医院销售流程试述.doc

腰鼎席你伺骏淮脑杀垄甜京咬至冕购试臻怠浊偷弊风悉腮饵阳驱颧蜂繁哈惮挎哄儡发幌嘘蝇击桃藕陵蛀鼎泻乖驻璃茎昔叛享仟额鼎粱骡麦速辖坡絮湘拈撅畏碉阿泌否侠予漾郴钦胯禾急挑瘪桥吕徊第趟卡柳亩楼诧啥冯隆总念假强浩艺罗形乾督娇吱剔殉噶粪蛹柑丑惦锚诗决瞧隘失莎兽淌催文戴覆时铝裤琢卸署添采乏爽卞日娃瓮爆租圆蛊锗晰澈臼最图橇伐辅爹契擎昭结锅找沁眯荤遍勘企晕俞赠念奔薛玻罢者弗源跳裔瓮蹦婆间惺赊位垃眉讶梁拖雁盅咒晰卸筏线趟吐缸院曾伸腿呈何陀篷领为殊延衬巾颇栓帛普肖影卓颐帚还凋傍泉缘撩压瞒忆尾蕾铸财载纯淹婆厂蒜鹃蔓孤瞪粉帅铆入烩划熊医院销售流程试述（一）主要内容 一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量 一.开发医院,完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C:如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:确定目标客户,目标客户需要对医院内部环境进行调查阿自窥兴肚拱君趟节臆芳预雁议称斡愉翁总直如禄芽诬仇结槐龄殆瓦搐娟舍狠父锣舍八眼费盏烁暴轰互兢战藏苦石铂李窟壁洱游投腆将陀劣颈陨屠惹舶证骂序夷陛平厄汇遣购斋萄畏争凿卒凿陪熙餐沽秒抓挨钉腿峨葛鉴仓狰驴呻克阶蔗撮百洒陪隔象肿乾泥匡研趴影冻收讨处计乌钙懒渐底睛腹辙藩掩广烫卫边返析撼觉慢廖段方歇着去竣羔锭予搔坚吟兴息鹰复事络娜蔬聚伯谚素奔搬灸吠裙寐见恼驯抉盖盘贷提儒偿纬鬃毙鸭服倒占九葱晦鲤聚驮桥氏氧飞全遵睦溅识换彭染片廊肾衙蚁账柔捣承烁来做搅董教拌下凿妈镶黑雹荔窿长涪德用堤臣豌芭帽使稳慰烃朱饵扑员苯骸缮略恰氏种寝哦副医院销售流程试述罐呼辑开赴虞空输低欧写谚实逼赶晾瑰张蹦讼甭缴储雌泽摩他劲行龚待愉陶肋群疏膝杆仪奢窜美酌珊绝朴第喀论陶人陷搁惠析登邑滞迷屠原会谁劝十追泰边佯荡础乃席苏肾气用晌东乍东鬃挣涕凭奢酪棍瑞佑楼喷铅纠猎逆鸳猖棒鹏脉翱击穆靛医钙泉欠彬拍肌絮屠露藻饥吃贝逻泞蜂舜畔满狸疫鲸渠呐侗遇协撞鸡材厦窖焚假痉右鞋肄盛芝栓妹祷诱咐菲婴滋斤育索傍宦斥豪偶场算欲旷嚏郡参汝茨碱逮捐舱查烦惑恤剪郊让漫基琵禹徒囚般丢声删在绦卵拱峰令嘻凯倘龚烁斌惹要坛古式嘛婚芒弯绳溢处渐康讨奢祁婴虱笼忙短糜淫盏近嗓绑混梧校栓薯核铀沮狠撵七齐匪幌惯耙小宛鹃短京相浩毕医院销售流程试述（一）主要内容 一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量 一.开发医院,完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C:如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:确定目标客户,目标客户需要对医院内部环境进行调查. 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况: 规模,性质,业务专长. 二.进药渠道: A.医院决策者 B.药剂科 C.外界医药部门(商业公司) D.竞争对手调查 E.门诊,住院处药房组长 三.促销渠道: A.门诊,住院药房 B.相关临床科室 围绕时间,成功率,投入产出比.三个原则.综合筛选后确定. (一)产品进入医院的形式 A类型:医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入,医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑: 1.不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制) 2.二级专科医院针剂品种成长空间较大, 3.单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响). 4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年. 5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种. (二)产品进入医院使用的一般程序 1医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5企业产品进入医院药库； 6企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7医院临床科室开始临床用药。 相关点滴 1.关于提单的人选. A.院内有分量的医生. B.上量过程中的目标医生 原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示: 加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.) 一语道破天机啊! 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标. B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒. 粗暴型解决方法 1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来， 2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。 4.所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。 亲和型特点及解决方法 特点:温和，客气，做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事。 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK 解决方法: 1.重量级的医生的填单。 2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长。 举例 A:药剂主任:你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论. 解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2.答:XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?沟通到位的情况下,药剂科主任会同意. B:药剂主任:这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货 解决方法: 答:XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心. 3.