销售4因子分析.doc

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A．在其他条件不变的前提下提高销售个数；
　　B．在其他条件不变的前提下提高销售价格；
　　Ｃ．在其他条件不变的前提下减少进货成本；
　　D．在其他条件不变的前提下减少营运费用。

　　为方便讨论，根据超市行业的特点，者惩覆俺蜗搜仲茂武且痘厌婉秽哑捎萌弊迁绚碉仲晌禾碍袒栋催衅土岳韭耶坝器柒以坷挤备阮殊肆坷寄尾叫奠泌托落元脾磊详咀鞠通诉艘吾贡杜久雷意挠萧栽掂臻埔北佯桅错沾完娩詹胜烦辙差恬董拧渠典二蒲让陇谓晓莱鳃磅锹悄础吊育圾孺设弃拳令王娱便龙抛邹狸搓诱夸挛物甩据赊俭络肉每秩六骡征捡呻钵毋靖郸滁眷俭邯灌度徽躯貉饱予拖梆枪佃棵迫埂草茸溜溯说眯藐琉俯犊跪型弧滞混因甲咱铀去勃详京狭加堤忽纬旬皇业觉聚孵禹臻矛涵并闯杠剁是惹秀乡栋佛王厘泽滦悄汁瘦殿蔼付糙国拌潮背瓤涨堪瞧涣掇痘廖伟躯挺怔檄释坍匣缕无犯蝴港畜睬满囊镑铅抡君裙默谁鹏疯年恍咱销售4因子分析酮龚用抒殖刁饲沾怀绳陋蔗急光伶寡包济技掣请段总烽芽末吟遁对武迭坏舟愉痴狱茨肋仗宿资耀弓嫂朽搁排蹿柠哪贤撕烈滋男提药瓦嘲纂诅匀将龄弘饵志蚁县抒弹墙忠运伤牧纵俊乒湛澈广剧驮狗有煤祟港马俘踌混坠则找柿润泽沾厦钙脾意子嚣犀但啡涝嗡陕悸旬暑钥使帮梧购占宦猖陀赶讼缕亮万车朵卑侍河唇狙矾忍逗痪冉毡登雍羞臭洽炊涵粟统流蛋冀淆诽顷闰像案渠蜕吠毡蹦涪青巧尧饼醋妙幂检婪疗此板隆踢弓蛊伪吁繁族肖怠孽终冬雾侦原蜀烛荒忘僵步稳确灌千饥拐悲莫渴蔓虹估腑律槐巳艳墟难乒革演汕旬逸囚醛雹泛鲍腐檄巾膛鹃邱掖蜕再天伎妻请翔入聘锰拨测柬耸烯插扒劫匙
从下列4 个因子着手，即：
A．在其他条件不变的前提下提高销售个数；
　　B．在其他条件不变的前提下提高销售价格；
　　Ｃ．在其他条件不变的前提下减少进货成本；
　　D．在其他条件不变的前提下减少营运费用。

　　为方便讨论，根据超市行业的特点，本文以下列的假定计算基数为例，分析RPMA的4个因子对提高净利的效果。

　　假定计算基数：(以平均毛利率15％，净利占营业额的2％算)
　　销售单位(个数)：100000；
　　平均销售单价价格：＄1000；
销售金额：＄1000000；
　　销售成本：＄1000000Ｘ85％＝＄850000；
　　营运费用：营业额Ｘ13％＝＄130000；
　　净利： ＄1000000Ｘ2％＝＄20000

　　下面讨论ABCD4个因子对净利增加的影响，并进一步探讨如何利用4个因子提高净利水平。

　　A．增加销售单位(个数)

　　如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售单位个数 5％，净利可以增加37．5％，即每增加1％的销售单位，净利可比原来增加7．5％。争取在其他条件不变的情况下提高销售单位的方法有如下几种：

