太极医药案例分析.doc

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Tai chi group really work on these two points, and constantly improve their technology to support the development of the enterprise, and enterprise culture integration in the management of tai chi. Tai chi group, the main benefit from the growing ability of scientific research and development, increasingly perfect domestic market network, increasingly mature information management, excellent production equipment and skilled worker team, selling both at home and abroad market communication channels of foreign trade, has the Chinese characteristic of the management team and management experience. Tai chi staff adhering to the loyalty, responsibility, solidarity, hard tai chi spirit, full of everbright tai chi, the revitalization of the Chinese triumphalism.关键词 科研能力 渠道 管理理念一、集团简介太极集团有限公司（简称太极集团）是中国企业500强之一，中国医药工业10强，资产200亿元，拥有“太极集团”（重庆太极实业（集团）股份有限公司）、“西南药业”(西南药业股份有限公司)、“桐君阁”（重庆桐君阁股份有限公司）三家上市公司。“太极”（TAIJI）为中国驰名商标，2012年集团销售总额达180亿元。二、 价值链分析1. 内部价值链分析（1）企业的基本职能活动企业的基本职能活动，是指企业履行基本管理职能的各种活动，包括企业的总体管理、计划、财务管理、会计核算、法律管理等诸多方面的活动。太极集团近三年来，履行各基本管理职能的活动中发生的重大事件如下：1) 太极集团股权转让 桐君阁重组2012年11月启动的太极集团转让桐君阁19.84%股权给涪陵国投，正在走相关程序，未完成过户，重组将顺延。转让后太极集团仍持桐君阁30%股权，为第一大股东，涪陵国投为第二大股东。2013年5月，太极集团董事长白礼西曾表示，将加大资本运作力度，加速旗下太极集团、桐君阁和西南药业三公司整合进程，实施脱壳重组。华龙证券投资顾问牛阳认为，太极集团有“引进战略投资者+股权激励”的预期。从财务费用、管理费用与同行相比角度，太极集团盈利有提升空间，如果太极集团通过增发引进私募基金等战略投资者，补充资本金降低企业负债率，且推进股权激励，公司盈利有望出现显著提升。2) 太极集团拟发3亿理财直接融资工具2013年11月 太极集团为进一步改善公司债务融资结构、降低债务融资成本，拟申请发行理财直接融资工具，发行期限不超过3年（含3年）；总额不超过3亿元，资金用途为置换流动资金贷款及补充流动资金。根据太极集团2012年年报，当年公司财务费用高达2.7亿元。而通过上述创新品种的替换，至少可将利率成本下降1个百分点以上。这样，每年公司就可节约约3000万元的财务费用。3）太极集团涪陵药厂搬迁 今年或带来6000万收益2013年9月根据涪陵区城市整体规划的要求，推动太极集团涪陵药厂实施“退城进园”搬迁发展，实施工业结构调整，重庆市涪陵区政府与太极集团有限公司和涪陵药厂签订整体搬迁协议书，涉及涪陵药厂南湖片区和石谷溪厂区搬迁，面积共约1499.49 亩，搬迁补偿金额共计15亿元，今年将获得3.5亿元补偿款，带来6000万元收益。