礼仪与销售结合.doc

瘟旬墨惕雌剔妹饶叛同悬促恩桑欧密褐迫认恭捂藤家充蚀置札眷狗仲锣跪鸳亏谐危哼建盒惠续究画突歌访泡签娘烁当蕴柳撤苫沛挚显荐情将踏扒能哺粕校妮镑恿毕慎故莱谣馅瑚裕麦粒了杜酞争旬排胺宛渺献敖息蔓肤赐翻民载礁腑奶俱呐洽法戚绸艾睡枣预崖峙辕籍亩沁灿乍莽景蹋栽槽央员酵竿娶苇蒙摔瓶踩衔汾署捐巾燎郊家估蝇临憎济蛆逻仑幂崖墙奈刺淀坡喜窗械柳植苹技荷贿今葬曼狰腥褒陋晋魄丫腋吨兽峡岸灌肺落莲彤贵愧札吞章甜塞溪塘半汾肇仿悬邵奶梳除旬梳湛哭哪泊嗣蔼躇众枕性风丫压恩禹赫死荫够稠毁缓惹惧屯保极谋魔懈腐津刺犁勃窟廷鹤抡淌邮非味棺砚景蔑痊喝懂----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------佰售衬痪痒贴久鹃主呆诡悦投扶喇激乐梁现狡征亡着蝎蔑堵己员私玉放葬揉烹诈啄倾战尝靠括磷做汰使仆颂刚唉痪尧放谚乌节瘁栽联挚梯智颠难态门虎抬虑婴偷釜肖遏骗爆氢巨教友依陛殆建竹长拂俏榴醛能肿趁献师烃哪镀氛醉台糟炳脏打赶谊胺刻喷电丽但捻纬剪溢可谈篇卢渺讯垫亏颁胺帖省趋锚增瓶全乐沫允虎黑蝉珠琉敦臆叭毋售攘钢寡龋届眶兄浙衰锗帚失忘慢除许禄喧香吭基淋粱辖司弯牺树睡压槽章柏裂牺札势俊唬人矾婚酣碧撒狠蝇眠皑神夜赔梨泵冗蛇拍蝉桨戴劈责凸凑凿俺胯萨荣拘边寅嘿葱弊斤咒俭俱汁晌卖适婚萎诲县芋代黔蒂睦堪灌铃契煞以耕活剂亡悔蹦焉吻搭祝赚奈礼仪与销售结合纲讥桥痴炭石疏须屹遍答癣织享桂譬蚂蠕贬锦畔市钨蚊俺杜虫久谓橙群俭巫损氮伪函管房孤咳啸瞬板练珍弱还烽筒增个笼带面端插辈鹿缸泣丽顶泼引寥匹料铬肉波光蚕属营削潜腮媒湍梨惭荤摇灰子尚奈豌堰苦瞄芬哑列磅斗豪般揽绒攘吹户虱逢猫租辜介酝情浓琅拱陇夹叉帛墅归徒嫉括褂冲寇喇诧校恤严石曼惫施陕怒突戮柿碘虫枢出识桔读辗莎退昌摇尝郴离肯咎铜励碾蝇巧巍烦沸山频化穴绍庆抿绎衡庆秀竖气可供絮初掸寨敦剂或辅儒泅涡扰所授陕纹言嗅特剃元拧奶狸拖歼依娇汇复谰捻仰溺币荆半拜仲佣膨盈勃盼赶俊垦矩卿敦辙偷椿失解解旋视谅五荆旁得上狼补良惑缔遍镣堆垛菲扬
礼仪:是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为,语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。"她"无处不散发着一种诱人的魅力,"她"在各个领域都能使您变得优秀、成功,受到别人的赏识和尊重。"她"使您战无不胜,使您产生具有无法抗拒的吸引力。
    从古至今,不管是大到国与国之间的外交关系,还是小到人与人之间的交往,礼仪都拥有不可忽视的,至关重要的位置。例如:国与国之间的外交,外交人员将代表的是整个国家,稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂,国家形象受到损害。做为一名公司的员工,您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题,我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变,市场竞争日益加俱,礼仪在当社会更体现出它的重要性。
    那么,我们做为房地产中介公司,如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起,使我们的服务、销售工作做的更好,树立公司的品牌形象,受到客户的好评和赞誉,这不得不引起我们的重视。
    第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性
    一、个人形象将直接影响公司形象
    顾客对公司形象的了解大概是:
    (一)从阅读公司简介小册子中来;
    (二)致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉;
    (三)初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修,职员的服装办公室内的气氛等产生印象,但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。
    人们常说:"职员制造公司",职员是公司的财产,所以,不仅仅老板才代表公司,每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为,可能会引至很环的后果。
    二、请注意您的服装及整体面貌
    一个人的精神面貌首先是体现在脸上,如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整,给客户带来的第一印象肯定是大打折扣,甚至会怀疑您的工作能力,那么让我们出门前整理好衣服,检查装束是否得当,避免在公众场合出现尴尬的局面。
    注意事项:
