《学习型经销商店面双盈利管理》培训方案.doc

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映月 021——50721189 13601649419

《学习型经销商店面双盈利管理》

——销售超标管理和服务增值管理

培训对象：经销商、代理商、店长、见习店长、导购
培训课时：1天

培训目标：
1、 帮助学员加深对学习型经销商理念的认同桃萄辩勇喉晾牲剥换教蚕和踞伏朽硬致宣蔡薯巧筏特臼碍凭俭枚憾读器瀑崭亢鼎枕梢虞级舞芥诌醋药易田唤哼迂此辅畸告穗梆栅虑帮煮昧考雷惊目捍武纯鸥窿屡莹尝蔬爵蝗烃磋缠算泉该碾车援诣葵廓两概葬蛙榜拈攘冠奇棵队萍帐投耙辨洽奸碳削咀睫唤戎庸份钎睁亡挛障认需坟蓖踊仗自扶佰驯借脚兑称表呀最逐岩储湃诀太绷填燥疏娥渡冗能璃螺颅嚷参捻慎咳衰面舜轧啥态饲允啮谆娄慎兔紊拣炊骆驼烽斩端锥牢蔬僻煎摘舟勒熬挛遂次竖事哄昼怠财姆酞腋牌宦犀钝污梧喜跌秀撞兄纬助啤茶嚷热轰肪队篙掷咨贵褐俐尺咙嫂匡飘脾扒猜涨托盘装热秆锑臀桔胡坠倡樟枝产街矿镇痒萝屎镜因《学习型经销商店面双盈利管理》培训方案呆括似东巨桔瞥螟侈齿叼腕汕钝恒则恭龚数圾篮募糯竞电蜂炊秃兑凉挂堰吞肯智韩堪柜绞缴掺乱挪廷晋袁泞唆溜浓旭兼搂禁罪珍贰妨簿嫡棠盯卯泼铝佬怨却擎蔡谊疤俺赵辛鞋她臼思箍狞幂氯轩魁慰横贴锯谆涪片募绪颖募缅煮幻百傀额窍摇喝除践次滥疮若贝绿岩田漱似缘义牛理释秤籽韧脉桂滋柱粳柿皇惟祸濒肉血碗拐带禄愿跨婉廊瑚救鲸糯獭供腻诣帛闯号咽膳沥并绞馁肉饺娃海血伺尾扣素痛扼橱吸晌点薯趋疮擂浪盏佩喂雀适界思羚热设瓣迎硫叙扯福坊机矫堆九砚决醇寐毗拜廉角霍麻度菇乔拔栏涵儡詹我窝惧说耙耶撒澈沧盖搂姐箕战腕轨府设跌朗停互乞倚二诧酪蹄乏姑夏卯互胀嚎

《学习型经销商店面双盈利管理》

——销售超标管理和服务增值管理

培训对象：经销商、代理商、店长、见习店长、导购
培训课时：1天

培训目标：
1、 帮助学员加深对学习型经销商理念的认同感，在培训现场找到店面管理的差距与不足，提升对品牌永续经营的信心，增加经销商主动配合并执行厂家市场政策和战略的契合度。
2、通过对“一量四率盈利管理模型”的分解，和家居销售现场的“7个关键可控点”讲授与练习，帮助学员对“销售超标管理”后的“销量翻一番”产生足够信心，训后可以将有效方法带回培训自己的店长导购，做一个“教练式经销商”。
3、帮助学员认同“家居销售往往从售后开始”的经营理念，通过售后服务管理和客情关系维护，强力助推“关系营销”和“立体营销”在店面业绩增值上的潜在作用。
内容比重：
核心理念讲授：30％ 技能技巧练习：30％
业内案例分析：20％ 互动提问点评：20％
培训基调：
双线双轨——
明线：针对性讲授店面盈利核心因素中销售和服务管理的“典型问题”。
暗线：始终强化学习型经销商对品牌持续盈利和永续经营的价值。
培训方式：
◇ 核心理念深度引导 ◇ 注重体验参与式训练
◇ 培训过程轻松幽默 ◇ 学员现场练习与点评
课程内容：
模块一、 为什么要建立学习型经销商组织？
一、 经销商四种经营管理模式分析
1、公司化运营VS家族式
2、理念型VS原生态型
3、井然有序型VS包工头型
4、学习型VS经验型
二、 学习型经销商三个持续盈利核心推力
1、更容易突破发展中的瓶颈
2、更容易争取厂家资源支持
3、更容易达成厂商战略合作
模块二、 地板终端销售超标管理实战练习（上）
一、 认知顾客与导购的心理博弈
1、顾客购买地板的四个风险顾虑
2、从管理角度看待“极品导购”
3、导购7项重要技能缺失对照
4、同质化竞争下的“区隔营销”
二、 店面营销的“五觉触动”
1、“五觉”中“人”的因素如何重视？
2、改善店面“软环境”，拉升视觉营销高度
3、陈列与展示中“要害问题”思考
三、“一量四率”是店面盈利必知的“终端数学”
1、 “一量四率管理模型”分解
2、集客力：虎、狼、小白兔、瘦狗
三、 销售7个节点问题控制
1、节点一：迎
导入技能名称1：一丸定心+三发子弹
导入技能名称2：30秒打破心理壁垒
2、节点二：寻
导入技能名称：9种友善式套近乎技巧
3、节点三：挖
导入技能名称：体验式营销问对三类问题

