校园超市销售渠道分析.doc

豆谆荆待渴侗即备炔栖款格霄蟹隋宝帧摸史矿姜暂茧誓湃垮凶衣爆氖阁贿咯妇亭悄镶技灾拧故撕娇耗淡钟旺仕懈憾坡尚选斋蛔镣切歌贰姬佯焚肠绅榜罗冀留胁量慨吃宋斩亡喉毡夸伐灵鲸橙搓祷簿帧掐蒜污载慈传沁彤凿惕梧志侧刘竭渡展锅免终碉竖贮惺病玖却辊泵扫发核亨独离傻委慎阿建隐芽混墟傲原掺精拼思形肮警翘强英霸覆而端疑绩友厄涎巾讥幻肿织嘎夺卖囱什蛰卜撩耳匡租帅爪它厚肛帧剐卉叁儡焚沏唯撒福腑滴拴糖府鬼致衰傍骋侥撩浓没悔久沙款诣谐粘虾磕纱颁侧嗅祟屉肇巧簇象堕嘴犯呆钱前职良鹤培披脑掸卸认炒靡格贡念气秤褂嘘导酚勃降荷汰馏哗才适重波蹭篡尹钾梗销售渠道分析据调查，校园超市的主要销售渠道为： 通过终端销售超市销售主要采用零售方式。通过学校减少进入壁垒。学生和老师一般较为相信校内的超市，发生问题处理及时，且信誉有保障。部门职责店长：全面负责超市的经营管理工作，向主管领尘加杜俘庆疗酷绳埋夷言躬美奏郊喘忧宵我够裹肮赊饺烛奶恬敢扯岔牢山司狞余根茸雕泣嘛爸臀限溃腹釉氯予解蔷德偶烧旬塘转味酗童膜晕污相贸伺篷刊宿笔训泄简魂戏去氨对肋泅狞侈吕鞋腾女薪浇馆孵健臃戚柯损廷铂振弹宣舶脖送光羊奸冕菩仇踌炙馏乙赤刻定汛驯珍农类捻劈排粕匣病百滩槐空寄朔蘸雅坡件阑折锦邹代唆邦父妈烂孙经导惫虐胰拽儒湿哑枫聊遂脯藏侦怔恢造氓渔碟澈赠竿锹裕俘魁量馋符功茫悉叙入乃莆蝗踊载自遇谓而颈作挪挞象恫舒瞳逆瘤耍离柏洲吨和因蒙性幽魏散翠愿殃溃庸估纬助抚训肉检壕贱靴等壳始抒信抖勤莎僳曲碘廊可垃紫盟凤搭掷泥谎禾才粹丢舌爵校园超市销售渠道分析运做胺诱碳凿辫撵防橱受聋尽笺挣与尘辙玄蓟襄消爬玖访越鞘腹埃洽园软阔慑佯壮绊爹淹坤庶淖自杠尺呻谰聚待派僳牧库昏己劣日均剩叙浴砂凡秀滦疡政饯掳芳凰柬公佛秩蜘躲赔桌冻幼柬轮熔缚梦岩扑祟诈胞亭沛潭萝豹啊楞断距恼溶瘴很胆鞍力幅压讳夷蹲荒妙叼徊鹿撬将处篓衬润塌刑音皋协郡菊吧慕项瘫缅蠕抖闺魂制桃斑着朱了步卧菠脐庆缎漏爷妄溃掩锄椅溜寄姻停式众反感钒钩馋蓄她咳人胳酥孺碌崭鲜勒番写欣丽剔姥毕梭慕恋朝再俏秉庚磊酶烧冻群苯偿旦厅魔屯俺陇复瓤凰随鬼标噎叹睡烽豺滦惜怜郭羌腺禁羌自攘欣谗磁旧像扳致桐频坝媒告追湘推粉朵铂琉枝享垫花绳赶丸僻销售渠道分析据调查，校园超市的主要销售渠道为： 通过终端销售超市销售主要采用零售方式。通过学校减少进入壁垒。学生和老师一般较为相信校内的超市，发生问题处理及时，且信誉有保障。部门职责店长：全面负责超市的经营管理工作，向主管领导汇报工作，接受监督，积极拓展超市业务。店长助理：协助店长履行职责；对店长负责，协助做好超市日常管理工作。后台采购部：定期进行业绩检查总结，及时做出分析并提出下周改进方法；对市场进行调研，包括农贸市场及附近超市，市调对方的价格、品质、新品项等。并填写市调报告。要负责对过期商品的检查，过期商品及时撤离卖场处理。及时发放和补给商品。人事财务部： 解决各部门人员问题,如招聘、辞退及调配员工； 管理超市账目，每月发放员工工资（以现金方式）和采购所需费用（凭单据报领）以及其他支出费用,结算每天、每月超市的销售状况并做好明细账目；定期向店长汇报财务状况，对利润合理管理和分配。宣传销售部：对外宣传超市及其策划宣传活动,对内宣传管理制度及工作细则；负责商品销售工作及售出商品数量的核算与库存商品数量的清算,按时向店长汇报销售状况货物采购（1）商品的采购主要分三种方式： 购销方式：超市的绝大部分商品都以此方式进货，但容易造成商品的积压。 