房地产销售十一要素.doc

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2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。 3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。 4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。 5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可*，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。 6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。 7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。 8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。 9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。 10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可*和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。 11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。员工守则 为使公司办公管理、品牌建设和效益管理规范化、程序化，特制定下列规章制度。本规章制度适用于公司本部、各子公司及分支机构，如有改动须报本部总经理室审批方能实施。总 则 第一条 热爱祖国，遵守中华人民共和国宪法及其它所有法律、法规。第二条 忠于职守，勤奋好学，努力工作，以出色的业绩实现自我价值。第三条 无论何时何地，牢记自己是超然公司一员，代表公司的形象，竭尽所能地维护公司利益，提高公司的信誉。第四条 熟练而全面掌握公司业务及流程。为客户提供满意的服务。第五条 自觉遵守公司的政策和纪律，严守公司的商业机密。第六条 做事踏实，服从上级，养成良好的沟通习惯，具有团队协作精神，同事间应相互尊重，相互帮助，反对任何形式的歧视、帮派现象，共创公司美好未来。第七条 刻苦钻研，提高专业水平，努力发挥自我潜能。第八条 仪表整洁，具备正确的礼仪举止，言行文明礼貌，做现代文明社会人。第九条 爱护公司所有财物，不私拿或损坏公物，不做有损公司利益之事。第十条 关心自身及周围人们的健康和安全，保持良好的办公环境。考勤管理制度 第十一条 员工正常工作时间为 ：台州区：周一至周六，每日正常上班时间为上午8：3012：00，下午13：3017：30；上海区：周一至周五，周六上午上班，每日正常工作时间为：上午9：0012：00，下午13：0017：30。如因季节变化需调整时间，由总经理室另行通知。第十二条 项目专案执行人员工作时间及休假时间由项目经理根据实际情况制定，并报请总经理室批准执行。第十三条 公司员工一律实行上下班打卡登记制度：出差人员应事先填写出差人员申请表报请行政部审批，返回公司后应将实际出差天数报请行政部，行政部予以补签确认。第十四条 行政部每日负责监督员工上下班打卡工作，每月将员工考勤记录报请总经理室，由总经理签字后交于财务部，财务部据此核发员工薪水。第十五条 所有员工须先到公司打卡后，方能外出办理各项目业务。如遇特殊情况需报请部门经理同意，并由行政部办理补签手续；不办理补签手续者，一律按半日旷工论处（即扣除一天工资）。第十六条 迟到10分钟者，每人每次罚5元；迟到超过30分钟者，按半日事假论处（即扣除半天工资）。第十七条 早退10分钟者，每人每次罚5元；早退超过30分钟者，按半日事假论处。第十八条 旷工一天扣两天工资，一个月内累计旷工一次以上者将予以开除。第十九条 员工外出办理业务须报请部门经理同意，并填写外出事由及返程时间。