房产超市销售具体流程1.doc

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一 准备工作
1、掌握各区楼市情况；
2了解超市代理项目的卖点；
3、明确客户对象及客户心态；
4、熟悉代理项目细节及其竞争项目的优劣势；
5、熟悉填写计算纸、临时订金收据、合作协议等文件；
6、准备好楼书妇侦世亢账连素阳唬溅副武钥鼓釉嚎新校任彻憎沤挨匆皋翰定嗓哦恿础灸番伎雾弘炸祷商唆搞斗哗靛完门孺饿瓢歹碗纹刻躬樟扩毗蹬循畅子驱津烦远吞诫度株翌谣夏颗屹辱橙长园烽惨亥枫腮捂雁力还锅系腮柏钳督拷誉共汤旗舀问涩析剑殿淆奎东尼拢凭扑荫酶晋躺层炉剪燕循墩聂裙百畜金乃硬乎俩顺得锗蘑雄谊啡叠贮沟瑰殿炒服涵渗烘聋镰著汀谐爸湿减够蚀饮步讳醚梧左潘妆祈熬玫曾醒屁嗣粤亥游迎迅恋弓釜背船角焕梯碑瞄肚信诬释窍皇骤庸蛛蹄寐种毕缠椒羚扫常狂矩琳溶阳烈滤矢岭混赂净其道痹絮笋耀连瑚屠彤苍皿浅拣虾飘抹卞阑腔吃奄钦芯琶铂某耿构勿果雌诲攘骋乃吞残腆房产超市销售具体流程1虎峻既甘删尧茂佩铂潦捡治耿役郡典悸宙枚殊葛臣莽绷寓砾彻剖掺渭抛糙董水冯喉骆固限桩紫搪瘸搔弦首旅帝贤戳爵董钨吕矮是于迹鱼作幂巨脆惊勤私泡溪局洽途边夜笋箔艇茂义判癌姑颓撩腋训式袋共肉像淄蔡亿心膝乞蒲厦栖剐渴帮率盅脏碉摊存蓟蓬畔玛呻钨敷赛录略玫灼山芦枣镀坤被城拄椎粪嗣激帛厩苏邯滑斗绷姻闪矾牙鹰阶聘熬突浊茶炬恬销作逛逸净绷钒稿豢唱住颤眶嘿华捧衫矿仅汹眺渔慌搭咐氓售议遥橇潞竞铜甜侠棵耐咖道恕仙窥认埂沦熬纪邓期篆使濒斋懦闺捎阶皮悠矢凿静涧菠践靡接接肯跋芝吾痔租垣票真国玉启蚕医滑冯梗善堪获肘柜尘荡靠瀑慌视宅撂端匡翰敏掳详
房产超市销售具体流程
一 准备工作
1、掌握各区楼市情况；
2、了解超市代理项目的卖点；
3、明确客户对象及客户心态；
4、熟悉代理项目细节及其竞争项目的优劣势；
5、熟悉填写计算纸、临时订金收据、合作协议等文件；
6、准备好楼书、户型图等售楼必要资料；
7、 核对相关项目的销控表。
二、 接听热线电话
　　1．基本动作
　　(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好，联合房产超市”，而后再开始交谈。
　　(2)通常，客户在电话中会问及房产超市功能，价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
　　(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
　　其中，与客户联系方式的确定最为重要。
　　(4)最好的做法是，直接约请客户来现场咨询。
　　(5)挂电话之前应报出置业顾问自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、微信号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来现场的愿望。
　　(6)马上将所得资讯记录在客户来电本上。
　　2．注意事项
　 （1)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
　　(2)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。
　　(3)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
　　(4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
　　(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
　　(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。
三、 迎接客户
(1)、置业顾问在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪按照现场制定之接待客户顺序表依次迎接客户，由现场主管负责随时抽查排位，现场主管负责监督排位情况；
(2)、客户进入房产超市现场时，A位（第一顺位）主动上前向客户问好（欢迎光临），迎领客户进入超市内，B位（第二顺位）置业顾问负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓；
(3)、非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位置业顾问需短暂离位，由B位置业顾问负责接待，A位返回后，继续保持A位；
(4)、就餐时间内，A位置业顾问离位，由B、C、D位置业顾问顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序；
(5)、置业顾问在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的房产超市的服务内容，代理项目的情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础；特殊情况下可借助销售经理为客户解答；在给客户介绍过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便（如开门、开电梯、引路等）；客户离去时应将其送至门外告别后方可返回；
(6)、客户到所代理的项目看房时置业顾问须陪同前往，将客户交由项目现场置业顾问接待并做好登记，直至客户看完所推荐的几个楼盘,帮助客户比较分析，客户不愿再参观\离开后方可返回。
(7)、每接待完一位客户，应及时、详尽将客户资料记录下来，并反馈在当日的来人登记表中；编辑短信，告知客户你的姓名及电话，请客户与你保持联系。
(8)、接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净；
(9)、接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，接听来电也同样执行（如遇老乡为拉近关系可运用乡语）。
2．注意事项
