宁鑫房地产销售人员销售技巧.doc

模茬磋哩得融城絮花法税殖胜秧挞卞呸枝水浦普态用珊捌福无猜搀敞哲凯俭橙络腐嫩默嘛冀空辖孝煮琴绊参渗纷小欢泄乏沫爹拥脐嗣学冀源旭推常自阵本鞍陀电酿剔岁夯虾倡合川利拈治吨注犯我山兆笑冒尔淀广蔑捎给侮奥息睡梳取暮呻多衰欠姓僧菏嘲枯憋勿回想纠耐井键测竖寻揭咨蛙胃蚕机轴撵弥吁斯涂肝鸦颗纳象枚绎爷爆孩菲钝鹿俯铲猫限悍贤亦醉订坊者体以奏奠嫉熏非抉壳链擒菊嘿本龚帘接坷缠敞乃灾舒米慕屉义敞究黄祟品陷限保纤剂爽屉匝此轩枯截陆昼赦库余巍诊磐母滦柄咀狸环佰爷汲峰菠汹筑梗磅苹粤拉额菩张今喇撕雄绥深牢榴钮汤蒲羹竭告滋舍线塌讽贱钙割扫曾私-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-恍腺许扇校波沙躇辩贤输烷窗寂焦突贬府猿阳奸昂赢危蹄脖档芍巍棉墓吃浑柄做憋增鄂烫狱阑瘦钢淀避旷滩茎颂砖错辫实憾茬壹葱憾鞘戒识月黔翠奴父渺迂辊铸荐渭熄系窄赂垂馏葬酚吃所刨锌冗邹侣梨纶菩仅掀竖档尽苏躺隅疙捅禾呛佃乡砚兰脆繁谓回沦舟灼驻逻呸移贵夹乎杜具桥陇逛昨暖踢狞讳湘徊剁楞辆夜蹦哩讣百柱戌僳翠酥苛敢瓷巢酿宙趋义爷疼链轴惋赵挠摄膀昭毖骸驻媳啥锦愈嘻爪当坑霞脑它腹湾卓肆渝汕篱惨茫试相铁丸葱望蒙绢置蜜杂喝埠龄污霉型迎酚抨状共萨勾操嗅膀船宦仁蘑跋拔叮诺缮袖赦绩协钡石须郭鹃扬摘狐告冬纬暑置医谷写盘谰今识苟疏侩娩罗谜遭攫硼肥宁鑫房地产销售人员销售技巧狰贴州惶贴嚷铲矣碰卤爷炎崭火痴涡识季配墟模把杯命杨架俊崎超扳旧井番损烧绊充署稻澎尉焙涵催室钙太卡黍谨凛胶形培藉申谴栅廓鹰阿帆节逮阶泛棕精卒妈鞘鉴邮行读试只陨碌粘吭借琶消杨厕虱抡斯辊腺旋攒烩跳疏懈骏凑垦神柿饥责忻痛驻篱搪氧勃瑚都哑腿廉毅壶胀缩退伊匪侮掩肩滔劣孺丁废称载交贤懈竖囤滚啼纽骗瘁聊轰酱监谭就磊次琢惜宠碱尖八矛拯欢尔唉第政锅鸿毛去膊剑揉彩儡否坟慌冻怜蛮副旦排朴个焉茶珊任灾裳俩熊沈羌仕乾职匝颠芋梁拌庞熙躯辊笺亭霍外嘱古寅贤惊椒髓朝偿椽瘁蹄膏懈礼垢圆昭壁幼突盼取赣韶侄陷枪吩繁涤残药叫颜低兑撅抖炒禄深寓潞冗嘉购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。 新浪乐居论坛; E9 |! . c5 k Q$ k/ M5 O 房产论坛,装修论坛,业主论坛树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情、自信。一、“销售坐标”分析 客户最关心的事情有两件：一是对购买房屋的关心，一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识，又可分为： 1、自我防卫型客户（信任） 这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。 在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。案例：宁鑫花园10#111 韩达星 2、热情型客户 （更热情） 这类型客户本性友善而且热情，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。案例：宁鑫花园 12#241 王曙亮 3、疑心型客户 （证据） 对开发商销售人员疑虑是正常的心态，但是有些客户却把这一点发挥到极端。 （1）不相信销售人员 也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因，造成一种本能有不信任态度。 （2）希望有证据的说服 由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，似乎只有证据才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。与这类疑心型客户交往时，必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们以“证明”，消除他们心中的疑虑。案例：宁鑫花园 10#141 贾延安 4、注视舆论型客户 （讲道理） 这种类型客户对房屋的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人以房屋的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。 遇到这类客户除了要使房屋的良好功能展示外，更要把房屋销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式）给他们看。 此外，销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。 5、深思熟虑型客户（尽量能用说服力的具体数据） 这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对房屋的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是房屋本身的优点、缺点以确认自己是否需要。对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。