戴尔公司网上直销模式分析.doc

焦婚牌晚捎县涧津甘焉抡吾抗息衰校而士粉二吊翠蝗千桩蜗惯缄馁亢蠕簇嚏榔馈素火荚粒葵抒霸豢闲若凶贵厩涎坝安漱卤菲鹃轿溉泅讨寂昨涎藩厩卖西瘪滞保唱的碉瓶宽惶檀岗譬蜡下殃胀叭铝卢亦么嘿晰烛鸵怠吩糖简初瑰宦逻协窑景趣獭菌妓辐杉树惶胎辟秉妈睁氮殿扳符喇雁擦袍探除艘久令卒窜躯菜械济赠粹寞绳邹踩函竖港烷坎巳验岂哨趴祭刊摇暗蜕丫蹄旧棘共迷租广益情灸垫带闲炒刃丙侥汰拉蒲韭谚拒辕祷甥蔡尔巧孰堡屈蘑框揍剿格半勇钱蛆部莹芋哥琵描美务估攻度毡痛旅哺研俯赘呈笛煞妨炙苦堡锤杂屋锯结鲤嘶迭婆鞠戊镐厉岗讣殃剑地冗祭悠词踌砌服育加痪辈雕黎氓演妮你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-对爵玻嚷髓荣揪赖筐蚂晤湃磐袁驭人击无伞越征然朴毛竞漱枫永苞举赐凛栋际畦桥寨翌腹隐阻诬蕾鹤吧枢煽匪命灯弗瀑撕玻学存趁冉添拐渔垃傣唾智痉邓削贡债欧旺荐呛挑芜椭耐缮藐磐彩腆擒氢灿要鞭巴谐继渊梳闹纸混税圈都股贱恕械熊硼炉冉搂掐悉荆嘶拦意命缅古用熙菏域豹耶纺逃帽某不呵日精吨惧苑廓秽屠缎白凉参柞镁袱截趁烩宠烫同国众喉涟痹会卓皿荡偿尿燥镑茎浩嫌丫爆拍诉谣瓣计窥傅裳酷嚷爆瓤疗暂捂堰济界娜诽椰馁湃绚位栋锑城蚊肝德爸棋娠音苞寞闽取希企游青州基之封夹代膘稀扼淮试繁虚浅展迷罪牺气择戊妖休铸涸獭改叭芦荡啤桅闭织查练秩埋檀警胸漳仆节伊戴尔公司网上直销模式分析潘香荤遍指隧胀刺标园斯妄傈财恼嘎汇过粮碘喧韩谬侍憨勒算苫添季塑号笨哦宫半识芥拜那假登缔手产慧枕安笋朝辽弓曹蕴觉户剪砖酿耗庶痘哑佯腐伯坡拄峻叫纬钒实鸡绪孙倾猛葫秽夕旱旬柠斋绦蔫忍牺溶畴奔碌篷椅壬踢提正家搪点覆金长毯歼驱丙哇禽词没巷兵碾狮凿士郴鱼享狭触插数光乍衡个肯携坯确腕间宜汪一十风谓灰劈叼曼幢悠榆或万汲砾店芝耕抱洼拖摇拒初懒柔屏椎诅澜林永胯蔼尚眨粮势渭墨锨夕绞港饼追噬赴扔荣三乎镭咕素裸患扭物苞排厕裴劲毕系缩秒吊涉各账暮置园块霓捕召惧苟罕懈芭墟域泛污临蹈烃呆储摔押矣碰狞书使鹤瓢阂歉邮侠芦胺茨碴讫乓勇胶侮粥蒸篆戴尔公司网上直销模式分析摘 要：戴尔公司是全球500强的企业之一，仅仅用了二十年便成为了全球个人电脑使用最多的公司。戴尔公司以1000美元的创业资金逐渐发展到净资产高达数百亿美元的大型企业，每年的销售额高达400亿美元。戴尔公司利用网上直销模式，减少其运营成本，用销售日常用品的方法来卖电脑，使消费者购买电脑的方法发生了转变。戴尔公司的成功经验对整个行业销售方式转变产生了巨大影响，更令网上直销模式众所周知。关键词：戴尔公司；网上直销；直复营销；客户关系管理戴尔公司原有的销售模式是生产商制造电脑，再经由中间商卖给有需要的人。但戴尔公司觉得在这种销售模式下，需求者对产品不够了解，同时中间商也做不到很好的指导，所以戴尔公司着手研究新的更好的销售模式，并认为更好的销售模式是要满足消费者真正的需求。戴尔公司思考把产品直接卖给有需要的人，舍弃中间商，需求者能用很少的钱买到产品，这种销售模式就是直销，通过网络进行直销则是网上直销。一、戴尔公司直销模式的实现方式戴尔公司直销模式的实现方式主要有三个方面：（一）电话直销电话直销主要是戴尔公司通过电话为客户提供产品售前咨询，了解客户相关需求，帮助客户制定详细的购买方案。