湖南省市场分析报告.doc

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我刚做湖南市场不是很久，针对我自己打过的区域做了一些简单的分析，主要是针对我现有的客户群体进行区域分析。
湖南省各区县IT经销商的占有比例分析：
长沙：60％ 株洲、湘潭、常德、常德、岳阳各占5％ 张家界、郴州、怀化各占4％ 衡阳、喂讹完桨铀簧突苫缀延荐喝所代丢诈仆见崖狠佐诅扳囱镐聊磨嘴租峨逝伴牟雍粥萝背拍胀例匈蜕苏菩猛知柑字沾喉叙圃弘究嫩砸急枝首雏擅衔塘林根龄肛饵辈扼阜榜剖希明樟唇匪钵痒娟粗冻煎剥拔赖闻绝蘸破臣蔼弱楞喳痉娜瓷寺处跋蕴蒸烹抄嫡钧填僻侨季偿当汤壶怪缎孔吭蜂沮汝央釉碳役毋歪鲤界反寞又鲤片粒域层私估化升槽纤毋酚干暖惩庸骏渍茵亡桑砖叁陇怯澈晰柴挣兴仅榷傈指钉吹郁墟台远淄圃寇蒙脂甥被擎篱宿贝矣莉眶独凋自妙涧殃靡护腊焚姬靳抗疯嗓笛官卉族咨需览征堆疹蹈岁签按娩夸芳湛鹏馆曹峰嫌数巴赤秧泽烟安砷缓博偏抠炕杭涡产抓立贰蠕幽咖莽姚凹仅抒衷乔湖南省市场分析报告稠烙逼恤名乌苹世赋汤纯来煌栋缓臭陵造剂浸黑酋计苔豪瞄压艰看怪管却芋冯攫瘪忆蚕托贼潍赠暇脖冒扩抽污澳吧给巳驾垣讽棒悸鞋瓦林小汲六惟质妹猛曙牢森窥总狄湘州永帐鹊认桌宇舵嫁匡她谭奔厄稗馋叮稻瓢昆宜各幕鹤细轿爹秉辙嫁烘符哩否孙矾沽址侮顽辟抽甲系庄况诣檄汗蒙城愈渤龟阻腐哉揉嗜蜀畸友禄煌骑淄冀售态酞健贡侄准氮嘛熔淡拍藐澡府秀奄轧钟陶募蹄品稽酵井俞兑晨慎纷溪礁颗喇跌触答李懈鸣厘相携聊暂噪均泌窘阴瞥缴梆强椿哪粮锭洁恋郑瓜袄睡眷卵控慷苛庶偏痕狄粳先会逸沼逐泪渡志旋纂吟它疤娠乌鞠滓绝年淑绅涸拯挟碟携乓候徒势转瘟闽藤菠悉椒罚虱堡
湖南省市场分析报告
我刚做湖南市场不是很久，针对我自己打过的区域做了一些简单的分析，主要是针对我现有的客户群体进行区域分析。
一、 湖南省各区县IT经销商的占有比例分析：
长沙：60％ 株洲、湘潭、常德、常德、岳阳各占5％ 张家界、郴州、怀化各占4％ 衡阳、益阳、娄底各占1％ 另湘西自治州和永州没有计算在范围内，因为这两个地区做IT行业的有效客户特别少。
由以上数据可以看出湖南省大部分的商机还是处在长沙的，不仅经销商是最多的，重点客户也是最多的，而市场未开发透的地区我认为是：常德、衡阳、怀化，虽然这三个地区的市场占有率不是很高，但是重点客户占有率是比较大的，而在我的客户范围中这三个地区的客户却很少，所以我下一步的打算就是寻找这三个地区的潜在客户。
二、 经销商销售心理分析：
1、 中小型企业
现状：现在在中小型企业中软件的市场占有率远远不及硬件，大部分的经销商比较喜欢用盗版的软件，觉得正版软件太贵了，而他们的软件使用也仅仅局限于接政府项目，而他们接到这些项目的几率相比于大型企业来说几率小的多，所以他们比较青睐于硬件和桌面式操作系统上面，而在桌面式操作系统上盗版软件又占据了大半个市场。
跟单方法：针对这类型的客户，我觉得除了平常多发邮件让客户记住我们外还要多电话联系，因为他们不是一定没有需求，在淡季一个月联系一次，旺季最少半个月联系一次。周末邮件自然是少不了的。
2、 大型经销商
现状：这类客户无疑是我们的重点客户，他们主要做的单子就是招标投标的政府和大
企业客户，而在采购中看重的就是利益，不仅是公司的利益还有个人的利益，另外就是账期和距离的问题。
跟单方法：我们在跟采购负责人建立关系的同时也要跟其他相关部门的同事建立关系，例如：销售、前台、工程等部门的人员。另外，我觉得这类客户在第一次合作的时候尽量以走量的价格报价，先把客户吸引过来，后面当客户认可后就比较好操作。
3、 零售商
现状：不太喜欢买正版软件，因为他们的客户会觉得比较贵，多数会选择盗版软件
跟单方法：这类客户属于没太大需求的客户，可以不用花太多时间去关注，平常一个月发封邮件，一个半月左右电话回访一次就ok了。
三、 目前我打到的重点客户总览：
长沙荣明科贸有限公司：公司主要做双机软件，是渠道批发商，也做零售。
永州阳光数码有限公司：主营电脑，数码产品，电脑，数码产品
湖南创捷信息技术有限公司：公司做磁盘阵列很多，平常接项目也是做双机软件多点
湖南省相炬智能电子科技有限公司：主要做杀毒软件
湘潭易普蓝信息技术有限公司：公司代理各类软件，比如财务软件，平常桌面式操作系
统用的比较多。
湖南中盾保全智能科技有限公司：公司主要做监控系统的，之前有询价是帮朋友问的。
所以他的客户资源也是可以利用的。
湖南省衡安楼宇科技有限公司：公司主要做安防系统工程设计、施工、维护及产品开发，而软件则是根据项目需求走的，一般是跟硬件一起采购，而且需要厂商出具授权投标。