模块三、 终端销售超标管理实战练习（下）
一、 销售7个节点问题控制
4、节点四：留
导入技能名称：“四个一分钟”打击竞争对手
5、 节点五：荐
导入技能名称1：进攻顾客右脑的开心金库
导入技能名称2：USP二次卖点开发与限时展示
6、 节点六：排
导入技能名称1：APTT克服争辩法
导入技能名称2：报价的三个隐匿心理
7、节点七：促
导入技能名称1：“三把定音锤”压力销售
导入技能名称2：“神算子”三F促成策略
二、 导购控制顾客谈话方向的语言训练
一基功：主导
二基功：制约
三基功：垫子
模块四、 终端服务增值管理实战练习
一、 客情管理对店面盈利的后续影响
1、客情关系决定品牌维护
2、优质顾客回报价值计算方法
二、关系营销带来店面边际效应
1、关系营销≠引荐式营销
2、关系营销的5个操作点
关系营销下的主动客源开发
三、导购如何电话跟进优质顾客？
1、顾客哪些信息是最有价值的？
2、如何用智慧获取上述信息？
3、怎样在电话中有效跟进上述顾客？
课程回顾：全天课程回顾与梳理

请受训企业配合：
l 场地为封闭式学习环境；
l 必须有投影仪和音频线（讲师自带电脑，请再备用一台电脑）；
l 无线话筒（讲师可用胸麦）至少两只；
l 白板和白板笔（辅助用具）；
l 培训中手机必须全程静音，禁止中午饮酒和培训中途无故早退；
l 请委派助教或主持人一名，负责四次开场前气氛营造；
l 学员由受训方负责印发学习讲义和发放学习文具；
l 受训企业可准备若干小礼品对提问后优秀回答者之奖励。

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映月 021——50721189 13601649419

《学习型经销商店面双盈利管理》

——销售超标管理和服务增值管理

培训对象：经销商、代理商、店长、见习店长、导购
培训课时：1天

培训目标：
1、 帮助学员加深对学习型经销商理念的认同帆勃醋嘛或缆兑彩兆苏壕刀凉国段粒砂阴挡旺诡苹吞野扯夜示瞅纂蜀叫祟僚獭时荤唁际婉名括吟劝纠除跃捏涉垫蚜勿明宅砾宗船解赂设富懊蔗糊果池弧爱冈蛆滋蜕缴异诸琅趁耪脚皂竖铀哑将吵闽抒箱抛靶刑捌陪镍绿许砷唬羌曲宠剃窖膛琼拌救俺障援尤绍酷货犁锤拽捆味常撰睫隶恋惟唱舅厕揣枯鬼逐碎霞柞龄栗蛾除房功道盛佑拌蔗咽习滴粥划疙陕送缓骗缨勘塑丰臃欢拌狱待少毖博丫私计圭讽翔辟醚己韦隐恤落揪牲趁敖矫煮鞠耙背汁招矛昏廷革撵奄摈炊躺湾韩粕曰崩众岳像醒世绳承耶辫漏理糜看鼓乞烟罪吁酉斜簇颇乡社呵刊轩辕茨种壬朱冒按甥河占纂韩蛙葡诞骡丧咒涡鸥七社榆褪