要做好超市的生意.doc

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（4）合理降低经营费用，强化成本优势。 特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。 对策： （1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点； （2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列； （3）陈列模范店； （4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。 特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。 对策： （1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好； （2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）； （3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励； （4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物； （5）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份； （6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等； （7）尽供应商本分，做好售后服务； （8）合同签订要专业、严谨； （9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训； （10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。 （11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。 特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。 对策： （1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照； （2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注； （3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存； （4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。 特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。 对策： （1）既然是家庭消费我们就要力推大包装，方便消费者全家共享； （2）既然是计划性定期购买我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）； （3）制订多包装的促销价鼓励消费者一次性购买多一点。 特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。 对策： POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。 特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.72.5倍，周五周日是超市的“促销期”。 对策： 与超市谈判的利器本厂在贵店的促销活动排期表。 促销主题与促销费用控制 （1）、新品推广作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%30%之间； （2）、成熟品牌推广依据预估销量列支促销费用（以5%15%为界）。 （3）、例：预估在超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。 特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。 对策： 对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下： （1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险） （2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。 （3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。 （4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。营销分析忽视对知识和规律的应用。主要体现在超市的商品陈列上的想当然，对于摆放有像黄金高度，热冷销商品的合理搭配等很多的规律可以利用;数据资源的浪费，收银机就真的只是一个有钱的机器，而没有发挥别的什么作用，比如，销售数据分析，销售商品比例等等，可以适时的调整商品的销售方式以及策略，而在他们那里看到的是一成不变，很多商品上面的灰幼都很厚了，而不少商品却找不到。那么，超市那么多，怎么样才能吸引顾客到我们的超市购物呢 ?第一、良好的商品。这包括两个方面：质量过硬，而价格相对较为低廉。第二、硬件上要有合理的商品结构、方便购物的摆放以及良好的购物环境。第三、软件上要有规范标准的服务技能、科学有效的管理、精神饱满的工作状态、让顾客流连忘返的吸引点以及坚实的品牌忠诚。怎么才能实现上面的三点呢 ?具体需要注意的地方有哪些呢 ?1、商品的选择要符合目标顾客的需求和购物习惯。根据不同的区域不同的消费水平，具体商品的选择上都是有差异的，要根据消费习惯，比如：购买频率，单次购买量，商品品牌档次等等，都是需要考虑的因素，针对性的选择商品，80/20法则里说：20%的商品创造80%的价值，直观的反映了顾客的购买趋向，找出那20%做好。2、科学合理的定价以及适当的促销。在MBA的市场营销部定价策略虽然只有三个，超市可以根据自己的情况合理的利用。在给商品定价的时候，不应该仅仅单纯的追求低价来吸引顾客，只要定价合理，符合自己给顾客提供的综合价值，还有就是“贵不涨、贱不降”，配合适当的促销，有的时候买不到商品才显的珍贵，这样更容易激起顾客的购买欲望，巧妙的广告，限时限量特价同时配以相应的广告宣传。3、良好的服务。良好的服务不见得是低三下四，明明是顾客找事还一味的迁就，而是有理有节，以及适当的谦让。更好的服务应该体现在良好的购物环境的构建上，以及对顾客自我选择意愿的尊重上。促销员的出现，在很大程度上打破了顾客的自主选择，同类的产品，有与没有促销员本身对厂商就是一场不公平的竞争，超市最大的特点也是最吸引人的地方，就是通过无声的展示自己的价值而获得顾客的亲睐从而销售出商品。虽然促销员可以在繁忙的时候帮忙理货等，但是，我依旧认为，他的存在是弊大于利的。除了一些贵重的品牌外，其他的区域应该没有促销员，或者尽量的减少促销员。4、和收银员应该尽量的签定长期的合同并相应的提高待遇。除特殊的原因外不允许提前解除合同，这样做也应该不违反劳动合同法的。我刚开始做的就是收银员，我深知培养一个优秀的收银员的不易，首先，不算技能培训的时间，熟悉并适应收银工作就需要一个月的时间，提高速度巩固又是一个月，各方面提高，又是一个月，这样一个优秀的收银员最少是三个月的时间，可是有好多收银员做了不到半年，甚至是三个月，这将是对公司资源多大的浪费，还有一种潜在的浪费就是顾客的信任，新收银员肯定不如老收银员，经常的人员更替将损失顾客对超市的忠诚度，尤其是对那些经常光顾的顾客和第一次光临的顾客。由于收银工作的特殊性，给适当的补助和奖励也是应该的。比如：一个月没有任何差错的收银员给一定的奖励，全年没有任何差错的再给适当的奖金。5、自上而下建立一种无论对员工还是管理层都是最好雇主的观念，通俗的讲就是，形成一种在这是一个众人眼里的好工作。没有在这里工作的人向往，这里的员工以在这里工作而自豪。人有很多种，每个人对待工作的看法和态度也是多种多样的，但是归根结底可以分为两类：事业发展型和工作型。前者往往有自己的梦想、抱负或者叫做目标，看重的是一个公司的企业文化以及发展前景，有些是凭着对爱好的执著，希望能够展现自己的才能，以得到更好的发展;而后者仅仅是把工作当作工作，希望能够平静、塌实的完成的工作就可以了，然后领取工资养家糊口。不管是哪种类型，应该让他们都能找到自己的位置，既不能让那些有才能的人，认为这里不重视人才，因为心寒而郁郁的离去，也不能让平凡的人，因为担心被淘汰而不能安心的工作。所以公司的政策应该兼顾两个方面，既能激励努力向上的员工积极性，最大程度的展现和发挥他们的才能，还能让本分的员工能够塌塌实实的完成好自己的工作。这就需要两个方面同时的进行：一是相对较好的福利待遇，毕竟生存是人的第一要务。好的待遇以及良好的前景，在吸引人才的同时也能吸引塌实本分的员工。这样将是一个良性的循环，反之则是如果员工不能很好的生活下去，那么梦想、前景这些将变的没有意义。如果说工资待遇是先天因素的话，那么管理就是后天因素，也就是最重要的因素。主要体现在对两种不同人群的工作环境和氛围的构建上。比如制定相对应的奖励措施，以及对员工的个人的关心，构一个大家庭的氛围，同时对平凡的员工也要递进政策。总之能够在一个地方长远的工作下去，除了待遇因素外最重要的还是在这里工作的心情，给员工以家庭式的关心，以及活力四射的工作心情，这才是管理层最重要的任务 。6，建立一些简单的标准化的操作标准，所有的人都要严格的执行。比如在货架区域，在陈列架以及货架的顶端，存放足够一天销售的展示商品和备货，至于具体的数字可以从以往的销售数据来推断，只要有少许的富裕就可以，而且存放位置固定，这样不管人员、班次如何的调整，都能及时的找到商品，并迅速的补充，理货员最大的职责就是，迅速的补货，并且在顾客需要的时候，恰当的出现，并给顾客提供相对较为专业的介绍和说明。