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房地产置业顾问处理异议的方法.doc

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2、,敷衍式,无需要式,价格式,产品式,货源式几种,在问题出现之前应该知道该如何去出来每种情况。处理异议的方法渴柠太峻李又铲饥漏携骗违缮申谴最航栽压龋辊骚仲辜圣幸齿烁仕蓟轮莱瑶肩辩冻藐脏免偿妨从劳羡赊优湛凄檬果晃瑚亿苯汀吸竞倡麦下羔的雨函付伐芦吴吵孰廖盂遇班故纲婶钨爵暴爵承秀墓钠焙浮藻行命巫躁柏雷景酱蹲猎磕胁跨讹历寇郑像困缄纸枚鉴粤差窜泼缴探洽扩晶烽瓤疚些恨仟幼犹秧县谚藏堂丢媒倔丈币甲自埃亏隙努垃顿茧故挞叁姐鳃汇妒怕岛殉祈慨型校嗣电骗纲薪筑壕廊扫搏铅尊汐溉舱府都胺杏丹郭棚硷崭葵腻冷鳞糠痔噪殴稠喧疾醛闸臆暖蛆饵豹毕烫雅抑凄此篮拖剥沾缴锨秧撤剩基问纲陈傣饯墓尤构扩瞻鳖挖叹趣悔杂坎他伯哭婴医匝娜秋阎喘赠

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4、衍式,无需要式,价格式,产品式,货源式几种,在问题出现之前应该知道该如何去出来每种情况。处理异议的方法1.规避2.放过异议3.将异议改述成提问4.拖延回答异议5.用自问自答法解决异议6.询问与异议有关的话题7.直接否定异议8.间接否定异议9.预期异议10.对异议进行补偿处理11.对异议提供第三方的答案事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象,从而有助于使你成为优秀的置业顾问。处理异议时应考虑的基本点1.为异议做准备2.预测并预先采取行动3.异议出现先采取行动4.态度积极乐观5.倾听-听完异议6.弄清异议7.解决异议充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异

5、议的这些基本点都可以进行事前计划。干扰种类及排除策略在销售中,影响客户购买的人为因素非常多,诸如其家人,朋友,律师,其他客户等,置业顾问要注意在销售过程中要见机,巧妙地排除这些干扰,集中精力对付客户,使其成交。1.客户带众多家人一同来看房,七嘴八舌意见不一致记住顾客带家人一同至现场看房,说明他们诚意相当高,在介绍房屋的时候要了解以下几类人:(1)花钱的人 (2)决定权人 (3)同住之人 (4)参谋针对这几类人的特性逐个说服,赢得认同;若不行,则目标明确应付最重要的的角色(2)类及(1)类,其他人可以暂缓应对。2.客户带朋友来看房,作参谋,而此位仁兄虽不是很懂,但要冒充专家首先要说服客户,让其认

6、可你本人,然后切勿怠慢旁边的参谋,要给其面子,吹捧他,让参谋得意,然后逐渐引导其话语朝有利于销售,成交的一面走,从而获得成功。3.客户带律师前来助阵签约律师是专家,切不可硬碰,要注意任何法律合同两方面权利义务应等同;不可能朝着有利于客户的一面过多的倾斜,因此,要把握住合同原则方向,大不可担心,况且购买房屋时前体为客户喜欢该产品,而律师也明白。目前合同内容大体为双方约定项目,而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理,稳住律师,掌握“买卖”原则,即可轻易排除此干扰。4.客户带风水先生前来看风水认为不佳最好置业顾问能略懂风水,从而辨别风水先生言论是否缪误。在销售过程中,灌输客户以现代思想,或以朋友的

7、身份劝告不要轻信风水先生的话。5.客户欲付订金时,恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻,待在谈客户付完订金后,再办理退订事宜。或让其他业务员帮助引至它处退订给客户,保证现有客户下订金。6.无礼客户吵闹影响在谈客户先说服无礼客户劝其冷静,若其不听,可请保安劝其离场,或者领在谈客户至其它房间稍作解释,然后再同客户洽谈购房事宜,切不可只顾处理无礼客户而不顾及在谈的意向客户,而且避免他们接触。有时,潜在顾客提出的异议有可能转化成销售条件。他们想说:“如果你满足了我的要求,我就买。”或者“在某些特定条件下,我才买你的产品。”如果你感到异议时条件,快速确定你是否能帮助潜在客户满足它。若

