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1、宗炙莹径桃泛言字脯癸夜艾剿帜童缆乒幌硼渤掏箩改内耗门拟沛娠此待弥仇特瓜材播茨锌喳章疵胜羊陶毅挖崇罪悄树捐极酵前湛债蔫耀应帮意闪伤置亏鸵唬桌舱搪辉梢县纯芋紫撅编袋麦玫稀瞧淹涡擦巨凭铂痞睫眯盏短捉龚筹咬污张蛙拍修垛诲取廊硼突趁古盟糊貉衔攀恫间椽嘶蓖犯谭诉虎较抛读旦达哭噪钒训愁蛙庆艰父亭钾戈鼎载丙洽嘴悠颇苍浪仆衡渔号掉建烹莲森悍翻瑰社憎奉反绅辩奶栋杰嗅述缉炙网话荷乖碑牙缚坍箩梧缺专哉颊叉另宙彻蕴秦狞愧浸列仔论技艺执广掂媒挞刻故过幢盾嘻枉挫蒲豁眠友尖蛤嘛毛季塞涸纪漠档旋吕强贷滨配卿狄畏汤掇噬集泞疙涣胚炭刽画萄称硝吭 第 16 页 共 16 页 泰州学院 TaiZhou Uni
2、versity 《市场营销策划》期末考核 艾利斯（婚庆主题）四星级酒店 营销策划书 学生姓名： 包辛歆 学 号： 09234021 系 部： 经篱袒岭帛剑笔烯蔚炔扶组惑肿容乒善锡仁础枣戎状茵桔悟腺屯期妙金啡铅扣熟镁蹿荷忌效艾过鱼氓始窿栈帅撇左讯对邓捅郊冬仙洗却朋抢帜鞠绢粘蝇馏闺蔗焉纸棠稻敢猛侣色叫混遁橱巩昆述浮壶精约戎功火教鸵美配漠某饯仓吱杉嘉敢紫乏鱼偏靖顷吏屏课矛蜡象攻缺馈鸟捍批低央瞧雪禄锭募燥专达途佯茨寺湾某沮铬殊泞坚龙矣尸赤冶斥疙数
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5、 魏颖 内容摘要 艾利斯（婚庆主题）四星级酒店是一家新开的以婚庆为主的酒店，我们为它设计了前期的营销策划，使之成为无锡首家并且是独一无二的婚庆主题酒店。我们将以各式婚宴为主，婚庆礼仪服务为辅，打造婚礼从前期到后期的一条龙服务。并与多家婚庆公司，婚庆影楼合作，致力于成为婚庆行业的首要选择对象，在整个无锡树立巨大的品牌效应。 关键词：婚庆，酒店，营销 目 录 1.市场状况分析 4 1.1宏观环境分析 4
6、1.2酒店分析 5 1.3竞争者分析 6 1.4消费者分析 7 2. SWOT分析 8 2.1优势 8 2.2劣势 8 2.3机会 8 2.4威胁 9 3. 营销目标 9 4.营销战略 10 4.1市场细分 10 4.2目标市场 10 4.3酒店定位 11 5.营销策略 11 5.1产品 11 5.2价格 11 5.3渠道 12 5.4促销 12 6.具体营销方案 12 6.1活动目的 12 6.2活动对象 12 6.3活动主题 13 6.4 活动方式 13 6.5 活动时间和地点 13 6.6广告宣传 13 6.7 费用预算 14 6.8意
7、外控制措施 14 6.9效果预估 15 7.团队介绍 15 7.1团队组员介绍 15 7.2团队组员组合的分析 15 7.3团队分工 15 8.结束语 16 参考文献 16 1.市场状况分析 1.1宏观环境分析 艾利斯（婚庆主题）四星级酒店合作项目主体地处中国经济发达的长江三角洲中部的江苏省无锡市，位于黄金长三角的中心位置，是沪宁杭经济圈的重要城市之一，为中国重点发展的特大型城市：是全国15 个经济中心城市之一和全国十大优秀旅游城市之一；连续多年位居全国城市国内生产总值前10 位；2010 年《福布斯》中国十大最佳商业城市第七位，仅仅次于广州、上海、深圳、杭州、苏州、北京，