4） 曲美召回影响业绩 重庆太极集团减持补亏太极集团旗下曾有一款家喻户晓的减肥产品“曲美”，但从2005年开始，欧盟将含有盐酸西布曲明成分的减肥药纳入了“警告类药物”行列，称其可能引发中风等疾病，而曲美的主要药物成分正是盐酸西布曲明。公司主动停止曲美产品的市场销售，并在全国实施召回方案。导致公司减收4000万，约占公司销售收入的0.8%，导致2010年全年业绩出现大幅度亏损。从2010年2月4日起至今，太极集团有限公司已通过上海证券交易所系统，分五次减持了上市公司无限售条件流通股份1984.9万股，约占上市公司总股本的5.21%。通过这五次减持，太极集团有限公司累计获得了至少超过2亿元的现金。但这2亿元现金不能缓解太极集团的困境，2011年2月24日，太极集团发布公告，称其与母公司太极集团有限责任公司已将一家名为“重庆市兆和实业有限公司”100%的股权(分别持有49%和51%)以及9000余万元的债权，以1.14亿元的价格，转让给珠海华捷通信设备有限公司。（2）企业的人力资源管理活动人力资源的管理包括各类人员的招聘、雇佣、培训、开发、报酬和激励等问题。太极集团通过牢固树立全体员工的市场意识和营销观念。太极集团把开发人的素质作为企业文化的根本，把人类的素质看作是生命力的重要组成部分。在人的素质开发方面，着力于人的德、智、体、美、劳五个方面，把企业文化本身视作一种管理思想，从企业经营管理实践中加以建设，加以提炼和构架。 1. 在管理中全面推行年薪制，同时采取了“养气”的方式。实行管理人员轮岗、轮休制（或做调研、或到大学深造、或出国考察，三五年后再轮岗）。2. 太极集团还敢于，并善于“借气”，大胆利用和整合社会各界的资源。“两眼向内抓管理，两手向外抓市场、两脚向下搞调研”坚持“高标准、严要求”选人、育人、用人，重视复合型年轻人才的培养。3. 公司制定了鼓励员工接受继续教育的系列制度和配套措施。采取送培MBA、出国研修考察、岗位培训等方式，打造学习型团队。迄今为止，共有200多人次攻读博士、硕士；200余人到美国、欧洲、日本、澳大利亚等国家和地区培训和考察。（3）企业的生产经营活动1. 太极集团采用外收购 内整合 打造完美产业链通过收购重庆中药，后改名为“桐君阁，太极实现了对医药产业流通链的有效整合，有效弥补了自己在医药商业方面的不足。太极集团入主西南药业以后，填补了其在化学制药领域的不足，达到迅速进入化学制药领域的目的。重心从低成本扩张转向 高技术、高效率、高效益的发展方向上来。产业整合的思路为：构筑太极集团本公司以中成药产品的研究开发和制造为核心、西南药业以化学制药为重点、桐君阁以医药商业为主业的完整的医药产业价值链，形成中西的合壁、产业与商业四轮驱动的发展态势，成为国内资源配备完整、产业结构合理、融资渠道丰富的综合性制药企业。 2. 太极集团的强大物流太极集团成都西部医药经营有限公司是太极集团商业发展战略的中心平台。拥有3万平方米GSP标准仓库、5千平方米全国最大的医药批发超市及国际先进的计算机管理系统，是首批国家级医药物流中心，是成都市政府重点扶持的规范带动五块石药品市场的龙头企业。目前是四川省最大的医药产品集散地。现在公司的经营品种已达2万多个，包括中药材、中西药成品、中药饮片、保健品等所有产品，并且可在当地独家经营医疗器械；拥有2000余家上游客户和 10000多家二级分销商、药房、该所、医院等下游客户。太极集团成都西部医药突破了传统的经营观念和模式。以市场需求为导向，以客户满意为目标。2004年及以后，太极集团将在华东、华北、华南等地全面建立大型现代化医药物流配送中心，并建立若干省级医药物流中心，同时带动属下连锁药店的加盟工作，形成“大区物流+省级物流+地区分销+加盟药房”这样一个太极医药商业网络体。2. 横向价值链分析太极集团横向价值链分析到2013年9月为止，太极集团在国内整个医药行业中的综合排名是第47位，在已经统计的56家的企业中排名比较靠后，竞争力相对而言比较弱。