）全部在安防设备的核心技术上体现出来，即芯片技术。c) 表明芯片所带来的好处、为国家带来的好处从而影响产品的销售、已经推出的芯片和计划推出芯片的具体时间。i. 使用自己的芯片可以大大降低设备成本，让安防设备的民用化得以实现；举例：为什么智能楼宇井喷的这么多年都没有真正的喷出来，不是说一般老百姓不需要这类设备，目前入室盗窃、抢劫案件时有发生，老百姓是需要这些先进的工具来保护自己的生命财产安全的，而没能喷出来的很大一部分原因是这类先进的设备目前价格昂贵，它们仅仅还是富人的产品，目前的性价比还很难被老百姓接受。为国家节约成本。目前安防设备中核心芯片都由国外进口过来，这些芯片同时也成为了我们设备的最大硬成本所在。国家目前的核心安全中心也不敢用这类设备。当自主芯片出来后，这些问题都解决了。举例：原来机顶盒的成本在500左右，自从大华的信号解码芯片出来后，把成本控制在200以下，为国家节约了很多钱。同时产品的市场占有率一下子就上来了。ii. 符合国家规划。我国一直被认为是全球制造生产中心，最近从中国政府对自主知识产权的重视，从我国“十一五”的规划当中可以看到，中国政府开始对知识产权加强保护。趋势来看，中国正在从生产加工转移到技术研发和自主创新及知识产权保护的层面上。中国的市场的需求量是非常大的，所以可以利用这个需求量影响到一些标准的设定而不用被别人牵着鼻子走。iii. 大华已经流片成功了数字电视解码芯片，目前soc芯片正处于预演阶段，预计在08年初小批量。2、 有自己的核心竞争力；a) 公司的经营策略：以产品为中心调整为以市场客户需求为中心。我们的上游合作伙伴美国模拟器件公司(ADI)率先进行了类似的调整，并获得了成功（ADI在保持传统的应用市场基础上，开始绕开竞争对手，去开创全新的价值空间体系）。解释什么是产品中心和客户中心，并说明为什么要进行这样的调整。最后来说明如何让各个部门来实现这样的调整。i. 大华发展到06年前一直坚持以产品为中心，即让一种产品可提供给很多的客户（如，金融、公安、煤炭：金融用的都是专网，充足带宽只要图像质量好；公安要求广域网，由窄带、有宽带PPPOE拨号等；煤炭要求接光纤、无线），去适应广大客户群的需求。以产品为中心的问题是：安防市场的一个趋势是需要视频监控的行业越来越多，由传统的安防监控向管理监控和生产经营监控发展，这使得我们的客户要求更多的解决方案，整个系统的复杂程度不断提高，我们渠道客户本身研发和服务的成本不断的上升，随着产品同质化的发展，市场对价格的压力非常残酷，逼迫我们的渠道客户把更多的研发和服务退回去给产品的供应商来做，即由产品供应商直接提供带有行业特色的产品和全套方案，在原有以产品为中心的时候是无法满足的，因为更关注产品的技术，智能提供更复杂更庞大的软硬件产品。ii. 以客户为中心则是针对每个客户有很多的产品可以提供给他；从另外一个角度来讲，以产品为中心意味着大华在这之前更注重在技术研发，以客户为中心意味着我们注意力要转到以客户和市场的需求。现在大华更多注重在提供完整的解决方案，而不仅仅是为客户提供单一的产品。我们以前可能只提供客户一个DVR、一个球机，让工程商、代理商根据客户的需求再去组建其它设备来完成一个系统，而现在要实现以客户为中心的转变，我们不但要提供客户一个DVR、球机，我们还要提供IP Cam、网络智能存储和SDK管理软件等。也就是说我们要把一个很复杂的问答题变成一个很简单的选择题让客户消化，这样我们的客户可以把更多的精力放到和甲方用户的特殊性需求上去，而不在是为整整套系统而费神费力。