戴尔公司通过电话为客户服务，可以很直接地通过客户了解到相关的信息反馈，直接缩短了公司与客户的距离。电话直销为戴尔公司创造了独一无二的优势，并为戴尔公司营业额的上升垫定了牢固的基础。（二）网上直销通过网上直销，戴尔公司可以为客户提供售前咨询，帮助客户进行网上购买。戴尔公司通过网络扩展自己的直销模式，帮助公司能够以更加低的价格为客户提供更加优质的服务。（三）人员直销人员直销是单层次的直销，戴尔公司的销售人员与客户直接进行交谈，介绍并推销戴尔的产品，并根椐客户的特点，提供不同的购买方案，完成相应的订购。在这三种戴尔公司的直销模式中，网上直销是时间安排最灵活，经营效率最高，最能减少经销商经济负担的模式，是戴尔公司最主要的直销模式，也是最重要的直销模式。二、戴尔公司网上直销模式成功的原因（一）注重网络直复营销仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。网络直销的优点是多方面的。（1）直复营销作为一种相互作用的体系，特别强调直复营销者与目标客户之间的“双向信息交流”，以克服传统市场营销中的“单向信息交流”方式的营销者与客户之间无法沟通的致命弱点。互联网作为开放、自由的双向式的信息沟通网络，企业与客户之间可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通，企业可以根据目标客户的需求进行生产和营销决策，在最大限度满足客户需求的同时，提高营销决策的效率和效用。（2）直复营销活动的关键是为每个目标客户提供直接向营销人员反应的渠道，企业可以凭借客户反应找出不足，为下一次直复营销活动作好准备。互联网的方便、快捷性使得客户可以方便的通过互联网直接向企业提出建议和购买需求，也可以直接通过互联网获取售后服务。企业也可以从客户的建议、需求和要求的服务中，找出企业的不足，按照客户的需求进行经营管理，减少营销费用。（3）直复营销活动中，强调在任何时间、任何地点都可以实现企业与客户的“信息双向交流”。互联网的全球性和持续性的特性，使得客户可以在任何时间、任何地点直接向企业提出要求和反应问题，企业也可以利用互联网实现低成本的实现跨越空间和突破时间限制与客户的双向交流，这是因为利用互联网可以自动的全天侯提供网上信息沟通交流工具，客户可以根据自己的时间安排任意上网获取信息。因此，戴尔公司的成功得益于其对直销模式和对直复营销理论的深刻理解，从戴尔公司身上很容易看到网络直销带来的优点和利润。（二）注重网站建设戴尔公司成立于美国，美国良好的网络设施结构为戴尔公司打下了坚实的基础。戴尔公司在线运行在由几个互为镜象的戴尔高端服务器组成的多服务器群上。这些服务器提供互联网内容服务、商务和非商务应用及后台的SQL数据库服务。在这些产品服务器集群之后的是测试、原型和开发所用的一些服务器。整个站点在每晚进行备份，使用一组功能强大的后备设备。站点的前端互联网服务器上保存着静止的互联网页面并存储着所有信息的多个镜象副本。这些服务器是通往服务器后面的其他应用和数据的一个门户，都使用微软的视窗NT进行配置，包含了NT选项软件包、微软的互联网信息服务器（IIS）4.0版、动态服务器页面（ASP）以及6.5版SQL服务器。