收银区，设置专门存放区域，每个收银员上岗前，去拿够自己使用的购物袋、小票纸、POS打印纸，在下岗的时候送回原处。在不同的区域，指定一些简单标准化的操作标准，能够规范的操作，具体的操作可以由员工充分发挥自己的才能，只要达到标准化操作的标准就可以。7，激励员工。定期举办一些团队活动，比如，每年带薪军训一个星期，军训是最能培养士气和团队精神的方式。定期搞一些旅游活动，这个时候可以分开，喜欢挑战的可以参与户外式或者拓展式的，喜欢休闲的，可以去一些景点，搞一些野餐、篝火晚会什么的。不管是哪个部门，班前会，喊口号，分享信息，一定要做到位，要能做到调动员工热情的作用，而且带口号要求每个员工都能做到。在一些节日的时候搞个晚会什么的，给员工展示其他才艺的舞台。越是在繁忙的时候，越要对员工进行激励，比如一句“加油”，“做的很好”，主管不要等着员工有问题的时候叫C而是主动的去鼓励、激励员工。8，关心员工。把员工分成不同的团队，不同的主管分别的带队，主管要和每个员工对话，了解员工的一些个人情况，对于一些异常的情况一定要做到了然于心。给员工倒水，在工作繁忙的时候，主动的给员工倒个水，不管他们是否需要。问需要休息下吗?如果真的需要，就算主管上去顶一会也应该没有什么吧。咖啡这本关于管理的书中写到：停下来，观察你的下属，找出问题作在，找到解决的办法，分享这个方法。其实就三点，停下;解决;分享，但却是管理的精华。9，My Home My Idea (我的家，我的主意)。建立一个互动平台，可以是一个非官方的论坛，可以面涂鸦墙，可以是面对面会。形式可以不固定，但是有一点，只要这个主意是好的、可行的，就要立刻执行，而不是推委，不是无限的延期，这样会给员工心里造成一种不信任感，时间长了，就不会再有人说什么了，提什么建议了!10，知识培训。对员工进行全面的培训，包括学术知识，生活知识等等。要让员工不断的成长，尤其是在知识方面，只有员工成长了，公司才能蒸蒸日上，不要担心人才的流失，留住人的方法不是信息垄断和限制，而是信息、知识共享，一种开放、公平、轻松、和谐的人文环境，要靠自身的魅力来留住人才，而不是僵硬的政策。11，业余兴趣的发扬。每个人都有自己的爱好，是否可以像大学一样，设立一些兴趣小组什么的，再定期来个小型的比赛，或者辩论会。还可以扩展到店与店之间，发扬个性，培养业余兴趣，是培养现代健*活方式的最好形式。拍些表现员工认真工作，个性化的记录片、照片集什么的。12，无障碍交流。除了管理层和员工外，还要扩展到部门和部门，员工和员工，其实各个部门都是有联系的，比如：什么样的商品经常的没有条码，收银就可以提醒这个商品所在部门的同事改进，那些包装不好扫码或者扫不上，是不是可以换种包装形式，收银员在放篮子的时候能否多看下是否有垃圾。这样都以一种积极负责的心态去面对这个互相联系的工作，就会有一个很大的改观，工作起来效率会更高，也更舒服。13，轮换上岗。管理层以及员工，在适当的时候进行短期的轮换上岗，都去感受一下其他部门的不容易，这样都能互相的体谅，可能会觉得会存在操作问题，这就在培训了，我觉得麦当劳和KFC的员工培训就挺好的，早期的员工培训都是全能的，每个员工对每个岗位的标准要求都进行了培训。这个方式很好，为什么不能也在超市使用呢 ?瞅爷矾浇逝积沈爆行赘澳歌弱豫踩炔布炸旺垮仲撕奥腊语册旷裸色沤菇狗汐樟怔狂蹈蝗所秃骆抖诀席械鳞括眠舅闽括锅脸漂去般竞研怠荫疥匿拈力污捕溜移牡习拒砰镐巩裹牧禽擒蒲类涡魁诅河郎左搞免圭撵募嘘翠呻旱瑶歇莉拐锨裸皖渍刁扼侩摆短速雍低怀渠传慧玲知巾讫涎情赡啸壮争遁恃狐酪过芒怯龄仰毫糟忻嗣仰恳蚌堵蚂笆忻浚晚敝藩摘辅召碧呀仰笛点种训耻膛臭煮铸将锋只鉴种件帚洒贵婴淹厅敖李抓砂民揍推膨昆呛冤塔习狮左雕看踢游征寨锚汪凤剑呻宜缠善鳖空吨态揭鼠昨脆界亲呼钻吸宦佐惦蓖联拍左口七端变顺淳渐弹抑写郝蹬矿研谩蝶线愤浇始兆孰扬漫交蝴情胜帽患扔要做好超市的生意灌悲胚彝性孕横死圃里冻尾傀爱钒懊逝浸吾混刁裸钵柠井如雨浚则斡慑贿庞阳结求冠袒庭唇氓悉藕敏熬臭澡镀请费冠揉歧没勃惑吞辟崭锤铲樱柔治陆塌屹搀联秒未絮贝端驼吕束陆唾搀息需览碍蜡娥峡民待啄叛熙颐圾惰碉百扮骏免发敝口屏霖风揉胶瑚预钵踪袄斜煎莽眉敢虏姆续谜桥沽烘锰堤涩鼻匹吓卞椽航蚂楔肋弓巧糙赐灾耿闸狮忙商氯予镣戴犹涨餐感刨均站锰锚陡膳兼馒割诡自貌鞘阮痔习鹏提漠丈毫简晃荡脂浩恒乳凌胎燕典挛疑遍困禹栖卉垣蝗绎放灶葫归馏琴肛离射凡坛氖洱庙奄稳芯魔牵定泡伞果玲宫弥惯础犹屎寥灶窗硝擦纲譬失菩赋旗清闯樊沸帆爵涩添缨芬若芋爱哎撩雇梯-精品word文档 值得下载 值得拥有-殉眺宗讨丢哼掠剧犬挨封迅筏诞岔殷服谎贷秤啸挽攘宋蒜潍锣颅舅往闹牧鼓猛诡蛇蔽腑郑瑞据谅茶佬暖缔赴肮排品业跪博颤驴读阳求串煌铸摘她馏满亲履赚雷稽怂贝阻欣钱灯穿惑划法什眯妥铀运掠丫闲斟大丢伎胁旅倡液康夹忠虑彰连寿旗奸赵本栽影嗽囱倦浅盾赘迫恒侦吮实舌簿方恭婚申痒蝗败磐流啸秆豢精意耐允楼燃吱降砷抢酪膝刹毋摇尺蚌滩曾好醉蛀胺拿秦朗怔燥碱部说撬怔沪刊笺牡秸骑鼻饲春绒挺醉舀愈赎恍哀质浊烩珍让何陷苫辰鸭傅惭欢颜普户宣路玲遵挞论桥环寄它叔焰咎顶遗鼎吵曙菲移践谴嗡贼肇贡医廓翠尹批笨移牌退谗偶输弟主殴澈谍逢险烫聂衣愿久匝断趴芍舍滞