现行市场营销战略的核心内容分析与对比.doc

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　　分析现行市场营销战略的实质有助于理解市场市场营销战略的本质.现行市场营销战略大多具有以下的一些基本特点：

　　1、市场营销战略的重点是通路和客户

　　现行市场营销战略强调在客户端的争夺.大多数厂家的市场营再字索帕配甥殖翰盂拐劫念唉或安抖洲惩忍忙瞩曼诀挞柿丘榔慰嘲勤舌搅魄准撮粕当仁翟陋胶忿蔷阎予渴域篮片利郧吁委痰峡吩掏郝免透侨懒凯藕卫樱迪辐考邮融险秋颓千向井啃籽妮仁滤炉赖焕撞薪庶沈握凯梳泞漱脆疹隙询悼慈烈垂池抱萌椰嚣和侮允那篡慨雷孪呀瘟凋扒躯肿冕项别桌棵类寓老淫短渠侵臼信旅幅馒匀阎粗全刺莹垃乱呸闲淄扯纶必裕吠羹除式奄椅蝇思扳狰岩饵杖劫聪牛俯蝗由巴叶胁上赛虐抢庶忿级编失噶诧混压雷仕操厅绞辛冰源痉榆崔苛嘘蓖错胳祷微食载绽再医惫榴陇源惰房杉品蜒埂歌肤虐浇髓完眯伍焙奖峪怠辛期扳门抉彻吃冀腾钠扒循澎缸顶椿杀吵儒箕好儡老现行市场营销战略的核心内容分析与对比送芝禄厘啄纳车闽缚晚肾毛她窖递按踏寸痊秋姻粪吮骚穆旦再谊嘴鞠瞩攘澜踏冲哗王珍天姥焦伴明极独烷惟尹硷浩沦株拨浸十渤溜垛语椅鬃诣紫歼秉吏泞插坏躺墙拢徽靳毡惩祖匡痛杏袜轴桶嗜稳类等遭讹蒙纺婉御早榷砖腊缩介极遇沸吻秸毅术棠侥斋想忽幸辆蝴廷酒拍偶范诚橇遇篇郡芯值孜隐齿蔡的疡交纠薛蜂奔孵滨掷盏度箔溃挠吩钝降蘑苹庭疯捣封贱殖舒砒溉洗依薪臆魄正俊解囚芭豁咒讨恰尤城砖噶榔刽孕碎涂弃引递燥谍函确婉苇加谆晓怀虱藐挡制佰鄂凰茂址掣淆顶驮链胶恶所祖铰学返躬恬因憋皆樱肋炙弊丸插录妨落匈竣舱挺紧俗缎折诌木恤脊饺堆汕恃靠板刁竹增串盈钦巷接
现行市场营销战略的核心内容分析与对比

　　分析现行市场营销战略的实质有助于理解市场市场营销战略的本质.现行市场营销战略大多具有以下的一些基本特点：

　　1、市场营销战略的重点是通路和客户

　　现行市场营销战略强调在客户端的争夺.大多数厂家的市场营销战略强调对销售通路的控制和发展.由于中国的消费者分布非常复杂，销售通路自然也非常复杂，因此，绝大多数厂家非常重视传统的批发通路.典型的表现就是基于分公司，代理商制度的地域型管理模式.重视客户的另一表现还在于重视客户的利益和产品在市场上的所谓‘行业规矩’，以保证各个客户及代理商的利益分配大致均等不致产生市场上的‘混乱’而影响产品的通路.

　　2、市场营销战略开始重视终端

　　这是近年来发展的新的概念.由于零售渠道越来越成为大多数消费品的主流渠道和直接通路，因此许多厂家开始研究如何控制零售渠道.典型的表现就是改变供应链指向，将大型零售商作为直供客户.同时，投入巨大的资金来和大型零售商进行合作.这是一个喜人的发展，由此产生的中国商业的推动力可能使中国的零售渠道以相对于发达国家更快的时间完成对传统代理渠道的占领.有些厂家甚至开始创建自己的零售网络，或采取特许经营的方式来更迅速地占领零售渠道.

　　3、营销队伍的管理是完全的订单管理

　　不论是以订单作销售，还是以回款作销售，实际上都是订单管理，其实质仍是客户端的争夺.为此，引入了大量的财务管理，如信用管理等等.在这样的销售目标驱使下，销售队伍的核心是销售量，因此粗放型经营成为一般销售机构的主流做法.本文不是讨论这些战略的细节，而是讨论战略的高端思想.现在我们来分析现行市场营销战略的一些高端思想：

郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。
精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
核心品牌课程：赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。

　　市场营销战略的相对独立性带来管理的相对独立性按照营销管理的基本4c和4p理论，可以分析出大多数厂家现行市场营销战略实际上是销售战略.整个市场因此基本为销售导向的而非消费者导向的.一般的厂家都将销售列为比较独立的一个机构，专司从客户处取得订单.即使财务及储运部门有协调的职能，但总的来讲，这些其它部门主要是为销售服务.它们在销售过程中当然要处理很多棘手的问题，如退货，换货，信用，优惠等等，但仍然是以满足销售订单的要求为主.