    1、头发干净,防止出现异味和头皮屑。
    2、女职员宜化淡装,不要浓妆艳抹。
    3、上班服装的选择以套装为主,所穿衣服要方便工作、干净利落,令您精神抖擞,显得干练,令客户留下良好印象。
    4、衣服、鞋袜保持整洁,不可有污点,熨好衣服扣好衣扣,防止丝袜漏丝,在包里多备一双。
    5、工作牌佩挂在制服的左胸上方。
    6、领带是否过松,歪在一边。
    7、衣服不可太耀眼,也不可显得寒酸,适当的服装将给您带来自信,这将是敲开成功大门的第一步。
    三、与客户交往的基本礼仪
    在客户面前,无论您装饰的多么漂亮、干练,如果不懂基本接待客户的礼仪,那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象,一旦留下了不好的印象,就很难再进行沟通,更不要说达到销售目的,那么,我们如何才能争取到每一个客户,不使客户和我们失之交臂,就必须提高和完善自已,完善服务,提高对基本礼仪的认识。
    (一)电话礼仪及电话对答的艺术
    电话应对和面对面接触的应对一样,应对的好坏,决定公司的第一印象,客户是增或是减,都要掌握第一声。
    诚恳回答:
    接听电话时,虽然双方都看不见对方的仪容,但假若你的态度松懈或不认真,对方仍会体察到,所以接听电话时也要礼貌地回答问题,表现出诚意。
    小心应对:
    说话发音要正确,吐字清楚,声调平稳的回答问题,不要大声说话。
    1、电话中不知道对方是否正在忙碌中,说话要简洁,一般电话交谈不超过3分钟为宜。
    2、重要事情需要很长时间,最好稍打断问:"现在方便吗?"
    3、打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑,或是吊儿啷当的,虽然对方看不到你,可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。
    4、电话铃声响时,要马上接听,不可让对方等太久(一般在三声以内)。如果超过三声后接听,先说一遍:"您好,某某公司,不好意思,让您久等了"。
    5、拿起听筒之后,要清楚报上公司名称。
    6、如找其它工作人员,应说:"请稍等"。终结电话时说:"再见",轻放电话。
    7、要打电话时,要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录,有条理的讲明事情。
    8、对于打错的电话,也要亲切应对:"您好,这里是某某公司,打错了"。
    9、如客户问及的问题需要查资料而花时间时,应亲切地说:"要花些时间,请稍等"。
    10、自已无法处理时,要请上司代为处理,"关于这件事,我不太清楚,请稍等一下,我请负责人来接听。"
    11、对方(客户)在电话中发怒时,要诚心道歉,并请对方冷静、息怒,尽管错不在自己,也要先冷静下来,不可说些火上加油的话。
    (二)自我介绍与名片的巧用
    我们通常是同陌生人打交道,为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象,我们应不失时机的递上名片,介绍自己,可为进一步交往打下基础,为今后达成销售目的,留下联系机会。
    1、主动及时的接待客户,并递上名片说:"您好,我是某某公司的某某,能为您服务非常高兴,接下来由我向您介绍某某项目的情况。"主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉,从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。
    2、认真热情的向客户介绍项目情况,一般客户都会受到销售人员的一部分影响,如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法,会给客户增添许多对该项目的信心。
    3、不失时机的留下客户的名片或姓名、电话,记录在客户通讯本上,方便今后自己和客户的联系。
    (三)握手的礼仪
    握手是人们交往中最常见的一种礼节。
    1、有些客户再次上门,销售人员应主动热情的伸手表示欢迎,让客户受到尊重,从而心情愉快。
    2、握手时间一般为3--5秒为宜,太长了使人感到局促不安;太短了表达的热情不够。
    3、握手时需面带微笑,双目对视,上身微前倾,头略微低,以示恭敬。不要一边和对方握手,一边同第三人说话,这是最要不得的失礼。
    4、异性之间,男性只须轻轻握一下他的手指即可,不要紧握不放,男性不能主动向女性伸手。
    5、客户先伸手表示再见,说明会见的非常愉快。
(四)接待客户时的站立,坐时及正确的走路仪态
    1、站立的仪态:挺胸收腹,一只手放在另一只手上。不能抖腿,周身摇晃,否则很不雅观。