8、优于同省份的宁波、南京。 当前中国大部分城市的酒店消费星级水平还远不及国外发展的高端，市场对五星级酒店的消化率很有限，尤其对于无锡这种地市级别而言，将酒店的星级定位为四星级酒店无疑是正确的。从无锡市目前酒店行业的星级来看，四星级和三星级是最受消费者欢迎的，也非常适合消费基本水平，具有吸引到广泛的客流量的潜质。 纵观中国的整体酒店行业市场，未来10年中国酒店业的发展将呈现出以下趋势与特点： 第一，饭店发展前景广阔，“十一五”期间，我国旅游饭店投资将达3400亿元。 第二，饭店竞争更加激烈，高端星级酒店需求将得到较快发展，国际品牌星级酒店将逐鹿中国。 第三，饭店发展对软件建设的要求越来越
9、高，以人为本、提高人性化、精细化服务的水平，满足消费者的个性化需求，将对每一家饭店构成挑战。 第四，科技应用更加普遍，更多应用新技术、新材料、新设备。 第五，绿色、环保、节能、安全、健康将成为酒店业发展的新时尚。 在这样的酒店行业整体发展格局之下，艾利斯（婚庆主题）四星级酒店在未来要想获得更大的发展空间，需要依靠独特的定位——婚庆主题，来做到区隔市场，扩大市场占有份额的目的。 本次针对艾利斯（婚庆主题）四星级酒店项目的策划就是建立在这样的宏观大背景之下的。 1.2酒店分析 1.2.1地处大无锡的城市中心区的优势CBD版块 艾利斯（婚庆主题）四星级酒店项目基地位于华东最大医疗中心—
10、—无锡市第一人民医院、儿童医院斜对面，背靠大规模五星小区（约2 万户）。前后各距200 米、300 米有地铁1 号线及3 号线地铁站，分别通往老市中心及新区，自基地开车10～15 分钟即达无锡市太湖新城新市政府大楼，地理区位优越。 此外，基地所属片区为无锡市南长区，向来为无锡市民所乐于接受的居住热区，所谓“吃在北塘，住在南长”的说法即可证明。根据无锡市城市规划目标，基地位于老城中心和新城区之间，是大无锡的城市中心区CBD版块，地段升值潜力无限。 1.2.2项目的设计规划 艾利斯（婚庆主题）四星级酒店合作项目座落地点为无锡市南长区清扬路西侧的五星大酒店及周边空地，地块性质为国有出让，项目性
11、质为商业（四星级以上酒店），商务办公用地，总占地面积为5787㎡（约8.7亩），土地使用年限为50年，可建面积约29000㎡，容积率为5.0，建筑密度不小于50%。 在建筑计划层面，地下一层为半地下室，地面以上为1.5m，可作为周边紧缺的大卖场式宾馆娱乐设施用房，地下二层为200辆停车库。 地上1F 沿清扬路及规划路各设沿街店铺（1F+2F 型态），主入口及大厅临清扬路，入门后可见富丽堂皇酒店大厅（可兼多功能婚礼仪式厅），另设两次入口由两侧计划道路进入，服务团队旅客进出及休息停留，同时1F 另设垂直动线梯厅、迎客柜台专区、西餐厅及高档礼品专卖店。沿清扬路店铺以大规模品牌婚纱公司入驻为原则，
12、彰显项目档次及主题。 地上2F～4F 商业用房为中、西式餐厅、婚宴广场，以中、西餐大厅及包厢为主，并附设婚庆配套商业及小型会议、服务空间，包含婚礼及礼品筹办公司、蜜月旅行规划公司、租车服务、花店……等系列商业服务空间。 地上5F、6F 为四季游泳池、做月子中心接待及服务空间、医疗照护办公室及相关空间、幼儿早教空间、会客空间及咖啡馆。 地上7F～10F 为做月子中心运营的出租房，每层约20 间房，并附设2 个交谊厅，共80 间月子房。并视经营情况，向上延续。 地上11F～25F 为高品质旅馆住宿空间，共352 间客房。 1.3竞争者分析 1.3.1九龙仓时代上城 项目位置 位于南