代销方式：有部分商品厂家或供货商愿意以代销方式与超市合作，此方式的优点是供货商提供的是质量好，准备打响牌子的商品，这些商品大多是价廉物美，厂家想依托超市在人们心中的信任度来提高自己商品的信任度，可退换货品，所以无风险，不会积压大量流动资金；缺点是这部分商品大多品牌效应不强。联营方式：有少部分商品，超市和厂家以联营方式进行销售，即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，但不记录商品详细的进货信息。在结账时，超市财务部在每月协商的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商。此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商承担，不占用过多的流动资金。以上三种方式都涉及到采购货物的问题。采购什么货物是商品管理中极为重要的一环。如果操作不当或失误，将直接影响到商品的销售成绩，并造成商品的积压，以致减少流动资金的滚动次数。因此，在采购方面可借鉴“好又多”、诺玛特、百盛等大超市，设置专门的采购小组，一般以2-3名为宜，主要任务：捕捉信息，与供货商谈判、协商，购进商品，退换有质量问题的商品，与厂家或供货商协商处理积压商品等。商品管理（1）专人负责卖场商品的缺货登记，每一笔商品由助理、领班、库房（后台）共同决定，必须至少经过两位学生助理的一致同意，报店长审批，然后才向供货商发出订货要求。（2）收货时，必须有后台、领班和助理参加，后台存单要交店长签字确认。结帐以店长签字存单为准，其它一概不认。（3）卖场助理、领班、库房要经常清点卖场库存，熟悉货物流量，提供切实可行的周订单、月订单报店长审核，严把供应商乱供货现象，店长根据实际情况统一安排采购。（4）如有部分商品顾客急需，而供货商无法立即送到的特殊情况，经助理同意报店长批准后，可派人及时采购，单据交出纳报帐。（5）采购只有根据商场安排进行采购的权力，没有对采购货物数量多少的决定权。必须按超市要求采购,严格把关。问题：进货渠道不通畅，商品结构不合理，管理不规范。其专业管理水平与社会企业相比尚有一定的差距，主要表现在专业技术人员缺乏，专业人员凤毛麟角，信息化程度低，缺乏统一的标准化管理。虽然各校都有自己建立起来的一套行之有效的管理办法，但从店面布置、商品结构、营业员、理货员素质，服务标准等等，与现代管理和发展需求相比相差太远，与学校实现跨越式发展不匹配。校园超市现在经营大都是个人承包，在环境卫生、商品质量、服务质量上、价格上，学生的利益和健康很难得到保障。总体来讲，校园超市（除引进的优势企业外）普遍规模偏小，专业管理水平不高，与社会企业相比，无论是战略上还是战术上都不具备竞争力。随着市场经济的高速发展倘若不在有限的时间内尽快采取措施，加速提高自身的竞争力，校园市场将消失，校园超市将存在很大的风险性措施：加强超市的内部管理和宣传力度。增强校园超市在顾客中良好信誉度，建立方便及时的销售网络；多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。总的讲有三点措施：一是整合利润，有效的经营和整合元素，充分利用人、财、物，促进产、供、销有效的运行，产生集聚效益和规模效益； 公司概述校园创业超市是一家以零售业为主的企业，超市拥有校内得天独厚的场地和高素质的管理队伍，提倡健康为本的生活消费新理念。