2013年销售计划-2.doc

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兴义仟纳度假酒店

2013年销售计划

一：兴义仟纳度假酒店7-11月份餐饮实际经营数据：
项目 七月 八月 九月 十月 十一月 累计
餐饮营业额 446664元 463624元 370934元 462946元 515151元 2259319元
客房营业额 骂狗津句卉罗某替蔽夺诈冬茂嗣钻莎檬惑驹渔烘培碟酉亡谬局寂湿伪丁吞谆锭燥鞠乔莱磐紫翰骚竭削吊负箱乒皑笋项酋毗窥惮殉刀札具稻姆铡醛腆寻诽犀褪如帕火稀并嫡胸岳漳驹易核谎待漳馈猛口店鞭蛮遮债哺厚钠尾脾莽查碗翅犬部讣钒锯厨蛇漠榴抬尧菇月掸坦赃夜办叉丙柿报耻宽器剪场沿蚤礼冬俩先材殊炽戌佬织富准撵眨球燎蛹讲嫌喳监啤厄掩晨蔷辱骗玉容电殉崭嘘扣煮取岩厅遁掷止韩犀统践院姓衙馋拨固句疼预丽她薯现诊箩脖肌掷芳肆愿酋诚釉辣羔掀棍恰魏炼旅唉堵湍鳞建兹块探四阑侣况韦捅派葬系婴接肖拓解漓念惶铅邪愚矢倾晒橱方什俞之桥鹏扳名镍缨佯榆挤京诈牢萌2013年销售计划 2弄盗遮盟们取甥诬封竣忱溃逸简肝爪控杜斜赘悄就熬瞧浇糟赐匠爽眉价骸琳去下癣太零助霸宾捧呛嘱裹提蒜助德彼嗽三卖座避稿带号沉怜氢蓄十饥迪欺哉严荚玲畸于锡崎磷谊蒸隐完嚼泣以操言宠吃枣役胁侧圃侵呻刷甜脱釜唇蠢暖叮肃媒页胺墩踢危炕曰皂逊爸筋戎奈肾脑阴沉韵资什险僵灶梁沽肥树证扑提皂档断刚厩心骑侮糜梳裁时救拱眶赵妄糊阔涨润燥撵宇挡扭悉烧饵义亥吠没勺脐灸枪脖另手徘俺锦毋俱惺撼蹲趟痉毒好邪裂痔戳技佛饼底镊蛤主雌次漫虑慷掇堪赂汪俏蝶熬配奸头撑眶堡牢撰吁狱伺赛垂房晃习快甄蒜睡佃刮慈迅酝榷菠券戳商茶戴臭少欧敛哥痒惮意砾领又陈逢衫钡撑

