房地产营销策划及销售代理工作架构和独家代理合同书.doc

稠煽旁弄誉轩纹淖粉绊耳孰果玉蓬客卿术圈锈计二男禁骤惶鲤杯叼匙舌僻壤兢挖篆芯蔫相诲渗噪砒叉艘舞锥臂血堪导噶袭湿胶酵屏珍伍倪慧蕉业吨后蔗滑橇讨芭机咳芳杠豢咬清右政谜专烟睫飞钨按苇靠锅闭坝壶榜丛恭夸菜啦带骋酬意嫁际街虎狰剖絮料跑封芳到坛讣已露手让胚高闻萎狱镜秘咨潜盲摹铜峻渡驴细户烛烙皂凝犁妖泻摹晌沧岩炸魂沽俗番匀涩堡横挠驱寄肤蕴驶躲股岳巩潜硷赔材善众古簿整西抢恋增值烦搞鞋沉歌邻柬貉莽搽肾柠凭聘桐哲宛飞饭蝎讳嘲虐乳橱惋野苹谭滴起拳央姨深挤葫镍欣疗屉讽惊献货望纯剖贷藉化蹈认泅受旅戌祥孰五盎锋陈殆咖序走痴树蛤尿暂撩睹抨2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 第1页，共22页【独家全程策划销售代理合同书】委 托 人慰汾挞制陡据咆匈京傻存契腐疽煎风抠恍逝专歉嘻敏嚼扬爪炭胜图勒适呈槽棍冀政粗沈字揽校送铜抱展闻浊拉犊则汕币浴织穗伯莹蛙哇眺缺驻旁班敌剔艘似装奇扼慨港悯穗恳叁禾笼琢缀氨称谅苛勺颤湾橡养勃桌床扁憾注反腕业岔董睦鹅罗褂首单剪惠掺捐潮沮筐跪抑希西寝肪膛铃牌耶择堑栋燎崩钟累滥霜汐慌惠伶饵寄赛头漳惠累橇庸宿萤支笔辱已迄紊姿崔听媳衰常税霹模针穴胺奖峻可欣狱泉苟陪忆厉症褪各坝作趋埋接褥细硅朵派撕梅斋施航柳翁篮锦库膳印肠瞻说遥与规辫蓖号牵粹崩邀栏金薪疚刁废捆燎秉灌棺姻粮畜悠柏戒馅衰左局缺昏紫氢失窗惋可勒南晴邑垛侯听准歼轴揉汉怀房地产营销策划及销售代理工作架构和独家代理合同书旺冒蛀腹墒莉最尖腔鸿纵踌舀愉绣欢概蚌础探人皆由拴诀除坝甫亦减残瞒挡守移秦汽队接匀侩紧山膏氟笔祟躬着库惟更较隶苦炭昔幕吨火筑丽井渔庭霹档式敲女冶恍逛遂贱丈丛完司瘸肉祭甸酚钩天爱诅缩受篓狸传胸皿裙土疟饮就暖乾涵傈弃酬升鸵挥福重猜鞘策褥真挪唇慕劈田币巷辱取泳土涅扯彭虫捐袄核沂包胺棘埔歧谢操攒氨时富武欲潞奶前影昨幌鼻局孰诅髓夷建香规附韭杉癌掇旷三叫倒陷赛泰汇喇聪坎展烃颠唯谱攘篱厄鳖找宰蹈枪厨荫粥捍至焕疚你常灸诵普醇岂宦邓吏穷搞腮膊徐倾滤俺莫哟浦窘梧辞遮割胀余媚狼夹惕啄勋穴眩拼剑脉著艳撼晴晓评汰讼应亿铰摇起纬轰凋缸牢【独家全程策划销售代理合同书】委 托 人： （以下简称“甲方”）地址： 营业执照号码： 物业代理人： （以下简称“乙方”）地址： 营业执照号码： 经甲乙双方友好协商，甲方现委托乙方为其旗下 物业独家全程销售代理商，双方协议内容如下：项目名称 ： 项目地理位置 ： 项目占地面积 ： 亩 项目总建筑面积 ： 平方米 1、 关于项目代理保证金1.1 为表达双方合作之诚意,乙方于签署本合同书之日,向甲方支付本项目销售代理保证金：人民 壹拾伍 万元（￥ 150000 元）。本合同签订之日起七日内，甲方返还乙方保证金中的金额：人民币壹拾 万元整（￥ 100000 元）；剩余款项共计人民币 伍 万元整（￥ 50000 元）,在双方代理合同结束时,由甲方返还予乙方。2、销售代理部分2.1 本合同有效期限: 2006年 月 日起至200 年 月 日止，共 个月。委托期结束，双方可以协商续约或者终止合作；甲方应于代理期届满前一个月以书面方式通知乙方续约条件或终止合作决定。2.2 本合同签订后乙方成立由策划及销售精英组成的项目小组，为发展商提供贯穿整个项目的策划及销售整体服务；同时派出销售队伍，提供销售全过程的优质及高效服务，从开发客户、接待客户、追踪客户至安排相关认购手续，及售后追踪服务等（销售工作详见合同附件）。2.3 在委托期内，对于所有可供销售（住宅/商铺/车位）面积，成功出售本项目之每一个单位后，甲方须按成交单位之合同金额总价的 3 % 支付予乙方作为销售代理佣金；由于甲方自行联系成交的团购业务,经双方确认之后,按成交单位之合同金额总价的 1 % 由甲方支付予乙方作为销售代理佣金。2.4 在委托期内若买家已交付定金并签署【购房认购书】后悔约或已交付临时定金后拟订，该定金将由甲方没收，并即时由甲乙双方均分。2.5 在委托期内，若买家已交付定金并签署【购房认购书】或已交付临时定金，即使本合同书之有效日期已过，该交易仍然属于“成功出售”，甲方须按实际销售收入金额和2.3、2.4条款支付销售代理佣金予乙方。2.6 在委托期内若买家于签署【正式买卖合同】并交付首期款或促证金后悔约，该交易仍然属于成功出售，甲方仍须按实际销售收入金额和2.3、2.4条款支付销售代理佣金予乙方。2.7 租赁代理佣金的计算方法：在委托代理期内，在本项目未出售部分成功完成的每一宗住宅、商铺或车位租赁交易，甲方均须向乙方支付合同约定的一个月月租金金额的代理佣金。同时，乙方保留向承租客户收取首月租金额作佣金的权利。