房地产销售技能培训.doc

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房地产销售技能培训
房地产销售技能培训主要通过培训课程来帮助大家学习了解房地产销售技能，掌握房地产销售技巧，提高销售能力。

课程简介：
目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！
《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
课程学习目标：
通过本课程学习，你将达成如下目标：
认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律
树立正确的销售心态和销售观念
全面提升售楼技能
提升个人素质
开发销售潜能
课程主要内容：

要求：心态归零（或“空杯心态”）
前言：我们必须学习
小故事：将军与马掌
破冰之旅：一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）
成为销售高手的四大必备要素──

第一单元  销售观念篇
说在前面：人人生来都是冠军！
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
1．房地产市场营销的八大特征
2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
供求变了
政策变了
价量变了
关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗？
二、更新房地产销售观念──思路决定出路
资料：中国楼市回顾
1．中国房地产营销路径回顾
2．房地产营销基本观念分析
3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
我的观点：“寒冬期”房地产销售观念的思考

第二单元  销售技巧篇
小故事：营销是需要技巧的
一、房地产营销招术扫描
案例：
二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系
三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
四销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）
五、销售技巧系列演练
1．十招让你的顾客感到愉悦和信任
小知识：洞穿顾客购房心理
2．不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
小技巧：五招引起顾客注意
小招术：激发顾客兴趣3招
情景演练：楼盘介绍
小技巧：客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
忠告：销售失败的常见原因
准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤）
准则二：迎合客户的最佳途径（十步骤）
七、如何有效处理顾客异议
小知识：顾客异议的种类
1．面对异议应有的态度（8点）
2．处理异议的十个“腾挪大法”
3．五招攻克异议，促成签约
小技巧如何克服价格障碍──五大方法
提示：把握成交的关键，走好每一步
八、如何留住你的客户
小资料：销售人员为什么失去顾客
1．留住顾客15招
案例：张经理的回访带来了什么
提示：留住顾客之技巧
2．如何抓牢你的客户（15招）
小技巧：教你六招从竞争对手中抢来客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、教你十招“搞掂”你的顾客
小伎俩：如何让顾客成为免费宣传员

第三单元  素质与潜能篇
──销售人员素质提升与潜能开发
一、销售人员素质
准则：做事先做人的OCP法则
小资料：销售人员素质自检表
小技巧：善于记住顾客的名字
1．成功的房地产销售人员形象
置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？
2．销售人员应具备的基本素质
经典：关于素质──大师如是说
案例：售楼部人员做错了什么？
3．销售人员素质提升途径
小知识：销售人员能力自检表
自检：销售人员个人职业能力发展程度测试
2．销售人员如何培养自信与热忱？
小测验：关于态度的小测验
二、销售人员心态
1．销售人员应具备五大心态
2．优秀销售人员的“八心”、“八力”
三、销售高手潜能开发
1．潜能开发四大秘笈
（1）潜能开发第一招
案例：母亲飞身下楼救孩子
（2）潜能开发第二招
（3）潜能开发第三招
案例：“皮格马利翁效应”与心理暗示
（4）潜能开发第四招
训练：角色扮演游戏
小故事：关于心理暗示的实验
2．释放潜能的方法
四、销售高手成功修炼
1．个人修炼
2．成功修炼

文章来源：
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