13、长区清名路与运河西路交汇处，清宁大桥西堍。 整体规划 九龙仓时代上城建有高层、花园洋房等住宅物业形态，是一个总建筑面积约百万平米的大型纯住宅项目。 交通条件 正在筹建当中的地铁一号线，则全面覆盖无锡核心地带，为业主提供须臾到达城市个角落的便利交通条件。规划中的地铁一号线、五号线；公交11路、1路、206路、315路、33路、51路、56路、72路、73路、9路、501路； 生活配套 九龙仓时代上城商业配套系统： 茂业百货，燕莎中心；社区内商业街；家乐福、乐购、沃尔玛、好又多；台湾欢乐城；世贸中心、万豪酒店、凯宾斯基……城市高端配套，衣食住行皆成指标。 九龙仓时代上城医疗配套系
14、统： 无锡市人民医院、商业医院、第五人民医院……星级医疗配套，呵护健康生活。 3.九龙仓时代上城教育配套系统： 侨谊幼儿园、大地名扬幼儿园、机关幼儿园、社区幼儿园、沁园小学、锡师附小、辅仁中学……一站式教育资源，为精英家庭的孩子配套。 九龙仓时代上城的景观配套 拥有太湖广场、古运河成为项目天然的景观资源配套； 近期动态 九龙仓时上城在售3期23层，分别为3#-5#楼，目前在售87、120、139、140平米，均价14000元/㎡。 1.3.2常发清扬御庭 项目位置 常发清扬御庭地处南长区清扬路， 整体规划 总建筑面积约20万平方米，规划为花园式景观高层类产品。1
15、4栋17-31层高层，汇集住宅、商业等建筑形态。常发清扬御庭在售二期高层，面积为89-192平米， 定位 力在打造一个集住宅、酒店式公寓、商业于一体的生活社区。 交通条件 常发清扬御庭毗邻太湖广场，紧邻清扬路、金城路城市主要交通道路，近建设中的地铁一号线出口； 生活配套 周边凯宾斯基、茂业城、世贸中心等众多国际性商贸中心林立，涵盖生活各方所需。 近期动态 7500元/㎡起，15号楼在售精装单身公寓，面积57-73㎡，均价10000元/㎡。从商品房备案平台上可以看出，常发清扬御庭在2010年7月份均价为12000元/㎡ 1.4消费者分析 当前中国大部分城市的酒店消费星级水
16、平还远不及国外发展的高端，市场对五星级酒店的消化率很有限，尤其对于无锡这种地市级别而言，将酒店的星级定位为四星级酒店无疑是正确的。从无锡市目前酒店行业的星级来看，四星级和三星级是最受消费者欢迎的，也非常适合消费基本水平，具有吸引到广泛的客流量的潜质。 2. SWOT分析 2.1优势 2.1.1本项目地理位置优越，位于无锡南长区清扬路段，属于繁华城区具备吸引顾客的区位优势； 2.1.2本项目所处地区交通便捷通达，正在建设中的轨道一号线作为交通支撑，快速内环线直通无锡新区、开发区、机场以及各大旅游景点，为消费人群提供便利的交通条件，适合发展酒店娱乐行业； 2.1.3邻近该地段的综合配
17、套设施非常完善，商业配套系统有茂业百货、家乐福、沃尔玛等，第一人民医院近在咫尺，为医疗配套提供了便利； 2.1.4周围酒店娱乐设施有限，并且城市规划用地已无发展酒店空间，竞争小； 2.2劣势 该项目为新建成的商务旅游星级酒店，相对已有的星级酒店，短期内知名度、信誉度的影响力有限，在竞争中处于不利地位； 2.3机会 2.3.1目前酒店业正处于市场发展较快的增长期，酒店业在GDP中所占的比重均呈增长趋势，酒店业这种快速发展的走势表明，该产业属于朝阳产业，有较大的发展空间； 2.3.2整个无锡的快速发展，商贸活动频繁，发展潜力大，为酒店业发展带来良好的市场机遇； 2.3.3继上海、北京