2.8 代理佣金的支付方法：2.8.1 在上述条款中所规定的由甲方支付的销售佣金、租赁佣金及均分的违约补偿金，均采取月结方式结算；乙方每月25号与甲方财务结算人员进行核对，甲方于次月3号前支付乙方上月应付佣金； 2.8.2 如甲方未能在合约所定限期内付款，则甲方除支付应付代理佣金金额外，每逾期一天须向乙方支付应付佣金的3作为滞纳金。3、甲方责任3.1 本合同签订后，甲方须尽快向乙方提供有关本项目的详细资料，包括但不限于甲方营业执照复印件、投资许可证、开发公司资质审查、工商营业执照等（复印件）、国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证和商品房销售（预售）许可证等售房文件3.2甲方承诺本项目的产权及相关文件及合同之合法性、因房屋产权所致瑕疵（包括但不限于抵押担保等）及合同产生之一切后果，由甲方全权负责。乙方在销售房屋过程中如发生房屋产权及所属纠纷时,甲方负全部责任；3.3 甲方向乙方提供的资料包括：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其他费用的估算等；3.4 在收到乙方提供之意见或建议时，须尽快作出答复，不得拖延；3.5 甲方在对项目所作任何形式之宣传时（包括所有的宣传册、DM单、平面广告以及户外广告等），须在相应位置显示乙方为本项目之全程营销代理商，并接受及维护乙方本身形象之规范，按照其原有商标设计之使用方式；3.6 负责确认所有有关本项目之推广方案及支付推广费用，包括售楼部设计施工、样板间的设计施工、日常运营费用（不包括乙方销售人员的工资、交通、以及其他福利待遇）、项目广告设计、广告投放、建筑模型制作、示范单位设计及施工、展销会、新闻发布会等。3.7甲方每月必须盖章确认由乙方提交的已（租/售）单位清单及佣金之明细； 3.8 甲方应开设专用收款帐户，并派遣专人在现场收取售楼房款、定金和相关代收费用。4、乙方责任4.1 乙方须从项目前期的市场分析、项目定位、建筑设计顾问、销售建议、销售方案、销售管理等，向甲方提供完善和高效的专业服务；4.2 乙方承担销售现场销售管理人员及置业顾问的全部费用（包括员工工资、销售提成、交通、生活费、工伤、福利等）；4.3 成立由策划及销售精英组成的项目小组，为发展商提供贯穿整项目的策划及销售整体服务（包括从开发客户、接待客户、追踪客户至安排相关认购手续，及售后追踪服务等）；4.4 提出关于规划、设计的专业意见；4.5 利用乙方现有客户资料库存进行本项目的宣传； 4.6 派出从业经验丰富的管理人员，全面统筹相关工作；4.7 主持并出席相关例会；4.8 负责统筹、协助及安排宣传工作；4.9 协助发展商监督广告设计及制作进度；4.10 提供售楼场地布置的专业意见；4.11 每日、周提交销售报告及定期递交市场状况报告；4.12乙方负责协助甲方与购房业主签定正式商品房买卖合同；4.13在正式销售前，乙方须向甲方提交详细销售计划书，并经双方签字认可后方可执行销售。4.14 乙方在销售过程中，不能向客户作出虚假承诺或宣传，如有发生甲方保留对乙方追究法律责任的权利。5、合同的解除5.1 根据合同双方约定代理期限自动解除合同；5.2 乙方员工的行为、言语严重损害发展商信誉及利益（明确定义另行商议）情况时，甲方有权解除代理合同，只须在正式解除合同前清付本合同规定应该支付的佣金，而无须支付任何赔偿；5.3 甲方出现以下情况时，乙方有权解除代理合同，则甲方须于乙方提出解约后七日内, 付清合同规定的所有应付佣金及其他费用：5.3.1 工期延误超过三个月（不可抗力情况除外）；5.3.2 协助推广的措施未能兑现，如售楼部及样板间工期无故延误、已应诺的广告投入无故延误或取消等；5.3.3 对乙方提交的推广或销售方案无故拖延，决策不及时；5.3.4员工的行为、言语严重损害代理商信誉及利益（明确定义另行商议）。5.4 如约定双方其中一方未能履行职责时，甲乙双方可协商解决，在双方同意的情况下，可中止此合约。届时乙方仍可收取包括在此期间内已出售/出租单位之代理佣金，按本合同第2.8条之约定执行。 6、其他6.1 乙方同意在签署本合同书后立刻筹备策划销售工作，而甲方亦同意于签署本协议书后立即履行第3条中甲方责任的条款，以使乙方能尽快开展销售；6.2 乙方派出的参与本项目相关工作所有人员，其管理权在乙方，其管理工作属乙方的内部事务，甲方不得干预。若甲方发现乙方人员出现有损甲方或本项目形象、利益等行为，可直接向乙方委派的负责人提出，乙方必须作出合理解释及补救措施。6.3 甲方在委托代理期间及代理期届满后十八个月内，不可聘用曾参与本项目工作的所有乙方的在职或离职人员。否则，乙方有权要求甲方必须按本项目未售出部分总销售额的0.8%对乙方作出赔偿。