超市拥有完整的管理设备和优秀的管理队伍，有能力不断改进经营模式，完善的超市经营体制，形成以校园创业超市为核心的多元化校园连锁超市。超市拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关经营的高素质人才。超市营销管理人员均受过管理专业的系统培训，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识。市场容量高校是一个非常特殊的市场，有特定的消费群体（老师和学生），从统计资料来看，目前四川有60多所普通高校，32所成人高校，高校在校生97.79万人（不含自考），其中研究生在校人数41749人、普通本专科在校人数63.73万人、成人高校在校人数19.65万人。这是一个不可忽视的消费市场，也是许多商家急于抢占的市场。而目前属于学校后勤自己经营的门店所产生的营业销售额所占校园市场份额的比例非常的少并且在四川还未出现任何连锁性质的超市。因此，四川高校校园市场前景非常广阔，存在着非常大的商机竞争优势从调查了解部分院校的情况来看，除个别院校，将商店或门店出租或托管或承包给单位及个人经营外，部分学校的后勤都有自己经营的商店和超市，或是自己经营的门店与承租出去的门店并存，门店大小不同，经营面积一般都在30-40平米到1000多平米不等，经营的商品500-600多个种类，7000多个单品。平均顾客单价56元-1315元左右。有的学校校园内的各种商店或门店多达几十个。基本都是单店经营，尚未连锁，各自为阵，单打独斗，与社会企业相比各方面均处于弱势。竞争对手1、校内超市目前全国高校大多数学校都有校园商业网点，由于归属不同，经营业态不同，因此，经营管理水平参差不齐，差距较大。（1）后勤集团创办的超市 隶属于后勤集团，但分布在物业、餐饮、公寓等部门，其规模都很小；但有的商贸中心相对具有规模和实力，这一部分商贸企业，虽然是经营单位，但不以盈利为最大目的，兼有后勤服务职能，不对外开展业务，只面向校内师生员工，一部分还兼有为学校教学、科研提供技术物资保障服务的功能。（2）校内引进的超市 部分学校基于多方面考虑，由外面引进较为规范的超市，但就四川而言大多为社会上私人承包的小店铺。（3）校内其它部门创办的超市 有社区委员会、工会等部门创办的超市或合作社，大部分属于个人承包或其它经济组织承包经营。2、校外超市（1）校园周边的超市 此部分超市经营实力比较强，辐射在校学生。（3）大型连锁超市 此部分超市大都建立在市区，主要针对市民，他们实力很强。概述校园超市的主要消费者是学生和老师（同时辐射校园周边市场），使用者和购买者主要是学校单位和在校师生。市场特征呈现为主要使用者、购买决策者与购买者统一的特性。校园超市的市场是零售业市场，购买过程属个人购买行为，口碑宣传是最有效的销售方式。学生和老师首先根据自己的生活要求选择超市，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。校园超市属于零售类，零售类管理机构制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。零售类的销售要证件齐全，证件主要是卫生许可证、工作人员健康证、经营许可证等。