必美五月底-六月初促销方案.doc

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必美地板五月底-六月初全国促销方案
一、活动时间：
2013年5月下旬－6月上旬。（各区域根据当地实际情况进行调整）
二、活动目的：
淡季市场不持淡季思想，通价特价方式争夺市场份额，提升品牌知名度。
三、活动主题：
必美欧洲进口地板六月全城普及风暴！
纯进口地板128元起 顶级品质 与国产同价
四、促销活动策略及内容：
1、产品及价格策略：产品多样性、价格阶梯性，以满足各层次不同消费者的需求，充分强调产品性价比。
A、 强化板：
KAINDL速耐、爱心系列普及价128元；
拉菲系列：2013年欧洲同步上市新品（四款拉菲）普及价198-208元（依据各地实际情况作调整）。
B、 三层实木：
史迪莱克：三拼玛宝普及价：688元
三拼橡木普及价：498元
PARADOR：

三拼普及价（2款：1444614、1444616及新品）：498元
C、纯实木：超级实木普及价：688元（施兰祖：波尔多橡木、好望角橡木、尼斯橡木、纽约橡木）
D、软木地板：根据各地实际情况，选择一、二款花式比较受当地消费者接受的产品作为特价，建议价格：458元（具体情况视各地确定）
各级市场适合选用产品：
一二级市场：ABCD四项特价产品均可实行
三四级市场：A项特价产品为主，B项产品为辅，但在宣传时，可以全部宣传，以突现品牌的实力。
2、宣传策略：强调产品的性价比，以“普及”作为宣传主题，强调必美所经营的产品虽然是欧洲进口的，但在保证产品品质的基础上仍然具有高度的性价比，不是跟国产产品一样搞低价噱头，也不象其他进口品牌一样虚抬价格，给予消费者的是最实在的品质和价值。
3、正价产品：门店正常折扣的基础上再让利5%-10%
4、团购优惠：只作门店备选方案，不在门店促销活动宣传资料体现。如果同一小区多户家庭或同一单位事同事组团到门店集中采购，可以享受额外优惠（可以根据实际情况再定，如按金额：3万以上额外X折，5万以上X折，8万以上额外X折，10万以上额外X折；也可以根据平米计算：200平米以上X折，400平米以上X折，500平米以上X折。具体情况由各地根据实际再定。）
五、广告宣传：
1、报纸：根据各地的实际情况选择，由于报纸广告投放的费用比较高，一线城市建议不使用，二三线城市可以根据实际情况进行选择。
2、小区扫楼：选择目标客户相符的新近交楼盘布置户外灯箱，交楼中心摆放宣传展架，免费发放收楼礼品：必美雨伞、健康称、茶杯、地毯、促销宣传资料、宣传画册等（重点工作，减少消费者对品牌宣传的抗拒性）。
3、 短信：对意向顾客或新交楼业主发送促销短信
4、 卖场广告：（主要广告宣传形式）
卖场主入口大型桁架、地贴，观光电梯广告，电子显示屏广告，手扶电梯广告位、入口处展架，地板专卖区域指示地贴、吊旗，中庭地板文化展架、产品样品展。等等。
5、卖场人员拦截：签于由于临时促销人员对公司产品了解的程度及社会经验问题，实际不能给门店带来多少的客流，建议少聘用由外部人员组织的临时促销团队，改用由公司后勤人员组成临促人员团队，统一着装、统一培训，便于进一步引导客流。
参考建议：可以长期聘用固定的大学生作为门店的临时促销人员或者邀请他们把门店作为实习基地，让他们每周六、日必须有有一天到门店来实习（活动期间全程参与），每个月发放一定的工资（400-600元，依据实际情况决定），让他们成为门店销售的一员，逐渐认同公司和公司的产品。同时，由于成为公司门店销售的一员，对他们进行公司产品系统的培训，一方面可以以较少的成本聘请额外享受人员，另一方面，对于学生来说，能拿到工资并且能学到一些销售技巧，是两全其美的事情。未来随着临时招聘学生对公司产品、销售技巧的熟悉，还可以发展成公司的员工。
6、网络
当地主要生活论坛、团购论坛、搜房网业主论坛、QQ群，宣传内容不以广告形式出现，而是以软文形式出现，以传播地板挑选知识、欧洲地板历史文化为主要内容，巧妙融入促销内容。如：如何挑选国内好地板与欧洲进口地板，欧洲地板已成为国内消费者购买地板的必选产品，欧洲进入中国市场领导地板品牌，等等。
7、门店广告布置及独特卖点的陈述
特价价格牌、地贴、吊旗、欧洲地板文化展架、独特卖点标签（参天大树水纹对接技术、欧洲地板协会成员、指纹真雕技术、耐磨技术指标：耐磨级别+转数、G5锁扣技术、无缝拼接技术、全欧洲进口地板假一罚万标识。每一个样品上都必须张贴体现该产品独特优势的卖点；等等，全面系统平面化直观展示必美产品的独特性能。）
8、销售道具利用
航母板耐弯曲试验、开水烫板试验、闻地板木屑试验、地板拼缝渗水试验、地板泡鱼缸试验。
9、悬赏承诺牌
门口竖立展板，承诺在销售产品中如果出现任何一块非欧洲进口地板，奖励10万元！
六、具体活动方案执行：
1、门店产品特性展示：
A：在各展厅显眼位置制作悬挂假一赔偿10万悬赏海报。B、产品性能展示道具：航母板弯曲试验展示和详细说明（邀请消费者现场体验航母地板的耐弯曲性能，请消费者使用一定的力度使板材弯曲到一定的程度：30-45度，再把产品放在地板上，现场向顾客讲解产品的耐弯曲性能）；C、渔缸泡板试验：在为顾客讲解产品环保性能时，把产品放在装有鱼的鱼缸中（5-10分钟），强调产品的甲醛释放完全符合标准。（向顾客说明甲醛对鱼的致命伤害。）郑重承诺产口甲醛释放量全部达到欧标准，说明全木纤维浸泡后发胀原因，不发胀产品的原因，强化消费者的记忆。D、产品防水渗漏实验（强化国产板和必美产品的对比，多层实木板与必美三层实木对比）：说明必美产品的严丝合缝和锁扣技术，说明地板渗水的危害或地板缝隙过大的危害。（摆擂相关说辞准备与培训）
2、各个店面内外活动气氛布置――地贴、吊旗、KT板、特价爆炸签、拱门、电子屏、X展架、海报、产品促销标签、活动单页、促销礼品堆头、文化展架等。
3、卖场广告布置：卖场地板专卖楼层吊旗、过道地贴指引、手扶电梯、观光电梯，中厅文化展架、产品展示。
4、门店配用速溶咖啡和桔子、香蕉、薄荷糖。
5、在活动开始之前保养部对所有展厅的样品、地面做统一养护处理。
6、意向客户：
由专人负责落实各个展厅将各自的备案客户进行以短信、电话、上门等多方位的宣传跟踪，详细记录每一位顾客的沟通情况，把握时机到位，通知用户活动政策、力度等，客户到店后没订的要追踪到底，为什么没有订，问题在那里，及时找出解决对策，保证意向顾客的成交率在70%以上。
7、统一思想、全力以赴！
在活动促销前二日，召开全员销售激励大会，鼓舞大家士气，统一思想，提高斗志，每个销售小组在活动过程中要做到天天总结、及时沟通、随时变动，小组长在每天晚上召开小范围的碰头会。
活动促销期，每周一上午召开上一周的销售总结会议，总结上一周销售经验和存在的问题，特别注意向顾客的发掘。
七、门店奖励政策：（建议方案，根据各地实际情况确定）
奖励条件
奖项
奖金（比例）
100%＜X≤120%
120%＜X≤150%
X＞150%
人个超额奖
100元
200元
300元
团队超额奖
200元
400元
600元
任务超额提成（超出部分）
1.2%
1.4%
1.5%