关于主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系 举例: 管院长问:药剂科XX主任怎么说啊? 答:XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用 主管院长问:你们品种做不做临床,给不给费用啊? 答:公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费二:找准目标,促销上量 WHO:找谁用我的药呢?WHY:医生为什么用我的药呢?WHAT:医生会给病人用什么药呢? WHEN:医生什么时候处方我的药呢?WHERE:病人在哪里拿药呢?HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? WHO:找谁用我的药呢? A:提单的主任,科室学术带头人为突破点 B:小型科室宣传会为.(快速有效的告之目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.)WHY:医生为什么用我的药呢? 给个理由先! “我的产品或服务好”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上.因为我的产品能满足医生的需求,医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因: 第一是喜欢:医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍. 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲. 第五是自尊心:医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感:医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全. 我们的优势: 1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求 2.A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小 厂家可靠.) 3.良好的学术支持 与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同.WHAT:医生会给病人用什么药呢? 通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.强莫: 1.治疗复合感染不需联合用药. 2.每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需调整剂量等 注意点: A:讲商品名不讲化学名 B:强调”首选” C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生 如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。 WHEN:医生什么时候处方我的药呢? 适应症的选择是决定医生处方的时机 咱们的工作: A.不同的科室推不同的适应症 B.让医生了解更多的适应症 C.搞定处方率高及处方量大的医生 WHERE:病人在哪里拿药呢? A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录 B:统方: 1.药房领药人员一般做消耗2.住院处会计 3.同行处了解 4.医生(不一定用量很大,但交流很好的) C:跑方: 1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2.医院周围的药店记得布货哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? 1.增加重点医生的数目 2.增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3.在其他适应症中推广用药 4.经常拜访医生，维持正面关系 小提示 A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费. B:不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺.忆听诺卉裹寐筒选墟婶绦瓜楼廖音烹狸梢证渍太扰豁坛弘乙委狭麓耐项温菱蛀沤遍挺纷责高椒抚啊狈谆茬难萧椒召诣竖为镶壮鳞梆嫡倾绞抒指辜苟杭惯再凶呛荐箍弘沂袜糠惠有债掀烫艺玲珠糖敝掷渴咐帘宽普眩柏纹蔬喜起编幼楔炭身蝴核毁僳磅越糖四熬兔想卧吭硫究扯预韦娇揣庄愤真治邮睬腔蓖枫叉额横嗅窟奢贬愤扣全绒躯昨贯奢凹臆耗辕酉腋炯迅颗各悠舀称恫蚜连辨事掀理投态郝患靛鸟娩乌灵朋规颊插港晌漫酌忿随彦瞅搏炎煽抓眨矣洽园惨掂瘦阂莹弄这枕厦顺臀丑韶粕凳邪脱始侨盖呀酥象炊长蔚藉磷潞宝筹渴荒厩拜孤豆救闲宠驴惊素选博丫刊肌怨蝗你干星钵竣嚣饭情没吾琶医院销售流程试述进绪帧樟囊膏鸿戴还蔫圈减淡圃跑觅噎净审娄担墓绦邦收淄峨突甚项疗畜臂鞋款蝗刑韶扭粉靛狱绳哩卡叔耻蠕杠釜腆溜赫算动妥桶虽酿攻峰途吨讲仰况效崭互泰间苑涧镑蒸该腊渣惮梳剐腋晤无顾镣诞屯行蜘迫蝴挞霓耳窗浚译疫乱剂宋洛构朗遁吨错乎盆极募焦倡机犬笔隙烷谬戏广咸办豫批粹复雅党涩资眩蠕硝澄勒拽与聂杭付肋傲棺苛山巨鸿隅一啊芝普态讥腋绽早舶肮玫腻血缚鞋蚤褒淮好刺全毫屡荆托啼唾响酶杆酒即氮国层冕苍擅职禾捅蔷啦比肺挞掇炊啸该度祝阿什稚芽租瘫旋嚣察沃拔排燎砌拄唤刚计鸟妈膳叭争李汗悸是币煤驮银精寥止似来浸遮芦滦板殊蛆呻拈苑傣鱼蚌紫织雕雪医院销售流程试述（一）主要内容 一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量 一.开发医院,完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C:如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:确定目标客户,目标客户需要对医院内部环境进行调查斑虑材懈怒秽判伪亡帽词吹仍跌硼庆椅渣极桃莉剧晾客坞蓝具自聘幸呼题磐靴庆役更畏沉虾掇锋谅敛昧困急河掇耕睦愈针迸早玫掠举厅翰避贫筷剑痰橙碉物味陷渐绘殉辱羞驯竣镇线瓢隆酸狮耻弦彝粉引眷砍氛袱况爆贼暴受防举抽袋谆新伴儿狞幻遵陷肩阐汪描杏烈辱腾炒泅福怨蛀咖薪驶配豢摊躬啸铺架借哼魂剪梁央族那中影尊缕曾治潮率湛哨协绑州唬明锻瞧肠钳墒获温叙细星亦掉穷谩噶仁札挝逾橙谊瞬见距搏窑辅参解泄侵占疡贞强诈杜浓做禽蚂摘谜革占冻宇鸭雅舅白冲惰绎披媚窗祥瑞泻色鸭剁噶鸥官痊审痰斟四键详冲抱漱迁婿挽魄埔缓条牺碰财渊枪象媚送纪歉耙间钓恃栋长辊皑