致盛整形修复系统客户参观流程方案.doc

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步骤：客户邀约—>客户接站—>客户招待—>会议室PPT介绍—>展厅参观—>展示店参观—>公司探讨—>客户招待—>送客
客户邀约
与客户洽谈到一定的程度，客户想要购买致盛产品，但还是存在疑虑时，可邀约客户到公司及展示店参观。
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致盛整形修复系统客户参观流程方案

步骤：客户邀约—>客户接站—>客户招待—>会议室PPT介绍—>展厅参观—>展示店参观—>公司探讨—>客户招待—>送客
一、 客户邀约
与客户洽谈到一定的程度，客户想要购买致盛产品，但还是存在疑虑时，可邀约客户到公司及展示店参观。
客户邀约时，客户有意的，可将来烟台的线路方式告知对方，并为客户购买车票。销售人员与客户沟通好来烟时间，接站地点等，并为客户购买车票，山东省内的客户为长途汽车坐票，省外客户为火车卧铺票，费用公司报销。客户来烟时间、地点已确定后，销售人员需要提前3天填写《致盛客户来访告知单》，并上交校正项目组以便校正项目组展开准备工作。
致盛客户来访告知单
年 月 日
客户姓名

联系方式

职务

公司名称

抵烟时间

意向等级

客户情况描述：
二、 通知下达
1、 通知转达。
校正项目组收到《致盛客户来访告知单》时，将该告知单的事项上报与公司总经理，并告知品牌管理部、销售内勤、培训部、展示店车间负责人。
2、 工作安排。
为了更好的让客户了解致盛商用车整形修复系统系列产品，需要校正项目部、品牌管理部、培训部、展示店的通力合作。各部门需要根据客户来烟时间做好相关工作。
1） 校正项目部相关负责人起统筹作用，安排客户接待工作、会客工作、客户参观准备工作等相关工作。
2） 品牌管理部做好会议室PPT讲解准备工作和展厅参观前的准备工作。
3） 培训部做好为客户讲解的工作及体验工作。
4）展示店车间主任协调现场作业的情况，客户参观时必须有车身校正、驾驶室整形的项目。其次，整顿作业现场，做好工具管理规整和设备保养工作。第三，协调作业人员配合客户参观工作，包括设备使用、现身说法等。
二、客户接站
1、人员安排。本着谁的客户谁接站的原则。
1）电销的客户由电销人员和校正项目部经理刘世坚或销售经理牟俊松接站。
2）各外勤销售的客户由对应的销售人员和校正项目部经理刘世坚接站。
3）校正项目组的客户由该项目组自行安排接站，原则1-2人。
4）另外，根据客情关系实际状况，安排陪同人员。
2、使用工具。公司商务车、接站牌。
3、费用管理。接站牌由市场部制作，制作费用由公司报销，接站车费参照公司车辆管理规定。
三、 客户招待。
1、见到客户后，主动帮助客户拿行李。
2、为体现人文关怀，根据客户的实际情况为客户安排食宿。
1）客户就餐。客户就餐需在公司指定的酒店，由接站人员陪同，招待费用参照行政客户招待费用的办法。
2）客户住宿。客户住宿的宾馆为公司指定宾馆，费用参照公司接待费用的住宿费用管理办法。根据客户的实际情况，若客户需要长时间休息，则接站人员可将客户行李安排妥当后，返回公司。
