1、2011年XX销售单位销售计划编制说明.doc

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2011年区域市场预测与销售计划

海螺销售处（市场部）
二〇一〇年 月 日

目 录

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2011年区域市场预测与销售计划

海螺销售处（市场部）
二〇一〇年 月 日

目 录

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销售计划编制的总体思路及保证措施

一、2010年本单位销售计划基本情况
（一）2010年销售计划执行情况分析
1、销量：
（1）总结2010年分品种、分包装及分月销量完成情况（1-10月份为实际销量、11-12月为预测销量），对比年度销售计划与实际销量之间的差距，分析计划执行偏差的主要原因；
（2）分析2010年年度内阶段性销售策略调整及采取的销售措施对销售计划执行情况的影响。
2、销价：
（1）将2010年实际销售价格（1-10月份为实际值，11-12月份为预测值）与年度的预算价格进行对比，根据对比情况分析价格执行情况；同时，分析2011年实际价格运行过程中出现起伏波动的时期和原因，进一步提高销价预测水平和对价格运行趋势的把握水平。
（2）根据本单位2011年销价变动次数与幅度以及实际的效果，分析价格调整的得与失（可附图分析价格变化走势）；
3、结构分析：以《部门季度水泥分消费类型最终流向使用统计》为基础资料，分析对比2011年（1-10月份为实际值，11-12月份为预测值）与2009年出现差距的原因。
4、吨产品盈利分析：
结合销售价格、各项成本情况，综合分析分品种、分月份、分区域的吨产品盈利分析，为2011年合理确定吨产品盈利提供参考。
（二）2010年销售管理工作与销售计划执行中值得总结经验和存在问题
1、分析本单位在2010年销售工作和销售计划执行中在价格、策略、销量、消费结构及客户管理等方面的可总结的经验；
2、分析本单位在2010年销售工作和销售计划执行中在价格、策略、销量、消费结构及客户管理等方面的存在的问题以及值得改进的方面。
二、2011年本单位所在区域形势分析与预测
1、区域宏观环境预测分析：总结2010年区域经济总量、经济增长方式的变化，以及在农村、工程、房地产等方面的宏观政策、投资等情况；并从宏观政策、固定资产投资、GDP预期等方面对2011年区域市场宏观经济环境进行分析、预测；
2、2011年水泥行业发展态势与预测。
（1）节能减排对区域的影响：结合国家的行业政策，要通过走访政府、供电及行业管理管理部门，了解2011年节能减排、企业限电停产以及区域落后产能淘汰情况，分析对2011年区域供求关系的影响。
（2）区域落后产能淘汰情况：根据国家节能减排淘汰落后的有关行业政策，分析区域立窑关闭、落后产能淘汰情况，统计立窑关停以及直径3米以下磨机数量和产能，彻底关闭或改建为粉磨站的情况；
（3）区域粉磨数量和产能情况：调研区域粉磨站数量、产能以及水泥粉磨企业地理位置、交通条件、产能规模、物流通道等，摸清区域商品熟料市场容量，分析我公司在该区域2010年熟料销售现状和商品熟料市场占有率情况,预测分析2011年商品熟料需求状况，提出我公司后期的目标客户及目标市场，并提出开发潜在客户、拓展目标市场的切实有效措施。（基地销售处和市场部分析）。
（4）节能减排、环境环保等行业发展的其它动态。
3、2011年市场供求与竞争形势分析、预测：
（1）区域市场需求预测：总结2010年区域水泥市场的主要特征和市场运行过程中比较明显的趋势变化时期，结合各地区经济指标和固定资产投资趋势，建立区域市场需求模型，分区域、分地市量化分析、预测2011年区域市场需求规模，与2010年相比增减变化原因；市场需求走势可能发生明显变化的时期，并列明可能对需求产生影响的因素。
（2）供应量预测：根据2010年区域市场水泥产能发挥情况，以及区域内新增产能投产情况，预测2011年地产水泥产能和产量，并列明商品熟料的供应量变化及原因；分析、预测2011年地产水泥区域销量和外来水泥可能进入量。
各单位要重点关注区域内新型干法熟料生产企业情况，进一步梳理各新型干法生产线配套的水泥粉磨能力情况，以及纯粉磨站新增磨机产能情况，预测2011年区域内新型干法生产线的新增熟料产能、新增外销商品熟料供应能力、新增水泥产能（含粉磨站）供应能力。
分析周边市场竞争格局变化对所辖销售区域产生的主要影响，尤其是近两年一些企业新增产能形成后，各子区域在不同区域流向上所发生的变化和对公司销售的影响。
（3）竞争对手分析：以辖区市场内2010年度市场份额排名前三位（不含海螺）的水泥企业为目标对象，分析预测2011年其销售策略（如结算、价格、促销、区域管理等策略）、目标市场定位、销售网络建设、分品种生产成本、物流通道情况、渠道建设（主要客户情况）以及销售模式等，尤其要分析预测该竞争对手综合成本和所能承受各品种价格底线以及2011年可能采取的策略。
三、2011年本单位销售的总体工作思路

