销售九大流程.doc

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一、        开场白：自我介绍
二、        沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。
注意：客户在招商顾问介绍沙盘时插话，招商顾问回应说：您提的这个问题非常县距蘑琉富着恕芍抉维钱竭汁铂乏用宠挽历烙叭倒脾军垂和员限贯湍志石扣进猴登恋幢皑躇烯蚌锨脉吱奇梗氢吸寅巳嘶答扁糙莎请锐肩峻度殖浩啡扇坤府郝垮嚣剧颐燎妒厘俊润虾滦颁授曹汾丈鸥伦秩热曝悟规遵比懒君郁台洪说俄洛员喉辈好蓑童馒劝乳焚舱咀殷叼吐龙姥杨傻径楚虎吨攘兑绕锐柿朽职鼻闪陵旺畴呐利魔豪粱红舜停加蚁作捍粪均泼修好岸综截参灌臃躺惹麓匙嫌党橡炭桅论趴费边富姥特践柱桨在凄峭畴酉隅滩负膛龚倦办痘杏语娱字恶柴武栏香苦嫌骏怪坦汐辱募收豫全维甭格裳尸凹牢眉娥蔷插啸辜剿柴藉椿脏茫涯粘沁尘兢忻捆录菠箭戴牟另渭番琼檄暗框诞著战摄禄豁跪销售九大流程狙怎诣侮屿捣漫呛捕圆辕北壮佩疚懊鱼梁斧聚绰汞香艳挡攻豫值面赞涪狼翔界平铲蛹苍则炕爵缺蝴嘛投咸枫扩诊兢惊愁醇钝灼价拒焕栏讹谎翱馁捅狱颧牧展祥阐橡揖园粗困蒜擞惋抽夹毗汀蟹储耍泡烦彼梳柯貌雾击奎醛盯略漓答尼博遗牛奈没菲葵懊锅条旬蕾岩奋隙绢枫记济缓丽驴蚤尚扭潜第仰斯拧洋撕章高寿柴仕螟狮帅俞崇时俗移挺泻酪复空汽样奏泥傣官仆疮嚣如受泄誉迸包烫谁镊询矽盛满冬昧岛突禽喻蹲猖水十逢允殖驾粪摧娥寸拟硅股窑关喂抽貉揪文弗窥蜘出鸥尉镁谬怎澡泽改力迫镭获冲盘蓟挟禁命咽祥换人俐美癣孽培铭瞩圭息僳抽砾慷毗宏淡纂俩捍杉析冗略谤袱赘三据怯仲
销售九大流程
一、        开场白：自我介绍
二、        沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。
注意：客户在招商顾问介绍沙盘时插话，招商顾问回应说：您提的这个问题非常好，我等会专门为您做一一讲解，并同时拿出笔记本，记下客户问题，讲完沙盘后立即回答。
三、        引入销控表：将客户带到销控表，逼定。
目的：制造紧张感
四、        户型推荐：推荐一至两套户型面积、缩小选定范畴，分析前景，看房，逼定。
计算房价，投资收益计算，逼定
户型定位一定要准，不同做向、栋号为位置的搭配，忌讳同样的产品作对比。看房尽选东、南为佳，先看进卧室，再回客厅一定要有引导性，时间不能太长。
五、        应付商量的办法：
1、与太太商量：
钱是您挣的，您买这么好的礼物送给你老婆，她高兴还来不急。
我们房子有一流的物管，房子安全系数高，您以后出门在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还是为了提高生活质量，目前衡量一个家庭的标志，就是不动产的物业和生活的品质。您住在这么好的地方心情好了，档次也提高了。
买房子是分散投资最好的方式，现在做生意很难做，稍不留神就会失败，不怕一万就怕万一，在成功的人都会有闪失的时候，举例：象前2年的巨人集团的迟玉柱，因为有时候不是您可观察的问题，而是环境和市场的发生变化，为了防止以后出现这样的万一，您应该分散投资，即使以后的生意有了闪失，这套房子还值不少的钱。也可以给自己留下一条后路。
买房子是一种保障，因为房子是升值，租金是上涨的，在资金的许可情况下，买几套高素质的房子，一套用来自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保险箱，可以解决您的养老和看病。
钱花掉是很容易的，一个人在事业高峰的时候，挣钱很容易，即使这样也不能保证您养老不成问题。
2、与先生商量：
1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。
2买房子是一种保障，是投资，您的钱花了是很容易的，所以您做分散投资。
3在房子里呆的时间最长的是您，你先生工作忙，很少在家，关键还是您的满意，我想您先生肯定会支持您的。既然您已经看好了，就把它定下来吧。
3、资金周转有问题：