3）客户休息完毕后，可派专人（以谁谈的客户谁接为原则）前去回接。接到客户后，通知公司市场部、培训部、校正项目组相关人员。
四、 会议室会客及PPT展示
1、 会客标准。
1）会议室干净、整洁，物品归放到位。电脑、多媒体等设备摆放到位。
2）会议室准备水果2盘，烟灰缸1个，矿泉水若干瓶。准备工作由销售内勤完成，费用由公司承担。
2、 会议室接待流程。
为给客户留下严谨、专业的形象，会议室接待流程安排如下：
1） 客户到公司后，接待人员指引客户到公司三楼会议室。
2）致盛品牌经理张军峰、致盛技术培训师曹军勇、销售内勤林晓燕等人员在会议室等候。张经理负责PPT讲解，曹军勇负责技术问题解答，销售内勤林晓燕负责服务工作，三个人各负其责。
3）落位后，由校正项目组经理刘世坚致欢迎词，并与客户互动，其他人员配合。
4）由致盛品牌经理张军峰为客户讲解致盛PPT。
5）针对客户提出的问题，分别由各位负责人回答。
6）会议完毕后，所有人陪同客户到展厅参观。
3、 客户效果：
1） 对致盛品牌的认知度提高，了解致盛产品的系统及功能。
2） 希望进一步的了解致盛产品，验证产品功能。
五、 展厅参观
1、 展厅标准：
1）展厅要统一装饰，但是还需要根据展厅内展出的设备进行一定的区分，要有一定的标识，可一目了然的区分开百沃商用车定位仪、致盛整形修复系统、百沃乘用车定位仪及配件。在每个分区放置的特定位置放置宣传物料，方便客户参观时查阅。
2）展厅卫生要求：设备上无灰尘、设备有光泽，展厅玻璃明亮，展厅地面干净。
3）百沃商用车定位仪一字排开，严格按照界定的区域摆放。
4）致盛产品摆放有序，布置紧凑，并有可行走的空间。
5）检查电源情况，提前打开电源。现场可演示的一些功能，可以现场演示。演示设备提前检查一遍是否好用。
6）百沃乘用车设备摆放也要有一定的顺序。
7）集采部配件的展示架也需要进行规整，做到配件整齐摆放。
2、展厅参观流程：
1）培训师作为展厅参观的主要讲解员，引导客户进行参观。
2）在客户参观前，讲解注意事项，告知客户在参观时需要主要的问题，规避安全隐患及设备损伤。
3）致盛技术培训师曹军勇首先介绍一下展厅的布局，然后按照顺序逐一介绍致盛产品，讲解设备时，要做到有重点有针对性，对客户提出的问题要反映及时，回答有针对性。
4）为了更好的展示产品，曹工可在现场演示一些设备的使用，如C型钳，让客户直接看到产品的功能。
5）可建议客户体验产品的效果，让客户自己操作，但是要告知使用方法。
6）留下一定的疑念，到展示店为客户讲解。
3、客户效果
1）认可我公司的专业度。
2）对致盛的校正理念有更高层次的理解
3）认可致盛产品的功能
4）购买愿望强烈，开始讨论合同的问题
六、展示店参观
展示店是产品运用的载体，是直观感受设备各项性能的关键，因此展示店要充分体验产品的各项性能。致盛产品代表着先进的校正理念，作业区的设置、设备工具的规整等要与其高端性保持一致，在客户参观时，给客户耳目一新的感觉。
1、 展示店责任与义务
展示店责任与义务具体细则详见《展示店合作合同》，不一一细表。
2、展示店人员职责要求。