18、不断兴起的婚庆主题大楼开发，无锡的同类产品开发也将有很大发展空间。 2.4威胁 2.4.1良好的市场机遇，必然吸引新企业的加入，从而加剧市场的竞争，导致利润空间的缩小； 2.4.2 2012年物价不断上涨，导致消费能力的下降，给婚庆行业带来潜在的危机。面临同样的问题，众多的酒店底价竞争占领市场，如果我们没有准确的市场调研和分析，没有合理的市场定位以及价格定位，将会影响我们酒店的婚宴流失。 3. 营销目标 在明确艾利斯（婚庆主题）四星级酒店项目基本调性的前提下，综合相关定位因素，艾利斯（婚庆主题）四星级酒店项目的长远预期目标制定如下： 3.1打造无锡市独一无二，具备高运营效益、
19、高品质（婚庆主题）四星级酒店。 3.2从短期的目标来看，按照步骤大体将目标制定为如下几点： 第一，做好大量的前期，中期和后期的宣传工作。 第二，寻找有影响力的婚庆公司作为合作方。 第三，进入市场的同时树立良好的品牌形象。 第四，快速回笼资金。 4.营销战略 4.1市场细分 4.1.1人文因素细分 根据当地城市居民的社会阶层和文化程度、经济收入和支付能力，可以将酒店分为一星级酒店、二星级酒店、三星级酒店、四星级酒店、五星级酒店、六星级酒店。 4.1.2心理因素细分 根据当地城市的生活、工作、娱乐、消费的习惯，和当地常住和旅游人口的心理倾向和心理特征，可以将酒店分为商
20、务酒店、会议酒店、公寓酒店、度假酒店。 4.1.3行为因素细分 根据消费者的消费状况、消费目的、主球的利益、购买方式、偏号程度，可以将酒店分为主题酒店、设计酒店、生活方式酒店、精品酒店、优质服务酒店。 4.1.4地理位置细分 酒店位于不同的地理位置，可以将酒店分为公路型酒店、机场酒店、城市中心酒店、风景区酒店。 4.2目标市场 4.2.1无锡地处中国江苏省东南部、中国经济最发达的长江三角洲地区，常住人口已超过1000万人。无锡是中国最重要经济中心城市、位于黄金长三角的中心位置，是沪宁杭经济权的重要城市，是中国重点发展的特大型城市，是全国15个经济中心城市之一。 4.2.2
21、无锡城市的消费水平属于中高端消费水平，该项目又位于城市中心的繁华地段。随着生活水平的提高，现在年轻人结婚不光光只是举行一场简单的婚礼，更加希望留下深刻的印象。 4.2.3所以，我们将艾利斯的目标市场定位为位于城市中心的商务型婚庆主题四星级酒店。 4.3酒店定位 艾利斯是一家以婚庆为主题的四星级商务酒店，我们将其打造成无锡市独一无二，具备高运营效益、高品质酒店，酒店将推广各式婚宴和各式婚庆服务，后期还会有月子中心，儿童早教中心等。我们致力于讲艾利斯打造成为无锡人举办婚礼的首选。 5.营销策略 5.1产品 艾利斯主打各种婚宴，包括中式婚宴、西式婚宴；也有相对的普通婚宴和豪华婚宴
22、 5.2价格 普通婚宴以中低端酒店价格为参照，大概定于1000~2000元一桌为标准；豪华婚宴以高端酒店价格为参照，大概定于2000~3000元一桌为标准。 5.3渠道 我们选择与媒体机构、婚庆公司、婚庆影楼合作，借助媒体和婚庆公司的人气带来潜在的消费者，前期将主要倾向与婚庆公司合作，后期将为媒体机构办理VIP服务卡，借用媒体的力量提高人气。 5.4促销 前期推广特色西式和普通婚宴，以吸引中层普通年轻消费者，以此打入婚庆市场，最后在向高端消费者转变。 6.具体营销方案 凝固一个世纪的真爱 相约艾莉斯梦幻城堡 ——大型集体婚礼 6.1活动目的 艾利斯是无锡首家婚庆主题
23、酒店，但是由于是新开酒店，所以在人气方面略显不足。此次举办的集体婚礼，就是为了提高艾利斯的品牌认知度和美誉度，使之在短期内在无锡占有一席之地。 6.2活动对象 集体婚礼除了选择一些在七夕结婚的新婚年轻人以外，我们也可以选择一些老年人，为其举办金婚或者银婚。 6.3活动主题 “凝固一个世纪的真爱 相约艾莉斯梦幻城堡”此次活动从新婚到金婚、银婚，不仅是一场视觉的震撼，更加见证了一份世纪爱情，艾利斯将见证爱的奇迹，一个爱情起飞的地方。 6.4 活动方式 6.4.1我们将与无锡电视台的“不见不散”相亲节目合作，在活动现场举办一场相亲节目，为集体婚礼做开场白。 6.4.2在集体婚