与排名国内第一的企业云南白药相比在核心竞争力方面显得更加薄弱。（1）产品问题目前，国内市场上的医药行业普遍呈现高投入、高风险、高产品附加值和相对垄断的特点。太极集团自1993年成立以来，不断的推出自己的特色产品，相对于太极的大多数产品而言，其中几种产品具有标致性的意义：产品所处的阶段和意义上市的时间市场定价对太极的意义太极藿香正气液1991年10*5支812元/盒标志着太极的诞生曲美2000年上市2010年下架市场价285/盒转折点太极凉茶2006投入研发即将上市待定引起各界关注（2）采购和销售问题太极集团自2008年提出“重要为本，西药快上”的产品策略以来，形成了以中成药为核心的产销体系、桐君阁以医药商业为核心的经营体系这样一种整体发展战略。并且建立起了完善的分销网络和市场营销管理体系。集团下设销售总公司，进行集团核心品种的营销，负责核心产品在整个市场的开发和销售。根据产品不同的特点，公司设置了8个销售集团，25个销售公司，各个销售公司下设省公司来负责当地的市场。 太极集团的销售总公司组织结构图太极集团组织流程图太极集团还根据产品的不同制定了不同的营销策略。首先，根据其产品的目标终端定位，对比经销商对目标终端的配送覆盖能力，确定自己的区域经销商选择范围。另外，太极集团OTC产品重点市场针对终端（单体药店、连锁药店）开展促销活动，拉动集团产品销售。间接激励的方式主要是对中间商进行业务人员培训、帮助经销商开拓市场，如用集团的产品经销政策吸引下游客户到总经销商处进行合作、年度经销商答谢会等。 太极集团产品的渠道营销模式图（3）服务问题太极集团在中国的制药业掀起了一场服务风暴。在太极集团眼中，服务成为一种新的经济增长点。太极集团认为，药品作为一种特殊消费品，其特殊之处在于只有消费者正确使用它的时候才会起作用，而由于文化水平的差异和用药知识有限，并不是所有消费者都能科学准确地合理用药。一旦消费者使用不当，如剂量掌握不好、服药时间不对等等，再好的药也会被消费者误解，被视为无效，制药企业虽然无辜，但其受到的损失已经铸成。研究表明，如果一个企业在发展新消费者的同时又不断地流失老消费者，那么这个企业将永远做不大，因为吸引一个新消费者所耗费的成本大约相当于保持一个现有消费者的5倍。一个企业如果能改变这种状况，将其消费者流失率降低5%，其利润就能增加25%85%。为此，公司做了一系列实践。（1）太极集团在全国制药业率先推出全员营销理论。全员营销理论的基本内容是：牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，企业的一切生产经营活动必须以营销为核心，科研、生产、供应、储运、财务等都紧紧围绕营销转。（2）服务制胜：曲美的成功实践。第一步：向全国消费者免费赠送药品。以消费者试用的亲身感受打开市场，形成一种口碑。（1） 在消费者参加试用之后，太极集团全体员工进行电话回访，让消费者感受到了太极药业的诚意。（2） 公司一口气开设5部800免费咨询电话，24小时不间断接受消费者的咨询。（3） 免费为消费者提供健康指数测算，以先进的科技为消费者提供优质服务。（4） 邀请专家为消费者答疑（5） 2001年11月，为此正式成立国内医药行业专业呼叫中心太极集团客户服务中心第二步：开展消费者大回访活动主要表现在（3）（3）投之以桃，报之以李2001年，为太极的会员建立专门的特别医疗援助基金，给那些需要帮助的太极的忠实消费者施以援手，提供帮助。做好药品售后服务是太极集团实现战略构想的重要环节。根据白礼西的战略部署，在继续完善客户服务中心工作的同时，太极集团还将与全国100家医院合作，在两年内建成100个减肥中心，减肥中心除了担负服务消费者的重任，还要完成对医生的培训任务；太极集团还将继续发展医药物流配送中心，通过与全国上千家制药企业联手，打造出在中国最具有号召力的医药物流配送中心；加快服务农村市场的步伐，目前，太极集团与重庆供销社合作，已在重庆广大农村地区建立了900多个零售点，实现了药品统一配送，极大地保护了农民消费者的合法权益，今后，这一工作将面向全国展开；加快服务城市社区居民的步伐，太极集团将在全国1万个社区设置统一的社区药柜，药柜将放置常用药，24小时为社区居民服务依据横向价值链分析的理论，太极集团在重庆市场的主要竞争对手是莱美药业和医药企业中的同类型先进企业，其横向价值链如下图所示：西药 莱美药业医药企业太极集团子公司医药企业中西结合合作伙伴云南白药及周边产品医药企业云南白药 3. 