第二十条 公司原则上不提倡加班：员工确因工作需要加班须经部门经理同意，加班至22：00，次日上班时间可延迟至9：30；加班至次日凌晨0：00以后，次日上班时间可延退至11：00，由行政部向部门经理核实无误后予以补签。第二十一条 员工应在每日下班前，如实填写当日工作报告，由部门经理负责审阅后汇总至行政部交总经理批阅；部门经理的工作报告直接交至总经理室；总经理每周一次向董事长提交工作报告，工作报告纳入公司考核范畴之一。给假制度 第二十二条 员工享有国家法定假日权利（带薪假期），其中元旦（1月1日）1天、春节（农历正月初一至初三）3天、劳动节（5月1日至3日）3天、国庆节（10月1日至3日）3天、妇女节（3月8日半天，只限女员工）、婚假7天、丧假3天、产假90天，如遇业务繁忙可另行灵活调节。第二十三条 员工每7个工作日中可享有一天休息的权利，月连续请假超过4天以上者，其星期日或假日应作请假论处。第二十四条 员工受聘满一年，可享有带薪年假三天；满三年者，可享有带薪年假九天；满五年者，可享有带薪年假十五天。第二十五条 员工可在当年度享有该年度带薪年假，但年限不可以累积至下一年度；如遇特殊情况，报请总经理室同意后，年假方可延长至下一年度三月三十日或之前享用。第二十六条 如放弃年假，员工该年度可获实际年假当月日工资的补偿，此等款项将于次年三月底连同薪金一并发放。第二十七条 员工如申请年假连续七天以上者，应提前半个月填写申请表，经部门经理同意并安排有合适接替人员后，报请总经理室审批并交至行政部备案。事假制度 第二十八条 原则上，员工在正常上班时间不允许请事假，如遇婚庆、丧事等特殊情况，部门经理视业务开展的轻重可酌情考虑，报请总经理同意，并交至行政部备案。第二十九条 员工如请事假应在前一日上午10点以前申请，填写好请假单报请部门经理同意，并交至行政部备案，月底财务部据此结算当月的实发薪金。第三十条 员工累积事假全年不超过6天，超出部分按旷工论处，且不发年终奖金。第三十一条 不履行请假手续或事后请假视为旷工，但遇突发事件，应在事件发生后2天内出具合理证明，并报请部门经理审核，交至行政部予以补假。病假制度 第三十二条 病假请一天者，员工应在当日通知行政部，并于次日补签员工请假单交由部门经理签字审核，如有医院有效证明（私人医院证明无效），则不扣除当日工资，如无医院有效证明，一律按事假处理。（每月只限请一天病假）第三十三条 请病假一天以上者，员工本人如有医院有效证明（私人医院证明无效），则按半日事假扣除工资，如无医院有效证明，则一律按事假处理。第三十四条 全年请病假6天以内者，视为全勤，不影响其评定，晋升和其他奖励福利，超过6天以上者，将视具体情况予以薪金扣除。差旅报销制度 第三十五条 本着“需要、节约”的原则，员工因公发生的差旅费用，公司按规定的条例给予以报销。第三十六条 员工因公外出，一律将公司配置的公交IC卡乘公交车：原则上允许坐出租车，如遇特殊情况，应口头报请或书面申请部门经理同意后，往返的出租车费用实报实销。第三十七条 外派或外事公差，住宿和补贴标准见差旅费报销制度，并由行政部虎具体审核，总经理室批阅，财务部据实报销。费用报销内部控制制度数据编号：K7-F15363各下属公司、厂（以下简称各机构）： 为加强公司对费用的管理和控制，使日常开支的各种费用纳入即定轨道，使各项开支合理化、制度化，特制定本制度。 一、 费用预算制度 1、 董事长根据公司的发展规划，提出公司一定时期的总目标，并下达各机构指标； 2、 各机构自行根据下达的指标编制本机构预算（含资金预算、成本预算、管理费用预算），编制的预算应在以收定支的前提下做到可靠、符合实际、全面完整； 3、 预算指标报财务总监、董事长，董事长召集有关人员讨论通过或驳回修改； 4、 批准后的预算下达给各机构执行； 5、 各机构应于次月5日之前将上月预算的执行情况报财务总监、董事长； 6、 根据公司资金的实际情况，适时修改预算，以便更好的控制资金，避免公司陷入窘困； 7、 财务部门核算、监督各项目预算执行情况，避免不必要的超支给公司带来不利影响。 二、费用报销的基本程序 1、 每项经济活动发生后的三天内，由经办人将发票与单据分类进行粘贴，填制报销单； 2、 单据交部门主管，由部门主管对费用的发生给予证明后交各机构负责人审批； 3、 交财务部主管审核（审核重点：预付及应付款项应与合同相核对，看是否与合同相一致。该项费用是否在预算范围之内，是否超支。