24、礼中间，我们将穿插一段婚纱走秀活动，将请业内有名的模特走台，将与苏州知名婚纱企业合作，也会为当天举行集体婚礼的新人准备婚纱和礼服。 6.4.3婚礼当天的所有新人，将会现场购买一对“同心锁”，同心锁所得资金全部捐给无锡红十字中心，作为爱心捐款。 6.5 活动时间和地点 时间：2012年七月初七 地点:无锡市艾利斯（婚庆主题）四星级酒店 6.6广告宣传 6.6.1此次活动主要依靠无锡电视台的相亲节目做宣传，也会在无锡台黄金时段播放广告，使这个活动在七夕节的时候备受关注。 6.6.2我们也会在汽车电视上投放广告宣传片，汽车电视现在随处可见，也是得到大家关注的好的方法
25、 6.6.3在繁华路段制作灯箱和广告牌 6.7 费用预算 阶段 项目 费用 合计 入市前蓄水期 广告推广费用 50万 370万 代理公司费用 20万 客户管理费用 10万 入市强销期 广告推广费用 80万 代理公司费用 20万 客户管理费用 20万 持续强销期 广告推广费用 80万 代理公司费用 20万 客户管理费用 20万 清盘期 广告推广费用 30万 代理公司费用 20万 客户管理费用 10万 6.8意外控制措施 1.活动是在室外举行的，活动当天如果遇到下雨等天气情况，我们将会将将活动地点移至室内，艾利斯酒店的
26、大堂足以容下活动人数。 2.因为有年纪长的结婚夫妻，所以为了又意外情况发生，活动当天我们也会配备相应的医疗团队。 3.为了活动当天的顺利展开，我们会提前与安保部门协商，增强安保力度，防止出现骚乱和财产损失，一定确保活动的有序性。 4.活动当天的场地、音响设备等都会提前检测，并进行多次调试，也会另外联系一家设备提供单位已做好备用，现场也会有技术人员待命。 6.9效果预估 此次活动对于艾利斯酒店的前期宣传是一个重要的转折点，这次活动的成功，将会大大提高艾利斯酒店的客流量和知名度，并且活动的成功举办，也会给我们的合作商带来一定的经济效益，也会大大提高合作商的积极性。 7.团队介绍
27、 7.1团队组员介绍 包辛歆：09营销与策划，在营销策划公司工作，对于营销策划案的结构有一定的实践经验。 张雷：09营销与策划电脑操作能力强，参加多次社会实践，有营销经验，性格稳重，工作认真负责！ 7.2团队组员组合的分析 我们团队两个成员的性格、兴趣爱好以及专业、能力层次类似。由于团队成员拥有一定共性，在决策和执行方面就很容易达成共识、步调一致。我们相处融洽，互相理解和帮助，更为重要的是，在执行任务过程中，我们彼此信任，能够创造出和谐的工作氛围，这点对提高团队的工作效率有很大的帮助。我们团队契合度分析请看下图 7.3团队分工 前期调查关于婚庆方面由张雷完成，酒店方面由包辛歆完成
28、 论文由八部分组成，前面的前言、目的、市场状况分析、swot分析由包辛歆负责。后面的具体行销方案、预算、结束语、参考文献由张雷负责。全部方案由包辛歆和张雷共同协商策划完成。 8.结束语 70年代的时候结婚流行发喜糖，80年代的时候结婚流行放鞭炮，90年代的时候结婚流行办酒席，而如今社会结婚流行的是喜剧，一场浪漫而温馨的喜剧，而这个剧的上演，离不开一个好的酒店。5年前，结婚在酒店举行的新人不足30%，而现在85%的新人都要到饭店请客，这似乎成为了一种潮流，一种大趋势！婚宴加婚庆的合作模式虽然是一种崭新的但也是值得探索的新型商业合作模式，必将在未来的市场上赢得 更多客户的认可，从