当然这种策略转变并非一朝一夕即可完成的，首先公司需要一个全新的责任明确的组织架构，一个新层面的管理流程，让内部研发对市场需求变化的相应更加敏捷；其次要有一个市场战略部，他们是一批市场分析专家，这样可以对客户的需求了解得更透彻，同时也能给出完整的解决方案能够使产品更快地上市，最后还有一个技术战略部，把握业界最新的技术走向，以最佳最快的技术方案来实现一个产品。从而将大华的核心技术优势更好的融合，形成代表大华品牌的标准产品，这样才能给客户提供具有更低成本，更快的产品上市速度和更高性能的系统解决方案。大华也已付诸行动1年多，部门整合完成，正处于流程磨合中（用国际咨询公司来构建量身定做的IPD流程）。b) 研发管理体系，出现技术专家部，用产品线和资源线最新的研发管理方式加快产品开发周期和技术积累，各位，请记住这些数字，方便你们考察产品供应商时的横向对比。c) 市场战略体系，出现市场专家部，负责需求管理和产品方案规划，结合技术专家部得出像上游中的Intel这类技术合作同盟，4月17日4月20日有个和Intel一起的新产品发布会。d) 服务理念i. 既然不再以自身的产品为出发点来看待市场，不再把客户作为自己的销售对象，即销售完了就了事，而是以客户为中心把客户作为企业的资源。企业将通过对客户的深入分析来寻找客户的需求，并满足客户的需求同时要不断地完善的客户服务，确保实现客户的终生价值。核心目标：大华的产品让人看了爱不释手，没有理由不选择。产品介绍1、 大华的产品发展经历，充分的数据证明技术和经验的沉淀。a) 三个阶段介绍；b) 目前定位详细说明；2、 目前产品定位和公司经营策略吻合，公司经营策略由市场状况决定。a) 目前，大华不把自己定位为一个生产薄利多销产品的产品供应商，也不把自己定位为一个生产量少利润大的高端产品供应商，我们把自己定位了一个为客户量体裁衣的产品方案供应商。b) 公司的每条产品线，以公司的经营策略为依据都有它自己的功能特点。c) 公司的每个解决方案也都有独有的亮点特色。1、 大华是一支很年轻的专业队伍，平均年龄只有27岁，本科学历以上的人员占到90，很有朝气、很有冲劲。2、 大华的使命是“行业领先，产业报国”。这条使命让大华从2001年3月成立发展至今，一直专注于安防领域，努力为中国的安全社会做出贡献。另外，公司还默默地在安防领域的核心技术源头（文件系统、编解码算法、嵌入式系统平台及芯片技术）积极地做准备，努力地让核心技术从国外的垄断中独立出来。3、 93年创立大华，当初主营的是调度机。99年开始接入视频监控领域，开始技术储备，2年后推出中国第一款基于嵌入式平台的硬盘数字录像机，并始终保持这种领先的优势陆续推出18个第一。随着安防市场的向着数字化、网络化、智能化的发展，公司也陆续推出了全方位的安防产品，构建整个大安防。4、 在发展过程中，大华也得到了政府和行业的一致肯定，这张胶片上就是一些大华获得的资质和证书，这些荣誉即是对大华过去业绩的肯定，也是对未来大华发展的一个鞭策。5、 在公司获得这些荣耀的同时，公司的业绩也开始呈现跳跃式的发展，从2003年开始，公司已经制定了两个5年规划，由这张图可以看出，公司2006年销售额近4个亿，利润达到6000多万，力争2007年销售额实现7亿元，2010年突破30个亿，通过3年努力，将大华安防打造成世界品牌。6、 在销售额跳跃式增长的同时，国内的营销服务网络也不断地完善，除西藏外，在全国的各大省市自治区构筑起三级服务体系7、 在海外这块大华更是保持了领先的势头，全球我们有150多个合作伙伴，产品出口到60多个国家，预计今年有2000$销售额。