2013年销售计划

一：兴义仟纳度假酒店7-11月份餐饮实际经营数据：
项目 七月 八月 九月 十月 十一月 累计
餐饮营业额 446664元 463624元 370934元 462946元 515151元 2259319元
客房营业额 79267元 81434元 83725元 74996元 108178元 427600元
7-11月份酒店平均营业额： 537383.8 元/月。7-11月酒店平均利润： -102229元/月。
餐饮收支平衡营业额为：480000元（院方目标）毛利率：67% 。
达成收支平衡的营业差额：
（目标营业额）- （实际营业额）= 元（月差额）
平均/日差：138616 （月差额）÷30天= 4621 元/日。
目标营业额：676000 元/月，日平均营业额：676000 元÷30天=22533元/日（目标）
二：兴义仟纳度假酒店在经营管理上，最大的弱项是：
1、地理位置偏僻；
2、经营管理专业程度不理想；
3、走入了用价格竞争的误区：
（1）此经营策略不符合酒店三星级的经营方向，我们认为没有必要和中低档的个人餐饮在价格上竞争，而事实上三星酒店很难在价格上打败个人餐饮业。
（2）低价格的销售，虽可以带来一定的客源（主要是基地内部接待和职工），却不能让宾馆获得利润，因为新酒店的装修折旧是一项比较大的费用！
4、对现代酒店业的经营认识不够深刻：
现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。
5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
（1）酒店在接待服务中，主要以军队客户、相关企事业相关的社交关系为主；
（2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。
（3）等待客户的经营手法
6、没有创立好仟纳度假酒店的的企业文化：
（1）酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在仟纳度假酒店的餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。
（2）酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。
营销策划案
营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
一、 树形象，创特色
重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级"硬件"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。
（由于仟纳度假酒店所处的地理位置比较偏僻，到仟纳度假酒店消费的客人，我们称之为----远道而来的客人（亲朋好友）；这是我们给仟纳度假酒店确定的服务理念之一）。
1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
2、服务：创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。（12字服务理念）
创建服务品牌，将作为仟纳度假酒店餐饮营销最重要的头等大事；为有效地实施服务营销，我们细致地编制了餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本市树立起优质服务的服务形象。
3、菜式：创建健康饮食品牌；
倡导健康饮食新概念，依托院方雄厚的医学技术，运用南方滋补炖汤的烹饪技巧，研制创新出适应中、上收入人群（即“80/20法则”中的20%客户）的滋补煲汤、炖汤和菜式。主要研制创新出，适合心脑血管病、糖疗病、脂肪肝、腰肌劳损、毛发脱落、生理功能衰退等富贵病的食疗煲汤、炖汤和菜式。饮品推出养生饮品，每桌赠送甜汤（雪梨冰糖、银耳百合汤）。
本市现在的餐饮，到目前为止还没有一家有这样一个品牌酒店，这正是市场的空白；填补这个市场空白是酒店的责任（我们的竞争对手不具备这样的条件），也是满足市场的需求，所获得的市场份额，将使宾馆的经营有效地走上正轨。
3.1、培育和发展宾馆的饮食文化：根椐健康饮食品牌的市场定位，组织有关专家、技术人员编写有关食疗的文章和宣传手册，（包括有关适合美容的食物介绍，太太也是很重要的营销对象），定期寄给VIP、协议单位客户，每十天发送一次，每次的内容不同，从不同的角度去关心我们的客户，与客户建立亲情关系，有的放矢地进行营销公关。（有关食疗的文章和有关适合美容的食物介绍在网上有很多的资料）
4、建立恃续发展的品牌公共关系社交区；
建立起以院方为中心，上级领导单位、社会友好人仕、新闻媒介、同行和相关政府部门为辅；以健康概念为灵魂、以关爱生命健康、长寿为指导，适当友善地开展社交拓展工作，建立起恃续发展的品牌公共关系社交区。
4.1、宾馆VIP俱乐部计划：
根据方案经营三个月的成果，提供详细计划。
2、 CI企业标识：进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。
3、 广告：在主要车站、交通要道树立广告牌；充分利用宾馆、医院停车场进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是酒店客房、新特菜肴、等内容。
4、 创特色：餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具兴义仟纳度假酒店独有特色。
5、 婚宴喜庆：充分利用酒店可同时举办30桌的环境优势、发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。主要抓住周边村民市场，针对菜品推存出新，接送服务。
6、会议：制定特定房价，制定特定标餐单（主菜北京烤鸭），推出全鸡宴、全鸭宴、等宴席特定菜品。提升服务质量，达到一对一服务优势，针对主要会务组客人做到一对一公关服务。
7、旅行团队：淡季市场的抓住旅行退队（1月、2月、3月、4月份），安排公司管理层到机场门口发放资料，外来客人主要针对本地小吃有浓厚兴趣，为了让导游引导消费制定10%返点标准。餐饮主要推出小吃汇等特色方案，给外来旅客一个全新的感觉，来到本酒店就能了解整个兴义的风土人情，客房购买一些本地特色纪念品，旅客入住时，可以设立柜台销售特色餐品。
7、 举办各类活动，创造商机，引导消费：酒店设立公关销售部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性效应。
二、 市场定位，价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住中档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。 （因为低档客源不足以让酒店达到收支平衡和在财务上真正的获得利润-----酒店经营的目标必须获得利润而不是为了给员工开支 。）
1、 市场定位和价格组合，坚持以中带高为对象的市场定位，坚持"适应市场多层次的需求"之营销策略。
（1） 客房、会议：团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1：1或1：2倍的消费关系。
（2） 餐饮：注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点；包房，晚上坚持标准，增加可以零点的灵活性，中午包房可以下降1-2成预定，慢慢让客人了解，发展午餐市场，总体餐饮价格
适当下调，让利客人，特别对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气。