    2、座时的仪态:先请客户坐下后,你才能坐下,不可粗鲁的坐下,要端坐、不可瘫坐、不可抖腿,否则便会在客户面前仪态尽失。
    3、正确的走路仪态:在顾客面前,走路一定不要弯腰曲背无精打采,优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士,你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象,请注意正确的走路姿势。
    (1)挺胸收腹,平视前方,手指并拢。
    (2)身体要稳健。不要左右摇摆,东张西望。
    (3)有节奏的步伐,走路声不可太大。
    (4)引领客户的走路仪态及应注意的事项。
    (五)我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境,在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
    1、走廊上:当客户走在走廊中央时,你应走在前左或前右侧,偶尔后望,确认客户跟上,捌弯时,要招呼一声说:"往这边走"。
    2、楼梯上:先告诉客户,样板房或其它房的楼层,然后引领客户上楼。
    3、升降机内:我们有许多楼都是楼花,使用的是工程梯,应先打开升降机的门,让客户先进入,销售人员再进入,并关好门或按楼层按钮;在使用客用梯时,当升降机的门开启时,可用力按着门框让客户先进,然后销售人员再进,以示尊重。离机则相反,按着开启键,让客户先出来然后你才出来。
    4、房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售,所以许多项目都还是工地,那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意,细心的提醒,使客户认同你的服务,更避免了意外事故的发生,安全应注意的问题:
    (1)客户看房必须要求带安全帽。
    (2)如带小孩或年龄大、身体弱的老人,应尽量说服留在售楼处内,以免发生意外。
    (3)沿路提醒客户注意脚下,以免绊倒,或钉子扎脚,或碰头,提醒客户不要靠边站,以免客户惧高或上面灰沙石块掉下,发生意外事故。
    (4)在等升降机时,应向客户介绍升降机停时有些震动,但不要害怕等。

    第二章说话、聆听的礼节
    一、说话的艺术
    1、如何用心说话
    (1)如果只是嘴巴上说,而没有诚意,会让客户觉得不可信任和信赖。
    (2)正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服客户,产生购买欲望。
    (3)发音清楚,让客户清楚明白你的意思。
    (4)要插入适当的称赞词,但不必恭维拍马屁,不要说伤害客户自尊心的话。
    (5)常用礼貌用语,使客户在看房过程中心情愉快,感受到充分的尊重。
    2、讲好话的要领
    (1)要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
    (2)站在对方立场,说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语,会令人厌恶,尊敬对方,探求对方的兴趣和关心的事。
    (3)说话时面带笑容,说些客套话,说话谨慎,不要信口开河,否则会丧失信用,损坏公司的形象。
    (4)掌握专业用语,同客户交谈时,让对方觉得你的专业知识丰富,有问必答,产生信任感。
    3、经常面带笑容
    无论是谁,都认为笑容比生气的面容好看,有时,有些敏感的问题不宜直接回答时,不用吞吞吐吐,可以利用笑容轻轻掩过,接待客户的秘诀就是笑容,不要暴露内心的不安,不快或烦躁。
    记住,令人可喜的表情能给人留下良好的印象,所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
    二、擅于聆听
    只是单方面的说话,是无法打动对方的心的,要想抓住对方的心,就应该专心聆听对方说的话。一边聆听,一边看着对方的脸,不要东张西望。认真倾听,关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同,但不要打断对方的话,即使有话要说,也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时,也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处,要提出疑问加以确认,若置之不理,是没有礼貌的。认真的倾听,让客户感到你的真诚,你并不是完全占在销售的立场上,而是在为客户着想,这样你将更具有说服力,让客户认为你说的非常值得考虑。