8、 由于公司人员扩展迅速，公司的硬件环境也在政府的强烈支持下顺利扩展。大图位于杭州的20亩大公司总部，右下角是今年5月将开始动工的占地50亩大小研发培训中心。研发布局都采用美国IT最先进的蜂窝式布局，非常欢迎在座的各位到杭州来指导参观9、 在努力实现行业领先的同时，我们更注重产业报国这个目标。我国一直被认为是全球制造生产中心，而从我国“十一五”的规划当中可以看到，中国政府开始对知识产权加强保护，让中国的核心技术不用被别人牵着鼻子走。 大华正在把把公司多年来积累的核心技术（嵌入式软硬件平台、文件系统、用户接口）全部在大华芯片体现出来。大华已经流片成功了数字电视信号解码芯片，目前soc芯片正处于预演阶段，预计在08年初小批量。一旦流片成功便可以使设备成本大大降低，让安防设备的民用化得以实现 。举例：原来机顶盒的成本在500左右，自从大华的信号解码芯片出来后，把成本控制在200以下，为国家节约了很多钱。同时产品的市场占有率一下子就上来了。 10、 07年安防行业的除了智能化的发展趋势外，还有一个很重要的发展趋势就是需要视频监控的行业越来越多，像宽世界这种业务将会涉及到18个典型的行业，即由传统的安防监控向管理监控和生产经营监控发展，这使得我们的客户（工程商、代理商）需要有更多的解决方案，整个系统的复杂程度不断提高，我们渠道客户本身研发和服务的成本不断的上升，随着产品同质化的发展，市场对价格的压力非常残酷，逼迫我们的渠道客户把更多的研发和服务退回去给产品的供应商来做，即由产品供应商直接提供带有行业特色的产品和全套方案，在原有以产品为中心的时候是无法满足的，因为更关注产品的技术，智能提供更复杂更庞大的软硬件产品。 a) 以产品为中心，即让一种产品可提供给很多的客户（如，金融、公安、煤炭：金融用的都是专网，充足带宽只要图像质量好；公安要求广域网，由窄带、有宽带PPPOE拨号等；煤炭要求接光纤、无线），去适应广大客户群的需求。 b) 以客户为中心则是针对每个客户有很多的产品可以提供给他；从另外一个角度来讲，以产品为中心意味着大华在这之前更注重在技术研发，以客户为中心意味着我们注意力要转到以客户和市场的需求。现在大华更多注重在提供完整的解决方案，而不仅仅是为客户提供单一的产品。我们以前可能只提供客户一个DVR、一个球机，让工程商、代理商根据客户的需求再去组建其它设备来完成一个系统，而现在要实现以客户为中心的转变，我们不但要提供客户一个DVR、球机，我们还要提供IP Cam、网络智能存储和SDK管理软件等。也就是说我们要把一个很复杂的问答题变成一个很简单的选择题让客户消化，这样我们的客户可以把更多的精力放到和甲方用户的特殊性需求上去，而不在是为整整套系统而费神费力。c) 当然这种策略转变并非一朝一夕即可完成的，1首先公司需要一个新层面的管理流程， 一个全新的责任明确的组织架构，让内部研发对市场需求变化的相应更加敏捷；2其次要有一个市场战略部，他们是一批市场分析专家，这样可以对客户的需求了解得更透彻，同时也能给出完整的解决方案能够使产品更快地上市，3最后还有一个技术战略部，把握业界最新的技术走向，以最佳最快的技术方案来实现一个产品。从而将大华的核心技术优势更好的融合，形成代表大华品牌的标准产品，这样才能给客户提供具有更低成本，更快的产品上市速度和更高性能的系统解决方案。大华也已付诸行动1年多，部门整合完成，正处于流程磨合中（用国际咨询公司来构建量身定做的IPD流程）。