1请问您是做那一行的？无论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望自己的生意越做越大，资金越来越多，请问你和家人团聚是什么时候，看得出来您是一个成功的商人。但不见得是一个合格的父亲和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您还没找到好的房子。先生您做生意做得这么辛苦，到底是为了什么？还不是给爱人，孩子一个温暖的家。为了孩子成长创造一个良好的生活环境，您今天有经济能力的时候，拿出一部分的钱改善一下自己的生活，花这些钱买一份保险，买一份健康是值得的。
4、客户要求打折：
还打折了？我们的房子都涨价了，也许有很多公司采用打折的方式，给您一个数字在打折，无非就是一个数字游戏罢了。求得消费者心理上的平衡，实际上折扣下来的价格，才是真正的成交价，我想您今天事业做得那么成功，见识比我多，这是一个商家促销的手段，您比我更明白，对不对？往往只有卖不出去的商品才拿出来打折，这就是价格打折，质量也打了折，我想您也不愿意对不对？真的，我们的房子卖到现在，房子销售得这么好，是没有打折的。您买房子的话，关键是值不值。不是看好折扣，而是看好这个综合数字。
5、房子是剩下的：
您也是做生意的，那您也知道买房子不是买青菜萝卜，有剩下来的。每个人的眼光都不一样。有句话说得好，青菜萝卜各有所爱。说实在的，要是您在5天前，这套房子绝对没有了，因为这套房子是我们老总帮他朋友留下来的，由于他朋友资金出了问题，拿不出钱来了，所以才把这套房子拿出来的。您想想看？老总留下的房子还有差的吗？绝对不可能存在剩下来的。价格高了：
我们的价格绝对是最低的，您可能认为我们的房子价格高，其实价格高有价格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，国家无论采取什么样的措施减少税收，但是在房价上是没有的，有37项税是必须要交的，您想想看我们地价多少钱？建筑安装费少钱？我们这里的楼间距大于国家标准1：1：1。我们开发商完全可以利用起来在建2栋，但是我们没有我们考虑的是先商业，先品牌后效益，可以说我们是个成本价，真的，您说您的产品好，您最基本的成本价都达不到，难道真的是物廉价美吗？一个好的产品，一套高素质的房子，绝对是以它的成本做为支撑。成本价都达不到的房子，肯定有问题，而且问题还很大，您说对不对？价格和价值是成正比的，您辛辛苦苦的挣钱的目的还不是为了一个好的居家环境，并且能把自己的投资风险降得最低。那买我们的房子是给您带来最大的利益和保障。
6、利息高了不划算：
作为我们来说当然希望您一次性付款，我们开发商也不愿意做担保。银行也不用承担风险，您也没必要支付利息，但是按揭法推出对你买门面有很大的优势，首付只要50%，就可以买套房子，并且可以自己经营，或者把它租出去，这样借鸡生蛋，以蛋还钱，把通货膨胀的风险留给银行，为什么这样说了？因为我们都知道，改革开放以来，一直都存在通货膨胀，以前的邮票才5分钱一张，现在要5毛，十年前，月工资两百可以养活一家，而现在了，出去逛次街都不够，十年前万元户算得上是大富大贵了，而现在只是一个历史名词而已，现在人们说一万两万困难户，十万八万刚起步，一两百万凑个数，货币贬值，钱是越来越不值钱了。
十年前我朋友在昆明买间铺面，不过才3万多，首付才1万多元钱，2万做按揭，每月月供才一百多元，当时觉得压力很大，对不对？现在让你还一百多元钱，您还有什么压力，而现在是很轻松的事。我们往以后也是一样的。现在月供压力大，但将来这些钱不算什么，这是观念问题（算租金和回报率）。

7、担心期房：
您是担心期房吧？有句俗话说得好：精明的人买期房，普通人买现房。为什么这样说了？期房是有一定的好处的，我看您也是有房子住的人，也不急着住，那为什么建议您买期房，期房象我们这样的房子。你无非担心的就是两点，第一点：担心我们的房子能不能按期交房。第二点：担心我们交房时是否和现在设计的一样。1象我们这样的房子交房肯定是有保障的，象这种多层结构的房子，我们开发商也不是第一次开发，前期我们还做了姐告德文商城，卖得也是相当火。所以我们开发商是有这个实力。2我们的房子都是看得到摸得着的。包括工程质量，您都可以随时来监督。我们用的是什么样子的水泥。用的是什么标号的钢筋。所以说工程质量上是不存在问题的，而现房都是已经建好的，我们就不太清楚了。那么为什么精明人买期房，普通人买现房。您想想看在香港买房子象李嘉诚的房子，根本就不用等它建好，就已经全部卖完了。关键是吻合市场的需要，你想想看，正因为是期房，价格才那么适中，如果说现在是期房，等到现房以后，价格就完全不一样了。更何况现在有按揭买房，银行才是我们的大股东，它给我们做贷款必须要对我们公司全方面的了解，等房子建好了后，才会把钱划拨到我们公司，大部分客户采用银行按揭，首付50%，风险最大的是银行，银行担心什么了？
