夏云镇紫金名门项目销售分析总结.doc

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平坝县夏云镇“紫金名门”项目
销售分析总结借鉴
1、 夏云镇
夏云镇人口约2万人左右，城镇人口4千左右（城镇人员主要以红湖厂工人为主，但厂区每户都分有福利房）。
2、 夏云镇房地产房地产市场
紫金名门开发期间共有3个商品房项目，总建筑面积约9万方，工业园经济适用房200套约1.6万方，夏云开发量合计约10万方左右，截止2013年9月份市场余量约为8千方（住宅基本售馨主要剩余为商业），整体销售周期为约30个月，夏云镇平均年消化量约为3.5万方。
3、紫金名门项目情况
紫金名门项目占地2万方，建筑面积5.3万方，容积率2.5，建筑密度35%，绿化率35%，住宅总户数376套，一层商业总套数89套、二套商业5套，地上车库70个，项目地段较好，项目规划设计较为新颖，园林景观在当地独树一帜。
4、住宅分析
面积配比：77-100㎡ 62套(平层)
101-130㎡224套（平层）
131㎡以上90套（跃层）
产品配比：多层180套
电梯196套。
5、商铺分析
一层商业面积配比：30-50㎡ 31套
50-70㎡ 53套
71㎡以上 5套。
二层商业5个，面积区间400-650㎡。
6、销售进程说明
第一阶段：2011年10月29日一期开盘（共推出多层80套，开盘2日销售60套）
第二阶段：2012年4月商业第一次销售，6月份第二次加推商业。
第三阶段：2012年9月推进电梯楼销售。
备注：第二阶段及第三阶段销售势头逐渐转好
结束时间：商铺及车库于2013年4月清盘，住宅于2013年7月15日清盘。
7、售价说明
产品性质
一期
二期
三期
备注
均价（元/㎡)
销售时间
均价（元/㎡)
销售时间
均价（元/㎡)
销售时间
多层
1750
2011年10月
1800
2012年3月
1950
2012年9月
最低售价1649元/㎡,最高售价2150元/㎡
电梯
1850
2012年3月
1950
2012年9月
2000
2013年2月
最低售价1818元/㎡,最高售价2150元/㎡
一层商铺
5800
2012年4月
6500
2012年6月

最低售价4500元/㎡,最高售价达到1万元/㎡

8、销售阶段分析
l 蓄客期间
a、准确项目定位及销售价格定位
b、坚持塑造企业品牌及项目优势：举行多场暖场项目与客户沟通（活动期间都发小礼品提升项目知晓度），打造小区景观体验区。
C、快速进行市场销售，过年期间已经完成销售约80套。
l 持续销售期间
a、差异化定价
b、老带新奖励政策（老客户1000元，新客户500元）。
c、住宅以推出精装样板间及小区景观体验为销售引导。
d、针对夏云镇周边区域地毯式行销及暖场小活动较多。
e、抓住织金及夏云拆迁客户群体，营销方式以老带新奖励、组织人奖励、到拆迁区域进行行销。
f、提升销售现场气氛，强化置业顾问引导，定期制定多种促销政策。
g、深入贯彻大区域发展。
l 商铺销售期间
宣传理念：提升夏云城市高度（黔中经济圈）
项目未来在夏云镇的发展地位
销售策略：分批销售，搭配销售，快速推售
l 清盘期间（最后剩余产品面积较大、总价较高）
降低购房压力：首付款分期、购房分期付款。
加大老带新奖励（3000元/套介绍费，直接现金刺激）
销售总结：住宅销售周期为21个月，平均每月销售18套，商业及车库销售周期为12个月，除一期为蓄客开盘销售，后续销售方式基本采用自然销售。
从上面销售阶段来看，项目营销理念朴实实用没有过多花哨动作，销售过程非常连惯，营销持续性较好，现场管理体系比较建全。而本项目成功主因是在贵州经济发展利好带动下，房地产市场刚性需求上长。
9、项目常用推广方式
l 户外广告（周边城镇都共有5块）
l 短信宣传（前期大规模宣传，后续每月1-2次宣传，包含节假日发送祝贺短信）

l 行销与设点宣传相结合，在周边乡镇赶场天设点宣传，使用物料主要以DM单及X展架。
l 电话行销：定期对登记客户进行回访，主要宣传老带新政策。
l 写真小海报用于各乡镇街道张贴。
10、项目问题造成销售进度滞后如下
l 前期目标客户群体丢失
l 开盘后2个月项目人员变动非常大
l 项目部与公司策划部营销理念分歧严重
l 前期工作人员信心非常不足
11、长顺壹号销售建议
l 机不可失，长顺壹号项目须加快进度，最好在11月份启动销售，虽然目前长顺县房地产市场竞争不是特别激烈，但是后面受黔中经济区的快速推进，未来对区域内房地产投入必定成倍数增长（如惠水、平坝）。
l 价格定位：依据市场调查长顺壹号项目前期200套房源，建议住宅均价2800元/㎡左右，以高性价比先把项目炒热，后续可逐步提升销售价格。
l 广告：是否可以提前推进项目宣传，建议在国庆节推出第一批广告，主题以企业及项目向长顺人民问候佳节，主要目的是先向市场导入项目信息，提升长顺壹号项目知晓度。
l 渠道营销：抓住各企事业渠道，特别是合作单位及教师宣传团购，对于购房组织人及带领人给予每套奖励，快速扩大项目影响力。
l 置业顾问培训工作也须提前进行，由于项目具有的高品质特性主要通过置业顾问传输给市场及客户，所以置业顾问的销售技术对项目起到非常重要的作用。
l 提前做好销售准备工作（如售楼部、沙盘、销售部装饰及案场所需各种物料）

总结建议人：谭振
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