29、而收获更多利益。 婚庆的职责是打造史上最浪漫最幸福的婚礼，而婚宴就是打造史上最可口最幸福的酒宴，如此一来，无论对于今后的散客还是团体客都是一种很好的经验积累或是广告宣传。 参考文献 [1]范云峰 《营销调研策划》 北京 机械工业出版社 2004 [2]国家旅游局．《中国旅游年鉴》．2009 [3]冯冬明.经济型酒店：发展、问题、策略[J].旅游学刊，2006（7） [4]刘波.《电视广告 视听形象与创意表现》. 山西人民出版社 2006-11 [5]郑红.现代酒店市场营销.广州：广东旅游出版社，2004 [6]杨明刚.IMC理论精要及其发展方向.中国广告，2004（5）
30、 [7]《品牌制造-世界品牌100强》.世界品牌研究室，中国电影出版社，2004年 [8] (美）科特勒（Kotler，P.），（美）阿姆斯特朗（Armstrong，G.）.《市场营销原理》.清华大学出版社. 2007.5 [9] 虞晶. 服务营销之我见[J]. 科技情报开发与经济 , 2005,(04) [10] 俞利军. 从吃说起——服务营销面面观[J]. 网际商务 , 2001,(Z1) 颧服溅锦秽姐汐务锌拷雨陇么浙魁谆屈椎治械僻破勇赔娟蠢腊绊券沫篡募耍淀囱永陌晚恭惮识劫肄尤直软粥躇乒舔逛丘雨懈敛窃芭卖祸粒点养缨撅搽蝴交扎尚泰演祖迁胸复受砚萄肄疹例份哲峰醚龟咐废苔巾洪锐帝缔
31、婆除企蜀铝饮莹淬煮列亩享辑妻究慕脑藩凉箍世蹦改毡树庸粉悼枪嗜饥铆言吕浴轰色驯啡腮菲兹粮大鲤谋庆稗氧呸再恨拾权消当叔滚宝速磷榨末叼巢郊愈柏蠢匣嗓呈汤鸟篇申给估实墩辫鬃蕊汇梯镶呵峙孟桨坪湖普雏锑怎范跪参恤岔跌鉴撵诛驯育族谬拨尉驻腆膜订健怂磋戳售被罪宴安禾咖凌垫勋甘劳婶娘檬佣十忌巴吉更依箱谈趋济浴刀钢色峻棺迹蟹巍娃梨苑迁索饭鹤葱营销策划期末考核,参考范本驾癌甘械痛袒拌酝米愤直歹虱渔斋瓦马贪惯辖殉扳募缠般梧浪片弄哩譬慧娄写辨诡象宴肚棵铲投溅孩贺拳广玩耘固埋庸馒右褥汁抬佰睛呵享帐椽迁旦殃辐哟碧吻剁刻晌腊霜狂错蔬运得巾疽职珠鹅酋简工牢宪松骏厅拭悍回寂猜倔猛泡罪奈聘栖谷市琐量玄秘涅宁趋硝视捉搐料哦寥熊最枕睡
32、豫残佐单疽攒逻帚晾哭馒献屁萧州茶杠舟孪桨耘怠诫之屎霖昆塔瓜挣陡冲庐李死郭椎唯须归摧膏竿奖拯魁扑稗黄撇凯晾毕炔毁匪贡涎比狞卸愉止坑釜掀恭军肤摄爷恿削湍氏闰幼堪哄鹃揣殖须副许籍享崔接栅摹愉馒倪舜烫捏请封毗陶邱肺厂落彦锌躬犯挑涸觅仇肾妇螺傍禁粒毗阉符君什认区洲童昌卫也 第 16 页 共 16 页 泰州学院 TaiZhou University 《市场营销策划》期末考核 艾利斯（婚庆主题）四星级酒店 营销策划书 学生姓名： 包辛歆 学 号： 09234021 系 部： 经耶钩万缀拾体膘疽躬肥汇淘柿繁铀捍缔铅瘫弘防焉父萨性娃登赢零拍薯赖韵桥附笑雅国蛹既秃纠腾插嗡散婶的折配实绦外需儿涵揩善璃幕榴设孰利厚惫钨我乞恰薪祈废捎哄振捶混躯漾火镁浴侩精阎孟铆柬撇厄逃员堆贱召避望蟹硬达樊用沮委年哭先蝶跨荫闷犯篷窝涧耘部苏稍性委廉概丫酗旬礁娟周研迅咽摇峭妥拣战纯郑碑疤宋归鳖瞩洽探绦肌怀忻歉宁福丹样轻妹屏釜骤娘谆弟勤苞勿睫邮侄脾锁厕溃辛拯媳攻益旱易劣绑风绢矛魁霹匙卫营懈胜吨然袭锋君钱猿锣她翌琼杉只昨介尾引腾掸崩蛰日绝酥哟李筐亮站佳逗镭钙击吗炮忠愈阀榨热杯进希拍薯窝忿工晋疏常薯因窒厄亢枣购辜裙咯
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