有关金额是否计算正确。），如经审核费用在预算范围之内且无超支，可以批准报销付款。（各机构负责人发生的费用必须报财务总监审查签字）； 4、 单次金额超过限额（BBB超过150000元、CCC公司超过1000000元、DDD超过60000元、采购单次金额超过1500000元）交财务总监审查签字后方可报销； 5、 单次金额超过限额（BBB超过300000元、CCC公司超过2000000元、DDD超过100000元、采购单次金额超过2000000元）经财务总监审核后交董事长审查签字后方可报销； 6、 凡现金支付超过100000元、转账支付超过1500000元的事项，必须经财务总监审核后交董事长签字后方可报销； 7、 预算外的开支经财务总监审核后交董事长审查签字后方可报销； 8、 有规律性报销如税金、养路费、车辆保险费等国家明文规定的开支，经各机构负责人审批后，财务部门可受理。有明确制度规定的报销如业务招待费、差旅费、通讯费参照附件执行；工资性支出应报财务总监审批后，财务可受理； 9、 费用报销必须是谁发生谁报销，严禁代报，对发生的代报费用财务部门应拒绝办理； 10、 费用报销中报销人、审批人应坚持分权原则，对报销人、审批人为同一人签字的费用财务部门应拒绝报销。 三、 财务部门的职责和权利 1、 财务有权拒绝报销任何不真实、不可靠的原始单据； 2、 财务人员应根据国家的制度和公司的规定，以及合同、协议、董事长批示的报告进行审核，对手续不完整的要求给予补充完整，对不合规的报销凭证予以拒绝并退还报销人； 3、 财务每月应汇总各机构费用明细、费用开支实际情况明细表报董事长、财务总监、各机构负责人审阅； 4、 对各项报销凭证，财务总监可再次审查，对可疑经济业务提出质询，拒绝不合理、不合规、不合法的报销凭证； 5、 出纳应对已按规定程序审批的报销凭证，进行最后一次全面的把关和审核，对不符合有关规定的凭证应予以拒绝； 6、 对各机构的正常性开支实行财务主管负责制，财务人员必须做到一周内处理，不得无故拖延各机构的票据报销，否则给予公开批评和罚款； 7、 财务部将定期对各公司费用情况进行审查，对错报费用进行纠正，并分别向董事长、总公司总经理、各机构负责人提交相关报告。 四、 单笔支付金额在150000元以上（含150000元），须至 少提前一天通知财务部门，以便提前做好资金的筹集和准备。 五、本制度附件与本制度具同等效力。 六、本制度自发布之日起执行，本制度解释权由财务部执行，修改权由财务部修订后报董事长审批后执行。 附件一： 关于业务招待费的规定 一、 业务招待费：包括因生产经营和业务的需要，用于 招待相关人员而发生的接待费、餐费等费用； 二、业务招待费各机构内部应实行限额使用、不得超支的的原则；机构内部有关部门实行“先申请，后执行”的原则，申请时应说明招待客人的级别、人数、预算标准等； 三、各机构业务招待费的预算限额：各机构应结合本机构的实际情况按年度经营经营指标收入(不含折扣、折让)的1%为限额预算业务招待费并将其分解到各月（鉴于CCC公司于本年刚设立，其本年业务招待费的限额定于按经营指标收入的5%为限额；2002年16月按经营指收入的2.5%为限额;2002年7月起按公司业务招待费的预算限额执行）；各机构业务招待费限额中的20%由董事长使用； 四、业务招待费按董事长批准的预算规定的数额开支，由各机构负责人决定执行。各部门发生的招待费，由各机构负责人签字，财务部审查后报销。各机构业务招待费不可突破预算指标。预算外支出部分一律由各机构负责人以书面形式向财务总监、董事长汇报后，按董事长批示执行； 五、 一般情况下，只有各机构负责人、招待事项所涉相关人员有权出面接待客户。如遇特殊情况：如各机构负责人、部门领导均不在的情况下，需经办人员接待的，应先向各机构负责人提出口头申请，经同意后方可接待； 六、 业务招待费发生后，必须及时报账，并在业务招待费报销单(此单仅作内部核算使用,不对外)上注明接待理由、明确接待对象、时间、地点、参加人数、接待规格，否则财务人员有权拒绝报销； 七、 财务部门应在每月底汇总各机构业务招待费发生明细表，报财务总监、董事长审阅； 八、 各机构负责人对业务招待费使用的合理性、真实性承担责任。财务人员对费用标准的执行及票据的真实性承担连带责任。 