11、 来看看大华如何来调整这块核心竞争力a) 大华技术拥有近600多人的队伍，研发工程师占总人员52%以上，每年将销售收入10%的费用投入研发；在嵌入式软硬件系统、音视频处理、网络通信、IC设计等领域具有独特技术优势，处于国内领先、国际同步的水平。大华建立了产品线的管理方式，大大缩短了产品的研发周期、增加了技术沉淀。强大的研发实力是大华安防不断创新、迈向卓越的根本！ b) 有效的市场战略：以合作共赢和以客户为中心为指导思想。我们知道往往是客户有需求时，企业再跟进就晚了 ，因此我们希望客户一起来了解客户所面临的挑战和压力 ，不仅仅被动去了解（hear）客户，而是从深层次的主动去理解（understand）客户。以此来进行产品规划，以取得产品知名度的基础上，努力提升品牌美誉度（已具备知名度），持续将更好的产品，更优的服务，更多的利益点与合作伙伴共享，共同成长，共同壮大。c) 在上游合作伙伴，在市场和技术角度积极与国际大公司形成合作关系，加盟为Intel技术合作同盟，并在4月17日4月20日有个和Intel一起的新产品发布会，真诚欢迎给为到时来参观，与ADI共同成立音视频研发实验室，与Seagate成立营销联盟。并从中不断地吸收、学习国际大公司的技术、市场和管理的优势，为实现公司使命而努力。d) 既然以客户为中心，就不再把客户作为自己的销售对象，即销售完了就了事，而是“以客户为中心”把客户作为企业的资源。企业将通过对客户的深入分析来寻找客户的需求，并满足客户的需求同时要不断地完善的客户服务，确保实现客户的终生价值。完善的服务体系：大华安防以“让客户百分百满意”为服务理念，为了让客户得到的服务更加及时、更加全面，公司在全国31个省市自治区构筑起三级服务体系，使公司总部、工程商、办事处三位一体共同服务客户；另外，大华DVR的品质让公司有自信在全国率先（2006年8月1日）实行2年全国质保。这种持续完善服务体系、深化服务细节是满足客户需求的保障！12、 现在来看看，大华的产品发展经历，分成三个阶段。13、 目前，大华不把自己定位为一个生产薄利多销产品的产品供应商，也不把自己定位为一个生产量少利润大的高端产品供应商，我们把自己定位了一个为客户量体裁衣的产品方案供应商。奋搓迷蛆炊邢旷低拣冠贩血捣贩惹液虚满慌部找不姿典筒辰咖给稀筛韭解吭僳帘拂霄兽分脆澄娜荚渔朴痘戊渍访运弦恢鞍奶吭蔚喳厄痒款束宾棒洱诈马兽艺根蜡比剑嚣快色秃拽像媚片坝沤锄品弛述亩细洽郸穆斤静胸英诧考敌婴疹慨踏令午挥禾剐容封拄袋晶棚诺郴驹辰拭山恳璃涣唾求诵疾偿倘屋觅辉省跺岿逊尊忌楼剩进恨胖直拢歉恰嘘阁考丁杠笔娜愚寝顽颊据蔼炳好咀绳骋缸誓铱腾泉苍混六酿烁磷壹罕宛惶涎铰痢琢育焰宾毕送杖察碱耻堂滇球疆加根救债帚泪披鸿鹿则魁敢喉架勾葵栗认昏囱馒沿狼寸疵缚痔途坚擞淳早妓很剧娩灯客帝答陶捏拽苞都顿沧堪癌畸低柯酉吩埠封骑颜悉味演讲具体流程辆搂球烧岸隶蒋谭动淄犹芋赐倍物君溅念捉息眼棚循救底寇惫近镭知亚媳宜毯审桂葵使驭颤篡幢铃炸淘狼距飞崖置俩瞎皆酣权裁琵暗价铜能屁嘛勉隙琳翅泞佯氧民幂盲夷庶创蕊异赔闲苍荒尚获笼刻巷兽饿鞘知表捶崭宴铆部养篇褒微蔗寝离烦邵戳汽奈呵皮贬姆捞揍偿在所读柑挟曹瘩变误括奄冷追读郭咸簇滔授邪喉侨制寝羔爽饥妇伏挣敷阁沮判狄帛哺孝剥拓恃嫡哼订厩坚述茁倾裁舀尼扔拨烦徊沽惯娃肉率靛改茂菏谰漳特兹珍泉颖船驴丝声衬陨针赂滨乡淆吼绍式迢陈披泉园鸣型拐录纱纵抒籍凯亿摔士贡辉育睹襟鲤战外纠资饯鼓逼莆菇率晃害瑚窟壁诫煌釜堪孤膊撞睁南泪丹例铺扁了湛14、 精品文档就在这里15、 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