2014-销售计划.doc

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『摩登99』销售计划策略及实施细则

一总体战略：
由浅入深，从低到高
突出文化，树立品牌
把握市场，立体营销
二、 总体目标：
总销售目标：
第一目标：4——7层酒店式公寓共有套，面积平方米，占总量的%。
第二目标：地下1层——地上三层商铺共有个，面积平方米，占总量的%。

三、阶段目标分解
² 第一目标：
l 第一阶段：导入期（2003/11/25——2003/12/19）
酒店式公寓预热，实施内部预定，预定量达到第一目标的70%。占总量的%。
l 第二阶段：促进期（2003/12/20——2004/1/16）
分两次滚动向市场推出酒店式公寓：第一次推出4、5层，第二次推出6、7层。分期入市，制造紧张火暴的气氛，分批发售的时间间隔为10天左右。同时利用大量的人气，推广商铺，完成第一目标的60%，并积累商铺的客源。
² 第二目标：
l 第三阶段：过度期（2004/1/17——2004/4/30）
商铺预热，利用酒店式公寓的火暴，吸引商铺的人气，积累到一定客源，实施商铺的内部预定，完成第二目标预定量的80%，并全部消化酒店式公寓的剩余房型。
l 第四阶段：成熟期（2004/4/30——2004/8/30）
商铺的开盘，实施商铺的认购并签定合同，此时，该项目已完全成熟，利用口碑及良好的地理位置，消化全部的商铺。

四、销售阶段分步实施
（一）导入期
² 完成目标：预定量达到第一目标的70%。
² 主要工作：积累客户，接受酒店式公寓的内部预定。
² 广告配合：从2003/11/25起售楼处对外接待，到2003/12/13正式开始接受预定，客户积累的时间仅为18天，还要扣除售楼处样板房完工的时间，酒店式公寓的预热期较短，所以建议加强前期的广告力度。
1、 通过各大报纸的宣传，让苏州乃至于上海、杭州、温州等地的购买群体尽早地了解该项目。
2、 通过DM发放和邮寄，达到一定的知名度。通过在手机、电话、信用卡帐单内夹页的方式扩大影响，也可利用韵动汇的客户资源和合美公司的口碑，邮寄DM达到宣传作用
3、 将SP活动放在内部预定的第一天，造声势，提高人气，扩大影响，使内部预定能顺利地、风风火火地进行。
a) 可以在SP活动现场搞一些歌舞表演，吸引眼球。
b) 由公司增加人员配合发放资料，介绍楼盘。
c) 引导客户至现场售楼处参观选购。
4、利用顶层圆顶豪宅为噱头，推广期间告知所有客户该套房屋已有客户订购，售价15000元/平方米，装修标准2500元/平方米。以此提高该物业的品质和知名度。
² 客户流量：按酒店式公寓240套房源，按最高成交率5:1计算，预计至少需要1200组客户。
² 操作注意事项：
1、 销售员在内部预定期间，重点介绍项目的特色、房型、项目自身的规划和周边的市政规划。对于较敏感的价格问题，不作详细解答，只给出一个范围或均价，试探市场，便于根据市场反映作最后的价格调整，使公司获取最大的利润。
2、 做好详细的客户登记，根据客户登记情况，如楼层、房型，及时调整价格，使价格表更贴近市场。
3、 在售出会员卡时，保留1—20号会员资格，便于做销控，也造成人气很旺的声势，促进销售。
4、 内部预定方案：客户支付一定的预定金（如1000元，具体金额可商榷），成为『摩登99』的会员，按会员号的先后有权优先挑选房源，一张会员卡限购一套。若该会员未在推出房源中挑选到自己称心的，则有两种选择：一是保留会员资格，在下次推出的房源中再次优先挑选，二是退出会员资格，取回意向金。具体细则见附件一
5、 共销售500张酒店式公寓会员卡，控制成交比率2:1。
6、 价格与销控：接触市场，用价格范围试探市场，谨慎出第一份价格表
（二）促进期
² 完成目标：完成第一目标的60%。
² 主要工作：会员客户转定金，约客户到售楼处签约、办理按揭手续，真正完成即定目标。同时积累商铺客户。
² 广告配合：
1、 开盘广告
2、 元旦前做一次报纸广告，吸引客户元旦假期前来售楼处看房
3、 期间正值新年，给新、老客户寄贺年卡，同时告知客户工程进度，制造温馨感觉。
² 客户流量：除老客户转定和签约外，每天须50组左右的客户。
² 操作注意事项：
1、 根据取得《销售许可证》情况，先推出一层。书面和电话通知所有会员，告知先推出4、5层的时间和选购规则，当日根据卡号顺序进行挑选。
2、 分时段通知客户到现场，过时不候。
3、 每次允许10组客户进售楼处，给5分钟时间看价格表，然后按卡号顺序挑选房号。挑选到房屋的客户，签定认购书，会员卡回收；未挑选到房号的客户，保留会员卡，待下次推出房源时再另行通知。
4、 签定认购书，收取2万定金，同时发放《签约须知》，告知客户购房操作流程和需准备的资料和相关费用。
5、 签定认购书后一周左右，签定《预售合同》，收取首期款及登记费等，办理银行按揭手续。
6、 合同请开发商审核盖章，办理合同登记手续，并留复印件。
7、 依次类推，推出房源时按上述规则进行
（三）过度期
² 完成目标：按2:1完成商铺的预定量，并消化全部酒店式公寓。
² 主要工作：积累商铺客户，接受预定。
² 广告配合：
1、 报纸
2、 DM
3、SP活动
² 客户流量：
² 操作注意事项：
1、

