行销技巧与口才训练.PPT

行銷技巧與口才訓練,李良達,課程大綱,行銷的基本原則可行的行銷活動行銷的推展技巧行銷應注意事項行銷口才的訓練行銷表達的技巧行銷應有的效果,行銷的基本原則,行銷應兼具大眾與分眾效果行銷應該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷,行銷的基本原則,行銷應兼具形象與實質效果行銷marketing與推銷sales不同,行銷主要應該是要創造企業形象;但是最好的行銷不但應該能夠創造企業的形象,而且也要能夠同時增加企業的營收與創造利潤,否則曲高和寡,叫好不叫座豈能長久!,行銷的基本原則,行銷應兼具內部與外部效果行銷是對企業外部之行為,為的是爭取顧客的認同與消費;但是行銷同時也要兼顧到內部員工的感受,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時,並使內部員工的士氣與認同感也顯著提升,行銷的基本原則,行銷應兼具短期與長期效果行銷當然有其短期特定之需要,所以必須能達成短(當)期之目標;但是行銷更應該注意長期連續累積性效果,除非是刻意做企業轉型,否則前後不同時段的行銷規劃不能自相矛盾,如此無異自毀長城,行銷的基本原則,行銷應兼具排擠與吸引效果行銷一方面是為了在市場上產生排擠效應,讓其他同業或非同業不敢輕易加入戰場;但另一方面行銷本身仍應具有正面吸引消費者的效應,而且此一效應越大,前述排擠的效應也才能越顯著中国最庞大的数据库下载,可行的行銷活動,公益活動:捐血,認養行道樹與公園等文化活動:原住民博物館等優惠活動:折扣券,抽獎摸彩服務活動:報稅服務等,可行的行銷活動,公益活動:純公益活動:捐血,造林等準公益活動:員工登山順便淨山,認養公司旁行道樹或公園外加,附帶性的公益活動:例如:本活動之收入全數捐贈予花蓮門諾醫院即是,可行的行銷活動,文化活動:主辦文化活動:設立博物館,舉辦音樂會參與文化活動:基本上是既出錢又出力(或以出力為主)贊助文化活動:基本上只出錢不出力(或以出錢為主),可行的行銷活動,優惠活動:直接的優惠活動:利率的直接加減碼優惠,手續費的減免等間接的優惠活動:消費滿萬元免年費,手機配門號的優惠等策略聯盟的優惠活動:開戶送手機,信用卡簽帳對樂透獎等,可行的行銷活動,服務活動:報稅的服務是金融業最直接而有效的服務活動之一如果能代為申辦老年年金,或殘障福利金,或勞農保給付等,都是很適合金融業的服務活動,有如報社的查榜服務一樣,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧要避免顯得財大氣粗,以免弄巧成拙,而且會後患無窮,以後大家都要找你出錢要避免與企業的形象,業務及地點等差距太大,否則收效有限,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧更要避免可能為別人作嫁的活動(活動效果輕而易舉的就被別人接收,成為冤大頭)最要避免的就是可能反而破壞形象的吃力不討好的活動,行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧要避免容易被貼上標籤的活動(例如政治人物或政黨舉辦的活動,或有特殊背景屬性的社團之活動等)更要避免可能成為爭議性之活動(例如贊成或反對核四之活動等),行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧以金融業而言,在地性,鄉土性活動都是可以考慮的越溫馨,越貼近民眾,越與社會屬性相近的活動,也都是比較合宜的Event,但仍要注意許多技巧,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧時程(時段)與規模的配合不要都只辦大型活動也不能都只辦小型活動要有全年度的配套組合,例如:一年有一兩次大規模的活動,每季有一兩次中型活動,每月再有個小型活動,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧時間與頻率的考慮Event不能太多太頻繁,否則即使是專業的影歌星都要受不了而發飆,更不要說一般的員工Event的時間也要考慮,不要太靠近月底,年底等金融業的旺季,也不要與公司本身的重大事務(如股東會等)撞期,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧時效與動員程度的斟酌若是每年一次的Event,動員的程度可以大一些(全國性亦可),舉辦的時間可以長一些(但真正的活動期間最多以兩週為佳)若是每季一次的,動員程度與時效就要相對縮減,每月一次者更是如此,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧不一定每個Event都要動員到所有員工,但是每個Event都應該要讓全體員工所熟知不一定每個Event都要將每個單位全部捲入,但是每個單位都應該要熟知整個Event進行的狀況,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧Event真正對外活動的時間不要太長,要能立刻造成聲勢,而且馬上見好就收.但是內部準備的時間就必須稍長一些(可是要注意保密,以免走漏風聲),以使得全體員工都進入狀況,行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧行銷活動也要注意地方能接納與承受的程度,例如若是會妨礙交通或製造噪音的活動,就只能在上午或下午特定的時段辦理,不能全天候;文化活動也不宜太頻繁,否則難免起反感(究竟文化不能當飯吃),行銷的推展技巧,行銷活動Event推展的技巧不論什麼樣的行銷活動都不應該使我們忙到反而疏忽顧客的感受,反而使我們與顧客的距離擴大,乃應該是要使我們更貼近顧客的感受,與顧客的距離拉近才對中国最庞大的数据库下载,行銷應注意事項,任何行銷事後都要檢討檢討的重點有三:效果是否與預期的結果相符經費是否透支或節餘,Why?