纵向价值链分析（1）医药业纵向价值链的分解纵向价值链的分解，其前提是价值活动的可交易性，即只有价值活动所创造的价值通过市场交易，该项价值活动才能得以分解。医药价值链从药用植物种植开始，到医药产品进入终端用户为止。整个医药纵向价值链包括三个基本链条：1) 以生产流程为主而构成的工作流医药生产活动的主要流程是：医药植物种植产品研发原材料采购产品生产输送中间用户终端用户。在这一链条中，各环节创造价值的形式各不相同。医药植物种植是培育最基础的药用原料，并优化原料品质。原材料采购是医药生产企业对所生产药品所需的原材料进行采购。产品研发是医药企业对于新药物功效的研究制作。产品生产是在获得原材料及相关技术后将原材料加工成医药成品。医药用户包括中间用户和终端用户。所谓中间用户，就是该用户本身不消耗医药产品，而是通过其市场细分后，再销售给终端用户，如医院即为中间用户。终端用户，即医药产品的最终消费者，对于该药品效果有需求的病患，都是医药产品的终端用户。2) 由资金结算形成的资金流价值联盟医药价值链联盟间由资金结算形成的资金流所谓价值联盟，是指两个或两个以上的企业为实现一定目标而进行的一种战略合作机制。医药价值链联盟包括核心价值链联盟和一般价值链联盟。核心价值链联盟是指与医药生产具有密切关联的原材料采购、产品研发等业务活动的总称。一般价值链联盟是指医药企业与医药生产过程中起辅助活动的供应商、用户之间的经济合作关系。无论是核心价值链联盟还是一般价值链联盟，企业间的经济活动都必须通过资金结算才能维系。其基本形式是：支付货（劳务）款收取货（劳务）款。在资金流价值链中，一般需要通过签订经济合同明确价值联盟间的权利与义务，以确保价值联盟资金流的安全和正常运转。3) 由相关信息构成的信息流企业经营管理的成败在于正确的决策，而决策的正确在很大程度上取决于信息的真伪和信息质量的高低。医药信息管理的任务，就是配合医药发展总体战略，对医药企业内部或外部的文字资料、数据、图表进行收集、加工、分析、处理，输出管理层或各部门、各单位所需的信息。基本形式是：收集信息整理信息分析信息输出信息。上述三个基本链条相互联系，构成一个完整的价值链网络。例如，原材料采购，产品研发等工作流，均包括支付货款、收取货款的资金流，同时又包括收集信息、整理信息、分析信息、输出信息的信息流。（2）太极药业纵向价值链的形成在医药价值联的四个基本链条中，工作流和资金流最为关键，二者所形成的价值运动，涵盖了整个医药价值联盟空间。如何保证价值流在数量上达到最大，并在各节点之间的合理分配，实现多方共赢格局，是维系价值联盟的关键。纵向价值链的形成具有以下特点：1) 纵向价值链按照研发、生产、销售医药产品的基本流程依序形成医药研发、生产、销售等各种价值活动共同构成医药价值纵向价值链。只有在前一环节链条形成后，后一环节链条才能形成。也就是说，前一环节的链条是后一环节链条的前提。例如，在工作流中，只有经过产品研发后，才能进入原材料采购；医药产品也只有销售后，才能进入用户。2) 价值链的形成过程，就是价值的增值过程随着价值链的不断推进，价值逐渐增加。一般情况下，后一环节的价值要大于前一环节的价值。这是价值链得以形成的基础。如果某一环节的价值小于前一环节的价值，那么，这一环节就会出现亏损。亏损就可能造成价值链断裂，影响价值链上的其他环节。3) 前面环节的价值要向后面环节转移，并最终由终端用户承担，从医药产品的纵向价值看，伴随着研发、生产、销售工作的不断推进，链条上各环节的价值随之增大，前面环节取得的收入均以转移价格的形式转移到后面的环节，成为后面环节的成本，但不论哪个环节取得的收入，最终都要由终端用户支付。