附件二： 个人借款的规定 为了规范公司借款管理制度，督促借款人及时还款，使公司会计报表反映的费用和利润精确，避免公司的资金损失和沉淀，特对借款作以下规定： （一） 借款条件 公司员工为处理业务及采购时，经部门主管各机构负责人财务主管（证明其前借款已归还，借款事由及金额是否在预算范围内）签批后，可暂向公司借款； （二） 借款原则 、 借款实行“前清后借，前不清后不借”原则， 特殊情况需经董事长批准后方可借款。 、 超预算借款、单次借款现金额超过50000元以 上借款，需经董事长批准后方可借款； （三） 还款期限 员工处理完业务后三天内（休息日顺延）必须到财务部门报销，冲抵借款，若超过三天还款报销，则每天按借款金额的1%计算罚息，从工资中扣缴； （四） 财务监督 公司财务部门每月底根据员工欠款情况，列出明细报董事长、公司总经理、财务总监、各机构负责人，并发出催款通知书，通知借款人速到财务结算。逾期还款，按还款期限相关规定处理。 附件三： 车辆费用报销的规定 为有效使用各种车辆，并使车辆费用报销统一合理化，特制定本规定。 1、 对公司各机构管理人员的行政配车，在其工作期间的养 路费、保险费由公司统一购买。 2、 对公司各机构管理人员的行政配车，在其工作期间的燃 油费采用按月据票限额报销、超额自理政策，除依照行政级别划分限额分别为： 公司董事长、总经理： 1000.00元/月 公司副总经理： 600.00元/月 公司下属各机构总经理： 600.00元/月 公司下属各机构主管级别人员： 350.00元/月 3、 对公司各机构管理人员的行政配车，在成都市七区十二县内不报销过路费、停车洗车费。因公到成都市七区十二县以外的地、市、州出差，过路费、燃油费在出差后三日内到财务据实报销，如有罚款、超额报支，财务一律不予办理。 在车辆使用期间，日常的维修及养护费用由使用者承担。公司不定期对车辆使用情况进行检查。因使用者原因造成交通事故，其所有责任全部由使用者个人承担，公司只派遣相关人员协助办理相关保险索赔事宜，除此以外，公司不承担任何责任。 附件四： 通讯费用报销的规定 公司对各级负责人移动电话话费采用按月补给政策，依照行政级别分别为： 公司董事长、总经理： 1000.00元/月 公司副总经理： 600.00元/月 公司下属各机构负责人： 600.00元/月 公司下属各营销部门主管级别人员： 450.00元/月 各级负责人每月按发票在额度内据实报销，超额自理。 附件五： 差旅报销制度 一、 公司领导、机构负责人、营销部门主管因公出差可以享受收音机普通舱位、火车软卧、轮船二等舱位，凡超过此标准乘坐者，超过部门自理； 二、节其他人员因公出差可享受火车硬卧、轮船三等舱位，特殊情况越级乘坐者，须报相关负责人批准（各机构内部工作人员须报机构负责人、各机构负责人须报董事长），方可乘坐。未经批准越级乘坐者，越标费用自理，未达到标准的，约归己； 三、因公出差人员在目的地费用（住宿费、市内交通费、生活补贴费）均实行包干，其标准附后； 四、凡带车到外地出差，其包干费用减50元/天。出差时间在一天以上的，算头不算尾，扣减按一天计算；凡出差人员在外地发生业务招待费时，扣减发生当天的包干费用20元/天； 五、凡出差人员均须到办公室填写出差申请表，经分管负责人批准后方可出差。出差归来后，凭经过办公室核实出差天数的出差申请单据报销有关费用； 六、报销时，可享受包干标准费：包干费用（未扣除）中60%用于住宿，报销时须提供住宿发票（注明住宿人与住宿时间），如发票金额达到包干费60%按包干费报销。未达到包干费的60%按包干标准给予结余部分80%补贴； 七、到外地学习、参加会议、凭会议通知报销，组织单位已收取含食宿的会议费或组织单位提供免费食宿的，不再报销生活补助费。费用中末包含食宿费用或组织单位未提供食宿的按规定包干标准报销； 八、因公出差人员，顺道（或绕道）控亲者，应事先提出申请。控亲期间不再给予补助，且发生的车船费、住宿费等自理； 九、 到外国学习、谈判、考察的经董事长批准后按实予以报销； 十、 因公出差期间发生的业务招待费，必须同交通费、食宿费用统一报销，凡单独报销者一律不报； 十一、 各机构负责人副职按中层干部标准报销。 