八、公司支持：公司支持产品和支持政策由各区域经理与门店进行详细沟通。
九、活动建议：
门店基础工作的提升：销售人员思想的高度统一、相关人员的调配，本次促销活动的培训、各种预案的设计和处理，激励政策制定和宣传，门店促销氛围布置和有效销售道具的准备，等。保证客流进入门店的整体把控能力，否则顾客进了门店临门一脚抓不住所有在店外的努力都成空。
老客户资源的挖掘：老客户是门店生存发展的重要基础，做为门店的老顾客的服务和回馈工作，能给门店增加30%的以上的销售额。因此，每次活动都应把老客户的回馈作为重点工作内之一，针对老顾客特别设计了感恩回馈活动及老顾客介绍新顾客享受特别活动等活动。
意向顾客积累和成交把控：
活动前期：制定表格详细记录意向顾客的资料（要求顾客必须留下邮箱），仔细分析顾客的预算、产品款式、花式、面积等信息，根据这些信息向顾客选择性的推荐产品，发送已安装顾客需要产品款式、花式实际案例图到意向顾客邮箱，进一步强化顾客记忆。
信息传达：活动前一星期发送二次短信，活动前一天电话沟通，了解顾客当天是否可以到达现场，替顾客着想，通过各种方式帮助顾客保留活动政策，让顾客从内心产生信任。
后期跟踪：对于未成交的意向顾客，在活动结束前一天，及时与意向顾客沟通，告之顾客最后的促销期限和门店同时为其保存了活动政策。
活动结束后仍未成交的顾客，询问其未购买必美的原因，如果顾客已经购买其他品牌的产品，可以从贴心服务的角度，告之顾客地板的保养知识和使用事项，欢迎顾客在使用地板时遇到什么问题可与随时与门店店员沟通，与顾客建立朋友关系，为下一步发掘客户需求建立基础。
如果顾客也未购买其他品牌的产品，可以详细询问顾客未购买的原因，如果是价格、服务等对产品本身顾虑的原因，可以从必美的产品品质、售后保障、老客户反馈意见打顾客的顾虑；如果是顾客因为个人私事耽误了本次活动，可以告诉顾客，考虑到他的特殊情况，门店已额外为他延长了促销政策的时限（但时间不能太长，以一个星期时间为佳），在这个时限内前来购买同样可以按活动政策购买产品。
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