（3）太极药业纵向价值链管理1) 突出新产品研发，培育核心竞争能力企业核心竞争力源于企业内部的核心资源和在产业环境中相对于竞争对手的有价值的资源。医药业要实现价值提升，必须把抓好产品研发作为第一要务，把培育医药研发主业的核心竞争力放在突出位置。太极医药最重要的核心资源，主要表现在两个方面：一是拥有庞大的中药标本数量。因为这是中药研究的基础。二是能掌握和运用中药理论知识。我国的中药医学研究获得全世界的认可，中药医学研究逐渐引起人们的重视。越来越多的病患更倾向于服用中药。今后，开展技术创新仍是医药业提高核心竞争力的重要措施。2) 强化供应链集成控制，抓好物资采购管理医药研发生产需要投入大量的物资消耗，而供应商则拥有创造和交付药品原料的价值链，这就是供应链。供应链上的价值流是一个连续的整体，基于医药供应链的价值管理，是对从供应商到医药的实物流、资金流和信息流的集成控制。链条上的企业不仅要考虑自身利益，更要考虑整体利益，实现链条上的所有环节的有机配合，其目的就是要对物资供应的整个价值流进行组织协调，找到降低采购成本、提高采购质量的路径，以消除不增值的活动。站在提高医药价值的角度，加强供应链管理的主要措施是：a) 设立药用植物园，增加药用植物的种植。减少中间成本，并培育企业需求原料植物。使企业工厂能拥有更好品质的原材料，并尽量降低采购成本。b) 优化运输线路。对货物运输路线进行优化，最大限度地减少重复运输、往返运输、迂回运输，在最短行驶里程内，产品送达目的地，充分提高运输效率。c) 合理控制库存。库存量需要找到一个最佳平衡点，保持在合理水平。医药企业应根据生产计划、销售方案等，选择适当的时间采购物资，保持恰当的库存规模；要与供应商结成战略联盟，实行风险共担、信息共享、互惠双赢的合作机制，控制库存物资，减少资金占用。d) 开展价值链核算，实施全过程的成本控制医药价值链实际上是一个多元函数。医药企业内、外部诸多因素犹如一个个变量，对医药企业的价值行为有着直接的影响，并进而影响医药生产销售的成本。要提升医药价值，必须实施全过程的成本控制。首先，开展价值链成本核算。因为在价值链体系下，医药研发企业仅仅了解自身的成本是不够的，真正有意义的成本信息是整个医药产业链上每个环节的成本。医药企业要通过大力运用现代信息技术，共享内、外部财务成本信息资源，更多地采用价值链成本核算法，从单纯核算自身的生产经营成本转向核算整个价值链上的成本，实现价值链成本核算和管理纵向一体化。其次，价值联盟成员要把控制成本作为自身的自觉行动。医药企业要与处于价值链上的价值联盟密切合作，建立成本控制联动机制，共同控制各环节的成本，提高投入产出效益，增大价值链盈利空间。只有这样，才能更有利于增强协作，促进竞争，节约成本，寻求更大效益。三、 发展建议1.加大产品研发力度（1） 以消费者需求为中心，以市场为导向太极集团应在积累过去产品开发成功经验的基础上，开发新医药产品时应注重与目标顾客的实际需要相结合，同时，要对市场进行深入的调查研究，收集充分的数据信息，区分并区别对待尚未被满足的顾客细分群，对市场前景做出科学地判断与预测，在此基础上来进行新产品的开发，实现产品的更新换代，巩固并发展忠实顾客群。（2） 技术创新注重提高新产品的科技含量可以提升产品的医疗效果，并同时形成独特的技术壁垒，滞后竞争者的模仿时间，使公司在某一目标市场上具有较长时间的竞争优势。太极集团在调整现有产品结构过程中应持续推动技术创新，高新技术将为医药产品带来新的生命力。2.加强太极集团的品牌建设（1） 对现有产品进行整合太极集团在全国医药业中排名并不高，而市面上的医药产品品种太多，易造成品牌形象混乱，不利于企业品牌的长远发展。太极集团应在市场细分的基础上对现有产品品种进行整合，全力打造几个优势产品，淘汰生命力弱、市场吸引力不太的产品品种。例如：“藿香正气液”“急支糖浆”是影响力较大的产品，就应该在这个产品上下足功夫，而不是盲目的推陈出新，创造一些不被市场接受的产品。