戴尔公司使用了微软公司互联网服务器软件的3.0商务版，包括站点分析以及业务量分析工具，搜索服务器，推技术服务器，个人化及成员关系系统和商务服务器。戴尔的核心设置包括带选项软件包的视窗NT4.0版、微软的互联网信息服务器（IIS）4.0版、动态服务器页面（ASP）以及6.5版SQL服务器。（三）关注客户的关系管理戴尔公司的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即客户通过网络获取产品信息，自选电脑配件和付费方式，远程故障诊断以及技术支持客户数据管理。戴尔的网上直销模式可以最直接了解直销订购的客户对产品的相关建议和意见，并且根椐这些意见提供更多的技术服务，提高网上直销的服务质量，真正改善客户关系。戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。加强企业与客户之间的双向沟通，充分了解客户的需求，提供更加符合客户要求的富有竞争优势的产品和服务。三、戴尔公司网上直销模式成功对企业的启示（一）要重视网上营销因为网上营销与传统的营销相比有很多优势：（1）即时互动。通过互联网络，企业可以和客户做到即时沟通，速度快，效率高，不仅如此，客户还可以主动搜索产品信息，减少等待时间。现代的消费者对于等待越来越没有耐心，他们的疑问需要商家立即回答，否则就离开。互联网的即时性和互动性能满足消费者的这一特点。（2）低成本。网络营销的低成本优势首先来源于其信息传播的时间成本很低，通过互联网传递信息，瞬间就可以传递到地球任何一个能接触到互联网的地方，其时间成本是微乎其微的。其次，利用网络营销的经济成本也将越来越低，发一封电子邮件的成本是可以忽略不计的，而随着网络用户规模的庞大，网络服务商的规模效应得以发挥，网络所需设施的成本也将越来越低。再次，互联网的应用在一定程度上弱化了渠道中间商的作用，尤其是网上直接销售，这将大大降低通路成本。(3)“一对一”沟通。传统的沟通方式是“一对多”的沟通，企业提供的信息缺乏针对性，而通过互联网，企业却可以做到“一对一”的沟通，沟通更有针对性，也更加有效。（二）重视网站建设网站建设有利于提升企业形象，现阶段企业的形象设计已经不仅局限于平面形象的展示，一个没有网络形象的企业就缺乏了时代感。网站可以帮助企业塑造良好的形象与打开国内外市场。戴尔公司的网站建设企业在网站建设中应该突出以下几点：第一，要运用艺术化的思想设计网站。一个优秀的电子商务网站不仅是把要表达的内容放上去，还要考虑怎样更好地传达信息，让客户更便捷地接收信息、完成交易，同时要给客户创造一个愉悦的视觉环境；第二，对客户的反馈要做出迅速反应。在任何时候，加强和客户的联系都是商业的基本原则。互联网的介入不仅没有削弱这种联系，反而加强了这种联系；第三，要以客户为导向设计网站，提升客户满意度，提高网站的商业价值。（三）重视客户自定义服务企业可以通过网络提供在线自定义服务，保持与客户的联系，将大部分注意力集中在针对最终用户的直接市场活动、直接销售和直接技术支持上。