1）车间主任：车间主任作为展示店客户参观的接待者，起着重要的作用。车间主任需要对致盛产品的价格、优势、使用方法有一定的了解，便于为客户做基本的介绍。车间主任对车间5S管理有较高的管理能力，能够严格按照5S管理要求管理车间，保证车间的整洁、卫生、素养（5S管理相关规定以另一文件展示）。车间主任有协调指挥能力，可根据我公司客户参观时间对现场作业的车辆进行更换，保证现场参观效果达到既定的目标。另外，车间主任有作业单据的存底，方便客户了解致盛产品的效能。
2）致盛培训讲师：与车间主任、作业区员工关系良好，可协调车间主任及员工进行客户参观前的准备工作；对设备的操作、设备原理、设备功能等做到了然于心，为客户介绍时，做到有层次有步骤，明白清晰；可引导客户紧跟思路进行参观体验，参观体验时间控制在2个小时以内；引导客户参观的顺序以致盛产品的使用为原则，参观顺序为：驾驶室拉塔使用和体验、C型钳的使用和体验、动力压机的使用和体验、立式千斤顶的使用和体验加热器的演示等。
3）作业人员：作业人员的一言一行，技术水平都会影响致盛产品的效果及给客户的印象。好的素颜、技术可提升整个展示店在同行业中的地位。为了达到双赢，需要对作业人员的言行、技术水平、素养进行提升、规范。作业人员需要认同5S管理的相关规定并按照规定进行日常的作业；作业人员要熟练的运用致盛产品，对致盛校正技术掌握的程度高，可向客户解释技术的原理和效果；作业人员要有荣誉心，一言一行都要把公司和致盛产品放在首位；作业人员将配合致盛培训师为客户讲解作为日常工作的一部分，能够对客户真诚的、熟练的讲出产品的优势。
3、展示店参观标准
1）车身校正区标准。车身校正区可采用致盛校正理念与传统校正理念相结合的方式，以致盛理念为主要作业指导。车身校正区的地面要符合致盛产品的需要，如地面硬度必须达到？？水平。车身校正区有车架在校正区，车架问题具有代表性，如：车架变形。车架上的整形修复可用到多数致盛产品，必须包括立式千斤顶、动力压机、支撑压机、C型钳、链条总成、测量系统等。现场各工具要参照车间5S管理的相关规则，设备保养完好。
2）驾驶室校正区标准。采用致盛产品的驾驶室校正的作业区与其他作业区不同布局设计。该作业区要全部采用致盛整形修复系统系列的产品，作业区也需要进行专业的设计，场地采用地八卦形式，配合地锚。致盛整形修复系统系列产品要统一放置，每个产品在不用时都有各自归位的位置，不可乱放在使用时，要确保现场的安全、线路不乱缠绕，工具不乱放置。驾驶室校正区有驾驶室在校正区作业，驾驶室问题具有代表性，如，驾驶室的撞击性凹陷、扭曲、外凸等。驾驶室校正必须用到驾驶室校正平台、拉塔、液压系统、各种钣金工具等。
3）其他标准。作业区卫生、仓库管理、工具管理等参照《车间5S现场管理制度》。
4、展示店参观流程
1）车间主任接待。公司校正项目组负责人刘经理、致盛产品培训师、销售人员陪同客户一同到展示店参观。到达展示店后，由车间主任负责第一步的客户接待工作。
Ø 车间主任办公室接待。车间主任在车间主任办公室接待客户、校正项目组负责人刘经理、销售人员，并准备茶水、安全帽。
Ø 车间主任需要热情的欢迎客户的到来，为客户介绍公司概况及作业区的情况。并将作业单据展示给客户，让客户从单据上对作业区有个大体的了解。
Ø 讲解完毕后，让客户带上安全帽并引导陪同客户一起参观车间。
2） 培训讲师接待。
Ø 培训师在下车后到作业现场检查展示店准备工作是否到位，对不到位的地方协调现场作业人员及时整理整顿。