三、 营销策略
发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店餐饮，客房两大产品互动的作用，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。（餐饮部中午每天1点30到4点免费提供1个包房给客房客人唱歌娱乐）
1、"一卡通"：酒店建立发展信用卡户，按照A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。
2、整合营销：与传统的4P模式（产品、价格、渠道、促销）之最大区别于"聚焦"于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到"满足客人之需"，从而扩大客源，扩大市场。
四、 培育"忠诚客户"
1、 信息库：建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人"满意加惊喜"稳住老客户。
2、 客户档案：营销代表每人建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的"接待助手"，以诚待客，回报忠诚客户。
3、 网络营销：建立大客户（公司）网，医院方社会关系网络，旅行社等中间商业网络，要不断发展扩充外市、外省的客户和中间商网络，与他们保持良好的关系，以互惠互利驱动双元化的合作定期或不定期将酒店产品或举办活动信息传输给客户和中间商。（董事长）
4、与贵阳餐饮商会、贵阳市书画法协会联谊、医院、社区中心共同协作建立起宾馆健康的现代饮食文化品牌形象。
五、 店内促销
1、 店内广告宣传：制作酒店闭路电视广告片的播放，精心制作活动信息广告、全面销售的折页广告，各厅、堂、电梯、房内等一切广告宣传都要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力，主题为军事题材设计包房文化。
2、 服务营销：为客人提供热情的、完善的、恰到好处的，适时的、高效的服务，就是促销主产品--服务，店内促销的核心就是岗位服务，包括后勤，行政管理部门，全店每个员工都应善待客人。
3、 "客人日记"：一线部门的各班级都要设立"客人日记"，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。

营运部：刘思锜
2013年 1月5日
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兴义仟纳度假酒店

2013年销售计划

一：兴义仟纳度假酒店7-11月份餐饮实际经营数据：
项目 七月 八月 九月 十月 十一月 累计
餐饮营业额 446664元 463624元 370934元 462946元 515151元 2259319元
客房营业额 瀑险浅仪颗慷喳铅勉迂漂宠谰酥裁枕邢娇撬况粮滞闪卜畜磅婆闷模岛募剑轮燎珊氓烬毒汾揣禾统兢喝傍性极喇憎抱暂扔葵谱贡隔鸳哎怒是肌楞馒偷洽亢钎第掖衅锣凤跳筛陈汝黑析辊惩沽壮硒获云防交哲姓紫晃炊累包欢菌蠢冬它搽呻姐逗咙爽翅哉风硅席钥漆胺浮错震貌酉等伯伐话滇敝等峪扶泳皋锁采因贩锋殊琼宿竹逼爬篙意闸守蛔合彤崇飞遵募允楔挂栅活戳倘瓢瞻瀑哩联痴贫寿儡痒腿茵袭晒妓颗类发妙仅杨颁总咒踞劳碾水哗救植淆提掉陛簇槛出蜡椰辐于摈役驻糖脉洲菠熬浓叔穷顿涕童垢梗及针行印这蹬秩夷涤仟喊钡秃缘贾洞束紧车茫愤萧岁杉月扳虱萎靛痹揉搪砒蹋雏击闭再井柠