過程中有無任何突發狀況,行銷應注意事項,效果是否與預期的結果相符就形象面觀察成效如何就業績面觀察成效如何是否確實開發出新客源是否同時提昇員工士氣其他所有與預期效果之比較,行銷應注意事項,經費是否透支或節餘,Why?經費若透支不一定是壞事,經費若有節餘更不一定是好事經費必須與效果對照,若因效果出奇的好所以導致透支,還是划算,反之則經費雖有節餘,卻可能是很不划算的,行銷應注意事項,過程中有無任何突發狀況行銷過程有無任何突發狀況是最值得檢討的,一方面突發狀況的處理正是考驗員工平時是否訓練有素,另一方面突發狀況若處理得宜,往往又可開啟下次一個全新的行銷機會,所以非常重要,行銷應注意事項,過程中有無任何突發狀況突發狀況若處理不當,常會使整個行銷前功盡棄,所以突發狀況的處理相當重要,任何突發狀況的處理過程事後都要檢討,並詳實紀錄作為員工教材,行銷應注意事項,任何行銷的最終目的應在創造與強化顧客的向心力所以行銷在質不在量,在精不在多,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想行銷的成敗口才是很重要的關鍵,行銷口才的訓練,隨時隨地訓練自己的思考力熟悉你所從事的行業整體市場狀況將公司及產品倒背如流保持你的風度並注意對方的反應,行銷口才的訓練,隨時隨地訓練自己的思考力(1)感性是天生的,比較難以訓練(2)理性卻是後天養成的,是可以訓練的(3)理性的思考與表達的特性如下:#它是一種習慣,必須在日常生活工作中去養成這種習慣#它需要藉群體互動來try還記得他們三人當天晚上的聲調的人也許有一些,但記得它們的表情的人一定最多,所以口才與內容最不重要,行銷表達的技巧,聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#如果將225位剛當選的立委的照片拿給大家圈認,可能你可以挑得出七八成;如果放他們的政見發表會的聲音讓你認,可能你還可以認得出三四成,但如果拿他們幾個月前競選時的政見(文字)讓你認,恐怕多數人都完全無法辨認誰是誰的政見了,行銷表達的技巧,聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#很多人口才不好,就是因為不夠伶牙利嘴,卻硬要去學別人的伶牙利嘴,結果畫虎不成反類犬,不學還好,越學越糟.(前行政院長張俊雄的怪腔怪調就是典型的失敗的例子)#李登輝與林洋港口才都不便給,卻能自成一格,就是最成功的例子,行銷表達的技巧,對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#美國近幾年流行政治正確,台灣這兩年也仿傚人家搞這種所謂的政治正確,不論是否合宜,但至少都表示你的政治判斷力比你的發音是否字正腔圓要來重要得多.#政治判斷力包括場合與關係的判斷.,行銷表達的技巧,對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#就外表討喜與發音字正腔圓來說,吳伯雄要勝於李登輝與林洋港,但就口語所曾發揮的影響力來說,後二人當然勝過吳伯雄好幾籌,其理就在於判斷力.對政治,對環境,對在場的人的傾向的判斷力,都比字正腔圓重要,行銷表達的技巧,對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#對場合的判斷包括:地點,時間,現場設備,在場聽眾,以及臨場的氣氛(氛圍)等等.#對親疏遠近關係的判斷也要正確,對親近的人不能說太見外的話,對不夠親的人卻又不能說太肉麻的話,行銷表達的技巧,盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達#現代社會所造成的溝通困難就是社會的變遷太快,今天說對人恭維的話,明天說同樣的話有可能反而對人是一種諷刺,一不小心就很容易得罪人.#所以要訓練自己盡量用中性的名詞,對女性一律稱“小姐”,最不會惹事.,行銷表達的技巧,盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達#在政治上的用語尤其要注意,不要隨便說“台灣人”或“中國人”,這些以往很普通的用語,如今都可能惹麻煩,稱在台灣的中國人如今反而要兩面不討好,所以稱我們的同胞或國人就好,要避開那些已被貼上標籤的名詞,行銷表達的技巧,口才沒有天生的,天生口才太好反而不理想,因為你後天一定會疏於練習而犯很多錯.口才要好的不二法門就是不斷的練習,不斷的找機會表達,但也不要忘了要不斷的檢討修正.沒有人第一天口才就好的,所有口才好的人都曾經因口才不好而出糗,如今口才才會好(否則幹嘛去苦練),行銷表達的技巧,千萬不要一心一意只想抓住對方的注意力,乃要專注於行銷你的產品.也不要顯得商業氣息太重,以交朋友的方式為之最好,可以帶一點兒廣告的味道,但絕不能推銷(push),這樣對方會很不舒服.當場對方不一定有反應,事後卻印象深刻成為長期客戶是為上策,行銷應有的效果,任何行銷都應有的效果:(藉用Ansoff企業成長的指標)#員工滿意(不能只對外單求顧客高興,忽略內部員工的感受)#顧客肯定(行銷當然要能獲得顧客的肯定,若不能獲得顧客的青睞,一切都是徒然)#社會歡迎(還要能夠被社會大眾接受),