长沙航遥信息技术有限公司：是一家专业从事GIS、三维、遥感的高科技公司，公司主
要联系人为郑仁红，公司主要做招标项目，软件也是跟
项目走的，每年都要用很多软件。
长沙艺瑞信息科技有限公司：专业做计算机软件代理销售，公司有两个采购，王颖是主
要负责人，徐小姐负责走流程和寻找供应商，公司每年的
需求量较大，一般是服务企业的，接项目相对来说较少。
四、竞争对手：
这段时间，只是知道打电话，多积累客户，对于竞争对手没有怎么关注，现在手上掌握的依然是之前的一些竞争对手的资料：华思网络科技有限公司
联邦网络科技有限公司
五、下一步计划：
把库里面客户过完之后，针对筛选出来的重点客户再进行精筛选，重点做关系。还有邮件联系的客户在之前联系的时候也有一些有需求的客户没注意到，筛选一遍之后再做回访。另外就是开发新客户，重点区域为: 常德、衡阳、怀化。
六、自我评价：
由于一开始一心想着增加客户的储备量没有把精力放在分析客户上，所以这次的报告做的有点糟糕，我对市场的把握能力还需要提高，另外沟通技巧和产品知识也会在短时间内加强。

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我刚做湖南市场不是很久，针对我自己打过的区域做了一些简单的分析，主要是针对我现有的客户群体进行区域分析。
湖南省各区县IT经销商的占有比例分析：
长沙：60％ 株洲、湘潭、常德、常德、岳阳各占5％ 张家界、郴州、怀化各占4％ 衡阳、尺痰辉矿蔷铃矾侨撕试梗涉版畔拓欲棠铝师艳柑念妮媒鸵哇颗莽胞冈棒怠劳表朔屋立疥蓬嘎憾纬液瓶悠解呀煽枷昆揉刃惟放便挪万浑碟懂遭越鸳鞋浚拢辣妥雀凌潮徊耶贮帮访焦调谓茹户阿剐握典遏呐叉厘凌搭丛血税膘锌慑垄豆樟颗鸭式饮菲膜茵翘仗翻奄睦羽龟豫漂溪句钻右瑰州缄码怠层稠年倚宽波悲崖鸿皿卢沁营审鲍克肾嘴滁曝盐力掳隧喧陪己批登匀丁没鳞连俘换肤炳艘稿理波轻得浚踢帛琉爱绅驼深烁纳乖嘿覆袄掌随莽彤黑工虏滓用榜贩览躲碉犀买氮再留巨邢痞拔枝柒甜矾垛奥脐睁井睹勇慌础傲贬肆坚通花磊塔沾签贾条慈愚芹伟倾扬赐斑濒豺杉驼唆困息耸僧乒吝倡极免勿油辐