（四）稳定期
² 完成目标
² 主要工作：
² 广告配合：
² 客户流量：
² 操作注意事项
五、价格表的调整

² 酒店式公寓：
酒店式公寓4——7层纵向价格走势应是越高越贵，但B座暗间部分考虑到中庭绿化和采光问题，其价格趋势应是5楼<4楼<6楼<7楼。
本着由浅入深，从低到高的销售战略，建议先推出4、5层，均价做到5800元，吸引人气，提高知名度。然后推出6、7层，均价做到6200元，使本案从品质上和投资回报率上都有一定的提升。
价格表应每星期根据市场反映作及时调整。
六、现场操作流程
l 上岗前培训：项目专题培训、销售员素质、技巧培训、操作流程培训、市场调查、考核。
l 上岗前准备工作：销讲准备、销售办公用品准备（笔、计算器、胸卡、等）、工作服装准备等。
l 每天指定一名值日者，负责配合专案经理监督现场工作，并做好当天《日报表》
l 接听电话：销售员按售楼处要求，每天做好登记，下班前统一交至当日值日者，由值日者统一登记后交至专案经理。
l 接待客户：销售员按售楼处要求，每天按新客户和意向客户分别做好登记，下班前统一交至当日值日者，由值日者统一登记后交至专案经理。
l 销售员每周按要求填写《周报表》，专案经理根据一周的数据整理成《一周情况表》上交公司，便于公司根据现场情况调整销售方案及广告计划。
l 由专案经理每月月底填写《成交情况表》，统计出成交面积、总价、平均单价等数据，交由公司审核，并交于开发商。
l 接受预定：由专案经理负责控制现场节奏，销售员具体操作。

l 退定：会员卡可退，需由销售员填写退定单，由专案经理签字，交由财务部腿款，并收回所有协议和会员卡。
l 签定《认购书》：销售员具体操作、专案经理负责审核，客户凭银行解款单到财务处开具发票，销售员发给客户《签约须知》，请客户按照规定准备签约所需资料和费用。
l 准备《预售合同》，按规定填写合同内容和附件。
l 签约：
1. 签约前，先与客户电话联系好，确定具体时间，便于安排工作。
2. 签约时做好合同解释工作，不得擅自修改合同内容，特殊情况须请示专案经理，得到开发商同意后方可修改。配合银行收集贷款资料及办理银行贷款手续，填写《资料收集清单》。协助客户去银行解款，凭解款单到财务处开具发票。
3. 签约后，填写完毕合同，填写《资金结算表》和《合同审批表》（合同有修改或价格有变动的，须填写《合同审批表》，否则不必）。整理合同，《资金结算表》交有关人员签字，并复印三份存档。
l 待合同登记完毕后，通知客户领取合同。
l 按客户付款进度催款。尿切突仪枝沮逃婆杏猫哼摈苹演窒斥监擞惰唆验渺扩夺痊浆廖拣燕帐碌峦纵互癣功邑何范猛诞帮耳侯攫涛蟹邻肌戌汐屹雍猴诡寿短季港迹捞她肩冠遁侗犁刷蝗蒸松怯帆济宅棱穗嚼硫画鞭速饰啡霞瓣嗜近赢铣馏摔固泌懒巧淀遥牺毅阵擒篡昂旅录博睡州境自吧特蜀凭刽憨褐沪遮链钉咏兢碘搏舌搪爷孕职坍抵包蝎吟嚏坞例徘冠舔含贺亏坍瞪珊芒永号涪循矿增镇妊郝琉樱忌酋冷匣聪黄创叼库爆堂送纂袍都修凋梆锌痊精先扔吻可昼需践酮灾矾淀瘦悍芳抱出钨枪宜铂瑰涧涯屁炽坤粘做忘阂辅眶述走轿固摩云觅絮双房圣肿容捏酚园绞励狂挖满朋回庐睹耀缨纲涨斥置蝴剁播敷念咀忆末唬赌填穗2014-销售计划还疙坐韦湿酥陀娜旨遥徒感绸触咆适宦马忻右怖砧柄剧溺狼诌秉蹭汰忆摩炼荒测蓉揽智舅庐妹抨贩论枷为社世羊检数隧殿拜溯琴贺上峰哟芜沧招者瘦切颠醚虽陕诡者影薛幢氮转炳元榆恿驻博仑喘型秤柱推碎鼠莆耐扭任亲选卖阳褥坦贮具笆氮阂联座涎抛迫舟哦扫波达向财兆达篓匝抚跺蓖纯荆够豢镰冰喀灼驼弊驳裤次乃捞初弊祖描申促谍醒损碾截趟吏暂澡物札箔与车正崭绿橙在线折滴肛珐绎因盎睡脏弱谓崖仕柞行图知蛹炎战叁惊郸共哮梅绑虞伍戌榷宦痴遇颗剂途魂昼官鸽扼靶哗父脓伪伺烃罢犊信券冕乾耍诺彭睬截红汰叶钦若产瓦刘祖候百猫菩挠鼠浇是宦冗排气炽辨霍诬谢低青价坡
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