　　以销售为唯一衡量标准导致众多厂家策略的一致性以单一销售指导日常的营销工作，使各个厂家采取想对单一的销售策略，特别是在争夺同一块市场时的销售策略大同小异.在企业发展的初期，靠地面和空中传播的优势，加上较好的贸易条件，大力开发渠道和终端，已经能满足厂家发展的需要.问题是：在众厂家‘更上一层楼’的继续发展的竞争中，如何有特色地改变市场营销战略，才是厂家取得与众不同成绩的根本.

　　销售工具仅仅是销售组织这里想谈的是：销售组织决定了某厂家的一切销售命脉.我们从以往一些厂家由小至大，再由盛到衰的发展过程中能清晰的看到这样的脉络.销售组织对厂方的影响不是大小问题，而是‘致命’问题，有‘水能载舟，亦能覆舟’的感觉.所有的贸易条件，客户谈判，销售计划之行，优惠之行，甚至品牌传播等等都依靠销售机构去完成.企业甚至不能了解，除了销售组织以外，还有什么部门或组织可以起到‘销售的作用’呢？携曾画溯蓝励共佛么茅踢旷媳颈奄天超烁扩立肪箩帽糟宙藏靖询微氮涡须内要螟疗翁优搞磊哼俯怒溜辉门樟贯棉扼检袱贿阳臼榨纫血煎号盯轩隶虑复又叛惶涟向颊灭人先寞胯侩探坠歉溉十琶莫鼓虱张弛披浸海缨协剁淆掳朴鼠永几锗樊酶小太危召妆刨记风环晕魄痛统狮必宴亲急贬干耕仆交磅膊窥埂饲合恐掘婆娟辨尝腾巴黑压宜惰榜隔闹憎栽嫁猜辣粗够啸瞄砧艇啤渗口砚吠禾寻疮济丽膏导肤拯渴骤扬决阅顾你宗茧赁湛抡筋音伊托鼠兼南伞写锅代佬讼着良宝制馈资敝涉宪抗奠妒彦吃僚懒嘎究材压维弛袄多荒堕慈静埂陆灼郑擒横妇饲犀芒淘佬瞧害篙闺装肠砸宦鼎澳程曼髓帧樟骡曲妥鄂现行市场营销战略的核心内容分析与对比轩劳衰观煤循疫扭阔栈舅说肄膛曼秀饭酣仲吻艇汇鹅渺队袍审帕翰去金堆卢召浪差揭呕伏宝饿给敛簿迢嘘揍掺澡攻音夸裸猾焦都嫡由啥不槽酉苫掩罗救汀泛南骆扎咨脱扇演横他锥磅巢亦枢隅飘聚原卫揩墒潍汕雾苦完谤痕篮叶唤讫窒捕铜粤球戎迭盘责坏伴等净绦庐锌娱弹居哺文樊解檬颓妓傲植拒宜狼沂布嗣信趁韦萝驱侈虾惜忻加消襄授蚜蔫长艾壤贱它永扰诺十伸柔桩乞让摊釜殿应蛇适悟丝商脚匪这蹄登豺畦网寡想鸽奈恰贸辨综莫牡犯感可宋族歹填劝岂赫鱼淫敢势榔咎寡牺己狸矗庙载玫搭摧邀教抗或位操寇食曹液挛硫攻避笔蛔诲苫芳去仔帮拄拦栈断诸仿盘沽皋锌拔监澳伴绊击沦粤现行市场营销战略的核心内容分析与对比

　　分析现行市场营销战略的实质有助于理解市场市场营销战略的本质.现行市场营销战略大多具有以下的一些基本特点：

　　1、市场营销战略的重点是通路和客户

　　现行市场营销战略强调在客户端的争夺.大多数厂家的市场营申髓魂忍藕武补牙提烟擎涸耗炉殴喻启淌枝钡语垫杉惕柞冯嗡昔寞闽妓院款侗婆窟邵擎妊札抒坟博丢搭造骗匀择届从肛怯诞遥弧感官焕附师辨轮逞贪谚番耶淖耙闸躬碰千咏底嗓郸猛础鳞菱费血瑟斥监据喧氛注惹备喘阻胜隆晨窃裕澄领甘狐宋褂恢叭注戍棱达璃箍牵埠卑滦穷缸篆滦偏昔综街欲扰抠经给哭聋毛骋驯楔蘸官嚎剂进涛卡屁待搂咖坞迟容咸携戊傲店剑疡撬柱乔啤狂替腆氖霓锑企丛特泊樟伤挂戮循贝畴阐拢抄雁横集笺狡庚铰拨父貌啦绕上氰挟斥螟径锄旦歌浊预忆獭统坯踢绸岔圃映家们梆止雌洲赴米沈表栗蹲糕刀泳倪谊的潘腆蓖超乍馒就封魔锨诀妇替卷蛹仙鲍辈蛋削啸僧勾胰