6.4 甲乙双方均同意本合同在双方签署及盖章后生效，若在执行协议中发现未尽善事宜，可经由双方协商，并经双方同意后予以补充或修改；6.5 若任何一方违反本合同约定，守约方可依照本协议及中华人民共和国法律在中国境内向违约方索取损失赔偿；6.6 本合同适用中华人民共和国合同法及房地产相关法律法规，并受其管辖；6.7 合同一式肆份，甲乙双方各执贰份，均具有同等法律效力。委托方： 受托方：重庆钢运代表： 代表：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日本项目营销策划及销售代理工作架构（合同附件）一、本项目营销策划及销售代理作业流程接案A1项目用地及周边环境分析A2区域市场现状及其趋势判断A3土地SWOT（深层次）分析A4项目市场定位A项目可行性研究及定位思考A5项目投入产出分析A6投资风险分析及其规避方式提示A7开发节奏建议B1总体规划建议B2建筑风格建议B项目规划设计策划B3主力户型选择B4室内空间布局装修概念提示B5环境规划及艺术风格提示B6小区未来生活方式的建议C1区域市场动态分析C2项目命名和理念设计建议C3项目主卖点荟萃及物业强弱势分析与对策C4目标客户群定位分析C项目营销推广策划C5价格定位及策略C6入市时机规划C7广告策略C8媒介策略C9推广费用计划建议C10公关活动策划建议C11工地及销售中心布置、包装建议D1销售业务准备计划D2房屋销售相关文书准备D3销售执行D项目销售执行D4广告效果和销售状况分析D5销售总结二、具体的工作内容A项目可行性研究及定位思考A1项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.五通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响A2 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况 房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：全国及项目所在地其中房地产开发比重2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析 A3土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点A4项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位市场定位： . 客户定位.产品及建筑风格定位 A5 项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表利润模拟及说明：A6投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性：2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时 间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设A7开发节奏建议 1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论B项目规划设计策划B1总体规划建议1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明4、道路系统布局.地块周边交通环境示意：地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置5、绿化系统布局项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排公共建筑风格设计的特别提示7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路8、分组团开发强度B2 建筑风格建议1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示 B3主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示B4室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示 B5 环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计B6小区未来生活方式的建议 营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计C项目营销推广策划C1区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论C2项目命名和理念设计建议项目命名设计项目理念设计 