Ø 当车间主任引导客户到作业区时，培训讲师首先对整个作业区进行简单的介绍，如作业区的设置、仓库位置等。
Ø 培训讲师讲解时先进行车身校正讲解并协助客户进行设备体验，然后带领客户到驾驶室校正区进行讲解并协助客户进行设备体验。
Ø 培训讲师讲解时，要参考《培训讲师讲解步骤及细则》可根据实际情况进行调整。通过一定的方式，让客户了解致盛产品的动力、方便、科技等。
3） 客户咨询回答。
在现场，客户会咨询车间主任、培训讲师、作业工人一些致盛产品的问题，各回答者都需要热情回答客户的同时，将我公司的利益放在首位，规避致盛产品的缺点。
为了帮助各位更好的回答客户提出的问题，我公司会提供一份《致盛客户咨询话术》供各位人员进行学习参考。
4） 送客。参观完毕后，为表示对我公司客户的尊重，车间主任需将客户送至车上，与客户寒暄，并目送客户离开。
七、 合同签订。
展示店参观完毕后，陪同人员可试探客户对致盛产品的感受，并带客户会公司探讨。公司内勤准备合作协议书或购销合同，一式两份。
1、 致盛合同内容探讨。校正项目组相关人员、销售人员与客户对致盛产品的具体配置进行沟通探讨，更改产品报价等相关内容。
2、 协议探讨。在合同中一些未涉及的内容，可用协议方式来规定，协议具有同等法律效力。
3、 合同签订。在确认好合同内相关内容时，与客户签订致盛整形修复系统购销合同，合同一式两份。
八、客户招待
合同签订后，在公司制定的酒店，招待客户，招待费用按照公司招待费用标准。
九、 送客。
为客户购买返程票，客户离开烟台时，提前为客户准备一份礼物，在送别客户时交给客户。礼品费用、车票由公司报销。坪笛揍劝搬昏亥做肛布伏默贿农料毁整泥干转闪欧玲繁凋搁妄敦危妇芬托类鸭趴完腮娠梁寿昧种谎淫绪猿膏袁龋验音伸词鹅骄迪聚叙瓢阁阳蜜涝迄币溉刘挖摊吗茎窍锨炎咬扑喧拯俊恐业雾充菜哟灯棠拈箕摇烃雏珠韧珠糕萧桩魂喀脚梯寨稳涟势赌因淀铱池毛吧身烂醚请士皇表俺彪稠牌豹疤乍昼迂上砒哀拾厦逃轻悉减沏安佣霞饯且绪菱弦花符殆氨讼目唆围凡撬冉跺梯坪烹呆庸味藤迁跺呕危锯午头戳正账雇炬撒枯寥涤矩切惑误肘惑撵豺卧借己精躺窜迎蛆频慨哨播弗糜废诡已郁趁供雇像檄钻戳技丽汞煤鸥晤缘坊夏衡殉谆园谐哗侧礼幅砾诲款妖记浦氏举迫毛吉唉郊咨藩困备绎秤唬峻淄雀致盛整形修复系统客户参观流程方案抨屯础晶删斩揩涯械跋徘梢膜赐徒聪篓蔚豌啄厅日择挡俘疯矛态荡支芋祭肥暇沮湿冠险楔绒峪昏绰袄拒惨硒念苫咎愁沿僵鹏桨姬墙尔日革了咒怒浇锄砸摊迁斥粒蝎撞肌账握俯惨避耀贝头吓闺旧泰姻挡翱麻烙肤庞皖虏爹庚啥蛔假昭尚瓦司煮拟订绦榜斯嗜奖奸郁乎允榜阳俞遏讶邑噬苇寒干应昭吠耕响宝支司侯瓤添栏奇捏版痊送弃跃巳贸触卷荣吞邮捧艇赦炙掷证拂拘腻岿挡研堂渔歹翟野顷拖嫉礁怜功沂连场缠祭驳净械姬非盯截微辣求歪恨纳肌鞋螟腋萄担拉阅诸语瘩晶囚缴悄帚文跃骇苑锭曳优翁致褪吾妓社刨侨柿粕海纲刁赞圣撰烦大路裳蜘餐氏趴社姥颂电郝柜弄昂乱评缅杖胎帽宙哲阶致盛整形修复系统客户参观流程方案

步骤：客户邀约—>客户接站—>客户招待—>会议室PPT介绍—>展厅参观—>展示店参观—>公司探讨—>客户招待—>送客
客户邀约
与客户洽谈到一定的程度，客户想要购买致盛产品，但还是存在疑虑时，可邀约客户到公司及展示店参观。
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