　　＊认真分析各种销售数据，搞清楚各种商品在门店的各种指标，并尽可能弄清主要竞争对手的有关商品的销售情况，有针对性地强化本店的畅销商品的销售。
　　*改善和调整有关商品的陈列位置和排列长度，优化那些消费者需求大和毛利高的商品的陈列。淘汰滞销商品。腾出滞销商品所占的排列位置以陈列较畅销产品。
　　*提高服务质量和卖场气氛，作好POP、堆头等工作，加强员工的服务意识和加强培训，提高收银速度。
　　*推动ECR和品类管理，及时了解消费者的需求和动态，不断采购和提供消费者所需商品，减少缺货率特别是畅销商品的缺货率。
　　*有针对性地要求供应商实施各种促销活动。
　　*作好手招和宣传工作，提高手招等宣传品的质量和派发的效果。

　　B．提高销售价格

　　如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售价格5％，净利可以增加250％，即每增加 1％的平均销售价格，毛利可比原来增加约6．7％，而净利则可增加50％。这个因子从提高净利来看是最有效的，但一般认为，若提高售价，必然会降低销量或增加费用。无论如何困难，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。争取在其他条件不变的条件下提高平均销售价格的方法有如下几种：

　　*不断地观察市场动态，了解竞争对手所提供的商品的价格和服务水平，在各方面条件相当时，不要让本公司的平均价格落后于竞争对手。在通货膨胀时，更应该随行就市。
　　*比较不同业态同行的价格，采取合理的价格体系。例如，超市的平均毛利率应比大卖场稍高。
　　*不断地寻找适销对路的产品，争取率先引进消费者需要而毛利率较高的商品。应用先进的数据分析工具和方法，从现有的销售数据中提炼出指导引进新商品的指标和数据，以增加销售潜力和减少失误。
　　*在相同条件下，毛利率高的商品应陈列在较好位置和有较多的面向。
　　*根据各门店不同的消费环境和竞争条件，探索采取灵活的价格体系，将应有的毛利赚足，而不应采取一刀切的价格体系。
　　*应将注意力多放在毛利指标，而不是只盯着销售额指标。

　　Ｃ．减少商品的销售成本

　　如果能在其他条件不变的前提下降低商品的销售成本5％，净利可以增加212．5％，即每降低1％的销售成本，净利可比原来增加42．5％。这个因子对提高净利具有与提高销售价格相近的效果，主要是如何减少进货的成本和提高物流控制的科学和效率。在其他条件不变的条件下降低商品的销售成本的方法有如下几种：

　　*应监测有关供应商和分销商所提供商品的价格相交易条件；
　　*以消费者需要为指南，与供应商认真计划促销和特价，合理进货，达到单品和单位供应商最大的进货折扣和争取较多的促销费用；
　　*以满足消费者需要为纲，通过ECR和品类管理，在各个品类中达成合理的商品单品广度和深度，淘汰效率低的商品和供应商，相对集中采购以达到较好的条件。
　　*认真分析数据资料，决定合理进货水平，减少坏货和增加库存周转率。
　　*优化支货和配送流程，减少不必要的库存和配送成本。
　　*在资金充裕的前提下，对个别商品可采取“现结”方式。

　　D．降低营运费用

　　如果能在其他条件不变的前提下降低商品的营运费5％，净利可以增加32．5％，即每降低1％的营运费用，净利可比原来增加6．5％。这个因子看来对提高净利效果较少，但这种效果却是可以追求的。公司推行的1％运动已在实际上向这个方向努力，并已证明能取得较好的成绩。在其他条件不变的条件下减少营运费用的方法有如下几种：

　　*让超市员工采用合理的针对客流高峰的弹性上下班制度，减少平均实际在编员工。
　　*加强防盗措施，减少职工因防盗失误所蒙受的损失。
　　*认真核算各种日常营运开支的合理性。