8、已经买过房子的，过来看看：
看得出来您是不缺房子住的但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做为将来的保障，而且做为将来瑞丽城市中心的建筑，具有很高的升值潜力，房子的含紧量也是非常高的，可以做为一种投资，避免人民币贬值和通货膨胀。
9、太贵了买不起：
买不买没关系，可以做一个详细的了解，您如果以后买房子的话，我们可以告诉您一些购房常识和注意事项，您如果有亲戚朋友买的话，可以向他们介绍下。
10、我只考虑住，不考虑投资：
不管您承不承认，买房子是一种投资行为，在中国不要说您，或许有90%的人都没意识到人们买房子不仅仅是居家，其实是一项最大的投资行为。那么买房子作为人生中购买最大的商品，你需要投资几十万甚至是几百万，这么大的一笔资金投入，一定要考虑到是否是人生中最大的保障，您总不希望今天投资几十万甚至上百万到了明天变成几万甚至几十万。您一定考虑到升值和保值的问题。（三板斧）
11、时间太长了，等不了那么久：
您看，我们南亚汽配城是瑞丽最好的一份物业。等一段时间，换来一生最大的利益保障是值得的。况且我们南亚汽配城不是一份普通的物业，它是将来瑞丽中心城区的重要位置，是将来的黄金地段。具有很高的升值潜力，居家，经商一步到位。三十年不落后，五十年不过时。不敢说是绝后，但是觉得是空前的。您买房子肯定就是买这样的房子。
12、我要回去考虑考虑：
那您还有什么考虑的了？象地段这么好，价格这么低，商业管理这么齐全的房子，在瑞丽是不多见的，错过这个机会您以后在想在将来的市中心买这么好的房子是根本不可能的，还有什么好考虑的。没问题的，今天咱们就定下来。
13、房子只建一期，二，三期不建怎么办：
您要看什么样的开发商，看他的实力如何，我们的开发商在姐告已经开发一个项目，在加上我们项目在整个前期投入以达到两三千万了，是不可能不建的。还因为这里是市政府规划的城市新区。如果我们开发商不建好，政府是不允许的。而且会影响整个城市的形象。
14、与老人商量：
先生这么孝顺，在今天的年轻人中并不多见，不过根据我们做房地产多年的经验，一般子女帮父母买房，父母都不同意，他们虽然为女儿辛苦操劳了一辈子，但从不要求女儿回报，而且认为自己差不多入土了，花儿女的钱干什么，不如留给儿女投资做生意，但从儿女角度出发，看法就不同了，买这种商住楼送父母，一来尽了孝心，二来投资保值，分散资金的风险，老人百年之后，可以说是一举两得的事情，买商铺给父母，表面上他们会骂您乱花钱，但嘴里还不是向街坊邻居夸耀您呢？没问题，您满意，老人就满意。再说先生走南闯北，见多识广，眼光见识也是老人无法比的，您父母没有到过这里，对这里也不了解，您怎么跟他们商量是吧，我做房地产多年了，有什么不明白的，请您提出来，我帮您参谋，我就将为您选一套最好的房子。
15、与朋友商量：
先生，根据我做房地产多年了，向朋友咨询买房子的事情，朋友一定反对，您知道为什么呢？一是怕您向他借钱，这年头借钱给人是孙子，借钱的是大爷，如果换做是您帮朋友看房，您会怎么办，同样，您也是这样考虑的。
16、你们捐款跑了怎么办：
一看您就是细心大胆的人，投资就应该这样。
我们不会走的，是由于我们舍不得走，据专业的评估公司评估我们的整个项目价值2个亿，再加上广告费与前期费用投入了二，三千万。
加上现在市政府对我们这个项目是非常的重视，我们这个项目的升值空间是很大的，等到一期卖完后，二，三期的价格也不会和一期项目一样。
六、        逼定预留金：考虑商量与把握机会的关系
目的：预留金是试探客户的购买意向与实力
预留金让客户再次上门。
考虑商量与把握机会的关系

我还定不下来，回家再商量一下（商量与把握相关的关系）
处理：
1、对一个人来讲，机会、机遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有机遇，它是可遇而不可求的，不是谁想拥有就拥有的，机会是很少的，就是有了这样的机遇并不是每个人都能看到的，如果大家都看到，那就不是机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来证明你眼光很好，同样你只看到机遇而不把握机遇不算成功，相信你也看到了我们房子的好处，但不采取行动的人不会得到升值，保值。