四、2011年本单位销售目标
1、策略定位和任务目标：基于各部门所处的区域经济、市场环境不同，各部门在调研、分析、研讨、预测的基础上明确区域销售策略定位，客观地提出2011年销售计划目标，并要求对销售计划分解到各子区域、落实到人。
2、销售计划分解：目标分解是保证目标完成的基本前提，是落实销售任务的基本保证。
（1）销量计划：将2011年分工厂、分品种、分运输方式销量与2010年销量（1-10月份为实际值、11-12月份为预测值）进行比较，分析实现增量方式和结构；
（2）按时间分解：将年度销售计划分解到月度，其中，针对一季度淡季销售，各销售单位须细分到旬度，并可提出相关的阶段性销售策略建议；
（3）按客户进行分解：依照具体客户分季度落实各部门的销量计划，其中，一季度客户销量计划要按旬进行分解；在此基础上，各销售单位要将按客户分解后的计划与年度销售计划目标相比较，针对存在的差距，提出相关的客户拓展措施或建议，并提出相关责任人考核意见；
（4）按结构进行分解：总结2010年各单位销量在工程、房地产、农村市场和水泥制品企业等四大类（其中，房地产中含搅拌站供应量）中的比例结构，预测2011年相应的销售比例，并分析比例变化或保持稳定的原因。
（5）按区域进行分解：将销售计划按区域情况进行分解、细化、落实，并提出在不同区域提升销量的不同的营销策略和保证措施。
3、预算价格：按照不同区域的经济条件、市场环境，经研讨提出各部门分品种、分包装、分月份的全年销售价格预算及销售收入，并对预算价格的基本依据进行解释说明。同时，提出分区域的销售政策和价格策略以及实现销价目标的措施。统销单位要结合水泥、商品熟料两种产品销售的相互性，制定合理有效的价格政策。
4、吨产品盈利预算：结合销售价格预算和成本预测，提出2011年分产品、分月份的吨产品盈利目标计划。
5、物流比较：各单位要根据所辖市场各子区域的特点，充分发挥公司的市场布局优势，特别是统销单位要比较分析不同发运方式、不同发运工厂到各区域市场物流费用的差异，以中间费用最低、物流保供最强的原则优先选择相对固定的1-3家工厂供应来排定销售计划，优化物流配置，降低综合成本，提升公司产品的市场竞争力。
五、2011年本单位工作重点及实现销售计划的保证措施与建议
1、分析销售目标的重点和难点：通过总结2010年销售计划执行过程中的不足和内外部因素，分析说明实现2011年销售目标的重点和阶段性的难点，并提出把握重点、解决难点的相关建议。
2、完成2011年销售计划的保证措施及建议
围绕如何实现“公司效益最大化”和“区域利润目标实现”的议题，在充分调研、研讨的基础上将2011年的预计销量目标与市场布点、市场拓展、激励机制、人员培训等结合起来，提出完成2011年销售目标的具体措施，并分区域分时间段提出销售策略建议。
3、区域发展和进行市场整合的建议。
结合区域发展规划，通过区域水泥企业条件的对比分析，提出通过新建、收购、兼并、重组等方式实施市场整合、进行市场产能布点和完善市场建设的相关建议。

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2011年区域市场预测与销售计划

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