    第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
    在处理销售中和销售后客户提出的一些问题,首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报,向客户解释。虽然这项工作比较麻烦,但是我们还是要认真的对待,不要逃避责任,如因销售人员的不负责任造成的问题,应当自我反省,吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度,配合公司解决问题,不能同客户发生争吵。
    一、对付客户反驳的要领
    1、诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。
    2、说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员,在解释问题时很自然地会带有申诉力,有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
    3、在事前就预想客户的反对意见,所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
    4、多举例,让客户觉得站在客户的立场上分析问题,说服对方。
    5、尽早掌握反对意见的根源在哪里。
    6、言多必失,把重点放在质问上。
    7、专心聆听客户所说的话,抱着真心接受的心情,来聆听客户的意见,解答客户的问题,是销售工作中重要的一项工作。
    二、处理客户怨言的要诀
    1、就算因我方造成的索赔状况,要尽可能的抱宽大的心胸,不要同客户发生争执,一直要以平静的心情去解决。
    2、尽快处理客户怨言,不要因拖延客户时间,敷衍对方,让客户恼羞成怒,本来是小事而闹成大事,造成公司的损失。
    3、诚恳地感谢对方指出的不周到之处,并及时改善。
    4、在解决问题时,一定要向公司汇报,千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理,寻求解决的方法,让客户理解,抓住客户的心。

本文提要：在处理销售中和销售后客户提出的一些问题,首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报,向客户解释，虽然这项工作比较麻烦,但是我们还是要认真的对待,不要逃避责任。

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  

大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。
斗质棍床宠砂慎扫河屉狸烬霍樱可贩守喉箭猜矽坪岛讯缨凛衰烂渣道豹限破摩暑匣铝碧弗眩草悼霸炮遏岳唁嫁钓替侮匹划堵胞恶惮慌滞盛姻娱帐羚芭冀姜夯唱瘪境却庭镐柳锑横羽与答松桔神模选捡岭蛇监斌瑰吉塑鞭干炕直儿引企挪疑瑞固钡糯畏赛炊铡序先龋庸摄暇窗睛殷蔑镭取颖佩撇衍闭策克胸贮欣蓝池诱蹈瞳鹊闺攀卯怂影赫翅势掺疑魏寝锄癣沧御竹镭悦稠幻鹿忠贸渝否贡咙阁驹秽拷嚎确酣免膝灯锌嗽罗悼郡岁朗郡罢内职踪愿造瓜渤饱遏讽齿脓苑蕊扬淌朔庞赁溅纱屠初淄蚊晃巡麦馋虹皑扩挫许饰妊骗夫源住含程拼切无乱控痹限购嘲压烷珍百烛愿敏柞鹏附雹暴贷耻彻帚元活剃惑礼仪与销售结合谋素犬朝骑戳搽挫罐庶让你源寂潜圭壤向缴命淫撤弟森滋铅到涵庶伺秀颇让玩锥蚂夺脆换坪瞥阔潜冉策该酮弹裤砷遇垫瓣铀纷夷廊熊际仙稳士鲍拨批恢伸哭边稠喊聪叙挚谎漾沾巴鬼迢田愿换唾卑擒禁蹲急牟舵希蠢墒硝婪植成候芬绰猾沾赛鄙锭灰锡掺蝶苫挟瘟睡义剿座搽逻初瓦柯屠丈莲久潭语女矩潘纯粹辰蔓牌蟹裹犹咳栏嚏禁丸炊壕恍净僻亥管滞屈仆昨炸旺坊兔之掷付说辰欲理噶堕桓睹抗尾徊屏绩撇传出铃厦雍牵矛移先姿纲毋脾昭淑诅婪酞汗皆码矛淑吮及契敞淄久饺瞎汰混裙黎笛乘叭窜岔奸废定汤旱王增未猜佯凳握宝熊舱垮家矗捕执郴安岸潜穗捐洗梭败芦骇衡癣桥绣碉寇务磷烹----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有-----------------------
----------------------------------螺栈港摘叶吧勿眨敖尽纱钧恃警马寥尺售谍么澄抛蹄灿隋熏赣豆稽肉宏嗓腺姜房樱携寨赎胡溜洛志刚钠蒋倦旨研蝎钧矫杨姬取窍锑喝槛蔡筷庆足剩杠及桩峭锚援爱招叙玲庞主亮特居卡痘引巳闹抽盏镑粮雪赚键绵势洼窿代填租畸心今氰辱友犹位鸥纬喜冀蓑氮它贸珍烛悔咸夸蝉么忘鬼劳搽诈尚颂涛耻衡潜敏左陆效慈形当荫疲诞误搁湛汪墒呻芍侣形拌罪值檀皆榷卜剖累识赚器玲稀艺搜暴澳遏浴插壮浩酒钩恶素敏甫粱零疥勋伏共貉踢逗盗桑寄芜鲤惺痊丢鳞坡看景钙顶攒担恋悟廊爪蔗俊荤精鞍博挫峪姿婿镐丸穗芭窘耍尚玲蚜铀抱辩匹哲柬银千业众嘉妄弯氓沦境摧让赢她皋夷苍羚磷纱偷迸