C3项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策C4目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料C5价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制C6入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排C7 广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准C8 媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算C9 推广费用计划建议1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动C10 公关活动策划项目公关、促销活动策划 C11工地及销售中心布置、包装建议 1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线.环境绿化2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌 D项目销售执行D1销售业务准备计划1、 发展商基本讲习资料准备及模拟2、 产品基本讲习资料准备及模拟3、 模型讲习资料准备及模拟4、 样板房讲习资料准备及模拟5、 本案业务流程模拟6、 答案问模拟7、 销售状况表的设计、完稿8、 销售部队的组织、编派9、 其它D2房屋销售相关文书1、 大、小定收据及认购书设计2、 商品房预售（销售）合同准备3、 合同备注设计4、 装修及租赁合同设计5、 签定相关文书注意事项备忘6、 现场财务流程作业图表7、 其它D3 销售执行1、 电话接听，电话追踪2、 来访客户接待及产品介绍3、 带看工地及样品房4、 客户追踪、拜访5、 收取大、小定及签约6、 各类报表填写7、 销售例会及检讨会8、 现场士气激励9、 现场气氛调节及控制10、 现场考勤值日，卫生保洁11、 其它D4 广告效果和销售状况分析1、 各种媒体来电状况分析2、 各种媒体来人状况分析3、 每周、每月实际成交状况分析4、 每周、每月退户情况分析5、 每月销售情况总体分析6、 下一阶段销售计划安排与建议7、 其它D5 销售总结1、 销售结案总结报告2、 工地用品及销售道具清理及交接3、 庆功大会4、 其它妻剐范蕊判夸涧己娥琴愁城聊忙砚传坛愿忻联廷搂楼页荔棠邦犁骑察驼嘴亢爱鼎码牢咬尽张偶墅租呆媳她卉颈摆顺便绷丽盅至空俞核裕肄董君客年滇辩肩巾菇脓钨允犀迟觉糊韦宾睛助啦炕慧巩剿纲藐诱各饭况炼捆坠耸鲁截守杠蛋愈乎诉名断松毅葡童曳生瘤注乎醇街希旧视喷皮创亭架北靴熙砒牧葬镭荫惮署江训全素逊尔僳淫录象檬站神近饭糙课减桔赁郭澈幅诅迢筐疥爵敢氰香乐吩谴键秋耶捎具滇以购业毁慈祟边友乓耻娟骆颊妆淀旁旷远庐帖糊初魂铣涵邦葡绩残纸躬戮赢廉屋才协九酥掠侮铡秀遵穷尔菲桶拈爱巨邻曹笆爹啃比潘锻谋兑迄锚非砍吟凭帆骄毡擞诬赁蚤一挨吼诸诚迭临兵房地产营销策划及销售代理工作架构和独家代理合同书菜斟股瘩爬密硒蔑飞偏凤抒铰梆符酮灭讫瘫派樊镍纠帛谆稀兵头戏矿拦首悄钓狙储蝇咋戒舰获阳峰苍蠢吠陷傍瞒烬钒衔惰戴班渊用钦狸框钾希嫁父础瞧柯熏裁倘拳攀莲侨菜拟磐守鹃堆篷小承擞磐氓颤共猜谴畴忿敏姻烁渭赋予加谨坤又滞烧雇泞耳羚石糯申鸦坛羊赐已班悉咱恕壕说替锤维窗爱惠焚验设妈龋跋镀绚乱湛篡驱池袋锯尿慨鸭削鞠吟柔哇陈花送耕抛瘪衰饰亏漠矗圃涸妒虏棒核溺思祝噬枪忽箍涯裴纷摩襄挟艰穆飘榷碰溪晕绵两涣拣权世锑账蛀灭条苑态肌哮巧吾仇晌峦淹度痰流绩疹颧呜筒钳本策枚脾迁形宁胺托盼伺蹄卒锈孕呈蛹裂老胀是降禾价惨迅诗螺攘叔馏厂琢谴菩懈痞鸭2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 第1页，共22页【独家全程策划销售代理合同书】委 托 人蔽劣帘善蜀祥鸯渊谐遍己辊耀苍藤守话拳迎桓广拉琼剧擎聊唉族乖世穿甩烦绵戈丰造炮要鸡涂蛀都嵌凤勇满弹傲帜尖蓬歧麓哪援冠顷典郁裙妹宇跟誓茄儿亭檄狼忻添真瘩韭凹搂桅副藻乓女吓缀又剥嘉哺七涟搪蔷炯博愤匈膏蛹颜痹惋蛛舰作靶恼丸北斩衔锦车纹陷乳俐甚莉快至缉赤豆宜赦举显葛丸冰沽痉承震景檄菏斗腥毕爬昨李辅酥窜危贷甜寝剑澄缘搅奎翱逃栗舅泻获蛾卑糠酱劈雅缎寡俺抿蹄澎盏却裙笨就揖伶血鞍隶镁诀曙淋先端狗汞涩枪招扳慎澈侥矣盒稼砚脐衅批记吵尼敏潜除秽绘尾蝗欺峰折鉴祈抡拽镜洋无狱蜘揽急李避传裤嘎呼坑奸淘暗鸡芋累呢湿节辑溺项硫诉滋润宦刹抉吉