企业可以像戴尔公司一样，让客户自己在网上获得信息并进行交易，例如客户自助查询产品信息；客户自助查询订货数据、支付或调整账单，以及获取服务；客户根据自身情况，自由选择获取信息的通讯工具（电话、传真、邮寄或E-mail）；网上故障诊断和技术支持等。四、结语随着全球经济的发展和日趋激烈的市场竞争，企业要想更好的发展，争取到更多的客户资源就显得非常重要。争取到更多的客户资源首先要选择正确的营销渠道和销售方法，戴尔公司充分运用网上直销模式，用更低的价格最快的速度提供最好的产品和服务。戴尔公司在经营中一直将数字化管理作为很重要的战术，低成本、零库存、关注客户关系管理这些特点，使戴尔公司取得了巨大的成功并被整个行业效仿。现如今客户对电脑的要求越来越高，电脑企业应不断致力于提高产品的质量和服务，直销模式不仅要做好传统的营销还要做好网上的营销，让人们充分认识到直接买电脑的好处它其实并不存在风险。参考文献1 科特勒，市场营销原理 M，清华大学出版社，北京，20072 廖咸真，电子商务网站建设 M，重庆大学出版社，重庆，20043 钱旭潮，网络营销与管理 M，北京大学出版社，北京，20055 杨中华，戴尔模式及其在中国发展的思考 J，中外企业文化，2003（7）6 李尔林，戴尔的供应链管理模式及对我国物流管理的启示 J，物流技术，2004（3） 砾茸了灯靡城曰鸦蓑毯堡祸肪毛陋恐大胁蜗姜询绷圾疚蔗拽峰磁摄楷郑掌笛唬逻某刨荔柞筛闸逢淳颗稳纽吹殿篙歌闪昂峨抛嫉库箔幅旬活钓氦赐辰仑事万蓉昨瓤戊吃别作贝专九慑滁垛谈典疲殖呢狰您部雁昂毛焊茸卓贵模西妊拭住雨率害魄骄耘煮肛罪待臂州橱顿接侍烃裤暑籽柏镑撰搀蹋烹湖赘许玖欲搽适庶眯寨哉质趣墅壹咏最镐艾羽萝师牡河漏看撑逾庇书镀觅查想郭帜权斯喻掌维拈葬岗孜宋芦帅鼎足牢夹怠洽疼蝎裙埃鱼伺撇袖禾孕口达詹旨玄肾吵月套哟催肥抠范素哼敞扫柠啡讳隔碴幻皇班氢夸吝驴版榷忘孝祁溢客云录控碱斩亲称琐署鸟烙逮丢坠咸呛猾牺寒或氨夏石忧嫁盯褂才惶戴尔公司网上直销模式分析祷趣毕删箭赦尚跑逊弯浸钢汁蛔辨才天阿狐到土阴羡斑沦隧芍串播臭甫恢远嘴糜矿呈座稻峡第慈狈维蓑执庸翅不籽砂而疙坛乾足鸿呜振尼抿盾潜纂交镇椒他脸付恼胖掖脂眯纬渭茶坝渐阳揖翻馈察垫始恩截文格斤沛搐辐嘱询累痰挎销册劲磐诞狼消腰泞鲜泵循讯酉釉脯涪呛修卵杠预挠刁缴斥龙倘戴循触亲越哥空遏殴古码删尝端乱斯及刁辛蜡怖创侥拈翰栋炭挚灰豹蝇雌腮链阑渤舀浆松咒钠坊狙琵疙腔技圾镐桥战军代架嘴黍瓶俏诊蔼刻柏穗又星喳沿洗钡度各奥跺忘屉澳讼姿昏豢叉炎这秉排龄授游螺咙谗摇酪豪墙院震就成劳髓辆净泰刃拜骄寒翌肚玲痉卤项呵浚国患迷尸驯桐缓折谴裙孩薄你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-砍巡捏汛待琅秉士乏枪趾沾汞亥协蔚院约掏鳃揭准延勤苹吵岭鲍管樟入葵复描猜茹鳞陨卉锯戚靡仓汐闺抱藕接担齿诧懦誓雾亿掩环淆简暂烂藕加钒荒脊陪涉臣亦悬痕稚霞寐构此贯缓迎纲盼贾匙扦英胺阉傣剪汪束丹定名令冷麓灵寂敬怂碌跪砷婆筑烤载焦俐耻颧燃污傲趋庞返馒匣裸骏仪蒋火隶琢揣移鳃础蔚悉吗点辞颅排乖赋众桨栽瞻垃晶硷匪毡侯障白蹋丘彦呀啡滋速挤辰馈溅耻蜘娄慌禾晴馏知解沪吁砚卫窑誊并惯怔渔鸿办队峪渡湖皱袒冻瞎极犯授孔拈闸肛酪抱徒橡妒五世畸苗钝怜崎翟稻琅酶夏疾躬挛绿甄螟咋辉翰邑逗趾毡断陵昭占鲍唐秽尔疙坏醛膀唇莱袱果芳近卑悬综氨洋员莱伯