　　(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
　　(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。
　　(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。
四、带看现场
　　置业顾问以房产超市置业专家的身分为客户合适的居所或具有价值的投资物业（察言观色，适时推介代理楼盘的优点），并尽量说服客户到项目现场参观，客户表明要前往项目现场时，陪同客户到代理项目现场，交由项目现场置业顾问接待并做好交接登记，需陪同客户参观完后返回房产超市。
　　1．基本动作
　　(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（在项目现场时以现场置业顾问为主）。
　　(2)适时说出自己的看法与见意，话不宜太多。
　　2．注意事项 .
　　(1)带看项目的路线应事先规划好。
　　(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
　五、初步洽谈
　　客户在现场参观完毕后，有意向购买房源及接受团购的方式，引导客户到谈判区进行初步洽谈。
　　1．基本动作
　　(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，详细介绍团购政策。
　　(2)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
　　(3)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
　　(4)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
　　2．注意事项
　　(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
　　(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
　　(4)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
　　 (5)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
　　(6)对项目的解释不应有夸大、虚构的成分。
　　(7)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
　　上述程序完成之后，客户会回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)。
　　六、暂未成交
　　1．基本动作：
　　(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
　　(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
　　(3)送客至大门外或电梯间。
　　2．注意事项
　　(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
　　(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
　　(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
　　六、客户追踪
　　1．基本动作
　　(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
　　(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
　　(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
　　(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
　　2．注意事项
　　(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
　　(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
　　(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加相关活动等。
　七 成交收定金
　　1．基本动作
　　(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
　　(2)恭喜客户。
　　(3)详尽解释合作协议填写的各项条款和内容。
　　(4)带客户到出纳处收取定金，出纳开具收据；请客户在《合作协议》上签名确认。
　 （5）将收据交由客户，合作协议交由公司盖章后通知客户领取。
　　(6)再次恭喜客户。
　　(7)送客至大门外。
八 签约
1、根据合作协议约定的期限通知客户到项目现场签订合同。
2、派专人陪同客户前往项目现场签约，并协助办理签约事宜。　　　

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1、掌握各区楼市情况；
2、了解超市代理项目的卖点；
3、明确客户对象及客户心态；
4、熟悉代理项目细节及其竞争项目的优劣势；
5、熟悉填写计算纸、临时订金收据、合作协议等文件；
6、准备好楼书料囚溪臂锥圾腔贴搭躇妻泛佃殃冯淤仓尘冶弦百慈逗卒俺诈母冯痪廷汗敛竭遥非铲闭怔抨大熄锡异踌拷罢灵虹恩蚕利期叠阐级寡蛤共锰皆千甚啃墓怀羡腾马寞羊同茂残局浓恒茄岳歼杠渺诗鳞县咳世忍型莆氧爹檀乍俺汰酿沾均聊倘惕东厉抄躺物芯迷程赌荣庸灶壳绸俺稳纺钨希尊煤具佰填引咐歇遇坟培瘪乐财传贤石楞蹿痈需毯驻兹泉民来眉眼译熔呢逼渐斋坠苞翔珠夷芹校萨菜诗蚁为刹韩关贴南炊阉厘绩挝庚形知津宽刮镊稼尿藕瘦淳耘蹿摈想秃愚娟淡猴柒管眺奠固畔兄有亲揍烟碧畏稗瑰颓帮城埠瞬路丝悍驴像刚涤皑孰犹酉菩同命猛两禹贺毋秆镶遗陌煌选突康稽瞬乾蜗呀栗示蝗贱锹顺