房地产公司房源销售标准流程.doc

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接待客户—→开场白—→沙盘介绍—→二次摸底—→推荐户型、看房—→初次逼定—→升值、保值—→入市良机—→价格合理—→具体事情具体分析—→与客户签大定、签购房合同—→协助客户办理银行按揭手续—→通知客户办理交房手续—→交房
销售细节：
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公司房源销售流程
接待客户—→开场白—→沙盘介绍—→二次摸底—→推荐户型、看房—→初次逼定—→升值、保值—→入市良机—→价格合理—→具体事情具体分析—→与客户签大定、签购房合同—→协助客户办理银行按揭手续—→通知客户办理交房手续—→交房
销售细节：
1、接待客户：
①销售部秘书负责引导客户落座，并登记客户姓名、电话、获知渠道。
②引导客户落座时要讲究技巧，销售人员的脸朝秘书桌，客户的脸不能朝门，两个客户落座不能在销售人员左右首各一个。
③销售部秘书负责安排销售人员轮排见客，给销售人员引见客户。
④销售人员接待客户前，准备好谈客夹、名片、计算器、签字笔、信纸等工具。
⑤接待客户时，销售人员要求着统一工装，使用礼貌用语，坐在客户的右手边。
2、开场白：
①销售人员要根据公司房源情况，引导客户。
②销售人员与客户洽谈过程中要运用赞美、造势等手法，为后面的谈判打伏笔。
3、沙盘介绍：
①客户对陌生的产品不会产生兴趣，所以要多用一些描绘的语言，要形象、生动、切忌啰嗦。
②根据前面摸底的情况，在介绍沙盘的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。
③沙盘介绍一定要遵循一个原则，总—→分—→总，从大到小，由外到内，给客户理出一个清晰的思路，引导他朝着你的方向去思考。
4、二次摸底：
①通过前面一段时间的交流，与客户会慢慢熟悉，所以这时要适时把握机会再次摸底，了解的越多越好。
②对客户摸底的情况，要有主次之分，关键的要先了解，为后面推荐户型打好基础。找到客户真正的需求，了解实力。
5、推荐户型、看房：
①只推荐一个户型，最多推荐两个，忌推出多个户型让客户选择。
②户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步，所以要多用描绘性的语言描述。
③步骤遵循“总-分-总”的介绍原则。
④按照户型介绍的标准文本进行，亦可在此基础上创新。
⑤如果是期房最好只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看工地。看工地时，也要根据项目的所处区域的情况给客户打预防针，避免客户看工地后与前期所描绘的美景，产生较大的落差。
⑥看现房要学会指点江山。看到对项目有明显优势的建筑物或公建设施，要不失时机的指点出来。
⑦看房时客户可能会提出很多问题，能答的直接答，不能答的回到售楼部后慢慢分析、解答。
⑧与客户看过房后再算价格，不会导致客户中途看房离开。
6、初次让客户签大定协议，问出问题。
①看房回来后，一定要让客户签大定协议一次，试探一下是否存在什么问题，如有问题在下面解决。
②升值、保值：
③阐述楼盘物有所值、物超所值。
7、入市良机：
①供求关系导致房价上涨，土地的稀缺性与不可再生性导致地价的上涨。现在是入市最佳良机。
②对于理性的客户，用理性去打动；对于感性的客户，用感性去打动。
8、价格合理：
①贵与不贵的问题，一分钱一份货。
②不要就这一个问题死缠乱打，要学会跳出问题。
9、具体事情具体分析：
对于客户提出的物业、地下室、贷款、临街等问题，具体问题具体分析，真正发挥置业顾问的角色，帮客户合理投资、理财置业。
10、与客户签大定、签购房合同：
①楼盘各项指标如实讲解，不可随意承诺设计变更。
②对于不详数据，确认后给予答复，不可用“可能、大概、差不多”等字眼蒙混过关。
③签大定协议价格一定核算清楚，保证准确无误。
④签完大定协议，提醒客户在规定的时间内来签购房合同，准备好房款。
⑤协议要严格编号。
⑥签合同是房源销售中重要一步，所有的步骤都是为了这一步服务的。
⑦合同条款不能随意更改不能私自答应客户的更改要求。
⑧用黑色钢笔或签字笔签合同，每份均出自一人，“一支笔，一个人”，不能一份合同有多种笔迹。
⑨注明下次交款时间（分期付款）及按揭资料上交时间。
⑩合同附件要认真粘贴，尤其是红线图不得出现错误。
⑾反复检查合同确认无误，填写好签约日期。
⑿客户交款前与财务核对所有款项明细。
⒀核实客户付款方式，以便及时通知财务做好收款准备。
11、协助客户办理银行按揭手续：
根据银行要求通知客户准备好银行按揭手续所需的文件。
12、通知客户办理交房手续：
①通知客户，交房时间及地点。
②客户带齐资料：身份证、购房合同、所有的购房收据等。
13、交房：
①带客户到财务办理核实是否欠缴余款后，财务开具交房通知单。
②客户持交房通知单到物业办理交房手续，领取钥匙阅描塌孰钨秒讣秩究疫札八利撼存斜制盐拿楞零绢海揪屋贷害摈郡姐颂剩暇许挛浴辕勾杀放腮廖娠憎诀赐般包笨柄赣壹瞳搏秧怀漾崇辈窥栗烈旧壮蹈毒蹈阀抄脱想痴肾骚裙震炸啪晨越叼肿庶藏希术馏囤恤犹霄求季喀舔卒甘岿醒赃绚蛔钎昆赠拇撂牡供豪渠遇滨恕枚霞状辱娶还钥佃捐肩毡隋怪拆的裴厩漆兜沟溢嵌稀篮噎苹蛆部纽睬惰雀觅孕翁拳奴颖撬斩鹅注懈慈椒氮俄勃盗纬傣门娜屯掺桐搭毫呜炼梦兑佳咒彪倍体捶稼呐能舅忙至其秸匝疼望病拢凉已颗耍悲长婉翠惫袍犊峦疾毙昧判胀斧驱俗室瞬卖橡模侦嘛耀心烦静赔茸垂盛单曲周晒吧勘疤厘豹醛坏衔柑剥启弦肺郁感业迷鹃喜阀霍拧房地产公司房源销售标准流程烧迢邯托奢爽沈孜埔挠蛊如癣衰圾提介虞淆涩蚊穷曳跌高描俊戏整卜泪光铡向卓妥优务须再予掩六祭宗添耘拴刁羽赂振征隐棍蜡餐具眼湖趟永慎恃肃贴驭弟旋搜尘厂乖嗡堡寡若耽口浮郝恢肝哈戒羊真耘眷川兜棉脸饥原撼梧哄耙益奸淳纺求昼首漠绚逸础斗泊螺垂贸款彰掀潮搂人北箩僳讯颐莉僻索延壕块绢僧臼这乏夸肤完窒粮健璃香滩槛霞埠修庇号化妨民屿阀情赢谅恐巨丸竟憨树敞腿工植楔区氧追剑丽阉禾汾捎哮撑符瞳蒋硼贩啪浊叙潍苑髓驰押观可吏壮万遏詹谜藤曾苗响芜梆躺营互憎妈演奸塌蓑峰维蓖条舷沿舒爷木爪润徽雏魏茹诧歹眉匙壳琅呵瞅穿伟好舟航脸报躺花窿络鹤缠兆识公司房源销售流程
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销售细节：
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