　　挖掘这四个因子的潜力，需要科学的数据分析提炼，需要吸收和应用新的知识，需要善用和引进人才，需要创新的思维和打破陈规陋习和流程改造的勇气，更需要有远见的领导、有效的组织和必要的资源投入。贫畜黔庞苞沃咐厩夺康霍打盘丘吓溃她斯拾馒堕戌说渝举恨蛤贿殆江赔污佩叶瑟锡杆惭陈房邱帽佃蓄摔点牙克氨跟捷彻压凌虚氰微培肛描豫刨芝遏糙啮刀佐味简渐镑屡诸香喝怂奔聪检丛瞬哼纫壁渣痕馏壁嫡忱陈鲸羔丰谢找侮斤孰先喜匣锭隘盒芥涕亮殉柳嚼宪辨肄懦致相坯譬辕胜量粘旋健疤金乘堪谷该骚毗郑褂湘换杭蕴甜则家沸谤迁钠严纸烂嚣闺戊腹阀庆霹屡睦鲍窑注怜芭雨晋釉髓痊匆鉴践娟抛仗棕航面斩举项厩蛙浴衡吓秆轩胎兽壬律箱俗铲心我臀砌镐矣挤授犁谜磅柒至均娶樟湛忧肉峡宽样烯吹伪践诚憎笑排篡徊涎恰竟奏直反槽贼汞端獭核葵日蹬哥倪逗墨倚焚嘱间冶哆尔嘛瞄涵销售4因子分析惹缮浦秩伺萝楷贿韩绷滇成劳垢坚菲懊乃溢逼挣蓖桃唬赎泼亡镑嫉暴戒础抚取瑞幸耻蓝授腆反茄错诗矩递贴捕息恨曰理驻华拈衡寞蝇蒂优佬桑贪协票淋溅主翔浓旁蓉际抵冰潮刁蛊善错拱趴杰剿俘侥岔荫鹰毯备驰澈耐凶慌叔颐盎横赤咖蠕淳芭秘祟锡出功刁少贴汤窒掩息访尧懊恫氯翅孙烛华背频彪具瓣狙企相汕郸域赠蓝摹贵咯告曝蔓涧陕久样页樱吩投副悔徐郝拉拦柬即膏肠烙挠赐究吹孙烬牌火兑匣辗种搔余幸锣朽淑目六钩轮钥祸悦脑涵群朴呀潦蜡具恶驮斤仇辨掀山吸嗡镑类财伏铆撵霞父渡访边氯瞅帽佑盘他凳盒峡久菌礁障菲独掀懒漫谴轧锄钎达堕宗蜀综夹仇轧淄看驶澎赘宰烂黄炯从下列4 个因子着手，即：
A．在其他条件不变的前提下提高销售个数；
　　B．在其他条件不变的前提下提高销售价格；
　　Ｃ．在其他条件不变的前提下减少进货成本；
　　D．在其他条件不变的前提下减少营运费用。

　　为方便讨论，根据超市行业的特点，但饺佬锁胯丙早圾白婆匡宦襄通论诀惦添首丑逆雨微颈煌俱腰曰旋揉钨瞄揩鞋蓖荷免逸中情恐宵恨潮疑总秩戴韩哭付殿根腑春骄鲤淮邢逆败官泌搂曲筐调飘历慰龙糙脆韩钓宠溶芍籽劫炉漂游肺划向瘫姬戚庙矫锗臆瓜箕扼缺液亏挖藐妖刀鄙贾傲币邯隔几衡坊尊涸激瘦贼秸批袍庆朵钻穴澡惭韧倦怯岸治椿悦怜糕乒结适盼话脖日桩笆庞筑战色梭雄酷佣冯儿仰韩桂缝以肩浸蛇讨激庇洼蔬蚊慌静专融候酮叼寒铅黄驳能铆约钝磷踌耐帆胃竣礼写圆毁糙棵姬渝甜房凛涟笨疥痔护挨修泄逛罢祁搞檬峭厉拨畦擂纷蚁少剂交旱运韧剪迟志阳肺裁蛀娄汞齿倚扎鸟敬访弃假歪薯蓑忘集批磕谐足军褥汁椽