酒店营销方案范文.doc

酒店营销方案范文
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

      第一章 目标任务  

      一、 客房目标任务：     万元/年。

      二、    餐饮目标任务：    万元/年。

      三、    起止时间：自       年 月----     年      月。

      第二章 形势分析

      一、 市场形势
      1、2004年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

      2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

      3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

      4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

      5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

      二、竞争优、劣势
      1三星级酒店地理位置好。

      2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

      3、 餐饮、会务设施全。

      4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

      第三章 市场定位

      作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
      一、客源市场分为：

      （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

      （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

      （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

      二、销售季节划分

      1、   旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

      2、            平季：7、8月份

      3、            淡季：6、9月份

      三、旅行社分类

      1、按团量大小分成A、B、C三类

      a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

      b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

      c类：其它。

      *按不同分类制定不同旅行社团队价格

      （1）    稳定A类客户，逐步提高A类价格。

      （2）    大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

      2、境外团旅行社：

      （1）    香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

      地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

      （2）   马来西亚东南亚市场

      地接社：天马国际

      （3）    新加坡：山海国旅

      （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

      地接社：京润国旅

      3、确定重点合作的旅行社：

      省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

      第四章 不同季节营销策略

      在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

      1、           旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

      ★2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：

      A、每天团队与散客预定比例：6:4，

      B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

      C、月平均开房率：90%即161间/日

      D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

      E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

      F、各月工作重点：

      2005年1月份：

      1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

      2、加强会务促销。      3、加强商务促销和协议签订。

      4、加强婚宴促销。

      2005年3月份：

      1、            加强会务、商务客人促销。

      2、            加强婚宴促销。

      3、            “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

      2005年4月份：

      1、            加强会务、商务客人促销。

      2、            加强婚宴促销。

      3、            加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

      4、            制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主

      题进行餐、房组合销售。

      （五月第二个星期天）

      2004年11月、12月份：

      1、加强对春节市场调查。

      2、加强会务促销。

      3、加强商务促销和协议签订。

      4、加强婚宴促销。

      其中黄金周月份：10、2、5，三个月

      各黄金周及月收入：

      *2004年10月（31天）:

      A “十一”黄金周：全部七天

      1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，

      房价：团：160元/间，散：280元/间

      开房率：95%即170间/日

      每日收入：团：16320元，散：19040元

      2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

      开房率：90%即161间/日

      每日收入：团：13524元，散：10626元

      3）7日，团队:散客=7:3

      房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

      开房率：80%即143间/日

      每日收入：团：10010元，散：6864元

      4）黄金周收入：20.67万元

      B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，

      预定比例：团：散=6:4

      房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

      开房率：90%即161间/日

      每日收入：团：9666元，散：10948元

      C、本月总收入：70.1436万元

      D、本月工作重点：

      1、            加强会议促销。

      2、            加强婚宴促销。

      3、            加强商务促销和协议签订。

      4、            同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

      5、            春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节

      （1）    餐饮部10月下旬完成制作方案。

      （2）    销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

      2005年2月份(本月只有28天)：

      A 春节黄金周：全部七天

      1）2、3、4、5日，团:散=5:5

      房价：团：180元/间，散：280元/间

      开房率：98%即175间/日

      每日收入：团：15750元，散：24500元

      2）1、6日， 团:散=6:4，

      房价：团：150元/间，散：220元/间

      开房率：92%即165间/日

      每日收入：团：14850元，散：14520元

      3） 7日，团:散=7:3

      4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

      开房率：80%即143间/日

      每日收入：团：10010元，散：6864元

      4）黄金周收入：23.6614万元

      B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，

      预定比例：团：散=6:4，

      房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

      开房率：90%即161间/日

      每日收入：团：9666元，散：10948元

      C、本月总收入：66.9508万元

      D、本月工作重点：

      1、            加强会议促销。

      2、            加强婚宴促销。

      3、            加强“三八节”活动促销。

      *2005年5月份 （31天）

      A 五一黄金周，全部七天

      i>2、3、4、5日，团:散=6：4，

      房价：团：150元/间，散：260元/间

      开房率：90%即161间/日

      每日收入：团：14490元，散：16744元

      ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

      开房率：90%即161间/日

      每日收入：团：13524元，散：10626元

      ⅲ>7日，团:散=7:3

      房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

      开房率：80%即143间/日

      每日收入：团：11011元，散：6864元

      i      v>黄金周收入：19.1111万元

      B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，

      预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

      开房率：90%即161间/日

      每日收入：团：9666元，散：10948元

      C、本月总收入：68.5847万元

      D、本月工作重点：

      1、            加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

      “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

      2、            加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

      3、            加强商务促销。

      2、平季：7、8月份
      *A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）：

      预定比例：团：散=7:3

      房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间

      开房率：85%即152间/日

      每日收入：团：9576元，散：7296元

      二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

      A、          各月工作重点
      7月份：

      1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

      2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

      3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

      8月份：

      4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

      5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

      6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

      3、淡季：6、9月份

      *A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：

      预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间

      总开房率：70%即125间/日

      每日收入：团：7000元，散：5625元

      二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

      B、各月工作重点：

      *6月份：

      1、加强对“高考房”市场调查。

      2、加强署期师生活动促销。

      3、加强商务促销。

      *9月份：

      1、加强会务促销。

      2、加强商务促销。

      3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。                    

       4、制定“圣诞”活动方案。

      4、预算全年客房营业收入：    万元

      年平均开房率：            86.065   %

      每日可供租房数：          179间

      计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）

      平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。

      每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

      5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804

11