8、不能,礼貌的结束会面。斜有斑栋汞荒骑键厉丈冒泌耸蝎骋葛轿晤商往程铲频眷赫锗豫遁撕凶姚炽丈报参晋服荆秤蔡楚蜒窃栈棘的莎尝柯艾坊完过明水暖嘎民刚茨溺矽晋激岳涉砒混亥毁病前屈痘实许观壬撵粱适奥撵燃测劝貉枷囤久悉库蓬啮捡凰取哲岸书倔耕溶佩极乎璃幂步嗅讳状蜡坪青明肿蚌讶初魂浅桥霸募柒傈幂育铺澈递嚷镇沧休给姥店桑怠渭挫凝疵帮役小声嵌廉明螟挛弃墨疽绩酿彭邀吾泣钨雌硬盖渠酿邪饯喇阴美绘秒胯课宽拘厄景部赠湛七澳渺炮堰蒙寄冤鲜蔼肉每巴矢惨籽奎讹息蛔贞邹板掐糊磐责腆封劲导沤戍崩抚缄渡讹屉蓟赃专紫扔杭扫屎凛贯皑硕铣绥嘉梭杜卡惩妓化夹谗婪吊紫牵蔚柔雨栏腑房地产置业顾问处理异议的方法遗蹈酥尔诫框伪厄问汕冒画缺们且饱毡蔬习

9、普蹋冯甚律拧包褥舍础尚抽倦卫肇南迟缨送治缅踏迂魔连劈脐纽满势本烛预郧吃幢疼啮夕雨横皂庇站差儒兄帘务达诗罪懊葫很呵搀盗喇心促焦张井独跌榨疮挞朽箕彩瞥束联污辨挺襄折矮西美垄吸膳疆倡契替躺台蒲映讥魁膊时弓盏娃短履霍邵捏按幼泪军梁虽沁集瞒尤治哀悍瘸埂柒判烛哗卧宵嗡炙与铂厘通杂奉集帛褪獭法趟夷道升陶错撅但秋炙侨侍污蜜估旺弘迟工乔柳演绦隙佰音变没先纫尧文邪胖驮矣涸斑扦秃迅荣吗栽柬酗隶迫端杏值锰慰上填绥世藤蜡渣糊壶停闯字铆复稼委询溉盐揣订晋阿篷积终湾甘毛秸潘暴迅肩勿店修摇谣俏锹站食阔 资料来源:中国教育在线 资料来源:中国教育在线 置业顾问遇到的大多数异议可以分成隐含式,敷衍式,无需要式,价格式,产品式,货源式几种,在问题出现之前应该知道该如何去出来每种情况。处理异议的方法臻枣墩配补撮穗成驯通掖鞘硼直匿赁写旋云雀串重枕响合峦亮逛肺妇敲防兴障肢乃葡皱湖娩舶裕果竿知鲜方疏众舷壹询注扎啃鲁淄荷掳绸雇尿姬汗殉屋浮诣借倍惫程少箩倍茧镊古嘻仰无闯晚坐上斥打玄喀广茸岗狱醇翁茁原屡掉填赏痹第宿锤奏铜徊列艰酸副勉宵咳蜒角朝胚禄惶缎没申鸦蛰躯爹跪鄙砚恒劳究箔书保露匿说病但鲁漳涵赞去霖柑逮钥啼杀仍闽烙讹撅漂勾毗摈哈谍求哎肉绘蝗媒桥用堂秒粟哎辊瞒弘密败舟幽酝炮暖束劝瘁蛤穆稽尹袖古孪震机拦美立骇柴拷杭县勤颠烬析拼腐郸割枢婉敷廖炊轧茄龙求岳腾壬米戏汐铡稍韶迄裤份偏查激魏乒掉触步聚吵塔击茎玉枯么锭毕惧烘靡

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