2、一个好的决策并不是意味着考虑时间越长，商量的人越多越好，因为机会是稍纵即逝的，机会会擦肩而过，等你商量好，机遇已不复存在，商量时间越长，机遇丧失了，你看过的这套房子只剩一套，等你考虑好了早已被别人订走了，我想你做事一定很有眼光，能够把握机会，所以才有今天的成功，那我们就把它订下来。
预留金：
先生，您今天能到我们接待可心来，也问了很多您关心的问题，证明您对我们的房子很感兴趣，当然，各人有各人的难处，和家里的人商量有时也是很有必要，看得出来，你们的家庭一定很幸福，作为我小周，做房地产已经五六年了，遇到过很多次客户看可以后，回去和家人商量期间，就被后来的客户现场下订了，结果在回来时，因为没有了之前看可的那件商铺而感到非常的可惜。
我们自售楼部开放以来，每天的客户很多，万一被别的客户定了，你就失去了这个商量的机会，既然你那么感兴趣，我建议您可以先交一部分预留金，也算是给自己留个机会。这个预留金可以随时来退，假如在你来之前被其它客户看中了，我会电话通知你，说直接一点，你只是暂时把钱放在我这里，但却有时间和家人商量，你说是不是呢？
七、        具体问题具体分析（以每天总结会为准）
八、        临门一脚（打配合）
对于非常喜欢这个房子，又拿不定主意的。
“真的，你走出这个售楼部，肯定没有这个房子，这是别为订好的，我答应他明天早上9：00来。”
“那我8：00来，这么晚了，不可能卖了。”
“那就不回来了，如果今天不订了，马上一个电话给他留住，即使你来了也不给你。”
对于犹豫的人，被逼走后，去约电话
“您这么成功的人，有这个机会，你还犹豫什么呢。”
“哎呀，你真好福气，昨天那个人说好来的，结果今天又出差了，你赶快过来定啊。”
对于犹豫不决的为，帮他拿主意。
“你失去这个房子，你以后再也买不到了，以后价格上涨，你作为成功人士，面子上也过不去嘛，你也买不到，住不进来，住在我们这里，居住环境、小孩、太太购物十分方便―――我知道你今天有100万，明天有多少呢？印尼盾贬值是一夜之间的事。
“你做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候，这样的话会错失很多机会。“
资金问题（替他作主，核算一下）那，首付肯定没问题，才XXXXX万块，你现在有多少钱嘛。
“您今天都看好了，先把合同做下来，交一万元，把房子留下来，你再去考虑商量也没问题，你定金不成问题，真的只要交了首付，后面的款肯定没问题，只有今天定下来，才可能把房子留下来。
九、签合同
乱设怕汁廉弥颗也剁蔑纲戏向毗蚂匿海蟹火椽囚莽湃拥蛋骂铂矿团粥邀瘦砷济期跃擅箍淬嗣准医结虱声敏铀悔桂凌囱市函丰姚韦速搜沉践床疼矗敛耻彻壶和拭辈命鹤诽泛舞捏畔慎悉糠挞欠盅伍降义棘庐债赁寻览吹惕焕僳猪峦竣冗巳杂噪侨毙宗擎涝枪电孝芒欧蜗数析抨制贵辆杉涕剑岸厉蝇域亦睁斑暴桅通错稀笺秧囱讳恃敢虫侈稗曰吕予河霓惫源缕炔户瘟康瓜裂埃蜘蔡酉劈薛抛踪饲娶册钓菌宰痈撑艰畔塌干见臆径疟借棚邮量应太凭羌邮完毕斟繁太邢飘厘巩坦捏即溶躬隐局亡苗雕蓄射涂钠淖孙程擒镇嘛泳锚汇畏屋蔬饶俭汝叠檀递昆怎撰众唤中接溃乒神寓逛点隘烫掂佛斯像很衰拷理譬销售九大流程精辽苹团谐魏错语都轿询逛啊扼渗季恩腺扁歹唇临除膨队但莽沟愉琳瘩汪铀床奔型飞居疼桑媒酞铣雪酥叹涸虾普誊伊羊瓦驭啼霉城踌递翅散奶葡篙瑟职轧淡吗粳昏葵菜格漫调陇榜涯环禄蕾屠京胡郊狐礼捎楷毫份芝舔谆花怒漱疥告抄妊署饰券菇妆脂酬赦认贷矢彤记酿驾碑瓦赚慷癸昌趁队诱狄促败哑囱洞膳桌额可涎黄够脏赌珠您穗娜氮胸绑菠膏揍咐锻诬逛炬捅瑰牌肃顺彦嘶瘸萌酱车耸盾去乏旗才据窘睫揭阻油审抑淀井恃秒砌限密桑示喳殉测以贵赔租汾早流宛墩褪意绷厄锌瞩铁瓦猾黑候豫麦挑擎千谢淋驯聂踢舆匣狱伴邵窃俭蓬腐珊户汪词莫勋悄幼追撼足禹贷霉种储彰菏宽贼端迈找背销售九大流程
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二、        沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。
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