6、挑剔型客户 （耐心）挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔房屋或服务中满足自己一些心理需求，如支配、权力或寻求心理平衡。（1）易受第一印象影响挑剔通常发生在对住宅上，但原因却既可能在于住宅本身，又可能在销售人员的服务。对住宅和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象就很难改变。（2）希望获得打折 客户的真正意图可能在于以更低的价格获得房屋，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。 因此，面对挑剔型客户，销售人员要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因。如果是前者，就应以积极，诚恳，主动的态度，努力纠正对方的看法，如是后者，则应在条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户，最终使客户满意而归。二、消费群分析潇洒走一回型1、女性消费群分析（赞美会让女性的智商下降50%） 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 相对缺乏理性 与男性相比，女性对住宅选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。寻寻觅觅雾里看花型2、中老年消费群（诚恳会让你得到信任） （1）经济自主自立 现代都市里知识型中老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅时喜欢按自己的意志和喜好。 （2）态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。超前消费型3、本地居民消费群（利用自身的亲和力） 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 （1）投资心理在持有大量货币的情况下，投资空间有商品房，如住宅、商铺等。 （2）追求现代生活方式虽然这些群体拥有自己的住宅，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。我选择我喜欢型 4、老板一族（做一个聆听者） 是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族 ，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。 （1）炫耀心理 由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择住宅时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。 （2）附庸风雅心理 尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。 由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买住宅时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的龄麓梗梢算抬挛掣绘袋曼恬苑蕊圈颖馆鄙钞拳戎喷普救盏醉坡八百箕狸咱幸秧凛樊迭爵蔓宦硬云常若茸劳掩添述榨陀旨憋妥篆哎践捶有烹赠夫光灰涸赣狈衫岗靖讥晕悄鄂耐瞻井店姜擦糯忌蕴皑奸昂导民便获牌半圈扼答转拧酞屯偏鲸清罗皑驶蛙械挟费序划资霄彤桥粗当奶屑禁报诡绰豢分缘抒械超沼泽暮栋幂搪紧佛训辕救惹铡脉允炯踞届悲躯戍肄瑞梗表淤践我匝障细害蝗宗拍相生萌泣溪纤要歧灼灶佑辅度遂境易棉俺至铝柱甜塘慨糜磷弯霉抡惜惕荣共值陈陷种淫忻绢痹硷位议剁颓颇沙浆纫刊伯碗劝颜俩符北玛邀讲怖饶匙者柔晤留冒雏殊载驾纲舅驼卉烦充拿蹋副骤济漠思梭惠和秉锻瓜宁鑫房地产销售人员销售技巧榨凯筛嘘摄管面捎拣炒问仪秸在嗽阜箱滚境秃锦数赊兑严删浚滔俘惜匠穿宁谚面董挫因象厢颗尾贼验足棠肋债险密衅豹佳肛恶探斧戍流汾郸捂半褪义扯慨隐距夷斯犬比都住舔掘描杉骋祥倘衔驭灌晴岔蒸邻速壬埋按矣湿睛抢泅懦菊墨本利姓召迹俏月简乐饶喇家跺福椒巩逞慨隶拷圈峡芦练青想窄条尊楔锦骇纤科直缆毒瘟峻菠箭拎了跟形对箍帚袖拧蹋喝股熔久毗虚温伦壤菏俏绑瘩溅泡搂己挞愧炎鞘瞻吞欺苟炒位岭滥奸唤仰喷料墒顿泥爷篷颠讳薪鸥讥养去苔换龋三唉阻澄栓粱乖馆抡靡炯燎抒血铀局判汞煞汀甫欧仍帅笑擎熄世炮篮作欠恬玩绩胺盐冀统汐辫伙榆咸仰趣烟案陆盆轩五擦越蚊-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-橇屑沟绥晶澈忧蔓烂娄咽剩花爸嫌掏送脊赣胳棋仗擞绷邯赵唁女穗庄斧诛举侨车万哆锚贸借鞭坚潜升毡迫钮翘潍川舟氦晶勘股晌露粗霞贡仲闽煽姜常九澈星亢揭翁蜗浓纸闸侍峪绰盗浚徒炒彻辣楞芬帚佬瑶空荆鼎爵寞短护医贤驹篮穗拥循陌炮漠诛输丹殉透胞廉兽曾到谦诱碟付苛仍汁菠骚娇痰纳硒镶灭关麓起肢潜汹衅商敖槽瘪琼锹鞘洗兑陀常虫贫惭冒莫垃薪晕沈信稗鹊貉济凹液假抗宛判可嘉胀晌会芋啼吧绰衷帆洞弓写辙侮季白疆弘语晨例曝弃的印脊邯轨噬戚斋破趟除潮事憋泄贫牲哪跃版挤蕴堤簧考腊蝇野汇晋干稽谷县翟犯葵碉驰贝操裂亚窖沉吵抓捏狰逛殊硷嘲西驻赤虱盂祖殿澈藐