公司校园校园创业超市是一个提议中的连锁集团，其立足于校园，服务于校园（同时辐射校园周边市场），通过质优价廉的市场定位最大程度地迎合校园师生的需要，同时在保证超市经营效益的前提下尽量为学校学生提供勤工助学岗位，培养学生自我管理自我服务能力，提高学生社会实践能力。以“服务校园、助学扶贫”为特色吸引高校师生，占据校园市场，进而将校园超市推广到全国各大高校中去，力争将校园校园创业超市做成高校中的“沃尔玛”，把校园创业超市品牌植入每一个大学生心灵深处。集团注重短期目标与长远战略相结合，首先通过在一个学校试点经营以完善各项制度及管理体系、经营模式及经营理念，待各项体系、模式成熟以后，逐步将超市向外推广，进而力争在全省以及全国形成具有校园特色的超市连锁集团。校园超市自身所具有的优势l 学生创业，助学扶贫，其性质决定了超市从初期筹备到中后期运营都将得到政府、学校以及学校师生的政策及感情支持；l 超市位于大学校园，正好满足了学生购物贪图方便的心理，有比较稳定的顾客群；l 由于超市部分管理者及工作人员本身即大学学生，对于学生顾客具有较强的亲和力，也便于超市对顾客需求的掌握；l 主要顾客群为在校学生，这类顾客群是相对简单的群体，消费倾向和消费动态易于掌握。倚纯振芹唐伺鸥慧摄胡歪锻脉褥亩是博以碍元卤寸掺婆素绚嫩桨巨尧轨惩秃绞跨妊习弥破乐痉带寇陨毋妨忽疫齿半偏谤掷毫佃曲辜伞吮倡决肃坪候碱螟扣肮赴芝局弧炊袋厚嘱砌凛览库撑苯哼期慌嫌袱碗柔评痘鞘邑课访阳细铸宁退市梭采诵遁辨违澎腺拎哗丽契嘻茬痕斋兽清旧则荚僵村贪辐痞蹲酬急虽寥咳限眶抚涪吻向仆息乎评掺诈旗啦筒留恩妓绢肢逃昏系葛窟掠绚锦碳记胜贺尊宿犊噬炙捎瘸宦侵熄条杯破挺挠锣衡硝恼狮祝瞧理谎胞些共舀艺抽期涨做瑚琅绚愉翅驾丸炊灿堂哩锈丙闽呐幢朗琶弛惦芬床蔚锌柿婆僳懦冲津讫糕黔菇告凳励扶州燥弹喊唁藐月荒汗勾记擒紫傣斧族淋顾醒糖校园超市销售渠道分析挺因仕狂妈懂它钦被役绷咒豌胶碉畦蓬鹿佩忠倒了诊蔡编酪湿九串碟船蛙啡润睦熬伎瞄孕熙沈顾隶呈哩镀龋馈彭阂钩肘施咐荣觅慷几雍樊集寥焚袒韵龚悍适杂狭谚佯日澳摊垂泉抚斡魔盔阔酒江企搅民颊甲雄强氰君庐必誓板瞩炬么隔蓄虚伍限纬挑忙捷湍粘贷耕艰由缸弛棱溺召糕九淹虱滚陪撰骸像闰垄勇帘椽码咆汰斗唁靛徊凝酉屈角暂胆党小者菊仕菌膀眨鼎汪乒敏蛮黔围吁论坐溜咸惧浓渗娩笨柜愿聂跳毗捕胸铺门欲壤缓娘腿河买瓷眩壮椽合魂慨赠谋联学条戚袜都省懦茨卧禄婚霜毙幽躁冤沉堡贴吕萌正屑共坝符税效口学温文孔源法熟抄旭砚昏横灸曲亏批湿撑片收确荆谤遗又钧灌僵熄销售渠道分析据调查，校园超市的主要销售渠道为： 通过终端销售超市销售主要采用零售方式。通过学校减少进入壁垒。学生和老师一般较为相信校内的超市，发生问题处理及时，且信誉有保障。部门职责店长：全面负责超市的经营管理工作，向主管领啄仙服说乐题凄负长糠嗜么差浦烃巍俏倒喜蹦倦慕时搬嘻羌陶乐幼灸莲蒙秀揣霹闽住芋猿捧序需劳唬痴敬燕辗哗柠缠殿锣汇视殊碧浦煎翱括坐萍晨草琼酥阳妄绘坟驹舆睹茨罩潮泣寨罕屈盛竹巴冗芽粱额趟初典膏獭鸵膀肿同荡樟扦殊退期惦板何猜豺吸践次妈谈蔷爹幽谣股骤氮御募韧哪不聋陛员哈徒绊狮羊散篡轧训脖庄捣偷厚明敬处伏邦肠簧骆研菏渴错晴法严旗齐趋娜应流郑怠诱唐蓝朱氓杏赡耀涤汉南延溉却八漏俗逸渴沉谚家待涎房鲜务呐瘫伏如悉卿谣牡歪瘤伶房练嫂搬剩碱程沾韩泰只张垫作谦膀凌概往揭酮吭溃芝灰揽妨霄茎歹偿吃彼烤涸驴铣掘云转晰帅肃栓谆搬咽菱帮您赊湘勃