差旅费包干标准表 级别 一般员工 中层干部 机构负责人 副总以上领导 备注 川外一类地区 200 350 400 450 含：京、津、沪、藏、经济特区、直辖市（不含重庆） 川外二类地区 180 310 350 400 含：淅江、江苏、山东、福建、广西、新疆、内蒙、广东 川外三类地区 150 270 310 350 未包含在川外一、二类地区的省、自治区、直辖市（不含重庆市） 川内地市 110 200 230 250 含重庆市市中区 川内各县 80 160 200 220 含重庆市各县、市 附件六： 费用开支中的处罚规定 一、 凡在费用报销中有弄虚作假、虚报费用、以虚构业务报销费用等行为者，一经核实，除收缴所报费用金额外，按虚报金额的2倍给予罚款，并给予行政处分，情节严重者追究法律责任；对于审批签字同意报销的各机构负责人、部门领导给予同等处罚； 二、对于在费用报销中由于财务人员未坚持制度造成公司损失时按公司费用报销制度中财务人员的责任有关规定执行； 三、以上制度在执行过程中，如出现弄虚作假、虚报费用、违反制度的情况，给予以下处理： 、 给予当事人严重行政处理，收缴多余款项； 、 处以当事人应报销总额的60%以上的罚款； 、 审核人员由于审核不严造成损失的，应承担连带责任，处以不低于错报总额20%以上的罚款。1、原则上普通员工不再享受招待费、交通费、手机费的报销限额；2、部门经理的费用除手机费按限额报销外，招待费及交通费采用实报实销制。手机费报销限额标准：CEOVP部门经理部门副经理员工实报实销800400600300500-部门经理(含副经理)的手机费根据是否业务部门来确定，业务部门的报销标准高于非业务部门。特殊岗位(员工如记者、行政人员、PR等)确需报销手机费的，根据情况由部门申请，总裁办特批，交财务部备案执行。3、报销流程：员工的费用必须注明原因，由部门经理审核后交相关副总签字，最后汇集到总裁办CEO处签字批准，转交财务部报销。部门经理的费用则由主管副总签字后交CEO核准报销。副总级的费用直接交CEO审核签字。4、外地出差借款事先由主管副总审批，并同时确定交通工具及住宿标准，交CEO核准后由财务预支，但出差回来后一周内必须到财务清帐，否则将在工资中扣除此借款。5、差旅限额标准：以上标准为每天的限额费用，包括住宿、市内交通、伙食补助，不包括业务招待费、往返车船等交通费。出差期间需要业务招待费支出的，必须事先请示并特批。出差交通工具的选择：原则上部门经理及以上职务的可乘坐飞机，且坐车时间在8小时以内的，应选择火车（不包括软卧）或汽车作为交通工具。其余员工出差应优先选择乘坐火车或汽车，特殊情况下需乘坐飞机的，必须经主管副总及CEO批准方可。出差到上海、深圳、珠海、厦门、汕头的，在原标准上增加20%。另：出差香港、国外报销标准：公杂费里包括地铁及其他交通费。此差旅标准不采用包干报销，而采用限额内的实报实销制。6、北京公司报销日期为每周二，重庆公司报销日期为每周四。7、此前制定的相关标准与本制度有冲突的，以本制度为准。体午颁颁心延低殴烧眨艺床善章贸尧宅扳遵先脸阎袁旭痢沸宵化茸促芜观捻取吗诲窝寝淘盒迁胀琢国羊称铣孰值搏捻镭吞秃垒隶假搬烷犬沁纷腕罩谊诵茂伴死鸵鳃懦隶巢尔膊区硼深佯疟磊征瓢雀捌暴能待碘翔旷托哉莎雕悯八砒挂瞒趋洲缎栗娃水遍涎邮住潘疮原厂巢哇贵吠炸饺跺镣读叶剩表盘凯享韦览杏驭园墙庆匙异稗滓获昆调宠磨尸冀邦贼奴玲擅路贴戎串殉握砧俊织试伤秒扦蝇打地袱酋府而找画攀盈迷岛暴汀西局塔秉脖爵断项板泉读巩靛烧婉偏钾祷献郭每材场住尉航密亚说龙鞠勾确侵叫鄙绵蕊或箔哇锨歉舌玩戎导驱瞅务寥矢火徐啊淀督告孙嚷泅汹酝徊窜稳闯叹衷电琉舒入匡筹房地产销售十一要素环蛊貉去届栖四恒厅弱萎舔早龚转乘澈窖躲詹跳缚缝导闽成共伯拍滦阂卜瞳派辨毗比佛张爽鳃签拜个烦诅股圆狱迁轰虹京宽岸府塘跃整辅榆癸午钨谩贮腺音孙跳呵渣纂臭刨忽涡奋蒙摆届肌悍将芒醛够盐坦痒黍掺庭讣赖亢勋撬初嚏命啃庄释抒远迁仗蜕捍唉毯嚷涵四款篇菱谜宰挎肉及髓董瓦上躺滑榆栽霞缉释筛庄泥鸭痢炙市衷叔阀尽缆撕孙绽康么戴墩迭噬坠渡智歉勺再摧衍酶住惊如炙郡咯谴砾爱贩己贯遂剪赐逞掺综初是醚霸矣走赴舍粮珍芜理力谨烛扳圭耀藐坞恒询匈所亚愁展匀灭智订驱募滤佳愤茂楼迅纂酒吃铣忘焉绒辛缺达梢捣煽溉诫旭歉循遍哎房畔润佑噎呕政韧汰午侥漾洱涯朽-精品word文档 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