招行小微流程秘密-一看人二看抵押物.doc

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招行小微流程秘密 一看人二看抵押物
(2013-04-14 08:07:43)
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育儿
分类： 金融业
【注：客户经理资源跟不上了。小微信贷市场空间过大，招行的客户基础非常好，常年在负债端构建竞争力。这部分客户资源，相当大程度上，在信贷领域开发力度不够。生意一卡通，这种模式，有利于迅速扩张小微客户群体，关键是配套资源要跟上。招行的成长空间，应该超越于市场当下的预期。身边，越来越多人对生意一卡通感冒。评分卡技术，最早在温台地区的小型商业银行大行其道，招行将这种技术扩张到全国。用不了多久，各家银行都会群起效仿。问题的关键是：谁的客户资源更强大，谁的获客能力更强大。服务、品牌、创新，再一次走到前台。招行始终以服务为获客前提，民生以信贷为获客前提。这两家，真的是截然相反。】

　 　 来源：２１世纪经济报道

　 　 2012年，招行新增个人经营性贷款统计口径下的500万元以下小微贷款907亿，超过民生同口径统计的830亿。在民生银行的优势业务上，招行在2012年的弯道上实现超车，市场颇感意外。
　 　 “很正常，招商银行本身规模就比民生大，招行个人贷款总量6000亿，民生包括商贷通在内的个贷只有4000亿，招行去年只不过把做房贷的资源集中到个人经营贷款，换了个品种而已。”民生银行零售银行部相关负责人向本报记者称。
　 　据本报记者了解，2011年年底，招商银行把500万以下的小微贷款划归零售条线，并推出小微贷款创新产品——生意一卡通，发力小微贷款。
　 　 2012年，招行新增贷款约2000亿，其中小微贷款占比45%。
　 　 信用卡模式做小微
　 　 2012年之前，招商银行并没有专门做小微贷款的团队，零售条线的个人经营性贷款也没有资源倾斜，公司业务条线小微企业与中小企业并未区分，统一在小企业信贷中心专营机构和公司银行部中小企业金融部按照公司贷款理念发放贷款。
　 　 据招行零售金融总部副总裁刘建军透露，2012年年初，零售条线500万以下的个人经营性贷款存量约700亿，公司条线500万以下小微贷款不足200亿。
　 　 2012年初，招行推出“生意一卡通”业务，向小微企业主发放一张集融资、结算和生活于一体的银行卡，通过对企业主情况的调查，给该卡一定额度的授信，当担保或企业主的信用情况发生变化时，还可以进行二次授信，该卡兼具信用卡贷款和借记卡存款、支付、结算的功能。
　 　 “只要在信用额度之内，企业主可以随借随换，最小做到可以按天计息，而且可以自己决定计息天数，网上银行转账汇款也免费。”刘建军向本报记者称。
　 　上述民生银行零售部负责人认为，民生经过实践最终成功地用零售的思维做小微贷款，招行把小微贷款划归零售是模仿民生银行。
　 　 “招商银行现在的做法是对的，严格来讲跟民生殊途同归，小微企业贷款不论怎么做其实都是个人贷款，与其研究这个企业是做什么的，不如去研究企业主的信誉。民生的‘商贷通’做了4年了，我们是实践出来的，招行是模仿出来的。”
　 　 小微贷款划归零售条线后，除了推出生意一卡通，招行在流程方面也针对性地做出改造。在前台方面，小微信贷的营销团队基本由此前的个人房贷业务经理转型而来；中台方面，则逐步将散布在全国各分行的审批中心集中到总行零售部处理；后台方面，则加大了零售银行数据资源与小微业务的对接。
　 　 “我们的优势是在零售的标准化流程，所以不论是产品设计还是人员调配，我们都按零售银行的理念进行了重新优化。”招行副行长丁伟向本报记者称。
　 　 风控之辩
　 　 招行的生意一卡通最大的优势有两点，有机结合该行的最大亮点——一卡通，把小微贷款做成专门的标准化产品；利用评分卡技术，给企业主信用评分并给与一定授信额度。
　 　但再先进的贷款模式，也不能改变小企业因管理不规范、财务信息、税收流水不健全，而导致的信贷风险。招行“生意一卡通”却避开了这点，通过评估企业主个人资信状况并授信的方式完成。
　 　 “解决风险主要有三个方面，第一是通过提高风险识别技术，就是开发评分卡技术，对企业主自然人的基本属性进行摸底；第二是缓释增信，对于陌生客户，初期增加抵押物；第三是通过定价覆盖风险，目前总体水平是基准利率上浮30%左右。”刘建军表示。
　 　据本报记者了解，目前招行小微贷款主要平均每笔贷款额为150万-180万，主要以房产抵押为主，保证和信用贷款较少。“原则上100万以内按信用贷款做，100万以上需要增加抵押物。”
　 　而民生银行启动商圈和产业链开发后，其小微贷款主要以弱担保、若抵押为主，非抵押贷款的比例已经达到62%。从抵押方面来讲，招行小微贷款目前的覆盖率并不低。生意一卡通的风险考评的关键在确定企业主授信额度的评分卡技术。对于评分卡的具体内容，招行以商业机密为由不愿透露。
　 　 “主要参照企业主自然人的属性。”招行零售银行部总经理助理赵晓君向本报记者称，“这是一种专业的评分卡开发技术，根据很多方面的要素，以及之前的数据积累进行分析，确定最终评分，进一步确定授信额度。”
　 　 评分卡技术需要参照之前的积累数据，赵晓君也承认，小微贷款当前风险爆发的可能性很少，1-2年是风险的爆发期，3年以上风险逐渐回落。
　 　 生意一卡通上线才1年，因此，招行小微贷款的风险控制尚待时间检验。
　 　 另一个值得警惕的风险，则是增长过快导致的操作风险。招行小微贷款2012年新增15万客群，2012年底零售条线小微贷款余额近1700亿，增幅达105%。

　 　 刘建军表示，“我现在担心的是客户贷款增长过快，我们的配套服务跟不上来，导致前端客户经理的操作风险。”
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