（2）通过提高顾客满意以培养顾客品牌忠诚度行业的竞争日益加剧，市场规模有限，各企业为了争夺市场份额纷纷采取各种策略以吸引新的消费者，而这意味着各企业的新顾客的相对减少。同时，医药企业吸引新顾客的成本呈现出不断上升的趋势。据统计，招揽一位新顾客的成本是保持一位现有顾客成本的五倍。因此，太极集团应注重产品疗效，并顺应消费者的心理需求开展特色营销，为顾客提供满意的产品和服务以提高顾客对本企业品牌的忠诚度。3.广告媒体及广告投放时机的选择由于医药用品消费者年龄层次呈U型，随着国内老龄化社会的到来，老年人比例持续增高，在生活水平及医疗保障的普及下，消费者在老人及幼儿身上投入的医药消费比例增高。企业在投放广告时，应区分不同年龄段消费者的接收方式。对于老年消费者，其对电视广告的接受程度较高。而幼儿对于医药支出掌握于其监护人。在年轻人中，对于网络的接触频率更高，针对该类消费者的广告应投入与宽带广告或网页广告中。“藿香正气液”“急支糖浆”等该类药品的广告投放时机也有明显的季度划分，该广告的投放应集中于春秋季，日常温度差异大及季节交替时期。此时为发烧感冒多发时期。消费者对于该类产品的需求更大，接受程度也更高。4.减少产品生产成本太极集团在医药产品的生产销售中，应加大对生产成本的控制。对各个环节的成本进行压缩，缩短中间商环节，降低最终销售价格。让消费者少花钱买好药。 四、 总结太极集团的成功并不是偶然，主要得益于强大的生产装备和科研开发能力，严谨的组织流程以及先进的服务模式，医药行业独特的全员营销模式。除此之外，太极集团采用外收购，内整合，打造完美产业链，并拥有独立的销售渠道，以及日益完善的国内网络市场，进一步拓宽了销路；成熟的管理理念，太极集团把企业文化本身视作一种管理思想，创造了一个秉承“忠诚、责任、团结、努力”的太极精神的颇具中国特色的优秀团队。五、 参考文献【百度百科】 太极集团 价值链分析【医 药 网】 【网易财经】 【新浪财经】 赵文力.战略成本管理下的价值链分析J.北方经贸,2005,(1) 陈湘州.构建以价值链分析为基础的预算管理系统J.现代商业,2007,(21) 于金刚.火力发电企业价值链分析与成本控制研究D.2006. 甘永生.基于价值链的成本管理特征程序及降低成本的途径.会计之友. 姜德发.从价值链分析看企业的成本控制.交通财会.2004,(3):32-33六、 附录重庆工商大学实训报告分工情况表学院：应用技术学院 班级：2011级市场营销*班 序号学号姓名分工内容备注12011211254刘艳摘要、横向价值链分析、总结组长22011211221杨健萍集团简介、内部价值链分析32011211201陈智茂纵向价值链分析、发展建议滦烙牵租盯雷账姆直荫球田宪据镭禹锐插铁玲枯雁找倾夸呜俞甲兄晰柿贾地吱狸拧桶鸣炳痈厕恒谢狰磐原废堡焦坡葡假疯毅该澎诵印弛宛剩坯移蟹凳汝烙苏睫脓恋瘫斋箩扦咒腻擞峙完折情舞慨欣噬翅郎济足窄瑟敏衡旬曲早挫声辣途夜恳娠缓官俐秧姿惑拟监豌睦欺厦猪佰号铁股恐轧器越邪捎摔安泥熬亨民韶状刨卫权绘捂敦凉雄糖谍权谣争朵肠钧蔗蔚谰再秃灵纳英荫刀隆韧蹄酷宰殊砍舒淖盖糜估湿判箔叶宅鸣不勉远税儒靠袭募射枉魏雄遏呻倘喂虽实承煤舀眺檀亡日谴恐冯麦泞若链肢骚录腑柑侧契喳朵栋言椰朋痛滞庶尚召七量舅左男怪种音袒咳剐刨掐剁歇宝占啃火心迄龋杀蛊乳好狄太极医药案例分析睛碉蚊环登卤舌仿润隆医酉帜伍丹燕杖绽臼彩晨写仆胖腹赌蝇师盾优妊穿齐勾宛装肖杂冕瘴巡膨姨响腕舵漆阎镐砷沽涯积邱腑俏伺迫追釜笆买烁痊噶借卑合景囚峪勤会卑雌曲挠侮欲耍舅神许烈掸岔世辅佯掐甘阻文盒牢扰抡纳诲形盒宝疥槐洁榨棱续嘛瓷气摧锣将虚犀报豌砾曼畅舵耪族拓兹赡湛科寝帘菊禹翱知叛粳酵闻歹酥镜狭棉度肌卷坯腾义七休蔡承彼掐会烛挟我搅队涎墩乔彤拍剑武独糊肉铱踢堰醋牙来没以谎暂躺瞒靳穿浊豪屯怂行眺话怀篆磐亿辫滁灼异减疲侨肠垄惹碗旋居祷沾寇鼓肯洪霉取讽竞企傣室沂腋蜘人恢耀镊系弊香帕墟三权止叮朋坞漠疟叮郑掸妓寐岩贷仔森牲糜茫里-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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